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1、聚成华企在线商学院 金牌促销员实战培训之一 讲师： 崔自三 森林遇虎 两个人在森林里，遇到了一只大老虎，一个人赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。另一个人急死了，骂道： “ 你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊！ ”这个人说 “ 不要紧，我只要跑得比你快就好了 ” 。21世纪，是充满竞争的世纪。大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，是时代的特征。慢步就意味着退步。只有通过学习，让自己成为第一，才能获得有利的竞争地位。金牌促销员实战培训第一部分：认识促销第二部分：实用促销操作步骤第三部分：实效专业促销技巧第一部分：认识促销一、促销的定义促销：用嘴巴销售促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与顾
2、客的沟通，促进顾客的购买行为。换句话说：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的方式促使他们接受某种产品。 促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。为什么需要促销？ 其实，企业和顾客都需要促销员。 从企业的角度来讲，促销促进了产品销售。 第一、消费者的购买决策深受现场促销的影响。国外营销专家对消费者的购物行为进行统计分析后发现： 28%的消费者是计划性购买，在购物
3、前就已拿定主意购买什么产品，购物行为不受销售现场因素的影响； 72%的消费者是随机性购买，在购物前并没有拿定主意购买什么产品，购物行为受销售现场的影响非常大，尤其受现场促销的影响最大。 第二、促销可以引导顾客选择购买你的产品。 企业要让消费者在众多品牌、众多品种规格中选择你的产品，就要引导消费者，使消费者的购物焦点始终聚焦在你的产品上。 经济学家说，现在的竞争是注意力的竞争，竞争的焦点是顾客的眼球。企业如何使顾客面对琳琅满目的产品时，能将眼球聚焦在你的产品上？促销就是吸引顾客眼球，使消费者的购物焦点集中在你的产品上的最有效的办法之一。 从消费者的角度来讲，促销帮助顾客购买。 第一、促销能够帮助
4、消费者选择能满足自己需求的产品。消费者不是专家。消费者在购物时，常常由于对产品不了解而犹豫不决，拿不定注意。因此，企业就要通过促销，协助消费者进行选择，帮助消费者决策。 第二、促销可以消除顾客初次购买时的心理障碍。 如何消除消费者的心理障碍？最有效的办法就是有针对性地对消费者的疑虑进行解释。这是促销的工作之一。 今天，许多企业利用促销成功地做好了市场。 案例 1： 南京雨润是运用促销最成功的企业之一。该公司基本没有做过广告，但其促销和现场促销工作做得有声有色，成为目前低温制品领域数一数二的企业。二 1）企业的代言人促销员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，促销员代表着公司的形象，促销员面对面地
5、直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行，在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的象。（ 2）沟通的桥梁促销员是沟通企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消费者。（ 3）服务大使促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。良好的促销服务可以吸引顾客：a. 重复购买b. 扩大购买c. 顾客推荐新顾客 著名的销售数字法则： 1： 8： 25： 1。由此可见，向顾客提供优质的产品和满意的服务，是每一位促销员的
6、重要职责。 促销员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！ 某啤酒集团董事长在该公司优秀促销员会议上，提出促销员“ 既是卖产品也是卖信誉 ” 。三 站在顾客的角度，促销员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择。因此，促销员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买产品时做出最佳的选择。（ 1）为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。（ 2）帮助顾客做出最佳的选择。 顾客能否买到合适的产品，很大程度上取决于促销员。 顾问式销售促销员如何帮助顾客呢？a. 询问顾客对
7、产品的兴趣和爱好；b. 帮助顾客选择最能满足他们需要的产品；c. 向顾客介绍产品的特点；d. 向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益；e. 回答顾客对产品提出的疑问；f. 说服顾客下决心购买此产品；g. 让顾客相信购买此种产品是一个明智的选择。 作为一个促销员在销售产品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销产品。不要 “ 为卖出产品而销售 ” ，而要 “ 为顾客而销售 ” 。 经商不言商，麦当劳文化 好运中心温泉酒店站在企业的角度，促销员就是推销员，他要为企业多销售产品。为此，促销员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端营业员或服务员做好产品的
8、销售、填写报表、完成主管交办的各项其它临时任务。（ 1）宣传品牌 促销员要树立 “ 我们销售的不仅是产品，更是产品背后的品牌 ”的观念。 品牌的溢价能力 促销员是一位推销员，推和销具有不同的含义：销是销售，推就是推广。促销员做好推销工作，一要推广品牌，二要卖出产品。二者是统一的。（ 2）产品销售利用各种销售和服务技巧，剌激消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。（ 3）产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和 持产品与助销品的整洁和标准化陈列。（ 4）收集信息促销员应当利用自己直接在卖场工作，处于销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。由促销员在日常销售活动中所作的市
9、场调查，是企业掌握市场变化实况的最佳方法。促销员要了解以下五个方面的信息：市场信息、产品信息 、卖场信息、竞品信息、其它信息。括：市场的大小（潜在需要） ;自己公司在市场的地位 ;市场发展性 ;市场的特性 ;市场运作的困难程度。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。包括： 适应性 ;顾客的不满 ;各种产品销售额的好坏及其原因 ;顾客层 ;知名度 ;购买动机 :是质量、服务、信誉、促销 ;相关产品（类似产品、替代品）的市场情况。销员要了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的
10、客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 促销员要了解的卖场情况包括以下方面： 合作程度（包括价格维持等问题） ;销售额、库存状况 ;商店的地理条件 ;售货员素质和卖场信用等。销员要 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报 。包括： 市场占有率；顾客的反映与不满；和自己公司的产品作比较；格；新产品的动向；广告宣传的方法与知名度；售后服务的方法；竞品促销员的水平与动向等。告媒体适当与否。经销商间的关系。对自己公司销售政策的反映。（ 5）带动终端营业员或服务员做好我产品的销售。为此，促销员要做到：a. 传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解自己的公司
11、和产品情况的基础上，做好销售。b. 示范：促销员可进行销售示范，以教会终端店员如何去销售自己的产品。c. 联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售产品的积极性。同喜同悲、同理心d. 利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。（ 6）填写报表完成销售日报、周报及月报表；竞品销售日报表、市场信息调查表及其它有关报表的填写等各项行政工作，并按时上交主管。四、促销员的素质 促销员作为企业销售队伍的一个重要分子，应当具备如下基本素质： 坚定的销售意识； 热情友好的服务； 熟练的推销技巧； 勤奋的工作精神。（ 1）坚定的销售意识 强烈的销售意识，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。促销员如果抱着
12、顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。 强烈的销售意识，是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。促销员培养自己的销售意识，就要做到以下几点：信顾客需要你的产品，相信你的产品能满足顾客的需要。使面对顾客的拒绝，促销员也不要轻易放弃机会。导消费。（ 2）热情友好的服务 服务创造销售机会，服务能够吸引顾客，服务能够创造销售佳绩。 服务首先是态度问题。服务态度包括：主动、热情、爱心、帮助等。 “ 没有热情就没有销售 ” 。促销员面对的是人，推销是心和心的交流，促销员要用热情去感染对方。 一位销售专家说： “ 请用热情来推销吧，热情在推销中占据的分量在 95
13、%以上。 ” 一位销售专家说：你会由于过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去一百笔交易。 据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有 90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。 一些促销员时常 “ 绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼 ” ，说话冷冰冰，态度恶狠狠，又如何能让顾客心动呢？ 其次，服务是方法问题。态度好，微笑等只是服务的内容之一，而不是全部。促销员应当向顾客提供全面的服务。 中服务、售后服务 售前服务：宣传品；对顾客进行产品知识教育；清洁、舒适、便利的店面环境；产品陈列；各种销售工具与用品的准备等。 售中服务：接待顾客时的微笑、礼仪、措词与态度
14、；帮助顾客选购产品、提供咨询意见；对顾客意见的听取与解释；保持陈列整洁；促销活动执行等。 售后服务：承诺兑现、处理顾客投诉等。 某企业对促销员提出的要求是 “ 温心服务 ” ，做到：售前让消费者感到热心、售中让消费者感到暖心、售后让消费者感到温心。金钱：优惠、奖品等。 非金钱包括五个方面：正确的礼仪、亲切而又专业性的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 建民诊所案例 建议顾客少买药(3)熟练的推销技巧 推销技巧是促销员的基本功。促销员要具备如何接待顾客、说服顾客、让顾客购买的能力。促销员要掌握推销技巧，包括产品知识、顾客心理、推销知识、相关知识，更需要强调的是，促销
15、员要具备创新能力。 创新是销售工作的生命线。美国营销学家卡塞尔说： “ 生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。 ” 敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。(4)勤奋的工作精神 肯得基的店员手中拿着一块抹布，随时打扫，随时清理，因此，我们能享用一个优美的环境。 促销员在售点一定要遵守 4点是促销员工作的家，促销员每天都要考虑怎样装饰好它，让它更美丽呢？ 整理（ 清洁（ 安排（ 持续（ 五 什么是营销？不是把产品卖给顾客，就叫营销。营销的含义是：了解顾客的需求，然后把能满足顾客需要的产品卖给他。营销是以顾客为中心的。 顾客是促销员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物。促销员必须对自己的工作对象有一个详细地了解。(1)顾客：销售事业的基础 顾客是销售事业的基础，没
