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1、商场营销策划方案” *商城”营销策划方案第一节、 价格体系评估第二节、 项目销售组团定位第三节、 项目认购开盘营销定位第四节、 后期尾盘营销模式定位第五节、 消费者群体定位第六节、 商业物业管理定位第一节、价格体系评估1、定价策略及依据价格的有序设置应预先慎重安排，一般方案是设置消费者预期认可价、 内部认购价、开盘价、竣工价、入伙价、清盘价，并要有与此价格相适应的销售比例。价格制定的基本原则为 ：逐步提高和留有升值空间。价格控制上有三种情况应严格避免 ：价格下调：房价在出售以后基本原则是只升不跌 ，一旦价格明显下调，不但 会严重挫伤已购房者的积极性 ，带来市场负面效应，而且会使项目市场信誉度
2、下降而影响销售。价格作空：有些发展商为了人为地制造人气，即使在市场实际接受较差的情况下，依旧提高销售价而在实际销售中又随意给客户还价，打折，出现价格作空现象。升值太快：缺少价格空间，有些发展商一旦发现白身项目入市出现较好的 业绩，便误认为上市价格太低，于是过快或过大幅度地上调价格，致使市场应预 留的空间失去，这是当前较多楼盘销售率停滞不前的一个重要原因，即是缺少价格空间。合理的价格上调策略是按开盘、竣工、入伙三个主要时间段，其中设置若干个调节点，每次调价的幅度能给前期购房者产生信心，又能给欲购而未购者带来一定的刺激，产生抢购欲念。价格调节幅度：小幅递增，小幅频涨。一般每次涨幅为 1%3%,调价
3、新近 几天，可配合以适当策略，作为价格局部过渡。当有新生客源流时，再撤销折2、*定价策略及依据在国际上通用的有四种方法，成本定价法、同类物业定价法、租金定价法、心理目标定价法。在*项目的价格定位过程中，根据邢台市的整体商业环境以及人们投 资的接受程度和习惯，建议采用同类物业定价法。在邢台市的各个商业项目中财富广场、米兰百货是我们的主要参照物 其中财富广场的价格体系定位最具有参考价值。同类物业定价法以财富广场以及米兰百货为参照项目名称项 目 位 置项目规模业态分布销售面积销售价格销售政策银行按揭公摊系数总体评价财富广场中兴大街与新华南路交义口路东由地下 一层地 上五层 商场及 6至13 层的洒
4、店构 成，总 建筑面 积约 10万 平方 米；商 场部分 约5万 平方米负1层 超市1 层 首 饰、家 电、饰 品2层 男装、 男鞋3 层女装 女鞋4 层床上 用品5 层餐饮 6层以 上洒店销售面积 以10-20平米为 主负一层均价 6000 元 / m2 ; 一 层均价 11000 元 / itf二层均价 9500元 / m2 三层和四 层的半层 只租不 售，四 层、五层 均 价 4500 元/ m2一次性付 款优惠 5%; 一 层 签订三年 返租协议 五层四年， 每年8%; 可一次冲 抵首付款， 且一层部 分商铺满 两年可全 额退款银行 提供5成 按揭， 优惠2个 白分 点使用率51.3%
5、1层销售约在 80%以上,其它 层不是很理 想。财富广场 位置较好，而且 一层满两年不 湎息可退款，现 在肯德基已签 合同，配套也比 较完善，这对亿 德隆都造成了 威胁，可是其价 位高，公摊大，是 其失败的主要 原因。米兰白货新 华 北 路 原 卧 牛 处 西 侧3力半 方米的 经营面 积有服珠首手小器主服餐 层品、 、电层是和 一精装宝饰机型二要装饮一楼商 铺主力 面 积 160180 m2，二楼 商铺主 力面积 3060 m2一层均价11000 元/肘二层均 价6666 元 /m2返租3年， 每年9%, 可一次冲 抵首付 款。十年 购买期满 后如不想 继续经营 能够全额 返还购房 款一次
6、性付 款优 惠2%;按 揭5成公摊 系数33%米兰白货是一 个集商场、四 星级洒店为一 体综合建筑群， 紧邻新世纪广 场,定位时尚消 费，面积分割 大,当前正在招 冏,其招商与定 位变化很大,没 有真正的实现 时尚的消费定 位。(2)根据对本项目商圈的综合分析，按商场建筑楼层分析价格定位为：(开会当面确定)第二节、项目销售组团定位为了保证每期开盘都能够顺利销售完毕，避免尾盘的出现，在明确认购情况之前，我们建议分两个组团开发以及销售，每期销售推出的面积总量控制在3,0000平方米左右。从销售的难易程度分析，第一阶段应该率先推出负一层全部 ，一层西区，二 层西区，三层东区，四层东区；第二阶段推出一
7、层东区，二层东区，三层西区，四层 西区，五层全部。第三节、项目认购开盘营销定位一、认购工作流程：接受认购工作登记收取认购登记金评估价格、市场情况、分割面积一一开盘一一收取认购金一一签订正式购房合同一一收取首付款一一办理银行按揭月 日开始正式接收认购登记并收取认购登记费，根据认购情况确定开盘日期，现初步确定为 月 日正式开盘。二、认购期间优惠政策：为了科学的考证认购人数的真实情况，避免投资者集中在开盘前认购，现建议根据不同的认购周期 ，优惠幅度应有所不同。现建议认购期间分三个时 段（见下表）注:认购对象一一产权商场商铺段优惠率认购类别、第一阶段月曰至月曰前第二阶段月曰至月曰前第三阶段月 日至开盘
8、前认 购 产 权一次性付款优惠5%优惠3%优惠1%银行按揭优惠2.5%优惠2%优惠1.5%分期付款优惠2.5%优惠2%优惠1.5%以上的优惠点待销售价格制定后，一律按”现金增值计划”执行。备注：分期付款在签订售房合同时，缴纳总房款的 50%,主体封顶时缴纳剩余房款的40%,剩余的10%在交房前交清三、认购登记：为了聚集人气我们将进行认购登记，凡是有意购买者，需在认购时交纳认购登记费元，然后在开盘时按排队前后次序加盖顺序号章（如未选中房号在活文档仅供参考动结束后如数退还），方可取得商场商铺认购选号权。四、开盘时排队认购程序：开盘剪彩结束后，正式开始发号认购，按排队前后次序，在工作人员指引下， 进
9、入售楼部大厅，凭认购登记卡排队加盖认购顺序章后，然后进入售楼部选择房号，签订认购书，每个商场商铺交纳认购款元（包括已交款和优惠折扣款）。五、排队认购优惠政策及签约：1、享有优先选号权，享有认购期间的现金增值计划。2、享有抽奖资格。能够参加4999元大奖活动：对所有购房者，经过抽奖形式产生一等奖 1名, 奖品为价值4999元的品牌电脑一套；二等奖2名,奖品为品牌彩电一台； 三等奖若干名，奖带有亿德隆标志的保温杯一个。3、 正式签约：客户在取得认购资格并交纳认购定金元后，由销售代表提供办理银行按揭所需的有关手续 ，客户应在3至10日内交纳首付款，并 正式办理银行按揭手续。备注：因为一二期的购房形式
10、的影响 ，即内部认购和缴纳大定金两种形式 同时采用。三期只走内部认购的形式可能是部分投资者难以相信并接受。鉴 于此能够在细节上做些文章 ，如以公告的形式体现在报纸上或售楼部，以正视听。第四节、后期尾盘营销模式定位文档仅供参考为了促进后期尾盘销售时，进一步吸引投资者购买，降低投资者的置业门 槛，减少投资风险疑虑，在后期尾盘部分区域实行八年后不满意者可返还全款 的回款策略以及适当降低首付款金额，为购买者提供创业基金等销售政策。第五节、消费群体定位1、 邢台市临街建筑被拆除后，无营业场所的经营户和原投资户（如兴合市场）。2、部分房虫3、邢台部分县市的私营企业老板 （如沙河市等）。4、教师、部分有灰色收入的政府官员。5、部分家庭投资者。第六节、商业物业管理定位商业物业管理由*统一负责。（略）
