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1、如何制定销售人员薪酬制度课程描述： 销售团队在企业中的作用是举足轻重的，销售人员是企业获取利润的直接贡献者。 由于岗位特点所决定，销售人员的流动性极大，这也给企业带来了很多损失和困惑。而影响销售人员流动的最大因素就是广义上的薪酬。所以，制定一个行之有效的销售人员的薪酬制度，激励销售人员为企业创造更好的业绩，同时吸引并留住更多的优秀销售人才为企业服务，与企业共同发展进步，这是作为企业管理者的一项意义重大的工作。那么，制定销售人员的薪酬制度还有哪些方面是我们所不熟知，容易忽略的呢？ 本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述制定销售人员薪酬制度的重点与难点。解决方案： 他山之石，可以攻玉
2、！ 虽然在制定销售人员薪酬制度时会涉及很多问题，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些准备工作和方法，以便大家参考借鉴！ 制定销售人员的薪酬制度是有方法可循的，我们可以从三方面着手： 第一，合理设计薪酬水平； 第二，合理设计薪酬结构； 第三，制定考核与激励机制。 我们先进行销售人员薪酬水平的设计。合理设计销售人员的薪酬水平，可以从以下两方面来做到： 第一，在设计薪酬水平前，做好对销售人员的薪酬调查。包括：调查行业内销售人员的平均薪酬水平，特别是要调查与本企业营销模式相同或相似的同行销售人员的平均薪酬水平；调查竞争对手的销售人员薪酬情况；调查区域间薪酬水平差异情况；了解本企业历史薪酬
3、制度，分析研究其优点和缺点；了解本企业发展现状及规划，特别要了解财务编制与费用预算，了解决策层对于薪酬制度的意见和建议；调查了解本企业销售人员对当前薪酬制度的满意度情况，及对未来薪酬制度改革的期望值。 第二，在做好薪酬调查之后，再设计销售人员的薪酬水平。我们要做到内部公平和外部公平。内部公平主要表现在不同岗位之间有薪酬差距，不同业绩之间有薪酬差距；而外部公平就是要让薪酬水平具有动态的市场竞争力。 做好了薪酬水平设计，接下来就是合理设计薪酬结构。 我们从以下两方面去着手： 第一，制定薪酬结构的策略。销售人员的薪酬结构策略常见的有：高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；销量占比制；费用包干制；
4、阶段考评制。无论何种薪酬结构策略，我们都应该做到让薪酬结构策略为企业效益最优化而服务。 第二，明确薪酬结构的内容。广义的薪酬分为外部薪酬和内部薪酬。外部薪酬，即是货币薪酬，包括固定薪酬和业绩薪酬两部分。其中，固定薪酬包括岗位工资、固定津贴、福利等。业绩薪酬包括绩效工资、业绩提成、业绩奖金、股份分红等。内部薪酬主要体现在：员工个人发展、工作环境、职业培训、挑战性工作等。内部薪酬通常能起到激励员工、吸引并留住人才的关键作用。强调一点的是，绩效工资和业绩提成是销售人员薪酬结构中的两大重要内容。 合理设计薪酬结构之后，最后还要制定考核和激励机制。 我们可以从两方面着手： 第一，优化绩效考核制度：以业绩
5、和结果为导向，严格绩效考核制度，做到公平公正；科学制定考核目标，量化与细分目标；合理分配KPI指标的权重，所有的KPI指标中业务指标应占绝大部份权重，例如销量、费率、客户数量、回款等；让绩效考核与业绩提成互补，找到业绩持续上升的动力源，探索出成熟的赢利模式，再用绩效考核去督导销售人员把销售计划有效执行；改革绩效考核制度,找出绩效考核漏洞并打上补丁，在实际运用中不断完善绩效考核的作用。 第二，善用薪酬激励：做好外部激励，提升薪酬水平；做好内部激励，帮助员工成长，使员工与企业共同发展进步。 最后，将这几部分的导图串在一起。就形成了“制定销售人员薪酬制度”完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清
6、楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何制定销售人员薪酬制度。相关课程： 如何做好销售区域划分与管理如何制定销售人员管理制度如何建立销售渠道如何诊断销售问题如何做好客户转介绍学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我
7、们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品
8、多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非
9、常好，不容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd6
10、68）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场
11、，多照顾，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？6、问题：“我再比较
12、比较”，“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解
13、释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。7、问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”错误话术：怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看点别的！我们这个卖得可好了！正确话术模版：先生（小姐、太太）真是细心！请教一下您觉得什么样的款式比较适合呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起（帮您的朋友）找一个最适合的！您对您的（太太）
14、真是用心，有您这样的先生（太太、朋友）真好！您觉的是什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适合的！然后我们再来一起交换意见！您的朋友（先生、太太）真是细心，难怪会跟你一起来选！可不可以请问您，您觉得什么样的款式或是什么样的质地的产品比较适合呢？这样我们也可以多一些参考！8、问题：我不要你们的赠品，直接给我打折。错误话术：这没办法！我们的赠品是拿来赠送的,没办法转现金使用！其实这些赠品和积分都是额外的！之前我们连赠品都没有！解决策略：致歉加认同，说明原因给理由正确话术模版：我非常能够理解你的想法，只是真的很抱歉！我们的赠品都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此
15、赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以（解说用途，与客户的好处相结合）真不好意思！我们的赠品是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这个非常适合您，您使用起来.（加上产品的卖点和好处）关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。9、问题：同样是大豆纤维被，为什么你们的价格比其它家的贵？错误话术：虽然是大豆纤维，还是有区别！差几十元钱而已呀！我们的做工比较细！大体来说，是的！我们的面料都是进口的面料！解决策略：不要纠缠贵的事情，顾客需要的是理由和信心正确话术模版：您说的贵指的是。？（其实顾客也很茫然）是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质、使用的寿命都会有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒被很多，不过原材料不一样，
