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1、旗开得胜 读万卷书 行万里路 1 你在这一行干了多久了？ 十几年了 想听听你对这个行业的一些看法，你怎么看待卫浴这个行业未来一两年的发展？ 随着中国人生活水平的提高、 从前被动式消费理念到主动式个性化消费理念的转变， 我们产 品的空间是很大的 国外现在很重视中国市场，在很多领域所以我们卫浴空间很大 未来一至两年的空间会很大的？ 原因是消费者 对生活品质要求越来越高， 这两年越来越明显的趋势就是，年轻人（刚结婚这一族）消费能力很强，追求时尚、创新、 个性化 追求时尚创新是这一群人的特点? 消费者对产品、品牌的要求越来越高。奢侈品，现在中国是全球最大的消费市场。有这个基 础，卫浴产品有空间。一人生
2、中有 1/8 的时间在厕所里，尤其现在的年轻人，对生活的认识 和理解不同了，对产品的要求越来越高，从某种角度来讲，刺激了这个市场的发展 你在这一行业 10 几年了，你能否谈谈这个行业里产品的演进 AmericanStandard 、 TOTO、 kohler 还有其他做得比较好的牌子， 这个行业的变化是很小 的 这个行业的发展是很缓慢的，老牌子基本一成不变的。这类产品简洁，技术要求个性化的东 西通常来讲是没人重视的，但中国市场很特殊，每一个环节都被重视， 很多外国老牌子为什么做得越来越不好，远远被 TOTO、kohler 抛在后 旗开得胜 读万卷书 行万里路 2 面，最大原因是没真正消化中国市
3、场的特点，对消费群体不了解，没能对应消费者需求调整 产品结构 在这一行业里有什么品牌你认为比较好？ 我觉得暂时来讲最稳定的是 TOTO，首先因为它本身的企业文化很稳健，日本企业；其次在 产品创新、调整上，能很敏感适应市场发展，如高科技的感应盖板等，在无论技术层面、产 品研发还是其他方面，很多环节领先其他对手。 那你对于国内的一些品牌怎么看？ 国内品牌来说，我们鹰牌是老品牌，知名度很高，但由于种种原因，美誉度不够，款式跟不 上，售后最得不好等，造成美誉度不够。华南区和东北区是鹰牌知名度最高的市场尤甚。最 近箭牌发展很快，民营企业，发挥了中国人刻隆和模仿的优势，定位比较准，模仿水平高， 因此操控了
4、一部分市场，华东、华北、西南市场等。 你那时怎么会考虑经营鹰牌？ 我一开始做美标，做洁具出身。后来在广州做美标的经销商。一开始不太认可鹰牌，恰好鹰 牌当时也在最低谷。无意中选择了鹰牌，后来越来越有感觉，现在觉得当初选择非常正确。 最重要的是鹰牌的知名度。我认为鹰牌价值最大的地方就是知名度。特别在广州市场， 鹰牌曾经在 5 年前做过一批产品的冲水功能非常好， 工艺和结构都非常好， 现在许多品牌都 无法超越。 老的技术人员的工艺是非常好的， 第一批做洁具的人的手艺是现在的人很难 超越的。 现在鹰牌的产品的销售情况怎么样？ 广州情况很不错。广州目前有 9 间店、*一间店，总共 10 间。相对箭牌来说
5、，总体来讲我 旗开得胜 读万卷书 行万里路 3 们性价比高。 落家公司的配套能力强了，这些都是老鹰牌没有的，所以我们新鹰牌的销售上升了；高中低 搭配比较合理；收购以后，整个团队工作效率更高了 在广州地区，你怎么看鹰牌内部和外部的环境？ 内部来讲， 整个文化不同了， 国际化了， 个人企业模式转变成国际企业文化， 对于人才调节， 暂时没有完全发挥本土人才 外部来讲，整体来讲变化不大。 在竞争团体来讲，哪些是主要竞争者 ？ 定位来讲，我们不应该定位到国内的竞争者。如尚高，最大优势是产品时尚，意大利设计， 炒作得到位，上位得很快，发展很快。现在可能总的销售额比鹰牌还高一点。 箭牌的优势在哪，不足在哪
6、优势：产品结构良性，销售额比例合理，品种比较齐全，款式较多，给消费者选择空间大。 开放产品能力，市场敏感度是我们要学习的 不足：内部管理，企业文化的建立，作为民营企业来讲很多厂家都可能出现的问题，它抢占 了国内先机， 股东结构和内部管理模式，管理层面人为因素变化得太多， 尚高 ： 虽然发展快，但品牌底蕴不够，暂时对我们威胁不大， 美标啊，甚至是科勒 旗开得胜 读万卷书 行万里路 4 我们产品的品质是可以跟这些品牌比的， 我们现在卖场和品牌定位都不弱， 完全可以跟他们 比。 美标为什么做得不好？ 对中国市场了解不够，产品更新不够；传统的营销思路，没有考虑到经销商的利益，没有价 格空间，虽然知名度
7、高，但产品缺陷加上经销商的信心不足 和箭牌相比 冲水和铀面比，我们优秀；冲水是否顺畅，干净，及噪音，反映品质；铀面来讲，我们产品 质地比较温和 价格方面，总体来将鹰牌较高 设计方面，总体比他们弱，陶瓷件方面我们优胜一些。总体风格来讲，他们更贴近市场；鹰 牌风格要高档一些；但设计品种、数量、反应速度和敏感度，要比箭牌弱些。 配件质量方面，暂时来讲差不多。由于他们某些产品产量大，某些配件质量会强些。 政策、销售 鹰牌政策目前很健康良性。终端投入比较大，对经销商支持比较大，给经销商信心比较大， 店铺数量提高 分销渠道： 专卖店和超市。 对中断零售会有些影响，内部调节总体会有好处， 超市始终便宜些，专
8、门设计一些走超市渠道的产品，当然有前提，要保证数量够大， 你对目前的销售渠道满意吗？ 旗开得胜 读万卷书 行万里路 5 不是太满意。我认为专卖店建立得比较好，但是很多渠道没有建立。 网络销售做得不太好，本身的鹰 网络销售现在发展得很快，作为厂家来讲，他们不会鼓励网络销售 现在很多消费者目前会把网络上的价格作为参考， 网络是一个非常好的信息平台，在销售环节 小区推广方面做得也不太好，我们商家本身没有一个好的模式，靠自己摸索难免不理想。箭 牌对消费者的承诺是，终身保修 售后服务这一块 箭牌会好很多。如杭州的经销商打出“终身保修” ，厂家对经销商支持也很大，箭牌抓住消 费者心理，首先解除了消费者的忧
9、虑，有问题就打电话保修，因为这个承诺带来了很大的商 机，但也很麻烦 我们觉得在售后服务要建立一个好的模式，带领经销商一起。 在销售过程中怎么解决消费者的问题 我们在发展过程中培养了一批维修人员， 我们在广州宝刚店建立了一个客服中心， 我们现在 需要规范售后服务的模式，建立消费者全新的认识 在广州市场知名度是有的，但问题是如果提高美誉度，那么首先就是要从售后服务开始 产品结果已经有大的改变，在终端展示上上了一个很大的台阶，美中不足就是服务方面、营 销思路指引方面 现在在分销渠道有合作， 9 间加 2 间超市（好美加，天河店白云店） 。 。 。总共 14 间店 旗开得胜 读万卷书 行万里路 6 保
10、证到一定的量，可以一定程度打击箭牌。箭牌纯专卖店只有 3 家 在比较高档的销售场所，租金会高很多，但是我们的产品标价都是一致的 在物流方面，是否顺畅？ 个人感觉，不是很顺畅。从提单到财务数据出来，很多东西自己没感受得出来， 第 2 个，提货流程相对比较简练。 我们内部有物流中心 集团销售来说，政府工程，3 星以下的酒店会比较多，房地产销售方面是瓶颈。 终端零售，你觉得专卖店里面我们有什么优势？ 我们在广州市场终端销售是树一数二， 唯一缺陷我们配套产品还不到位， 因此损失了一部分 消费者 主要是厂家提供一个设计，我们相应地作出调整 现在在卖的产品能不能满足终端消费者？ 基本上可以。但我们的产品线
11、相对比较窄，箭牌之所以卖得量大，是因为产品线非常宽。 节水马桶？ 非常好的产品，能适应当今需求环保。在终端来讲，影响力很小，我们广州不算非常缺 水的城市，所以不迫切；针对宾馆酒店、缺水城市，要考虑如何带动 旗开得胜 读万卷书 行万里路 7 厂家在终端有没有提供物料方面的东西？ 相对比较弱。产品展示为主。美标有一段时间做得很好，分得很细，这种模式值得学习，有 的个性化产品能衬托得很吸引人，我们鹰牌目前只有一本书和折页，书太厚成本高，折页又 太简单。 顾客方面，怎么挑选产品 ？ 主要是自己挑选，首先挑外型；其次试坐，看舒服与否；再者看水件，看冲水干不干净，最 后就是考虑性价比。 广州价位 ？ 一千
12、元左右的马桶最畅销 我们现在缺乏低价带动高端产品的方法，配套方案 一站式购买为主 有没销售技巧的培训？ 有。我们现在主要是自己在做，现在很需要厂家提供援助。员工进公司会有培训，每个月的 员工活动，会拿些案例出来，主要还是靠店长带。 在终端里，用什么形式拉动销售？ 主要以套装为主，某一产品价格放低，使套装价格降低接近客户心理地线。 。 。 除了套装组合外，有没自己做宣传？ 旗开得胜 读万卷书 行万里路 8 会做简单的报纸广告，宣传单张等，总部会给些支持，会审稿 旺季会加大力度做宣传 你怎么看鹰牌目前的品牌广告？ 暂时来讲基本上没什么广告。有的也只是经销商自己做的宣传 你个人觉得品牌形象广告如何？
13、用形容词来描述一下 国际感的，时尚风格的 对鹰牌厂商有什么需求和意见？ 1 在推广方面，在新开终端方面，需要在装修支持推广支持投入较大力度； 2 销售方法营销思路，给一套更规范的指引，来引导商家和竞争对手竞争； 3 厂家应该不停地摸索和研发高端的产品和思路 整个广州地区，未来展望 我们目前以鹰牌为唯一的经营品牌，区域扩展 有什么困难和挑战？ 最大的困难是，找到一个好的终端渠道，找到好的位置，厂家支持力度使得终端专卖店迅速 走红盈利，是比较难的 一般第 2 年才可以回本，行业情况是每年上半年是淡季，9-12 月是旺季 细致方面的东西，个性化的配套，比如说，TOTO 有一款马桶在马桶盖上加洗手的装置，洗 旗开得胜 读万卷书 行万里路 9 手的水可以流入马桶冲厕所，很个性化也很吸引人 产品开发要站在消费者的感受里面，从消费者角度出发，
