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1、2020/12/20 SundaySales Training1 拜访准备拜访准备 解说解说 询问询问 倾听倾听 签约签约 2020/12/20 SundaySales Training2 拜访准备拜访准备 2020/12/20 SundaySales Training3 掌握情况 公司状况公司状况 2020/12/20 SundaySales Training4 掌握情况 产品产品 2020/12/20 SundaySales Training5 2020/12/20 SundaySales Training6 基本功能或利益 包装 商标特色 品质款式 售后服务 保障 安装 运输 核心产品
2、形式产品 延伸产品 整体产品内涵 掌握情况 经营政策经营政策 竞争产品竞争产品 市场情报市场情报 2020/12/20 SundaySales Training7 准备工作 2020/12/20 SundaySales Training8 公文物品： 产品说明书，技术资料，价目表， 发票及收据，合同，样品 必备品: 手机，手表，名片，计算器，笔记本， 笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小 礼品，地图 2020/12/20 SundaySales Training9 个人服饰 个人卫生 个人修养 以及注重: 2020/12/20 SundaySales Training10 电话预约 2020/12
3、/20 SundaySales Training11 张场长: 1000头母猪 李场长: 500头母猪 王场长: 1500头母猪 例: 2020/12/20 SundaySales Training12 电话预约 主动性原则 简明扼要 2020/12/20 SundaySales Training13 名片交换 递 接 2020/12/20 SundaySales Training14 介绍 相互介绍 介绍要点 例: 解说解说 2020/12/20 SundaySales Training15 2020/12/20 SundaySales Training16 语言表达： 我 没有 说 甲 拿
4、了 那块 表！ Sales training 1. 1.计划性 2020/12/20 SundaySales Training17 2020/12/20 SundaySales Training18 Do What You Say Say What You Do Prove What You Say 2. 2.有效性( (AIDA)AIDA) Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 2020/12/20 SundaySales Training19 2020/12/20 SundaySales Training20 引起顾客兴趣： -增加利润，
5、效益. - 节省成本，时间. 2020/12/20 SundaySales Training21 研究购物原因击中顾客要害： 赚更多的钱 省更多的钱 生意兴隆 升职，大展鸿图 爱戴，大受欢迎 增加知名度 生活更舒适 身心更健慷 解除烦恼 安全感 赞赏倾慕 更有面子，提高身价 美丽动人，仪表出众 增加自信心 扩阔视野，增加新知识 感觉清新爽洁 省时间 开心欢笑 更多机会，享受空闲时间 提供更多利便 2020/12/20 SundaySales Training22 介绍利益 -解说好处而非特点 -从顾客需求出发 2020/12/20 SundaySales Training23 特点：制造者所赋
6、予产品的 利益：顾客从产品上获得的 2020/12/20 SundaySales Training24 例：复印机 项目特点利益 1.可有进行彩色复印? 2. 有自动测定系统? 3. 有自动送纸机，可使用4种正常规格的纸? 4. 有自动分页机，可省手工分页的大量时间? 5. 不用时可自动切断电源? 6. 具有按键式使用量记录功能? 7. 操作安静无声? 8. 使用简便，免去复印人员? 9. 拥有专利，不夹纸的送纸装置? 10.使用插入式色合，可降低保养费用? 2020/12/20 SundaySales Training25 句子叙述的是产品效益，当它. 能回答顾客的问题： 这对我有什麽意义？
7、 提供解决顾客问题的方法 2020/12/20 SundaySales Training26 购买购买 选选 择择 认认 知知 合合 理理 化化 需需 要要 欲欲 望望 购买决定： 2020/12/20 SundaySales Training27 效率-Efficiency 效果-Effectiveness 有效地做正确的事 2020/12/20 SundaySales Training28 句子表达: 我. We-Attitude 你. You-Attitude 3. 3.辅助性 产品/仿制品 照片、插图 说明书 技术资料 专家结论 Video 投影仪 2020/12/20 SundayS
8、ales Training29 倾听倾听 2020/12/20 SundaySales Training30 倾听目的： 取得资料 知道客户的需要 了解客户的态度 作出应变 2020/12/20 SundaySales Training31 倾听反映： 轻轻点头 目光正视 偶尔附和 重点重复 诚恳回答 2020/12/20 SundaySales Training32 询问询问 -开放式 -封闭式 -选择式 2020/12/20 SundaySales Training33 2020/12/20 SundaySales Training34 询问的优势 知道客户的需求 使交谈富有意义 影响交谈
9、进展 使你显得善解人意 澄清事实 开放式问题开放式问题 方式：方式：谁谁 什么什么 为什么为什么 哪里哪里 何时何时 2020/12/20 SundaySales Training35 怎样 到什么程度 目的： 1.获取资料 2.为讨论而打开 新的话题 2020/12/20 SundaySales Training36 主动性原则 带回法：言归正传. 还原法：至于刚才那件事. 重复法：再讨论一下那件事吧. 关联法：我公司也. 封闭式问题封闭式问题 方式：方式： 会不会会不会 是不是是不是 能不能能不能 有没有有没有. 2020/12/20 SundaySales Training37 目的：
10、1.获得承诺 2.再控制局面 2020/12/20 SundaySales Training38 五笔连线 四笔连线 2020/12/20 SundaySales Training39 2020/12/20 SundaySales Training40 不仅要深入进行研究问题, 还要从不同角度观察问题 不仅要看到整体, 还要看到各部分的有机联系 1 4 9 16 2020/12/20 SundaySales Training41 解决问题的方法: 公司业务员小刘接到一位老客户的投诉, 该客户强烈抱怨公司几年来 销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给 另外客户的发票, 上面
11、的价格一目了然. 例: 2020/12/20 SundaySales Training42 发票开错了 现金进货 货物为处理品 效期短 大客户的服务多 运费为客户出的 没有返还 为保住更多的客户 顺带做的业务 专卖给他的 该客户其他产品销量大 开发期,很快会调回正常价 与本公司有特殊关系 他的宣传品有偿 低价策略,为打掉竞争对手 2020/12/20 SundaySales Training43 -告诉真相 -实现诺言 2020/12/20 SundaySales Training44 -发现问题 -分析问题 -解决问题 2020/12/20 SundaySales Training45 部分事实 部分感觉 2020/12/20 SundaySales Training46 10% Ice emerge 2020/12/20 SundaySales Training47 事实 感觉 价值观 观点 多层次地沟通 2020/12/20 SundaySales Training48
