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1、（营销方案） 销售人员专业 技能训练整体解决方案 （营销方案） 销售人员专业 技能训练整体解决方案 课程意义 为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服 务，是赢得最佳商机的关键。 本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲， 从销售的基本理论方法、 实战技巧到销售的十 大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你 要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧， 并吸收专家和成功者的经验与智慧， 以资借鉴， 减少自己摸索的时间、 精力和犯错的机会， 那就
2、快走近我们的课程， 唯有行动才能解决问题。 课程目标课程目标 通过学习本课程，您将实现以下转变通过学习本课程，您将实现以下转变： 1.了解销售工作的基本知识与技能； 2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色； 3.建立积极心态，树立良好的职业形象； 4.熟悉销售实战的十大步骤； 5.掌握销售实战技巧； 6.提高自我管理能力； 7.提升销售业绩。 讲师简介讲师简介 刘敏兴 香港光华管理学院、北京 时代光华教育发展有限公司 特聘高级培训师 TMA 国际系统训练创办人 兼首席训练师 北京知讯力企业管理咨询 有限公司总经理 美国康乃狄克州大学经济 统计学硕士 中国台湾著名培训专家 五届台北市
3、演讲比赛冠军 得主 2002 年被评为首届中国十大 杰出培训师 销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显 得比以往任何时候都更加迫切。 而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这 样一些问题： 如何提升我们的业绩？ 如何卖得更好、更快而又更轻松？ 如何能拜访更多的客户？ 如何顺利地约见潜在的顾客？ 如何能顺利地将产品介绍给客户？ 如何能快速地识别顾客的真正需要？ 如何处理顾客的异议并快速地
4、取得定单？ 如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命， 以科技革命为基础的知识经 济对消费的需求、 产品价格、 营销管理和从事销售工作的人而言， 都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。 人们的思考方式改变了， 个人对商品的需求也走向了个 性化。 知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化， 以信息技术为核心的知识经济也必 然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短
5、，因而要求企 业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格 产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者， 而现在网上交易已经逐渐地频繁起 来， 无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。 现代的分销方式对企业营销也产生了 很大的影响， 传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束， 实行的是所谓松散型的管理， 面对着信息产业及其产生的巨大的挑战， 面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济， 企业要迎接挑战， 必须进行营销创新。 怎样适应现在的社会和未来的发展？这就要有营销的 观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块 ： 观念、制
6、度和管理等方面的创新。 过去是企业把东西卖到消费者手上，只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变，要求 我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。 而对于从事销售工作的人员来说， 正因为知识经 济对社会的影响，以及人们的思维、企业的生产等方式的改变，甚至于我们每个人的生活、 行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作 销售工作的困难程度划分： 销售售工作肯定是很困难的。 它困难到什么程度？过去和未来都很困难， 而且经济越是 不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。 【自检】 你在销售过
7、程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？ 销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人 销售人员应是实践者而非空谈者， 他应积极地创造环境而不是被环境所制约。 从事销售 工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展， 因为销售人员知道生活只会因为自我 改变而得以改变。销售人员更应该知道 ： 现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能 稳固地立足于这个社会。 【销售箴言】 唯有不断地学习，才能立足于社会。 销售的含义 （1）售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户；
8、 （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最 快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。 服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是 现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求 我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面
9、、肩并肩地进 行接触的机会，以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。 互通性。 销售讲的是服务， 服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满 意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。 时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件 事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 销售的五要素 销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影 响。10 年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后， 我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响
10、。 销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都 让客户得到明确而又充分的了解。 销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。 销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品 质量。 销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。 销售人员的工作职责 市场调研奉公守法 销售计划熟悉流程 销售产品售后服务 销售信息工作记录 销售人员应树立的观念 市场观念应变观念 竞争观念系统观念 贡献观念信息观念 服务观念时间观念 开拓观念素质观念 【本讲总结】 这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识， 希望通过本讲的学
11、习使您在从事销售工 作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也 希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。 【心得体会】 _ _ _ 销售的基本认知 【本讲重点】 建立新的销售模式 提升销售素质 销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 你的行动决定了你的报酬。 你可以成为一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低 的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 【销售箴言】 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己， 一切操之在我。我可以
12、是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 原一平 这是日本推销之神原一平的座右铭。 他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和表现性 的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是不断地迎接挑战, 又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。销售还是助人为乐、能使自己 在精神上得到满足、不断完善自我的工作。 要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处： 宗教家：传教士的精神 哲学家：穷理致知，求知求真 科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力
13、 运动家：设定目标并打破纪录 社会改良家：永远要做最棒的 建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式销售的旧观念与销售的新模式 请比较以下两图： （1）销售的旧观念 图 21 销售的旧观念示意图图 21 销售的旧观念示意图 （2）销售的新模式 图 22 销售的新模式示意图图 22 销售的新模式示意图 【自检】 从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？ _ _ _ 从以上两图的比较中可以看出， 旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位， 重点就是怎 样把生意做成，所以花了 40%的时间，产品介绍只占了 30%的时间，需求评估只占了 20%的 时间，而客户关系却几乎被忽视，所占
14、的时间只有 10%。新的销售模式与销售的旧观念恰恰 相反，结束销售只占 10%，产品介绍占 20%，需求占 30%，信任占 40%。要知道 40%是两个字， 叫做信任。相信客户买东西之前一定会问， “这个人我对他了解吗？”或者“我要买什么？” “我对他相信吗？”所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。 新模式取代旧观念的原因新模式取代旧观念的原因 为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原 因： 今天的客户比销售员聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 消费者有更多的选择权 竞争对手越来越多而且越来越强 如何建立销售的新模式如何建立销售的
15、新模式 销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售 后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法： 提供咨询与信息法。 提供给客户更多更好的选择和更多参考信息， 也就是提供咨询与 信息法。 老实销售法。只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么 包装， 几天才能拿到货， 甚至在运送过程中会遇到哪些障碍， 作为销售人员都要说得很清楚， 都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作， 如果张口就来地对顾客空喊什么 “没问 题，我这个货马上就到，没问题，没问题”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾 客。 不取巧销售法。 老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客， 同时也希望顾客对你产生信任， 进一
