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1、西蒙-LED节能灯推销方案 一、 产品介绍LED即半导体发光二极管， LED日光灯以质优、耐用、节能为主要特点，投射角度调节范围大，15W的亮度相当于普通40W日光灯。抗高温、防潮防水、防漏电。 使用电压有:110V、220V可选，外罩可选玻璃或PC材质。LED日光灯采用最新的LED光源技术，数位化外观设计，节电高达70%以上， 6000K的冷光源给人视觉上清凉的感受，人性化的照度差异设计，更有助于集中精神，提高效率。适用于家庭，工厂，商场，银行，医院，宾馆，饭店等各种公共场所长时间照明。LED日光灯和普通日光灯对比优点：1、 高效节能：一千小时仅耗几度电（普通60W白炽灯十七小时耗1度电，普
2、通10W 节能灯一百小时耗1度电）白光LED的能耗仅为白炽灯的1/10，节能灯的1/42、超长寿命：半导体芯片发光，无灯丝，无玻璃泡，不怕震动，不易破碎，使用寿命可达五万小时（普通白炽灯使用寿命仅有一千小时，普通节能灯使用寿命也只有八千小时）对普通家庭照明可谓一劳永逸 可以工作在高速状态.普通节能灯如果频繁的启动或关断灯丝就会发黑很快的坏掉3、健康：光线中不含紫外线和红外线，不产生辐射（普通灯光线中含有紫外线和红外线）耐冲击，抗雷力强，无灯丝及玻璃外壳，没有传统灯管碎裂问题，对人体无伤害、无辐射。4、绿色环保：不含汞和氙等有害元素， LED灯泡的组装部件可以非常容易的拆装，不用厂家回收都可以通
3、过其它人回收，而且不会产生电磁干扰（普通灯管中含有汞和铅等元素，节能灯中的电子镇流器会产生电磁干扰）5、保护视力：纯直流驱动，无频闪（普通灯都是交流驱动，就必然产生频闪），消除了传统光源频闪引起的视觉疲劳6、光效率高：采用PWM恒流技术，效率高，热量低，恒流精度高。发热小，90%的电能转化为可见光（普通白炽灯80%的电能转化为热能，仅有20%电能转化为光能。7、安全系数高：所需电压、电流较小，发热较小，不产生安全隐患，于矿场等危险场所 固态封装，属于冷光源类型。所以它很方便运输和安装，可以被装置在任何微型和封闭的设备中，不怕振动，基本上用不着考虑散热8、适应性好：通用标准灯头，可直接替换现有卤
4、素灯、白炽灯、荧光灯缺点：1、价格贵 （LED节能灯40元每个，而普通节能灯15元每个）2、还是有一定的发热量3、光衰还可以大幅度缩小二、 目标顾客 家庭购买者，生产工厂、装饰公司采购者，商场、银行、医院、宾馆等的后勤部门人员。目标顾客特点：家庭购买者注重的是产品发光强度，对人体健康、视力的保护，节能性，外观设计，安全性能。大生产工厂、装饰公司采购者，商场、银行、医院、宾馆等的后勤部门人员注重的是产品的节能性、使用寿命、发光强度、安全性能、环保。三、 具体推销方案设计1、引起顾客注意 ( Attention ) 推销员西装革履、仪表堂堂、举止得体地（给人一种沉稳、专业的形象）走进一家珠宝制造公
5、司副总经理办公室推销员：“王副总，您好啊！我听海天贸易公司张总说，跟您做生意最痛快不过了，他夸赞您是一位热心、爽快的人。”（赞美）王副总：“ ”推销员：“我是深圳莱帝亚照明有限公司 贵阳办事处的业务代表 * * * ”2、激发顾客兴趣 ( Interest )推销员：“王副总，我发现贵公司目前使用的产品在节能方面存在着某些缺陷，长期下去会给您造成无法想象的损失，是由目前使用的照明灯具低光效率，高发热效率原因造成的。这我可以给您提供一个解决方案。”（专业）王副总：“是吗？我们公司用这个产品用了好多年了，一直都没注意这这方面的问题。”推销员：“呵呵，一般的公司企业都是一样的，没关系，之前是您不了解
6、灯具节能方面的信息，现在了解不就行了，您说是吗？”王副总：“是的，是的，你说得不错！那你就说说怎么个解决法。”推销员：“其实这个很简单，您只要把贵公司目前使用的日光灯换成一种高效节能、超长寿命的LED节能灯就解决了。”王副总：“这样啊，那你说说看你们这个LED节能灯有些什么具体的特点优势？”推销员：“首先，最显著的一个特点是高效节能；一千小时仅耗几度电（普通60W白炽灯十七小时耗1度电，普通10W 节能灯一百小时耗1度电）。白光LED的能耗仅为白炽灯的1/10，节能灯的1/4。” “其次，是超长寿命；半导体芯片发光，无灯丝，无玻璃泡，不怕震动，不易破碎，使用寿命可达五万小时（普通白炽灯使用寿命
7、仅有一千小时，普通节能灯使用寿命也只有八千小时），这样可以给您节省日常更换灯具的成本和时间，当然也就避免了因办公用品的损坏而影响生产运作的正常运行。”3、激发顾客购买欲望 ( Desire )推销员：“只要您使用我们的LED节能日光灯，给贵公司至少节省3/4的电费，生产车间耗电少了，生产成本降低了，公司利润自然也就提高了。”王副总：“这倒确实，要真能那样就好了。”4、促成顾客购买行为 ( Action )王副总：“你们的产品是好，就是价格太贵了点，公司最近新引进了一批设备，这个更换照明灯具本不在今年的预算里面，你看能否再优惠一些？”推销员（微笑）：“这个好说，看您具体需要多少，我们可以根据购买
8、批量大小给予一定的折扣优惠。”王副总：“全换的话，我们至少需要两三万个。”推销员：“再说，这LED节能灯较普通节能日光灯，有光效高、耗电少、寿命长、易控制、免维护、抗高温、防潮防水、防漏电、安全环保这么多的优点。使用这样的产品难道不是既省钱又省力，提高工作效率吗？”王副总：“你说的这些我都知道，我们也有意愿要购买，至少在这个价格上面”推销员：“好说，我们可以给您5%的优惠，这可是需要订购五万个以上的客户才有的折扣哦，你看王副总您也是一个豪爽的人，价钱方面我们就不用太计较了，关键是我们以后合作愉快！”王副总：“合作愉快！那我们公司暂时就订购三万，我先付70%货款，余款年底在给您。你看行吗？”推销
9、员：“可以，可以”王副总：“爽快！那一周之内能到货吗？”推销员：“当然，那我们合作愉快！”王副总：“合作愉快！”AIDA模式-LED节能灯模拟推销感想我们通过抓住不同目标顾客的特点，有针对性的设计了一个以珠宝制造公司为目标顾客的推销方案。AIDA模式设计主要包括四个阶段，即：引起顾客注意（Attention）；激发顾客兴趣 ( Interest ) ；激发顾客购买欲望 ( Desire ) ；促成顾客购买行为 ( Action )。1、引起顾客注意（Attention）；我们设计的推销员是一个西装革履、仪表堂堂、举止得体的给人一种沉稳、专业的形象，这不仅体现了我们推销员个人的人格修养，同时也体
10、现了我们企业的形象和对顾客的尊重，以至于提高顾客的信任，降低顾客对推销员的戒心。另外我们从海天贸易公司的张总那了解到这家珠宝制造公司的王副总经理是一个自尊心和虚荣心很重的人，所以我们推销员以赞美对方是一位豪爽、热心的人为开场白，利用目标顾客的自尊心里来引起其注意和兴趣。赞美就是夸奖或恭维，人是社会人，每个人都希望受到别人的尊重，得到社会的承认，受到同行的赞许。我们的推销人员通过对目标顾客真诚的赞美，以缩短双方的的距离，进一步取得对方的信任，消除戒心。接着马上做自我介绍（我是深圳莱蒂亚照明有限公司贵阳办事处的业务代表* * *），以表达自己对顾客的礼貌和尊重。2、激发顾客兴趣 ( Interes
11、t ) ；通过能为顾客提供节约成本的方案激发顾客的兴趣，让顾客觉得推销员对他有用，让顾客对推销员口中的解决方案产生好奇，进而主动提出想要进一步了解我们的产品。我们的推销员通过对公司目前使用的日光灯和我们公司高效节能、超长寿命的LED节能日光灯的对比，强调我们LED节能日光灯低耗电、高效节能、超长寿命、高安全性能等诸多优点，进一步体现了我们推销员的专业水平和产品的优势，激发顾客的兴趣。3、激发顾客购买欲望 ( Desire ) ；我们的推销员通过对顾客的保证（“只要您使用我们的LED节能日光灯，就会给贵公司至少节省3/4的电费，生产车间耗电少了，生产成本降低了，公司利润自然也就提高了。”）展现了
12、推销员对自己产品的信任，更能体现我们产品的品质。通过能为顾客降低生产成本，提高利润的切入点来激发顾客的购买欲望。4、促成顾客购买行为 ( Action )。 通过前三个阶段的洽谈，我们的推销员已大体知道顾客的意向。顾客对我们的产品已经很感兴趣了，之所以还没有下单，是因为跟普通节能灯相比，我们LED节能日光灯价格比较贵（LED节能灯40元/个，而普通节能灯15元/个）。最后我们的推销员又一次强调LED节能灯较普通节能日光灯，有光效高、耗电少、寿命长、易控制、免维护、抗高温、防潮防水、防漏电、安全环保等诸多优点，公司使用这样的产品不但能省钱省力，还能提高工作效率，最后降低人工成本，提高公司利润；在价格上我们给了顾客本身不能享受的折扣优惠（5%的优惠本是订购5万个以上的客户才有的折扣，而该公司只订购了3万个），进一步表示了我们合作的诚意，促成顾客购买行为。最后双方就订购数量、付款方式、送货方式、送货时间等内容达成协议，完成整个销售过程。6
