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1、销售人员薪资绩效基本法一、 目的3二、适用范围3三、薪资的设计原则3四、薪资结构与说明3（一） 薪资结构3（二）薪酬的说明3五、业务人员职位资格说明4（一）销售资格4（二）月薪标准（基本薪资）4六、其他薪资统一口径4（一） 销售提成5（二）费用津贴5（三） 福利补贴5（四） 激励奖5七、绩效工资的考核6（一） 责任额指标考核6（二） 货款回收率考核6（三） 销售提成考核6（四） 其他考核6八、员工级别审定7（一） 晋升7（二） 降级7（三） 员工辞职与辞退8九、附则：8一、 目的为积极开拓市场，提高公司营销管理水平，规范我公司员工的薪资福利管理，使薪资支付更加科学化、合理化、人性化、更好的调动
2、员工的工作积极性，充分体现按能定级、按绩取酬、多劳多得的基本原则，特制 定颁布本薪资制度二、 适用范围适用于渠道销售人员三、 薪资的设计原则对内公平性：体现按绩取酬、按劳分配、按岗定级，体现收入差距。对外竟争性：公司的薪酬标准要有吸引力，根据公司所处阶段付薪能力，市场价位来规范、合理员工薪资支付可操作性：薪资体系是牵涉到每一位员工的切身利益，在公司经营及内部结构的变化情况下，该薪资体系具有操作上的灵活性和实用性激励性：提供薪资的调整来刺激员工的积极性和责任感四、 薪资结构与说明（一） 薪资结构基本薪资+销售提成+激励奖+费用津贴+福利补贴+年终奖励（二） 薪酬的说明1. 基本月薪：是为了给销售
3、人员带来一定的稳定感，避免人员流动频繁短期行为，从而留住优秀的业务人员，塑造稳定的销售团队，基本薪资按月发放2. 销售提成（即佣金）：是对销售人员销售业绩及回款情况的具体体现，按照分摊销售额汇总，每月发放一次（错开基本薪资发放日）3. 激励奖：指销售人员对企业有突出贡献的特设的一种奖励形式，（即核定相关指标）次月*日发放（错开基本薪资及绩效发放日）。4. 费用津贴：使销售人员有可能开展必要或需要的推销工作（包括：差旅费、业务接待费、交通费及通信费等）。5. 福利补贴：是用于提供安全感和工作满足感，如有薪休假、组织活动、外出旅游等 6. 年终奖励：根据当年度销售并回款总额，由总经办及销售部长商定
4、发放五、 业务人员职位资格说明（一） 销售资格1. 新进业务员：指公司新招聘见习销售员（试用期1-3个月）。2. 正式销售员：新进业务人员试用期满（1-3个月），能力经认可者，或有经验的新进人员经测试合格者，划分为初、资深、精英、区销售总监四个等级，初级销售员：月平均销售利润*元资深销售员：月平均销售利润*元精英销售员：月平均销售利润*元区销售总监：月平均销售利润*元（二） 月薪标准（基本薪资）1. 见习销售员：*元/月2. 初级销售员：*元/月3. 资深销售员：*元/月4. 精英销售员：*元/月5. 区销售总监：*元/月六、 其他薪资统一口径（1） 销售提成低价产品：产品毛利润-（原料价格+
5、税点+公司运行操作费用）=净利润业务人员提成比例：净利润*=销售人员实际提成高价产品：产品毛利润-（原料价格+税点+公司运行操作费用）=净利润业务人员提成比例：净利润*=销售人员实际提成代理产品：产品毛利润-（代理产品价格+税点+公司运行操作费用）=净利润业务人员提成比例：净利润*=销售人员实际提成（二）费用津贴按照销售额的百分比计算1. 通讯补贴：按照合同签订的*%2. 差旅补贴：按照合同签订的*%3. 客户维护费：按照合同签订额的*%（需持发票等单据平账，总金额不足，按照实际金额发放，总金额超出，按照封顶金额发放）（三） 福利补贴各级销售人员均可享受公司安排的福利补贴（四） 激励奖1. 对
6、新客户的开拓，有突出贡献的，一次性奖励*元不等2. 年度应收货款回收率达到100%者，一次性奖励*元3. 每月月销售冠军的，奖励*元；季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予*元奖励；年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予*元奖励4. 各种销售激励奖奖金统一在年底发放年终奖七、 绩效工资的考核 （一） 责任额指标考核 1. 完成利润要求的120%即可拿所在级别*基本工资2. 完成利润要求的100%即可拿所在级别*基本工资3. 完成利润要求的80%即可拿所在级别*基本工资4. 完成利润要求的60%即可拿所在级别*基本工资5. 完成利润要求的60%以下拿所
7、在级别*基本工资（二） 货款回收率考核 2 当年度应收货款回收率未达到80%以上，扣罚提成的*%3 当年度应收货款回收率未达到60%以上，扣罚提成的*%（三） 销售提成考核 1 销售提成，严格按照实际回收货款的总额为基准进行计提，剩余部分待货款全部回笼后再进行兑现2 当年度出现应收货款没有流水滚动，停发销售提成，直至货款全部回笼（四） 其他考核 1 客户丢失：公司确认的目标客户因销售人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来 ， 每丢失一个客户： 一般客户丢失，扣基本底薪的*%，重点客户丢失，扣基本底薪的*%2 发生呆死帐 ：应收款因客户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给公司造成经
8、济损失（1） 呆死帐金额*万元以下，扣提成的*% （2） 呆死帐金额*万元以下，扣提成的*% （3） 呆死帐金额*万元以上，扣提成的*%3 违反销售政策 ：出现与公司销售政策和规定相抵阻、相违背的现象 （1） 出现协议外让利未经申请：承担所有的经济损失（2） 出现未经申请的退货：由本人自行承担该机器款项 4违反财务制度：出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象（1） 出现未经批准的各种费用，全部由本人承担（2） 费用支出超额部分，全部由本人承担 八、 员工级别审定销售人员的定级，由销售部审核后，符合基本法晋级资格后，向总经办递交申请，最终由总经办认定等级（一） 晋升 销售人员级别晋升的调整按季
9、度进行(在年终奖的计算时，按升级后的任务标准执行）（1）业绩完成相应上一级别当前季度的任务额；（2）后两季度的商机明显能够满足上一级别任务的要求；（3）符合上一级别所要求的能力素质要求；（4）在当前季度完成额下一级别平均在80%以上（另：晋升级别按照完成额对应级别）（二） 降级年度一次对销售人员进行业绩考核和综合考评，符合以下两个条件予以降一级（在年终奖计算时，仍按降级前的任务标准执行）（1）业绩完成率低于60%（2）后续的商机明显不充足，且前期赢单率明显偏低（不充足、偏低指低于总部要求水平的50%）（三） 员工辞职与辞退（1）辞职员工先递交辞职申请，待总经办批准并交接完毕后方可离职（2）辞职
10、或被辞退当年没有年终奖（年终奖是对完成全年任务的奖励）（3）最后一个月的工资和提成，在办理完辞职手续后的下一个月的工资发放日全部发放 九、 附则： 价格说明 1每项产品按照公司明确定价执行，若无特殊原因，原则上不进行降价2特殊状况需要进行降价，由经理以上核准3未经批准，低于定价销售者，责任由本人承担赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究
11、个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。2、问题：会不
12、会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更
13、安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！关于
14、这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后
