第四章连锁加盟

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1、第四章 连锁分店的开发与加盟,连锁分店的开发原则,1,连锁分店的选址,2,3,连锁加盟的运作,主要内容,古人说：“凤栖梧桐”,其意思是说凤凰只有在梧桐树上才会栖息。对于门店来说，店铺的选址问题就相当于能不能找到一棵“梧桐树”。位置如果选得好的话，无形中已为凤凰的到来提供了坚实可靠的前提条件。与之相反，即使你是经营的高手，如果位置选择不当，顾客依然不会来。有人说，开店成功的要素中地点占了百分之七十的因素。尽管这种说法有点夸张，但选址的重要性由此可见一斑。,第二节 连锁分店的选址,现状分析 随着市场竞争的加剧，现代连锁企业的选址思维已经开始发生转变： 其一，从传统的“选址”过度到“抢址”。企业要想

2、获到好的店铺位置，必须主动提前对城市进行全面布点分析，把优质的店址纳入自己的监控范围之内，随时观察，找准时机进入。 其二，采用“网格式”的布点战略与“堡垒式”的布点策略，即是在选址的过程中必须从面到圈到点，层层推进，系统布局，不放过每一寸土地。,第二节 连锁分店的选址,现代连锁分店的选址 整个操作化过程主要分为三步： 第一步，初步确定有效商圈范围。 方法一，调查的法。1.采集信息。数据来源：统计年鉴、大样本的社会调查和消费者调查。 2.大规模企业可借助，GIS软件技术；但成本较高、周期较长。 一般实际情况，提取关键的选址指标，比如采集城市楼盘信息、行业零售点、城市商圈，在此基础上绘制城市社区商

3、业地理图，确定有效商圈的范围。,6,影响商圈形成的因素, 商店规模, 经营商品的种类, 商店经营水平及信誉, 促销策略, 家庭与人口因素, 竞争对手的位置, 交通状况,第二节 连锁分店的选址,优点：可以确定两个竞争供给地的商圈界限。处于商圈界限的需求者，可以去这个供给地也可以去那个供给地购买商品。从而依据商圈界限就可确定每个供给地的商圈范围。 缺点：调查法具有一个致命的缺点，它需要花费较多的时间和费用。,第二节 连锁分店的选址,方法二， 雷利法则城市人口越多、规模越大、商业越发达，对顾客购买的吸引力就越大。 内容：两个城镇，对位于其中间一城镇的门店交易的吸引力，与相应两城镇的人口成正比，与两城

4、镇的距离平方成反比。 若沿着主交通道路有O、O1、O2三个城镇，O位于01、O2之间，其人口数分别为P、P1、P2，满足下列条件： (1)每一城镇规模大小由居民人口数衡量； (2)各地具有相同的价格水平； (3)各地之间的交通条件相同； (4)各地所提供的商品其顾客价值相同。,第二节 连锁分店的选址,设W1、W2分别为城镇O1，O2所提供商品的平均顾客价值，则有W1=W2=W。在上述条件下，依据雷利法则可得： 其中：Fl、F2分别为城镇01，02对城镇0的购买吸引力； 商圈分界点是指两城吸引力相等的点。,例题：O1城镇人口为10000人， O2城镇人口为40000人，01与02相距30公里，试

5、确定01、02的商圈范围。,第二节 连锁分店的选址,第二步，评估。 第一轮圈选之后，需对选定商圈、立地点及周围进行细致的评估。 1.商圈的评估 目的：初选商圈的评价；确定立地点的依据。 评估内容：（1）位置评估 位置不但决定于距离，而决定于店址的交通与其他特设店铺。,第二节 连锁分店的选址,评估内容：（2）根据商圈形状评价 （3）根据实际消费者乘车或者步行时间评估 亲自体验路线情况，包括路面、坡度，测算步行与乘车时间。 （4）修正初步估计商圈 最后，形成评估报告,第二节 连锁分店的选址,2.立地点评估 （1）辨识性 预定地址是否明确，临近100是否有明显标志。 (2)时间性何时接管店面 （3）

6、明显度 广告招牌的可见度消费者第一感受与沟通 （4）面积可是有的有效营业面积， （5）租金金额大小与支付方式,第二节 连锁分店的选址,第三步，筛选。在同一个社区，可能存在着ABCD不同层次的店铺点，我们将寻找把“堡垒”修在哪个点上。 筛选的原则：成本和收益的核算。 考虑因素（1）开店投资回报率。 （2）收益预测：目标店需求量=社区产品预计需求量*相关权重+社区产品实际流动需求量*相关权重,第二节 连锁分店的选址,比如该社区有1万户，每户每月消费某产品10元，那社区理论消费总量就是每月10万元；实际需求量通过人流可以测算；权重根据地区差异有所不同。,第三节 连锁加盟的运作,连锁的类型,日本式分类

7、 1、正规连锁（Regular Chain）， 即总公司直接投资开设连锁店； 2、自由连锁（Voluntary Chain）， 即保留单个资本所有权的联合； 3、特许连锁（Franchise Chain）， 即以经营权的转让为核心的连锁经营。,1、正规连锁（Regular Chain,）,（1）代表企业：美国“大西洋和太平洋茶叶公司” （2）正规连锁的特征： a、正规连锁具有资产一体化的特征，即每一家连锁分店的所有权都属于同一主体，归一个公司、一个联合组织或单一个人所有； b、正规连锁实行总公司统一核算，各连锁分店只是一个分设的销售机构，销售利润全部由总公司支配；,(3)正规连锁的优势与缺点：

8、 主要优势： A.集中采购，提高议价能力，降低经营成本和价格； B.充分利用企业资源，提高经营效率； C.总公司对分店有较强的调控能力。 D.可以将主要精力用在商品管理和改善服务上。 主要缺点： A.要求总公司必须具有较强的经济实力， B.能够处理好集中管理和分散经营的关系。,2、特许连锁（Franchise Chain）加盟连锁,特许是指主导企业（总部）与加盟者之间的持续合同关系。 (1)代表企业：美国 “胜家缝纫机公司”,(2)特许连锁的特征: A、特许连锁具有资产的独立性，即加盟连锁店与总公司之间的资产都是相互独立的； B、特许连锁实行独立核算； C、总公司与其授权成立的特许连锁店之间的

9、关系是平等互利的合作关系.,（3）特许连锁的优势与缺点： 主要优势： A、对总公司来说，能以较少的资本达到迅速发展公司业务的目的。 B、对于投资者一旦加盟，既可以利用总公司的技术、品牌和商誉开展经营，又享有总公司全方位的服务，经营风险较小，利润比较稳定。 主要缺点：风险性大。,3、自由连锁（Voluntary Chain）,指一批所有权独立的商店，自愿归属于一个采购联营组织和一个服务管理中心领导。,(1)自由连锁的特征: A、成员店的所有权、经营权和财务核算都是 独立的，可以使用成员店各自的店名、商标; B、总店或主导企业通过商业信誉建立一种互 助互利关系，以达到规模经营的目的； C、总店与成

10、员店之间是协商和服务的关系.,(2)自由连锁的优势与缺点 ： 优点: 灵活性强，各店自主权大，主动性高. 缺点: 统一性差，决策迟缓.,正规连锁、特许连锁、自由连锁的异同点,第三节 连锁加盟的运作,一、连锁加盟的流程 区域加盟流程： 咨询初次洽谈申请审核深度洽谈签约 单店加盟流程： 咨询洽谈申请审核签约开店,第三节 连锁加盟的运作,第三节 连锁加盟的运作,案例南粉北面的加盟,第三节 连锁加盟的运作,第三节 连锁加盟的运作,南粉北面 加盟申请表,第三节 连锁加盟的运作,单店加盟基本条件 为了更进一步的树立在消费者心中的美誉度，确保良性健康发展，总部于2007年1月开始实行限量加盟，条件： 1、具

11、有15万元以上的投资能力。 2、店铺不低于80平米。 3、热爱餐饮行业，具有创业激情和投资热情。4、具有较强的品牌意识和管理能力。5、能接受公司总部的经营理念和服务规范。6、具有良好的商业信誉7、愿意接受总部的管理和监督。,第三节 连锁加盟的运作,第三节 连锁加盟的运作,代理加盟,二、连锁加盟合约的签订 （一）加盟合约的内容 1商标、商号等的使用 2合约期限 3总部提供服务的种类 4加盟店的义务。 5对加盟店的经营控制。 6加盟店的转让 7仲裁 8终止合同及后果,第三节 连锁加盟的运作,（二）加盟合约的基本格式 1合同当事人 2序言 3定义 4特许经营权的授予 5允许商标等的使用 6特许经营权

12、的地区和商店的所在地 7特许连锁总部的经营指导及技术援助 8促进销售,第三节 连锁加盟的运作,二、连锁加盟合约的签订 （一）加盟合约的内容 9加盟店筹办的物品 10加盟店的支付义务 11加盟店销售的商品及服务的质量管理 12其他有关加盟店营业的重要事项 13合同的期限、终结及变更 14其他合同事项,第三节 连锁加盟的运作,（三）合约签订、履行的法律问题 1合同签订时应注意的问题 （1）总部的产业权益。 （2）地域限制。 （3）加盟费及收费方法。 （4）合作年限。 2合约履行的法律问题,第三节 连锁加盟的运作,第七章 连锁经营信息管理系统,电子订货系统（EOS）,1,销售时点管理系统（POS）,

13、2,3,连锁经营信息管理技术的发展,主要内容,第一节 连锁经营信息管理系统的概述,一、连锁经营管理信息的特征 （一）连锁经营管理信息的特征 1信息量较大 2更新速度快 3渠道多样化 （二）连锁经营信息管理的要求 在连锁经营活动中，一般包括订货信息、库存信息、生产信息、发货信息、连锁企业管理信息等。对信息的质量有很高的要求。 1信息充足 2信息准确 3通讯通畅,第二节 电子订货系统（EOS）,一、电子订货系统的作用 二、电子订货系统的结构和种类 （一）结构：订货系统；通讯网络系统；接收系统。 （二）种类：连锁体系内部网络型；供应商对连锁门店网络型；共同利用和标准网络型。 三、电子订货系统的配置和

14、方式 （一）硬件设备配置：终端机；数据机；其它设备。 （二）订货方式：有三种：电子订货薄；订货薄与货架卡并用；安全存量订货法。 四、电子订货系统的作业流程 （一）订货作业流程 （二）盘点作业流程,第二节 电子订货系统（EOS）,一、EOS概述 二、EOS业务流程,一、EOS概述,1. EOS的含义 电子订货系统( Electronic Ordering System , EOS) ，是指企业-利用通信网络(VAN 或互联网) 和终端设备，以在线连结(on-line)方式进行订货作业和订货信息交换的系统。,电子订货系统是将厂商、批发商和零售商间所发生的订货数据输入计算机，通过通信网络的方式即刻将

15、资料传送至总公司、批发商、供货商，它涵盖了整个商流。 实施EOS系统可以给贸易伙伴带来巨大的经济效益。 (1)实现订货业务的合理化、效率化 (2) 提高商品管理的精度 (3)提高物流效率,一、EOS概述,2.EOS 的组成 一个EOS系统必须有供应商、零售商、网络和计算机系统。 (1)需求方(客户端)采购人员收集、汇总各机构要货的等资料，向指定的供货商下达采购命令。 (2)供货方(客户端)根据计算机网络转来的EDI格式，转换成为一张标准的商业订单。 (3)商业增值网络中心 (VAN) 是整个系统的信息处理中心， 主要负责系统的公共基础信息的维护、订货事务处理、交易跟踪处理、意外处理和系统维护等

16、。,一、EOS概述,3. EOS的发展过程 （1）早期的EOS 早期的EOS是通过电话/传真在零售商和供应商之间传递订货信息。 （2）基于点对点方式的EOS 零售商和供应商的计算机通过专线或电话线直接相连，相互传递订货信息。,一、EOS概述,（3）基于增值网的EOS 由许多中小零售商成立区域性的VAN营运公司，为本地区的零售业服务，支持本地区EOS运行。 （4）基于Internet/Intranet的EOS 利用Web技术， 通过Internet传递订货信息，加速信息传递和共享，是发展趋势。,一、EOS概述,二、EOS业务流程,1. 销售订货业务流程 (1)各零售商场或社会网点根据自己的销售情况，确定所需货物的品种、数量，同体系商场或社会网点通过网络中心发出EOS订货需求。 (2)网络中心将收到的补货、订货需求资料发送至总公司业务管理部门。 (3)业务管理部门对收到的数据进行汇总处理后，通过网络中心向商场或社会网点发送批发订单确认。,(4) 商场或社会网点从网络中心接收到总部订单确认信息。 (5)总部根据库