《增员意愿启动——做最优秀的领头雁》由会员分享，可在线阅读，更多相关《增员意愿启动——做最优秀的领头雁（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、做最优秀的领头雁,没有一只鸟会升得太高，如果它只用自己的翅膀飞升。 -布莱克,故事,这个秋天，当你见到雁群为过冬而朝南方，沿途以“V”字队形飞行时，你也许已想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加了71的飞升能力。当一只野雁脱队时，它立刻感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。,雁群的故事,大格局再谈自主经营,重责任以史为鉴,12年业务部/组管理思路,目录,大格局再谈自主经营,重责任以史为鉴,11年营业部/课管理思路,目录,新视野,部均
2、、组均人力偏低主管以上人员管理利益较低主管的自主经营意识和管理辅导技能偏弱主管的个人展业技能和客户经营管理较弱,我们的现状,持续有效的组织发展，建立大部大直辖通过组织发展，带动业绩成长，同时提升管理收入实现有效角色转换，由“猎人”变为“农场主”通过晋升，不断培育团队的新生力量,我们的目标,让地方和工农业企业在国家统一计划的指导下有更多的经营管理自主权；应该坚决实行按经济规律办事，重视价值规律的作用,十一届三中全会的经济改革,三中全会指出：,1980年9月，中共中央75号文件，对包产到户的形式予以肯定。大包干，大包干，直来直去不拐弯，交够国家的、留足集体的、剩下全是自己的。包产到户从根本上打破了
3、农业生产经营和分配上的“大锅饭”，使农民有了真正的自主权，生产力得到真正的解放。,包产到户与自主经营,“社会主义市场经济”,“社会主义市场经济”特征： 第一， 在所有制结构上， 以公有制为主体， 第二，在分配制度上，实行 以按劳分配为主体， 多种分配方式并存， 效率优先、兼顾公平 第三， 在宏观调控上， 国家,社会主义市场经济保护“投入经营机制”！坚决打破一切不公平的既得利益机制！,谁投入，谁获利！早投入，早获利！多投入，多获利！不投入，不获利！,市场经济中任何团队的赢利都符合投入经营机制！,“投入经营机制”,做个真正的经营者（1）,真正的经营是由小到大，由少到多！其核心是经营和投入！,华为将
4、对利润的10用于新产品研发,肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业拥有超过4万多家的餐厅,麦当劳投入大量精力研究流程改造，提升服务质量拥有超过3万多家的分店,成功企业成功的因素相同！经营+投入,不同类型人收入的来源： 经营者 收入销售额-成本 打工者 收入基本工资！,部经理只做早会和业绩追踪打工者！ 部经理应该自己做名人堂，永远站在市场中！ 应该自己亲自增员，永远做团队的经营者 应该敢于投入，永远做团队的老板！,做个真正的经营者（2）,真正经营者不是打工者！, ,做个真正的经营者（3）,真正经营者要对团队经营进行投入！,真正经营者是团队经营的榜样！, ,做个真正的经营
5、者（4）,他们只是自主经营的代表而已！,自我管理,自设目标,自我投入,自我激励,经营，是根据团队的资源状况和所处的环境对团队长期发展制定规划方向，并制定相应的规划和工作部署。,根据团队的发展方向，自行设定目标,根据资源状况，自行建立投资营销体系,A,B,根据环境变化，自行进行自我与团队激励,D,根据团队及其成员的目标，自行建立管理体系,C,自主经营的特征：,自主经营的特征,团队文化 、生活观念为人处事原则,基本法 、职场管理制度流程、资源配置,简单销售法增员、各部产说会,自主经营,自主经营三个层面,价值观,管理层面,技术层面,目标管理：MBO各环节的落实、细化、深化和固化，保证团队的动力安装！
6、,销售模式：通过投资团队的发展，建立营业部的业务推动和人力发展体系。,管理体系：通过早/夕会差勤管理，四大功能组建设运作，形成完善的增员、消化和留存体系！,制度建设：通过制度体系建设，培养团队积极向上发展氛围、向心力和荣辱观！,自主经营,常规经营,目的,经营动作,根据团队以及成员的愿望，利用目标倒推法建立实现愿望的目标体系,完成分公司下发的计划目标，没有激发团队与成员的愿望，不以自我发展为目标,MBO面谈中愿望规划书、基本法目标与利益测算、目标分解、经营计划执行、实施和检视等落实，新人入司面谈,对团队以及成员的发展没有规划，任其自由发展,要用目标倒推法建立团队目标体系,目标管理（1）,结果：用
7、目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！,18,目标管理各环节营业部经理必须投入时间和精力亲自落实，并通过追踪对各项工作进行深化、细化，最终在营业部固化！,结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，每个人都满怀情感去追求目标！,要对目标管理体系进行投入,目标管理（2）,自主经营,常规经营,目的,经营动作,根据团队的发展方向和目标 业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式； 人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴,完成分公司下发的业务和增员目标，获取短期和微薄的激励,树立投资/回报的概念 业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成交率高
8、的产说会模式； 增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩大,无计算投资/回报的概念，无提升成交率和扩大资本的概念,要建立投资回报高的销售模式,销售模式（1）,上海平安庞国平 2011年年收入860万，其中每月15万元用于业务部直辖组的人力发展、客户经营和团队建设。,转变经营之道-强调由客户开拓转变为客户经营,1、我们不是没有客户，而是很少拿真金白银来服务客户，舍得才是经营之道，懂得服务永远不缺客户2、如果所有客户都源于直接认识，说明你不懂的客户经营，真正的客户经营是转介绍，你要学会画客户架构图，越扁平越要反思，客户架构图要像树一样根深叶
9、茂，业务高手都是转介绍高手3、经营客户不是经营客户，而是经营影响力中心，所以你要搞活动开酒会，送礼不在乎钱贵，关键在于频率，活动不一定吃饭，关键在于开心4、谦卑的服务态度是经营客户成功的不二法则。我们和客户有同等的人格，如同一位为你开门的司机，为你端上大餐的侍者，为你盖上毛毯的空姐，你眼中看到的是什么？是谦卑的工作吗？不是，是专业，用谦卑的态度来服务，会让你赢的越多的客户和尊重。,通过营业部经理自行投入资金、时间和精力，建立核心业务模式平台，帮助团队建立业务推动体系！,多样的主顾开拓 陌拜 转介绍 电销 爱心捐助活动 放量式产说会,多样的产说会 酒会、客户答谢会 新人产说会 部/组产说会 个人
10、产说会,+,投入主顾开拓 爱心捐助活动投入精力检查 投入资金维护客户关系 投入资金提升主顾开拓量,投入产说会 投入资金和精力提升产说会签单率 投入时间和精力降低产说会成本 投入资金和时间提升产说会频率,+,坚持拜访,“四化”,我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持续运作的高效的销售模式！,建立可持续的核心业务推动体系,销售模式（2）,通过营业部经理自行投入资金、时间和精力，增加增员渠道与频率，最终提升增员进口量！,增员渠道 转介绍推荐 报增/网络 增员秘书 招聘会 增员顾问,投入式增员，提升人力进口量 投入资金和时间建立增员顾问 投入资金建立稳定的报增、网络增员渠道 投入时间，不放过
11、任何一次招聘会 投入精力精心安排社区增员宣传 投入资金购买职校、人力中介，开发新渠道,要建立自主运作的人力发展体系,销售模式（3）,每个营业部都是华夏品牌授权下的加盟连锁店！,如果你将自己定位为一个企业家，还会容忍这些事情吗？1、内勤叫你来加班2、企业员工出勤低于50,要像企业家一样经营团队,销售模式（4）,自主经营,常规经营,目的,经营动作,根据团队以及成员目标，制定达成目标的规划，并督促执行、追踪、检查与总结，同时建立团队新人消化体系，帮助团队发展,依赖公司制定规划，要求公司内勤帮助其督导执行、追踪、检查与总结，同时新人转正、留存依赖公司的政策与激励,自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的统计
12、和核实其真实性，工作日志的批改，团队问题的沟通、交流和处理，新人消化流程的建立,内勤帮助检查考勤，批改工作日志，核实主顾拜访量的真实性，营业部没有新人消化平台，只依靠简单的内勤追踪和主管辅导,要建立新人消化和团队留存体系,管理体系（1）,部分营业部没有对团队和个人的目标进行追踪、检查，同时新人消化体系未建立完善，新人产说会不能持之以恒，三转指标不稳定不可控。,要对现有管理体系进行检视,管理体系（2）,营业部经理要投入时间和精力扮演好团队管理的“三者”，建立营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化平台！,掌握专业技能拜访客户客户转化为保单,通关者检查者组织者,业 务 员 部 经
13、理 具 体 工 作,把专业技能变成几套话术早一啄、晚一啄组织召开部产个产、见证会,要对管理体系进行投入,管理体系（2）,自主经营,常规经营,目的,经营动作,通过自我与团队的激励建立团队的“向上动力”，帮助自己或团达成阶段性目标，建立团队的使命感与荣辱观,团队一盘散沙，各行其是，只是简单的达成考核要求，经营品质存在隐患，无积极向上，争取团队荣誉观的概念,根据制度进行严格的早/夕会差勤管理，同时建立分享、荣誉、表彰平台； 严格执行公司的各项基本制度，培养团队积极向上的动力，建立团队的荣辱观,早/夕会不出勤，各项管理制度不落实，甚至通过不正当途径套取制度中的微薄利益。,团队荣耀共享，责任共担！,要建
14、立团队整体的制度观,制度建设（1）,在营运基金和差勤扣款使用检查中，发现很多营业部没有召开费用动支主管会和专题早会，费用使用随意性大，制度贯彻执行意识较薄弱；部分营业部执行差勤管理土政策，到会率持续低迷，反复追踪要求但未见改善效果。部分部经理随意不参加部经理会议或迟到等。,费用动支明细表未张贴,要改善薄弱的制度管理意识,制度建设（2）,营业部经理要重视投入时间和精力来培养团队积极向上的文化氛围，建立团队的向心力和荣辱观！,根据MBO经营计划每周制定工作行事历，明确工作职责和责任人以及时间点,早/夕会差勤 训练差勤严格落实请假制度,要营建一种积极向上的团队文化,团队文化,有助于有效活动率提升，我们的营运基金增加！有助于部FYC的增加，我们的收入将会增加！有助于队伍福利待遇的提升！有助于我们团队榜样标杆的树立！,做标准业务部的理由：,营建追求卓越的团队经营理念，打造标准业务部,团队文化,大格局再谈自主经营,重责任以史为鉴,2012年营业部/课管理思路,目录,名人眼中的责任,天下兴亡，匹夫有责顾炎武 真正进步的人决不以“孤独”、“进步”为己足，必须负起责任，使大家都进步，至少使周围的人都进步。 邹韬奋我们的地位向上升，我们的责任心就逐步加重。升得愈高，责任愈重。权力的扩大使责任加重。 雨果,
