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2、布公司的组织架构及人员分工； 三、公布公司的电话（总经理电话）、传真（寝室 电话）、邮箱（个人邮箱）及公司网址（虚拟网 址）； 四、创业实训课公共邮箱。,母版公司,以真实企业作为模拟公司的母版公司，熟悉企业的 运作与流程。,介绍母版公司,各总经理介绍自己公司的母版公司运营情况！,熟悉母版公司,一、了解母版公司的市场定位、产品/服务内容、价 格、销售渠道、营销方式、团队组成、竞争力、创 新力、专业度等信息； 二、对照母版公司思考本公司的市场定位、产品/ 服务内容、价格等信息。,分析母版公司,了解商业运营模式： 从事什么行业？ 提供什么产品与服务？ 客户群体是谁？ 如何获得赢利？,分析母版公司,了
3、解顾客： 顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。,（一）、顾客需求,马斯洛需求层次理论 ：,（二）、需求分析,例出十项大学生需求 进行需求分析的任务就是解决“做什么”的问题,就是要全面地理解用户的各项要求,并准确地表达所接受的用户需求。 功能需求(做什么) 性能需求(要达到什么指标) 环境需求(使用条件等) 可靠性需求(不发生故障的概率） 安全需求 成本消耗 时间消耗,（三）、需求曲线,需求曲线是显示价格与需求量关系的曲线，是指其他条件相 同时，在每一价格水平上买主愿意购买的商品量的表或曲线。 经济学中需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消 费者愿意并
4、且能够购买的商品数量。 需求的价格弹性（Price elasticity of demand） 在经济学中 一般用来衡量需求的数量随商品的价格的变动而变动的情况。,（四）、顾客信息,了解顾客的有关信息： 你的企业准备满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？ 顾客多长时间购一次物？ 顾客购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？,（五）、信息收集,收集顾客信息的方法： 情况推测 利用行业渠道获取信息 抽样访问你选定的那部分顾客,分析母版
5、公司,了解竞争对手： 通过了解竞争对手的做生意的方法，可以帮你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。,（一）、市场,交易、商品买卖 市场容量总需求 市场竞争 市场细分 目标市场,（二）、竞争对手,了解竞争对手的有关信息： 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？,他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做过广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 成功的企业有相似的运作方式吗？ 成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？,（二）、竞争对
6、手,分析母版公司,了解盈利模式： 利润是每个企业追求的目标 稳定的利润增长成就企业长远发展 将利润作为指标是管理者应有的价值观 盈利能力分析,分析母版公司,成本优势,差异化优势,同样的产品 更低的价格,独特的产品的溢价收入,竞争优势,竞争优势源泉,产品,它能满足 什么需求,主要属性是什么？,顾客,他们选择的 标准是什么？,他们的 动机是什么？,顾客对产品属性的 偏好模式是什么？,产品属性要求的 价格增加额是多少？,顾客行为的相关 人口统计学、社会学 和心理学因素是什么？,制定差异化 战略 根据产品属性 选择市场定位 选择目标 顾客群 保证顾客/产品 的兼容性 评价差异化 的成本和收益,分析母版
7、公司,识别差别化潜力,产品差异化 现代营销学之父菲利普科特勒指出：一个差异是否值得 建立，应看它是否能够满足以下几条： 重要性 专有性 优越性 感知性 先占性 可支付性 可盈利性,分析母版公司,核心战略分析曲线,核心战略分析曲线的定义： 综合分析企业自身和竞争对手、调整企业发展战略的一种分 析工具 核心战略分析曲线的作用： 认识自我状况 了解竞争对手 清晰对手差异 确定公司战略,核心战略分析曲线,核心战略分析曲线,产业竞争和投资所注重的各项元素（横轴）： 1、定位、产品、价格、渠道、营销、团队、竞争力、创新 力、专业度； 2、前景、管理、合作者、企业文化、企业结构、专业人 才、社会责任感、就业成功率； 元素指标高低（纵轴）： 高、中、低,SOWT分析法,S (优势),W （劣势）,O （机会）,T （威胁）,任 务,一、明确核心战略曲线分析方法和对比分析的方法，了解自己 公司的状况，为下一步确定经营规划建立初步目标； 二、画出新创建模拟公司的企业核心战略分析曲线； 三、完成本企业SWOT分析； 四、收集并分析客户信息，筛选出目标客户； 五、填写客户信息表；,
