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1、深圳分销中心销售提成及考核管理办法（暂订）第一章 总 则第一条 为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分配提供依据，特制定本办法。第二条 薪资管理宗旨是：以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办法对营销中心销售人员适用。第二章 销售人员任务及提成第三条 所有销售人员（不含兼职人员）实行的是有责任底薪；试用期员工不考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本任务和正式期基本任务同样。第四条 销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算
2、。第五条 兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。第六条 拜访客户数业务人员每月拜访客户基本数为200个次。第七条 销售任务及提成提成基本销售任务提成基数基本销售任务的提成比例超额提成基数超额提成比例基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗位级别不同而不同。销售人员的基本销售任务计算公式：基本销售任务10000元(岗位级别-1)2000元业务人员月薪酬底薪基本销售任务提成超额提成基本销售任务提成：基本销售任务的提成比例根据当月基本销售任务的完成情况不同而不同。基本销售任务提成金额计算公式为：基本销售任务提成提成基数基本销售任务的提成比例提成基数：如当月实际销售额当月基本销售
3、任务，则提成基数为当月基本销售任务；如当月基本销售任务30%当月实际销售额当月基本销售任务，则提成基数为当月实际销售额；如当月实际销售额当月基本销售任务30%，则提成基数为0；基本销售任务的提成比例:业务员当月基本任务全额或超额完成，基本销售任务的提成比例为3%。业务人员当月基本任务未完成，则基本销售任务的提成比例计算公式为：基本销售任务的提成比例0.03-(取整（(当月基本销售任务-当月实际销售)/(当月基本销售任务/10)）1)0.003如：当月的销售任务是10000，业务员当月的实际销售额为8000，则基本任务的提成比例为：0.03-(int(10000-8000) (1000010)+
4、1)0.0030.21 超额提成：超额提成超额提成基数超额提成比例超额提成基数实际销售额基本销售任务超额提成比例基本销售任务提成比例（实际销售额基本销售任务）/50000.002 注：超额提成比例最高为4%。如：员工甲为公司的中级业务员，岗位等级为6,基本销售任务为：20000元如果当月完成了25000元，则该月薪酬计算公式为：基本任务提成：20000*0.03=600元超额提成比例为：（25000-20000）/5000 *0.002+0.03=0.032超额提成为：（25000-20000）0.032160元当月提成合计为:600+160=760元如果当月完成了15000元，则该月薪酬计算
5、公式为：基本任务提成比例：0.03(int(20000-15000) (2000010)+1)0.0030.21基本任务提成：150000.21=315元超额提成为： 0元当月提成合计为:315+0=760元第三章 提成发放第八条 销售人员的当月的提成总额分三次发放，分别为月度发放提成（当月提成总额的80%）、季度发放提成(当月提成总额的10%)、年度发放提成(当月提成总额的10%)。第九条 月度发放 次月与固定工资一起发放。第十条 季度发放下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成，如六月份发放1月-3月的季度发放提成。第十一条 年度发放下一年度的第三个月发放上一年度的年度发放提成，也就是每年
6、的三月份发放上一年的年度发放提成。第四章提成时效期第十二条 每个客户的提成时效期为三年（从产生销售回款的第一个月至第36个月内），该客户产生的所有销售额业务员都有提成,业务人员离开公司后，不再享有。第五章 销售激励及奖励第十三条 新签客户激励政策为促使销售人员新开客源，业务人员每月须开发1个以上新客户，如连续三个月均开发新客户3个以上而且平均每月每客户产生实际销售回款达到1000元以上，给予业务人员岗位级别调高一级奖励。 第十四条 为激励业务人员提高销售业绩，公司设立如下奖项：超额奖：业务人员连续两个月超额完成当月基本销售任务，给予岗位级别调高一级奖励。优秀奖：业务人员第一个月实际销售额每超过
7、当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金50元，连续第二月实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金80元, 连续第三月以上实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金100元。勤奋奖：以业务员当月拜访新客户数或老客户,取得有效的新客户信息或回访信息，并做好信息登记数为准。每拜访一个新客户，计1分；拜访一个老客户，计0.5分；公司给予当月合计得分第一名的业务人员现金100元奖励；如业务人员连续三个月合计得分第一名，公司另外奖励现金100元;如业务人员连续六个月合计得分第一名，公司另外奖励现金200元。第十五条 降级鞭策降级：业务人员连续两个月未
8、能完成当月基本销售任务，岗位级别降低一级；如岗位级别已降为一级后，连续两个月未能完成当月基本销售任务，业务人员须自动申请离职。第六章其它规定第十六条 提成工资和奖励个人所得税员工自理，公司代扣。第十七条 因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其所有未核算的奖励薪资。第十八条 如果销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者如果公司辞退的，或者因违反公司相关制度规定进行销售人员更换的，公司将在发放日按规定继续发放未核算或已经核算但未发放的奖励薪资。第十九条 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其奖励薪资。 第七则附 则第二十五条 本制度由深圳分销中心负责制订，
9、营销总监审核，报董事长办公室备案，自二零一二年十一月一日起开始执行，此前下发的所有相关制度同时废止。赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适
10、合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模
11、版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是
12、同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错
13、误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的
14、话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？6、问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一
15、被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊
