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1、东方家园产权式反租销售方案产权式反租销售方目录产权销售概念3反租销售策略31. 反租销售方式 32. 反租销售关键点 33. 反租销售技巧 44. 返 租 的 正 面 作 用 及 意义 45. 返租销售的基本点与关系协调 56. 反 租 销 售 的 风 险 与 回避 5三、 反租 销 售 法 律 关 系图7四、 反租 销 售 工 作 流 程图8五、 东方 家 园 反 租 销 售 回 报 分析 91. 市场调研 92. 面积分割建议 103. 反租方式建议 114. 价格建议 125.回报分析 14一、产权销售概念产权销售是市场经济发展到一定程度，社会游资开始关注商业 的高额回报率后所产生的一种
2、销售方式 ，或是一些中、小型开发商 涉入该行业,其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生。二、反租销售策略此前,由于市场很多的临建为非正式商业物业，或因物业产权所有人关系较为复杂，因此产权销售基本不存在，主要方式为租赁。而当前在正式开发的商业物业中，大部分商铺产权清晰、明确但多为商业物业的附属配套，因此开发商仅进行单一销售模式，售价 较高，购买群体主要为投资客户，销售周期较长，后期经营业态、管 理较为混乱。产权销售付款方式主要为一次性付款和银行按揭。银行按揭中由于产权商铺往往是投资人，与商户经营非同一群体，无论是从素 质还是资金要求上均有所不同，产权人多数不经营，但也有部分白营 户，一般比例不
3、超过 20%，对此，能够经过返租等方式、策略来处理 这个矛盾，并因此延伸出多种模式。1. 反租销售方式1）虚拟产权铺位，真实回报返租。则其回报是真实的，依靠大商 家的有效承租来支撑返点，如北京”锦绣大地物流港”项目；2）虚拟产权铺位，虚拟回报返租。如”唐山远洋城”项目；3）独立产权铺位，虚拟回报返租。独立经营商铺，其把销售定高 经过高价格将其较高回报率的返点经过不同形式支付客户如北京王府井的” CEPA巨库”项目；4）真实产权铺位，真实回报返租。如北京”国美第一城商业街”项目；以上反租销售方式中所谓虚拟产权与真实产权区别首先在于客户是否真正拥有所购买商铺的产权，真实产权销售是经房地局测 绘后的
4、可售面积销售给客户，并签署房管局正规的”买卖合同”；其次是投资客户所购买的商铺面积在后期投入使用中是否就是实际 的商铺经营面积。大部分反租销售在物业前期的面积划分上考虑到便于销售的各种因素往往将商铺产权面积测绘登记的较小，而后期商业运营中客户是不进行参与及干涉的，同时因商家经营种类不同，此前客户所 购买的商铺产权面积达不到商铺实际使用面积的标准，因此，商铺实际经营面积很难与商铺产权登记面积统一，大部分开发商做到真正意义上的真实产权铺位反租销售的较少。2. 反租销售关键点1）招商工作产权销售返租，其关键看是否要有无真实的回报作为支撑,因此,商业项目的招商工作是其中最为重要的。先炒商、缓炒铺，从商
5、业地产的价值表现规律来看，只有商业繁荣了，商业物业的价值才会体现出来。合理的商业地产营 销活动应当在商业经营有前景的前提下去展开。销售只是商业地产经营活动中的一种方法，本项目如采用反租销售方式，我司建议招商工作与销售工作可同时展开，成功的招商与东方家园的品牌效应将对销售工作起到推波助澜的作 用,而后期商业的成功运营将作为给客户反租的有力保障。2）担保公司无论虚拟产权销售与真实产权销售，采用反租方式就将决定担保公司的重要性。当前，北京在售商业项目销售方式大部分以单一产权销售为主，另外就是产权式反租销售，而反租方式中基本全部以真实产权销售为主要策略。由于相关政策与法规影响，大部分开发商都与担保公司
6、或银行合作。主要目的经过担保公司或银行与开发商共同审核后期商业的经营管理状况及资金收益情况，确保客户的回报及相关权益。3. 反租销售技巧1）统一反租a）方式:统一反租回报率，按月支付客户回报。b）目的：解决开发商资金链需求，短期内资金回笼。2）一次性反租a）方式:总款反租首付款反租b）目的：降低客户购买门槛，开发商资金迅速回笼。利润较小，风险较低，与单一产权销售相似。4. 返租的正面作用及意义商铺的返租对于经营者与投资者 ，都有着非常重要的意义，它平 衡着双方的利益关系，从而达到双方的共赢。由此可见 ，返租之于经营者与投资者，发挥着明显的杠杆作用。1）返租之于经营者开发商经过返租期，实施对经营
7、者的租金优惠 ，使得经营者 在本项目市场培育期内以较低的成本做生意。一个市场从最初 的培育期到发展成成熟市场需要一个时间过程，开发商经过返租期”放水养鱼”。在本项目市场的初期带给商户一个低成本 经营的机会，从而降低了成本风险。2）返租之于投资者投资者在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成本低，经营者能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后投资者得到的将是一个成熟的建材家居市场。开发商运用返租这个 杠杆,如果经过低租金招商，再利用口碑效应，将迅速使东方家园 品牌导入市场，提升知名度。由于”放水养鱼”，开发商培育了市场,使之与房地产开发一起成长 ，在商铺的培值中，最大的获利 者同时风险最低者
8、必然是投资者。3）返租之于开发商返租策略是以保障投资者较高的稳定回报，以优惠的租金招商为基础，或是真实的资金收益做支撑 ，开发商只是扮演了一 个”中间调解人”的角色，拿出投资者一小部分的资金用来培 育市场，而大部分资金则用作滚动开发，经过这个杠杆来平衡双方的利益关系，达到双方共赢的目的。开发商经过这个过程实现投资者高回报，经营者成本最大化降低，同时实现白己资金快 速回笼的利益，从根本上保证商业的经营与发展。4）如何把握返租的尺度房地产政策明文规定”预售商品房广告中不得出现融资或 变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。不得出 现返本销售或变相返本销售的内容，不得出现售后包租或变相售后包
9、租的内容”，其目的是为了规范开发商违规的市场行为 如开发商以返租作为商铺提价的法码达到融资的目的，或者以返租或包租的形式卖出物业后撤场，或者卖出物业后没有经营或经营不善而导致承担不起返租的责任，部分开发商甚至给投资者承诺的年回报率高达12%，由于这种严重偏离市场规律的行为导致了高风险的出现 ，这在一定程度上损害了投资者的利 益，也打击了投资的积极性。商铺销售实行返租必须把握好尺度，在保证不违规的前提下，充分保障冏场的经营和投资者的利益。首先，返租必须建立在有实力龙头商家整体承租、长期签约或其它招商成功的基础 上，使商场经营具有保障性；其次，返租所承诺的回报不能偏离市 场价值规律，任何事物的存在
10、都具有两面性 ，返租也不例外，它在 促进市场完善和发展的同时也有可能成为少部分开发商进行市 场投机活动的工具，但不能因此而否定它作为杠杆所发挥的作 用,而应该在政府有关规章制度的约束下发挥它的良性作用。5. 返租销售的基本点与关系协调商业地产项目作为商业与房地产的结合，有太多的参与者：开发商、商铺投资者、租赁经营者及最终商品消费者。而从营销推广 模式上看，也从最初的买方与卖方的简单营销关系，发展成为经营与销售兼顾，协调发展商、商铺投资者、租赁经营者各方利益、各种 矛盾的综合营销推广模式，从而实现开发商、商铺投资者、租赁经 营者之间的多赢局面。当前市场中，由大型知名商家整体租赁再实现分割销售的操
11、作模式比较多。这种操作模式基本概念是：商业项目由大型商家整体长期租赁。大型商家作为本项目商业经营者角色存在，而商业裙楼再分割成各种不同单位销售给小业主，小业主则是作为商铺的投资 者而存在，开发商作为物业开发者，既是三者之间的组织者又是协调 者，因而从整体上看，有以下两个基础点与两个关系。1）两个基本点a）开发商与大型商家的租约必须与开发商与投资者签定的委托经营协议在时间上具备一致性。b）购买本项目商铺前提是：投资者在租期内的不能白行经营 与白行出租，必须与开发商签定与租期相一致的委托经营 协议，而开发商则经过与大型商家的租赁协议保证投资者 的租期收益。2）两个关系a）开发商与投资者的承包经营关
12、系。b）大型商家与开发商的承租方与出租方的关系。6. 反租销售的风险与回避应该说这种商铺的营销模式比较好的解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险，其风险主要体现在：1）差价补贴的风险东方家园虽然作为本项目的商业品牌，但其管理、经营实际属于开发商白身，如果后期招商成功，租金水平依然不能脱离市场现状 当前市场较低的租金现状如果达不到承诺客户的回报率，而开发商又要实现商铺销售，必然提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的 回报去补贴一定的资金。因此，由于长期的高回报，导致长期补贴，使开发商产生了一定 的风险。
13、而该方面的风险也可经过一定的方式来回避：a）开发商首先需判断白身资金的使用效率，如果能将销售回收的资金用于其它投资获取较好的收益率。那么，对投资客户的补贴就可经过回收资金良性循环产生的收益弥补。补贴仅仅作为一种资金成本而已。b）在市场允许的合理范围内，东方家园经过有序的经营顺利 度过培育期逐渐走入成长阶段，那么品牌价值可得到一定程度提高，从而带动租金价格的稳定递增，在一定程度上可适当弥补回报的补贴。但递增周期及比例必须非常理 性，脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性。2）经营不良带来的风险东方家园后期的管理、经营所带来的风险，也是最为重要的风险。主要原因在于在长期的合作期中，由于经营管理
14、不善，从而无法再继续经营，导致经营者不再支付租金。而开发商却仍需兑现投资 者的承诺回报，这时所承担的回报压力就更加大了。由此产生的风险也可经过以下的方式来回避：a）必须要有一个专业的商业管理团队来运作东方家园后期的运营管理工作，这是比较关键的一点，建议在销售开始 的时候就提到台前。b）商业管理团队的职责分工，包括运营思路和招商工作、广告位的管理、推广必须准确、务实且专业，只有这样才能增加投资者的信心。c）商业运营团队在销售之初即为招商做好准备，与销售团队相互合作，销售同时针对经营客户做专业引导与讲解，销售公司随时会为商业运营团队（招商部）源源不断地输送 商业客户资源。d）开发商要与各个行业协会做好战略共同和横向联系。使其了解东方家园经营业态、规模及发展潜力，为后期除以 建材家居为主的商业类型吸引更多的配套商业奠定基 础。根据上述方式进行东方家园的运营管理，才能得到投资客户与经营客户的认同与推荐，市场竞争能力与持续经营的能力同时也会 不断增强，充分迎合了市场需求与商家经营的联动关系。另外，居住在本社区的业主及周边居住人群大量的家庭消费需求同时为东方 家园的附属商业配套提供源源不断的生意机会。这样，持续经营就有了良好的基础，租金也就有了稳定
