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1、第五节：房产经纪人业务销售操作流程（参考）一：客户接待1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）2 :在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要 准确，快速。3:在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4:按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如:客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员 应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自
2、己的名片。二：配对1 :在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A 列出意向客户。B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户E 逐一打电话给主要客户，约定看房。三：电话约客1 :拨通客户电话，告知客户房源信息2 :询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免 浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。3 :简单讲述房源基本信息。4:和客户约定看房时间，地点。 （注意2选1原则） 四：带看前准备1 :设计带看线路2:设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）3:列出物业的优缺点4:思考如何把物业缺点
3、最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5:整理该物业相关资料。 五：如何带看1 :空房必须准时赴约，实房必须提前30 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。2 :理清思路，按照自己的看房设计带看。3:询问客户买房目的。4:询问客户居住状况等。 5 :与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工 作打好基础。6 :赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警 惕感。六：房源内场操作1 :进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户， 留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客
4、户来带开客户的思路。时时把握主动权。2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）3:控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提 出不同的问题，以了解客户对物业的看法。4:让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户， 而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的 方式回答客户的问题。5:为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。 不可能去反攻或是定做。 所以, 我们所能够做的
5、只是比较下它的优缺点， 是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不 足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。 ）6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）七：成交前的准备1 :对已产生购买意向的客户应立即带回公司。2:再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）3:到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。4:主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾 之忧。5:和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）如：陈先生
6、，这个小区的环境好不好？好，不错，还可以对这套房子的感觉怎样？ 不错，还可以房型满意吗？挺好的， 不错采光好不好？好，不错抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。6:抓住客户的肯定回答，逼客户下订。如：陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？八：守价阶段1 :要点：销售员没有对客户让价的权利。如：客户：房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方 便。销售员：哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必 须要和业主协商后，才可以答复您。您看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的
7、心理价格）注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的， 并告诉客户前些大有一个比 他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探， 从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。2:在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候， 避免
8、在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。3-15 分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。4:此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一 口气， 弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有， 找到一套自己满意的房子本来就不容易， 不要因为这些小事弄得得不偿
9、失。而我们作为第 3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专 业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的 效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的 情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。5:此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。九：杀价阶段原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。主要方法：1 :市场因素2 :政策影响3 :客户的稀缺4 :客户还有第2选择5 :周边地区房源的充足和同等房源的性价比6
10、:告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经 达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果， 业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟 通。隔10
11、分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。十：下订阶段1 : 一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可 以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。2:如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一 致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。3 :有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应急客户所急，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清。4:在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概 率。十一：售后服
12、务1 :在客户签下意向书， 下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底,做好交易前的资料准备。2:及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。3:完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在 时间上做好合理按排。4:在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。5:在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆 满完成。以上都是房地产理论知识，真正实现每个月都开几单有高收入，必须有独特高效的方法，请参考如下的分享。经验分享，我做房
13、地产中介经纪的真实经历！在国家调控房地产时， 看房客户减少，这时可以好好的开发租单和学习知识！现在把我的经验和大家分享一下。 以下是我的真实经历：和许多刚来深圳的人一样，买完到深圳车票后身上只有不超过千元（人民币），还背负着老家做生意的5万元外债，房子是租 300元的上沙村农民房，车是洪湖大桥 30元买的.（公 交车贵啊，当时是 3元一次。10次就买一辆自行车啦，哈哈），在深圳做了一年的汽车用品 销售，生活没有起色.还是那些房子和车。 我要改变现状，于是经过调查考虑，冲着那句月收入N万的口号房地产中介招聘口号而去！ 但是去了几家大公司，居然不要我。说没经验不要！。这次学乖了，去了一家在岗厦中深
14、花园的小公司，说自己有经验干过半年，于是入职了，但是底薪只有300元，提成还可以30蜓。幸亏说了自己有经验，要不然还像那些新同事那样顶着南方的烈日跑盘！呵呵，很 努力的做了三个多月，打电话，派单，举牌子，很努力的干着中介骚扰的的事情，可能 是深圳的竞争太厉害了或者运气太差的吧！居然连一个租单都没有做成！马上就要弹尽粮绝了，怎么办？ 一个偶然的发现利用好网络平台，就可以轻松开单！ 一年内赚的钱买了罗湖区的一套2房1厅（开始首付3成按揭，不到6个月就还清全部贷款）也成为了业主； 业绩始终名列公司前茅（一度有几个月一个人的成交金额占整公司80%色非吹牛）月入N万太简单了！你不信吗？请看笔者做地产第一
15、年内的成交不完全买卖清单：八卦岭4栋10栋60多套公寓；庐山大厦写字楼一层 ；八卦岭厂房一层：南油公寓 24套；罗湖东方皇宫2套； 莲塘鹏基公寓16套；南天大厦2栋2套；茂业城怡和楼2套；香蜜二村1套；莲花北16栋 1套；翠竹苑1套等等。 还有最近记得几个大单（单套小单无数忽略不计）：岗厦润恒大厦（喜洋洋） 48套，京海花园18套，宝安福中福16套，东门骏马市场1400万的商铺一层。毋庸置疑，越来越多的人至少90%k网查询相关资料或找房卖房，有的人在网络上收到了比较好的效果，而有的没有收到什么有效信息，这是什么原因呢？屠龙刀是把宝刀，但并不是每个人都会用。我推荐：月赚N万的房地产经纪人网络工作方案这个工作方法，我用了一套，就是很棒的方法， 房地产中介这行是好方法比很努力更重要，但好方法加努力，赚钱很容易的！祝你成功！ ！互联网前景无限房地产网络营销大势所趋！许多人实现了每 月收入N万却是真实的！ 做房地产经纪人只要您熟练灵活运用网络去卖房找房，月入几万元是很正常的， 很多人都已经实现了，加上自己的创新，收入更
