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1、营销人员的业绩提成设计的八个维度业务员是公司的核心部门，也是公司的命脉所在，如果业务员激励得好，业绩自然能大幅增长。那么，业务员的销售提成计算都需要考虑哪些方面的内容呢？首先我们先来明确业务员销售提成的计算公式：提成=（QiNi），在计算公式中，Q=销售完成金额，N=提成比例，i表示某一种产品。销售人员销售的商品可能有不同种类，不同种类的商品可能对应不同的提成比例或金额。同时，同一种产品卖给不同类别的客户，或在不同的地区销售，提成比例或金额也不一样。所以，销售提成的总收入应该是不同销售额与之对应的不同提成比例的乘积后再予以相加的总和。从计算公式中我们不难发现，销售完成金额的统计相对简单直接，而
2、提成比例的设计则是要点和难点，下面通过8个方面进行阐述与梳理如何设计提成比例N：01产品不同N可能不同公司对不同产品的重视程度是不一样的，有些产品是重点销售产品，提成比例高一些，有些产品是将要淘汰的产品，不是公司主推的产品，提成比例可能低一些。可以通过调整提成比例N，来实现对不同产品的重视程度。这样的提成制度需要对公司的产品分等级，按照产品等级的高低适用不同的提成比例。02区域不同，同样的产品N可能不同由于公司可能会对不同的区域采取不同的营销战略，有些志在必得的区域，公司可能会给予更高的提成比率，激励员工占领该区域市场。同样，不同的区域也要分级，级别不同提成比例也不同。03客户不同，同样的产品
3、N也可能不同有些战略性客户一定要拿下，为此公司会用比较高的提成激励销售人员。实际上，公司对客户通常也是要归类分级的。04个人提成与集体提成根据公式：提成（QiNi），除了产品不同、客户不同、产品销售地区不同所带来的销售提成比例N的调整外，还应根据个人提成与集体提成的不同情况予以区别设计。个人提成指的是销售人员个人的成单给自己带来的业绩提成。集体提成就是销售团队中任何一个人的销售业绩，除了个人提成（比如提成2%）之外，再拿出来一些（比如1%）放在一个公共提成池子里，用于这个销售团队做二次分配用，团队里的每个人都有份。为什么要有集体提成的设计呢？因为如果没有集体提成，销售团队的成员之间可能抢客户、
4、可能对客户信息相互保密、可能不愿意交流分享经验，甚至会互相拆台。集体提成能帮助公司在一定程度上避免这些问题的发生。一般来说，个人的提成比例要略高于集体提成比例，并在实施过程中根据发现的问题对提成比例予以调整。05第一单根据公式：提成（QiNi），销售的第一单的和后期订单的提成比例也不一样。第一单就是这个客户原来没合作过，现在第一单已经拿下来了。通常不同客户第一单的提成比例会比较高，而后续订单的提成比例会低一点。因为有了第一次交道，后面的成交就相对容易一点。06存量客户的提成比例调整老销售人员手头的老客户很多，如果业务提成比例一直不变，一直比较高，就不愿意开拓新客户了。在制度上，公司既要引导老销
5、售人员开拓新客户，也要让他们赚足够多的钱。可取的做法是，提成比例可以在一段时间内保持一个稳定的比例，之后提成比例开始逐年下降。比如第一年的提成比例为2%，第二年把提成比例降为1.5%，第三年提成比例降为1%，第四年以后，提成比例开始降为0.5%。在这样的制度引导下，老销售人员就得琢磨了：为了保证收入不减少，不仅要维持老客户，还要花力气开拓新客户。当老销售人员把工作重心放在新客户拓展上后，公司就可以对老客户实行多个人维护的机制。在很多公司里有一个比较突出的现象，某个客户一直都是同一个业务员在维护，那么客户就变相成为了某个业务员的客户。如果业务员离开这家公司，就可能把这个客户带走。所以，公司在客户
6、维护上应该实行多层次多个人维护的机制。公司不同层次的人和客户不同层次的人都要有对接，领导对领导，销售员对接对方的采购员，一定要把客户维护工作做好。客户的商业服务、技术服务都应该由公司里不同的人提供，因为客户依赖的是公司而不是个人。要设计好公司的客户维护制度，这对保留客户很重要。07淡旺季有的产品销售有明显的季节趋势。淡季的时候无论怎样努力，销量都很难提升，旺季的时候，同样的努力销量可以是淡季的很多倍。公司若想让产品在旺季的时候冲量，提成比例可以适当调高一点。比如月饼，过了中秋节就很难销售了，为了在中秋节前鼓励销售人员冲业绩，公司就可以把中秋节之前成交的销售提成的比例调高一些。08个人客户与公司
7、客户所谓个人客户，就是个人通过自己的努力和关系找到的客户。公司客户是主动上门找到公司的客户。这两类客户的提成比例应该体现出差异，个人利用自己的资源开发的客户，公司给高一点的提成比例。公司的客户，提成比例就稍微低一点。目的是鼓励个人充分挖掘身边的各种资源贡献给公司的业务。如果个人的提成比例高，比如是2%，但是公司的提成比例是1%，就要做好客户管理，否则就会出问题。比如，客户打电话找到公司，接电话的是一个销售助理。销售助理知道，公司客户的提成只有1%。她和张经理比较熟，就可能将公司客户“走私”给张经理，张经理与这位销售助理就侵害了公司利益。所以，客户管理如果跟不上，销售提成方案就会出问题。 总之，
8、销售提成制度要想取得好的效果，配套的客户管理制度、客户分级分类制度等必不可少。这里提到八个维度，当然提成比例还跟其他因素有关，例如目标达成率等，在这里就不一一赘述，公司管理的成效，通常取决于整个管理体系的完善度与配合度，而不仅仅是单个制度的设计！销售提层制度也是立次方薪酬的一部分，薪酬的发放对外要体现”竞争性“，对内要体现”公平性“。立次方薪酬顾名思义就是从三大维度出发，3P*3B*3T：3P动态工资=职位薪酬+能力薪酬+绩效薪酬。根据员工的职位、能力、长期发展潜力及价值创造的变动而决定支付水平的薪酬体系。3B薪酬结构=工资+奖金+福利。薪酬结构的设置要考虑“保健因素”以及“激励因素”（具体见
9、双因素理论），薪酬里面有些是属于保健部分，有些是属于激励部分，针对不同层级这个比例要把握好，才能真正起到激励作用。3T激励=当期+中期+长期。激励要发展的看问题，需要考虑到员工的职场生命周期，不同层级的员工，处于职场生命周期不同阶段，因此当期、中期、长期激励的比例分配也不一样，需要综合考量。赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品
10、味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。2、问题：会不会脱色呀
11、！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健
12、康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！关于这一点的
13、使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商品您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，
14、在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍没有关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素
15、雅一点的还是大气一点的？6、问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。7、问题：陪伴的人说：“我觉得不好看”“我觉得一般般”错误话术：怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！不会呀！我觉得挺好的呀！您自己觉得呢？主要还是您自己觉得好不好看最重要！没关系！我们还可以看
