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1、销售会议的组织、召开和回访,销售会议的目的,参与和互动 让目标客户达到对公司、产品及销售人员有所认同 对公司和销售人员的努力有所感动,销售会议的意义,1、销售组织的必要组成部分，迅速提升区域内的品牌知名度和美誉度。 2、提高销售效率，减少销售费用。 3、接触的客户越多，销量越能增加。维持现有的顾客并有助于更多的销量，可开发新的饲养户。,4、体现销售技巧的重要途径，同时也是培养团队精神的最好的课堂。 5、能够更加有效地传播安佑的技术，对安佑产品的使用有极大地帮助。 6、树立地区经理、公司技术服务人员及经销商的权威。,成功的销售会议三原则,1、不在于讲的内容有多少和多么全面，而是在与目标客户能够接
2、受多少。 2、抓住客户的需求，了解客户的购买目的，发现对今后销售工作的方向。 3、能够创造一种富有激情的氛围，打动目标客户的心，引起互动，产生购买欲望。,会议准备阶段,会议的准备阶段占成功会议销售的20，精心准备会使会议得以顺利进行的基础。,会议准备阶段时间确定,会同公司及经销商确定会议时间 尽量在上午，30人以下的地域较小的可定在下午和晚上。 不要选在农忙季节、周六周日、集日及当地公认的特别适合结婚的日子， 不要选在当地风俗认为不好的日子。 农历的三六九通常是比较好的选择。,会议准备阶段地点确定,会议地点的选择在一星期之前定好，最好有备选地点。 交通方便，离车站近。 环境封闭性好，有窗帘，无
3、噪音。 容纳人数以预计实到人数的110为宜，在开会的时候让人感觉略有拥挤但又让人觉得不会有压迫感， 椅子要提前在原有数量的基础上多准备预计实到人数的20。,会议准备阶段地点确定,有投影的地方和白板。冬季有取暖设备，夏季有空调，如果有风扇要求运转声音小，不影响讲课。 超过20平方米应有话筒等音响设备。 不能有别人的上次会议遗留的会议布置和其它公司和单位的宣传品，实在无法去掉的话，想办法用本公司的宣传品覆盖。 如果会议需要室外条幅和会后合影的话，会议室室外应有悬挂条幅和合影的地方。,会议准备阶段通知客户,通知客户在一星期之前定下时间和会议地点后进行 提前制作带公司标志的请柬 被邀请人、内容可打印，
4、邀请人内容打印后必须有手写亲笔签名。 手写请柬一定找书法比较好的人代写。 重点客户必须由销售人员或经销商亲自送到，由他人代送者一定电话致歉并邀请。 请柬内容要热情、具体，不要发生歧义。,会议准备阶段确认实证发言客户,选择标准 具有参会客户平均饲养或经销规模 有演讲能力的、当地有影响力的普遍受到尊重的 完全使用或经销安佑产品并有实证数据 尽量找到与安佑产品或销售员发生的感人的或幽默的故事的客户。,会议准备阶段重要来宾选择,当地有影响力的使用安佑产品大规模猪场，种猪场的老板或技术人员 当地认可安佑产品的知名兽医或养殖技术人员 当地知名的院校的专家教授 有影响力的大品牌的兽药疫苗等相关行业的业务经理
5、 当地政府相关行业官员等一切对提升安佑品牌的知名人士。,会议准备阶段讲课资料准备,以公司提供的技术资料为基础 针对本次会议的参加人员的特点来安排内容 开场白的设计要简洁，有趣味性 收场结论的设计分为漏斗式、冰山式、拼图式、问答式、解惑式、预测式、目标式、权威式及感性式等。,会议准备阶段讲课资料准备,具体内容的安排要符合目标客户的需求 增添趣味性的资料和强化视听的资料。 要有打动客户的情感交流，富有内在的逻辑性和条理性 强调公司的产品和服务给客户带来的利益，要让客户深深地感觉到我们是在设身处地的为对方着想。 要根据课程时间进行预演，防止时间不够和提前结束的现象。,会议准备阶段会议物品的准备,按照
6、下表列出清单，在开会前由专人按照清单对照清点。 备注、请柬、会议条幅、易拉宝、公司资料、茶水、照（摄）相机、公司车辆、电脑两台、投影仪、幕布锤子、钉子、促销品、矿泉水、胶卷、销售员名片、胶带、胶水白板、彩笔、挂幅、笔、烟（重点客户）、DV带、公司所有人员（包括经销商及其业务人员）胸牌、室外条幅、会议室室外指示牌、样品及样品袋、本子、小礼品（重要来宾）、多用插座、主持人及主讲人备换的衣服、签到用桌布、水杯（演示人工乳）、会议过程中用的赠品（金猪、奶妈奶、技术资料等）、当场定货单、优惠券、晕车药、参会人员座位牌,会议准备阶段人员分工,如果人员不够的话，也要按照如下分工每人合并承担几项。一定每件事都
7、有专人负责。 1）、总指挥：大区经理担任，负责列出会议秩序表和备忘录，监督检查各项工作。副指挥（会议主持人）：当地区域销售员担任。 2）、来宾登记员：会前来宾登记、客户用品发放、会议结束前重新核实、会后整理资料，剩余物品清点保管。 3）、会场维持秩序员：会前接待早到客户、重要来宾招待、会中会后维持秩序、协助登记员处理客户集中到来时的客户用品发放、会议进行中的赠品发放。,会议准备阶段人员分工,4）、其他物品专员（如没有，把各项物品按照以上分类分配给几个相关人员）：会前会后物品的布置和回收保管。临时物品的采购。 5）、资料整理员：会议讲课资料汇总并备份到U盘、电脑、投影仪、音响等设备调试，会议进行
8、中协助讲课人员监控设备运行、样品及演示用品准备。,6、会议准备程序,会议前准备程序最好在会议前头一天晚上进行，如实在无法赶到会议地点，也要安排当地的销售员或经销商尽量进行他们力所能及的准备工作，第二天早上要尽早赶到会议地点，进行准备。要有总指挥制定处理意外情况的危机预案。,6、会议准备程序,1）、在会议前一天晚上重新核实到会人数，有远道来的重要来宾安排住宿吃饭，午餐饭店提前联系好。 2）、提前到会议室清扫、布置会场，调试所有会议能用得上的设备、电源等，电脑、投影仪用会议讲课的幻灯片调试，室外的指示牌到位。应急用的多准备的椅子等提前联系好。 3）、物品列出清单，由专人负责清点，落实一项在清单打上
9、记号。,6、会议准备程序,4）、主持人对欢迎词、串场词进行实地演练和房间演练，由其他人作评判，加以改进。来宾和实证发言也要与当事人就内容进行最后的确认。 5）、对讲课资料进行最后的确认，重点是当地经销商、销售人员和技术服务人员的名字和电话的确认，当地特别的养殖特点、销售过程中的需要在会议上解决的问题的确认，效益分析中价格要与当地的价格统一。当地的实证数据要加入数据分析中。 6）、晚上尽量不要安排招待客户等活动，早睡早起，早晨洗个澡是个不错的选择,会议进行阶段,这个阶段是整个会议过程中的重要性占20。,（一）、开始正式演讲之前,1）、如果人数在约定会议时间没有到齐的情况下，最多延迟30分钟开始。
10、 2）、客户登记时，要填写完整准确的信息再发客户用品，资料和促销品也可根据情况在会后发放，但要注意会后发放时一定要维持好秩序，在结束之前找时间参会人员原地不动时发放。发放用品时要用双手奉上，以示尊重。,（一）、开始正式演讲之前,3）、先到的客户要有专人接待，打开电脑和投影仪，放公司简介和一些舒缓的音乐及有趣的图片，人手够的话要有人陪他们聊天，找一些轻松的话题和与产品有关的话题，介绍公司和产品使用过程中的故事，了解对方的基本情况等等。,（一）、开始正式演讲之前,4）本区域销售员或大区经理应站在大门口迎接客户，尽量不要走开，让客户见到的第一个公司的人就是本区域的销售员或经理。 5）、重要来宾要由公
11、司高一级别的人亲自陪同，指引、按照事先安排坐在前排。,（一）、开始正式演讲之前,6）、公司内部人员及经销商员工大部分坐在后排，在门口和讲台前也要留人，以备突发事件配合 坐在后排的要主动示意主持人声音和图像的质量 不要跑动和大声喧哗 经理人员不得随意在与会人员面前急躁和训斥下属 会议开始后，要将靠近主讲台的门关上。,（二）、会议正式开始：,1）、由主持人宣布会议开始，首先自我介绍，感谢，致欢迎词，语气要有力亲切。 2）、提出会议要求：手机、禁止吸烟及喧哗，要幽默不要强硬。 3）、用掌声开始会议。 4）、宣布会议议程。投影仪开始配合。,（二）、会议正式开始：,5）、介绍来宾，先外后内，有简短介绍，
12、充分尊重。 6）、公司介绍，时间15分钟。一般换成其他主讲人，主持人应等主讲人上台握手鞠躬引导到讲课位置后下场，边下场边微笑边带头鼓掌。其他环节换人也是如此。,（二）、会议正式开始：,7）、开始正式讲课内容，主持人要对主讲人有简短介绍，引起观众兴趣和尊重，增加讲课效果。,主讲人语气,挖掘需求：语气清晰、平静 趣味性的调节。,推介产品： 声音有激情富有感情 有煽动力的,趣味性的调节,玩笑 小故事 自嘲,演示产品,与观众有互动 比如人工乳演示中走到观众中间 引导观众一起闻、尝、联想等。,气氛营造,提出问题、发放奖品时服务人员要配合、鼓掌、叫好等烘托气氛。,主讲人会议中控制秩序的方法,静止法 聚光法
13、 曝光法 指示法,8）、实证户发言23名，主持人串场要自然、消除他们的紧张情绪。 9）、经销商发言时要简短有力，讲出经销产品的心得。 10）、公司高层总结发言，热情有力、感谢观众、告知回访事宜、重复产品特性。 背后投影仪放有关人员电话。,11）、主持人宣布促销政策、就餐事项，同时发放资料、促销品。 12）、会议中间总指挥要对整体会议进程进行控制，向发言人示意时间，按照预案处理意外突发事件。,（三）、会后离场阶段,1）、重要来宾专人陪同离场。 2）、公司人员在场外专人送客（最好是当地销售员）。,合影维持好秩序,3）、如有就餐，不要先发筷子，全部就位方可开始吃饭。如有其他要求请酒店人员出面。,三、
14、会后总结会,参加人员：经销商及其业务员、公司参会人员、部分来宾 发言顺序：大区经理主持，经销商和销售员轮流发言，主持人发言，然后是公司领导总结。,总结的内容,1）、推广目标达成的程度。 2）、客户心理掌握的程度。 3）、内容表达的适宜程度。 4）、技巧应用的说明程度。 5）、个人形象的建立程度。,总结的内容,6）、客户对主题的反应。 7）、会中伏笔的作用情况。 8）、建立参加人员会后的追踪表。9）下次需要改善的重点。 专人做记录，存档。,回访,回访工作在整个会议活动中占60的重要性。回访工作最好由当地销售员和技术服务人员一起效率会比较高。,回访,拜访客户首先是沟通会议感受。 第二步直接销售产品
15、。 最后才是由技术人员解决现场实际问题。,回访,重点客户事先由公司准备会议效果调查表，要求其填写，以示对其重视，加强客情关系，公司也可了解会议效果。 行程安排以重点区域重点客户为主。 在会议结束一段时间后，销售人员要就这次会议的效果作一份会议总结。,谢谢大家！希望每个人都能成为会议销售的高手！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2020/12/132020/12/13Sunday, December 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2020/12/132020/12/132020/12/1312/13/2020 6:26:27 PM 3、越是没有本领的就越加
16、自命不凡。2020/12/132020/12/132020/12/13Dec-2013-Dec-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/132020/12/132020/12/13Sunday, December 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2020/12/132020/12/132020/12/132020/12/1312/13/2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年12月13日星期日2020/12/132020/12/132020/12/13 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年12月2020/12/132020/12/132020/12/1312/13/2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/12/132020/12/13December 13, 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2020/12/132020/12/132020/12/132020/12/13 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/13
