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1、不同的城市 一样的家 财务管理收益管理财务管理收益管理 销售技巧及收益管理销售技巧及收益管理 不同的城市 一样的家 目录目录 行业现状、对象需求行业现状、对象需求 销售的心态销售的心态 销售计划制定销售计划制定 日常销售技巧日常销售技巧 收益管理收益管理 不同的城市 一样的家 知彼知己，胜乃不殆 知天知地，胜乃可全 行业现状、竞争对手行业现状、竞争对手 不同的城市 一样的家 周边竞品调查周边竞品调查 不同的城市 一样的家 销售心态销售心态-为谁做销售？为谁做销售？ 1 1、为公司、为公司？ 2 2、为酒店？、为酒店？ 3 3、还是在为我自己呢？、还是在为我自己呢？ 不同的城市 一样的家 销售工
2、作做好了，给我们带来什么销售工作做好了，给我们带来什么 ？ 荣誉感荣誉感 成就感成就感 信心信心 薪酬的增高薪酬的增高 职位的提升职位的提升 经验的积累经验的积累 不同的城市 一样的家 在日常销售工作中在日常销售工作中 哪些情况会影响到我们的销售心态哪些情况会影响到我们的销售心态 ？ 客人的拒绝：签协议、发单页时客人的拒绝：签协议、发单页时 努力工作后没有见到成效努力工作后没有见到成效 我们的工作得不到领导和同事们的认可我们的工作得不到领导和同事们的认可 领导所给予的压力领导所给予的压力 同城酒店所给予的竞争压力同城酒店所给予的竞争压力 不同的城市 一样的家 如何调整自己的销售心态呢？如何调整
3、自己的销售心态呢？ 想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的 成就感成就感 阿阿Q精神胜利法精神胜利法 想想我们的销售目标，还缺多少想想我们的销售目标，还缺多少 想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来 什么什么 想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们，想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们， 我们的同事和下属会怎样来看我们我们的同事和下属会怎样来看我们 不同的城市 一样的家 销售心态对于我们销售工作的重要性？销售心态对于我们销售工作的重要性？ 感染到你的同事感染到你的同事 感染到你的顾客感染到你的
4、顾客 感染到你自己感染到你自己 好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍好的心态会让你在工作中积极向前，事半功倍 坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前坏的心态会让你在工作中怨天尤人，停滞不前 不同的城市 一样的家 态度决定一切！态度决定一切！ 1%天才天才+99%努力努力=100%成功成功 99%努力努力=100%积极的心态积极的心态 +100% 实际的行动实际的行动 不同的城市 一样的家 根据去年同期的情况来收集销售计划的信息，根据去年同期的情况来收集销售计划的信息， 如：旅游季节、会议、节假日等来制定。如：旅游季节、会议、节假日等来制定。 根据收集竞争对手的促销信息和经营情况来根据收集
5、竞争对手的促销信息和经营情况来 制定。制定。 根据本店上季度或上月的客源结构来制定。根据本店上季度或上月的客源结构来制定。 销售计划制定销售计划制定 不同的城市 一样的家 销售计划讨论销售计划讨论 做什么？做什么？ 时间？时间？ 目标？目标？ 实施区域？实施区域？ 人员？人员？ 不同的城市 一样的家 不同阶段的销售分类不同阶段的销售分类 客源结构客源结构 会展期间会展期间 节假日节假日 不同的城市 一样的家 网络网络 会展公司会展公司 管委会管委会 黄页黄页 实地考察实地考察 客户的客户客户的客户 . 市场调研、信息采集市场调研、信息采集 不同的城市 一样的家 市场调研、信息采集市场调研、信息
6、采集 经济园区经济园区 写字楼写字楼 工厂、企业（医药、工厂、企业（医药、ITIT、化工、服装）、化工、服装） 交通枢纽站交通枢纽站 商业街商业街 银行、保险公司、证券公司银行、保险公司、证券公司 超市、卖场、商店超市、卖场、商店 大型餐饮、娱乐场所大型餐饮、娱乐场所 不同的城市 一样的家 销售计划与执行销售计划与执行 按客源安排销售计划按客源安排销售计划 -不同客源不同强度不同客源不同强度 -不同客源不同策略不同客源不同策略 按地区安排销售计划按地区安排销售计划 -核心地区、重点地区、突破地区核心地区、重点地区、突破地区 -不同地区不同策略不同地区不同策略 按行业安排补充计划：按行业安排补充
7、计划： -IT、金融、连锁业、医药医疗等、金融、连锁业、医药医疗等 -同行业传播同行业传播 -协作伙伴营销协作伙伴营销 不同的城市 一样的家 销售管理、分析销售管理、分析 目标完成目标完成 -差距差距 -分析原因，及时调整分析原因，及时调整 每日总结每日总结 销售档案管理、协议管理销售档案管理、协议管理 -销售日志、客户拜访记录销售日志、客户拜访记录 -协议客户资料统计、归档协议客户资料统计、归档 不同的城市 一样的家 SWOT分析分析 S STRENGTH S STRENGTH （优势）（优势） W WEAKNESS W WEAKNESS （劣势）（劣势） O OPPORTUNITYO OP
8、PORTUNITY（机会）（机会） T THREATEN T THREATEN （威胁）（威胁） 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧-不同专项不同技巧不同专项不同技巧 电话销售技巧电话销售技巧 上门销售技巧上门销售技巧 单页发放技巧单页发放技巧 商务日房销售技巧商务日房销售技巧 家宾卡销售技巧家宾卡销售技巧 协议客户维护协议客户维护 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧-电话销售技巧（电话销售技巧（1） 1 1、用电话做销售，以约定见面时间为目的、用电话做销售，以约定见面时间为目的 ； 2 2、电话与人交谈，亦请、电话与人交谈，亦请“微笑微笑” ” ； 3 3、打电话时，请勿吃东西，喝东
9、西或吸烟、打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟 ； 4 4、控制语速，勿太快，勿太慢、控制语速，勿太快，勿太慢 ； 5 5、在做电话销售前，请先准备好你想说什么、在做电话销售前，请先准备好你想说什么, ,怎么怎么 去说去说 ； 6 6、请记住，每、请记住，每1010个电话销售中可能有个电话销售中可能有1 1到到2 2个客户需个客户需 约定时间亲自登门拜约定时间亲自登门拜 ； 7 7、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要、时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要 让客户回电给你让客户回电给你 ； 不同的城市 一样的家 8 8、当打电话到某公司时，千万要询问谁是相应的、当打电话到某公司时，千
10、万要询问谁是相应的“作决作决 定者定者” ” ；( (行政人员行政人员, ,经理经理/ /办公室主任办公室主任) ) 9 9、在与、在与“作决定者作决定者”谈话后，当与此公司其他管理层人谈话后，当与此公司其他管理层人 员交谈时请使用员交谈时请使用“作决定者作决定者”的全名的全名 ； 1010、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后、在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后 你所应采取的行动，要点保持简单明了你所应采取的行动，要点保持简单明了 ； 1111、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答、如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答 案还不如说你会核实后再回电给你的客人，
11、并保证做案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做 到及时回电到及时回电 ； 1212、请在客人挂上电话后、请在客人挂上电话后, ,你方可挂电话你方可挂电话. . 销售技巧销售技巧-电话销售技巧（电话销售技巧（2） 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧- -上门销售技巧（上门销售技巧（1 1） 1 1、物料准备；、物料准备； 2 2、拜访公司的着装和妆容要求；、拜访公司的着装和妆容要求； 3 3、对产品的充分了解；、对产品的充分了解； 4 4、如何顺利进入商务楼和到达客户处；如何顺利进入商务楼和到达客户处； -准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司准备、神情、不宜一次走访多家陌生公司 -门
12、口门口“拒绝销售拒绝销售”，还是需要销售，还是需要销售 -通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负通常先与门口的接待小姐沟通来访目的，并了解具体订房负 责人责人 -切勿与大楼保安人员发生冲突切勿与大楼保安人员发生冲突 -在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字在成功签约楼中的公司后，要记住该公司位置和负责人名字 以便保安询问以便保安询问 -携带资料不要用透明袋装携带资料不要用透明袋装 不同的城市 一样的家 销售技巧销售技巧- -上门销售技巧（上门销售技巧（2 2） 初次拜访时的谈资？初次拜访时的谈资？ 简单介绍如家背景简单介绍如家背景 明确告知来访目的明确告知来访目的
13、本店位置和房型介绍本店位置和房型介绍 最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下最后报价，先报原价，再说协议价（通常情况下 不要主动提折扣）不要主动提折扣） 一定要拿回对方的名片或联系方式一定要拿回对方的名片或联系方式, ,整理汇总整理汇总, ,分分 析需求析需求, ,最终促成消费最终促成消费 不同的城市 一样的家 成功的销售至少需要拜访成功的销售至少需要拜访3 3次以上次以上 第一次第一次-了解我们，认识我们了解我们，认识我们 第二次第二次-加深印象加深印象 第三次第三次-详细介绍详细介绍 第四次第四次-回访回访 第五次第五次-结交朋友，主动找我们结交朋友，主动找我们 不同的城市 一样的家
14、单页发放技巧单页发放技巧 位置安排位置安排 时间安排时间安排 如何循环如何循环 人员安排人员安排 发放数量发放数量 折扣优惠折扣优惠 编号记录编号记录 回收统计回收统计 不同的城市 一样的家 商务日房销售技巧商务日房销售技巧 请大家讨论请大家讨论 关联行业互动技巧关联行业互动技巧 不同的城市 一样的家 收益管理收益管理 经营经营数据概念数据概念 报报表、客源分析表、客源分析 市市场细场细分分 流量控制流量控制 不同的城市 一样的家 价格执行率价格执行率 平均房价平均房价酒店综合门市价酒店综合门市价= =价格执行率价格执行率 家宾转换率家宾转换率 家宾卡销售数家宾卡销售数（家宾卡销售数上门散客间
15、夜数）（家宾卡销售数上门散客间夜数）= = 家宾转换率家宾转换率 （通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引（通过转换率设置分析，了解门店每日从上门客中引 导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均导转化家宾会员的情况；结合参考所处城区综合平均 售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于售卡数值，客观分析家宾转换率应不低于50%50%） 酒店库存数酒店库存数 酒店房间数酒店房间数- -（酒店房间数（酒店房间数* *过夜房出租率）过夜房出租率）= =库存库存 酒店经营数据概念及计算公式酒店经营数据概念及计算公式 不同的城市 一样的家 酒店经营数据概念及计算公式酒店经营数据概念及计算公式 酒店出
16、租率酒店出租率 出租的客房数出租的客房数/ /酒店酒店总总房数房数( (含含维维房房)*100%)*100% 综综合合门门市价市价 所有房型的房价加所有房型的房价加权权平均数平均数 平均房价平均房价 房金收入房金收入( (不含服不含服务费务费) ) 出租房出租房间间数数 营业营业收入收入 客房收入客房收入+ +餐餐饮饮收入收入+ +其他收入其他收入 收益率收益率 Revpar/Revpar/门门市均价市均价 不同的城市 一样的家 价格执行率价格执行率( (均价率均价率) ) 酒店平均房价酒店平均房价/ /综合门市价综合门市价* *100% 100% 家宾转换率家宾转换率 家宾卡销售数家宾卡销售数（家宾卡销售数上门散客间
