《2.5.1 送包内训——【新华保险 鑫火项目 精】》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2.5.1 送包内训——【新华保险 鑫火项目 精】（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、细节与把控（二） 递送检测包 工银安盛人寿保险有限公司 2 本次项目会给我们带来哪些利益 对行方 服务高端客户，赢的市场口碑，即使不买也不怨； 学习最新财税知识，促进大单销售的技能提升； 建立新型三高会销模式（邀约率、到会率、签单率）； 抢夺高端客户资源、协助行方整合他行客户； 提高行方中收，提升员工收益。 对客户 提升客户对行方服务满意度； 高端健康检测与财税法律讲座是最实实在在的服务； 完善家庭资产配置，以保险功用为主，不以产品利益为导向。 3 鑫火项目八步成功法则 第八步：项目评估 第七步：递送检测报告 第六步：陪同参会 第五步：会议前电话短信提醒 第四步：递送检测包与预销售 第三步：分
2、行电话通知 第二步：甄选分类 第一步：收集客户资料并拨打铺垫电话 4 石家庄工行精钻项目行事历 4月24日4月25日4月26日4月27日4月28日4月29日4月30日 周一周二周三周四周五周六周日 准备路演工银内训 工银通关 启动会准备 5月1日5月2日5月3日5月4日5月5日5月6日5月7日 启动培训 名单筛选铺垫短信 铺垫电话铺垫电话铺垫电话 补充名单 铺垫电话 行方视频夕会 5月8日5月9日5月10日5月11日5月12日5月13日5月14日 上报名单 确认电话 确认电话 送包送包送包送包行方审核 送包培训 行方视频夕会 5月15日5月16日5月17日5月18日5月19日5月20日5月21
3、日 送包 确认名单 会前彩排正式会议正式会议正式会议正式会议 促成培训 5 铺垫阶段即将收官 实战阶段即将到来 正式进入到接触客户阶段 6 鑫火项目的推进原理 流程层层递进 以服务为导向 变被动为主动 （突破以往营销活动直冲模式，而本环节弥 补了以往销售环节中的一个重要环节预销 售） 7 递送检测包时间 递送检测包时间 5月11日5月15日 8 为什么要送检测包 1、上门服务，提升高端客户服务满意度 2、引起客户重视，确保客户到会 3、迅速拉近关系，了解客户情况，为促成做准备 4、见面做预销售，保证客户知情 5、重要事情见面提醒（身份证、借记卡、到会时间） 9 为什么要工银陪同送检测包 专业进
4、行预销售，客户的问题专业解答 包装行方理财经理，客户更认同银行的工作 与客户有一面之缘，便于现场协助促成 10 送包“让三让” 分行领导要求，亲自送邀请函到客户手中 家里也行、单位也行、交代一下就可以 约定好时间做行里等，一定要做预销售 11 动作要点 主动上前握手，表示尊重，恭喜客户，全行只有80个名额参会，机会非常 难得。 递送邀请函，介绍会议，与工银人寿合办，多重豪礼（高端心梗检测、重 大利益派送、专家讲座、多重礼品），会议时间3个小时。 观察客户反应，送出检测包，反复恭喜客户，强调机会难得，客户运气好， 拍照留念，营造氛围。 提醒世界地点，带身份证和借记卡，客户是已经同意参会的客户，不
5、要再 次询问客户有无时间参会。 12 必须做预销售 会议背景：中国工商银行答谢贵宾客户 说明本次会议主办方为中国工商银行，协办方为工银安盛 （工行与工银人寿签订战略合作协议，成为战略合作单位） 说明本次会议请到国内著名财税法律专家讲财税体制改革、crs全球征税 等政策方面的知识！ 会议时长：3小时，上午8:00准时入场；下午13:30准时入场。 突出现场的多重好礼：体检、重大利益派送、专家讲课、多重礼品 13 第一步：寒暄、恭喜客户，介绍心梗筛查让客户有尊贵的感觉，强调回馈的稀缺性，只有80个可以参加。 第二步：递送邀请函，介绍会议，主办方中国工商银行，协办方工银人寿，结合邀请函当面做活动的详
6、 细介绍，有知名财税法律专家讲座，时长3小时，会上会涉及一些保险知识，时间很短，只有5分钟，顺便 听一下。 第三步：告知客户参会时间地点（上午8:00进场下午13:30进场）约定接客户参会的时间，提醒客户带 身份证和借记卡（凭身份证实名制进场，凭银行卡进行抽奖和重大利益派送），重点客户提醒到时候上门 接，陪同参会。 第四步：送出检测包，确认做完预销售后，客户反应比较认可再送出检测包（重点客户争取夫妻共同参 会） 第五步：合影留念，上传微信群（营造气氛；上传照片遮盖客户的脸，保护隐私） 注意：提醒客户检测包要在无菌环境下打开，现场有专业机构的工作人员操作，自己不要乱扔在家里或 是好奇拆开。 递送
7、检测包流程 14 送包物料准备 根据分行下发邀约成功的客户数量，做公司领取物料： 物品清单： 1、手提袋 2、邀请函 3、封闭完整的检测包 15 送包话术：第一步 直奔主题 银行：张总，您好！恭喜您获得工行高端客户感恩答谢会的资格， 这是为回馈答谢贵宾客户而举办的。心梗检测是我行为回馈贵宾 客户专门定制的一套私人高端服务，是通过高科技医疗手段帮您 进行早期心梗筛查，提前预防心梗的发生，为您的健康保驾护航。 这次活动我行在贵宾客户中只随机抽取了80名幸运客户，我们支 行仅有个别人有这个参会资格！非常恭喜张总您被幸运抽中！ 16 送包话术：第二步 递送邀请函 银行：张总您看，这是本次会议的邀请函，
8、这次活动规格特别高， 我们工行请到了国内著名的财税法律专家进行讲座，讲解国家财税体 制改革、crs全球征税等政策方面的知识，对您的企业非常有帮助！目 前全国多地的工商联及金融行业都在请他，我们银行的很多领导都学 习过这个课程。本次会议的内容一定会对您的企业和家庭税务风险管 控方面带来极大的帮助。会议时长3小时，这次活动的主办方是工商 银行，协办方是工银安盛人寿，会商会涉及一些保险知识，时间很短， 只有5分钟，顺便听一下！ 17 送包话术：第三步 参会注意事项 银行：会上还为贵宾客户提供多重好礼的回馈。届时我将陪同您一起 参会，时间是：5月18日19日20日21日（上午8:00/下午13:30
9、进场），会场在：凯旋门建国大酒店5楼国际会议厅，地址是：石家 庄市高新区天山大街238号（以岭健康城）。会前不要饮酒，饮食要 清淡，以确保检测数据的准确性。对了张总，到时要凭身份证和邀请 函进场，请带上身份证，我听说会议还有抽奖环节，凭借记卡和U盾 尾号兑奖呢，而去不论哪个行的卡都可以！到时候咱们多带点借记卡， 可以多多中奖！U盾还能翻倍呢！ 18 送包话术：第四步 递送检测包 银行：张总，我帮您把检测包领过来了，由于检测包内 部是无菌的请不要自己打开，现场检测时会有专业人士 帮您进行无菌操作。 （注：不能参会者，或抵触保险的，不送检测包） 19 送包话术：第五步 合影留念 工银：张总这次您能
10、参会真是太好了，这次答谢会活动名额十分稀缺，XX 支行那么多客户里只有个别人获得参会资格，恭喜张总啊！我也再握握张 总的手，沾沾您的喜气！张总您一定要感谢一下X经理，感谢他她把您的 资料提交给了分行！来，我给你们两个照个合影留念一下！让我们都沾沾 您的喜气！（此照片手为了营造氛围，上传照片，保护隐私） A级200万以上客户：因为您是XX支行的重点客户，X经理专门向分行特批为 您的妻子也申请了一个体检参会名额，X经理说张总平时一直支持他她的 工作，这么难得的机会，他她一定要感谢您！ 20 递送检测包 送包合影图片一送包合影图片一 21 会议时间与纪律 上午8:00入场，8:30准时开始 下午13
11、:30入场，14:00准时开始 不能换人，不能加人，不能更换场次 迟到不得入场 小孩儿不能入场 22 大客户送包要点 1、大客户必须行长亲自维护 2、要求大客户准时到会（上午8点入场，下午13:30入场） 3、尽量让夫妻共同到会 4、提醒携带身份证、借记卡（他行卡多带） 5、提前说明有保险内容，时间短，5分钟 6、重点客户当天接客户参会 23 送包注意事项与要求 送包前全部打一遍恭贺电话，提前与所有客户越好时 间，安排好路程与行事历。 严格按照送包流程与话术，做到100%的送包。 24 确认恭贺电话 张总恭喜了，我已经接到分行的通知，您被抽中可以 参加此次活动了，给您打电话是按照分行要求登门去
12、 给您送邀请函和礼品，并且介绍活动细节，您看我们 什么时候见面比较好？ 25 客户配额标准 B+级：金融资产50万100万且活期资产50万（30万） A级：金融资产100万300万（30万60万） A+级：金融资产300万500万（100万） A+级：金融资产500万1000万（200万） A+级：金融资产1000万以上且现金流较为充足的客户（400万， 金额较大的可以单独设计） 26 如何保证到会率与签单率 1、一定要把检测包送到客户手上，不要来银行取（三让） 2、一定要做到重点客户提前打电话，会议当天去接，路途远提前做 车辆接送安排，一般客户打电话提醒。 3、一定要做预销售。 4、一定要介绍四重大礼。（高端心梗检测、专家讲课、利益派送、 多重礼品） 5、一定要提醒客户带检测包、邀请函、身份证、借记卡。 27 二阶段工作流程 分行下发邀约成功客户名单到各支行网点。 全部客户统一打恭贺电话，约定送包时间和行程，统一确定送包计划 （待定也可以直接送包再争取机会）。 按要求递送检测包，最晚于5月15日完成送包工作。 28 送出多少个检测包 就有多少个客户来 29 感谢聆听！
