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1、关于市场拓展工作总结关于市场拓展工作总结 关于年市场的拓展工作总结 致总公司！ 领导、同事们，大家新年好！感谢大家对总公司的一贯支持与配合，恭被大家新年新禧。 分司选址设立后，业务初期的工作安排，采用电话拜访，发寄快件，登门拜访三种营销开拓方式，交加共行产生一定的市场效应，基本上在三个月内业务资料，会发布全省一千多家在大中小设计院，且对应人均为设计院主管领导（院长、总工、主任类） 初期市场信息也比较多，这项技术相对讲很大部份设计院较感兴趣，从设计角度看认为设计出图简单，看一定的优势，在市场上有一定的推广积极性同一时间，信息会较多，给我们造成一种感觉，市场潜力巨大，一时间都有忙不过来的感觉。 对
2、待报价的问题，现在轻钢分展相对成熟，且随处可见，视觉冲击力较强，在客户感觉中比较通俗，造价低信息较多， 初期信息会多但一般都难成功：分析原因有主要四点：一、是自己有点急功近利，价格偏高，造成资源浪费，投资无效， 损失较大，数量小的项目又不很重视。 二、是对市场把握不准，不够了解、不专业，其实好多设计院根本 是懒出图，对推产品了解不透彻，价位不清楚，造成业主对产品不够了解，最终丢失信息。 三、可见项目少，客户心且中无实物，看不到资料以上的东西就是 不放心，甚至担心自己的工程会成为试验品，四、关于前期的工作经验，分公司新的工作思路如下： 1、尽量找到各地已有的拱形屋顶工程，争取每个项目都熟悉了 解
3、，即便是其它公司所做项目，力争加强客户甲方的认知度。2、新来的工程项目信息 扩展阅读：市场拓展部出差工作总结 市场拓展部出差工作总结 一、出差时间：2月11日至2月24日二、出差路线： 广州黄圃三角拱北井岸坦洲三乡石岐江门新会水口台山开平恩平阳江阳春阳西水东茂名电城吴川湛江霞山赤坎徐闻海口三亚雷州遂溪廉江化州高州信宜罗定云浮新兴高要肇庆龙江花都从化增城新塘 三、出差目的： 全方位了解家电配件及白电洗衣机配件的市场行情，掌握竞争对手八达及其他竞争对手的价格趋势和最新动态，了解竞争对手产品的来源渠道和产品的质量程度，深入知道客人的实在需求以及对我们产品和服务的建议，为公司提高销售额提供必要的市场参
4、考依据。 四、广东粤西及海南市场分析 广东中山、珠海、开平等地方位于珠三角区域，交通便利经济发达，产品生产制造能力较强和电子市场较为集中，成为电子配件生产和批发的主要集中地，顺德、小榄是洗衣机配件和杂件生产的重要基地之一，洗衣机电机（恒基）就是出于该产地，顺德便宜货或者全新的处理货较多，八达很多便宜的产品就采购于此地。肇庆、云浮、阳春以西等都是以山地为主，货源主要集中在县、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在县城，货都是直接送到乡镇，罗定，云浮地势较高，以山地为主，公路弯曲，交通不便，大部分采取物流发货，湛江廉江是五金或洗衣机制冷的生产地之一，那里的货十分便宜，而且市场较大，整一条东街都是做电
5、子产品、制冷和洗衣机配件、家电维修等。整个粤西的主要消费力来源于农村和城镇，消费人口较多，消费力较大，特别是家电下乡，以旧换新带来的后续消费不可估量，根据当地的消费力和消费人口密度必定市场巨大。 海南是一个旅游大省，当地主要是以旅游为主。海南的交通主要围绕海南岛的铁路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，经营电子产品的主要来自外地人，潮汕人居多。电子市场集中地位于海口，海口经营电子配件的店铺比较集中，主要位于海口文明西路和新华南路，海南90%的电子配件采购和销 售都来源于这里，潘锡鹏生意涉及海南的70%市场，在当地影响力较大。三亚市场是要以成品为主，家电配件和洗衣机配件都是兼做，并且
6、是以零售为主，批发的较少。海南的电子配件整体市场消费力不高，市场过于集中，经营者对品牌的占有欲过分强烈（要求独家经营），对海南市场的进一步开发和拓展产生不利的影响。 五、索尔产品及白电配件的SWOT分析 优势： 1、经过粤西这一路下来，我们存在的优势在售后服务和整体产品较为齐全，特别是黑电配件、杂件、IC、液晶配件等方面较为齐全。 2、公司的悠久历史和在行业中的良好声誉是给客户的一种强心剂，客户比较相信我们。 3、公司成长速度和未来的明确定位给客人一种安全感，觉得跟我们走有很大的发展空间，不容易被市场行业转型和升级所淘汰。 4、完善的服务流程和良好的服务态度是拉拢客人的一个大优势，也是公司取得
7、长远发展的坚固堡垒。 5、公司对客户有严格的管理章程，这样更能规范与方便客户，将会做得越大越强。以最简单、最便捷的、标准化的管理，让自己门店更简单，更规范。 劣势： 1、白电配件和制冷配件不齐全，十样有六样以上缺货，这样子给客人造成极大的不方便。 2、销售人员的业务和产品不熟，不能掌握客人的需求，临时应变能力经验不足，以及人员经常变动给客人造成不好的影响。 3、对产品运输途中出现的问题处理不够及时不闻不问，此意见甚大，其他厂家是对半分摊，大的客户全赔（包装问题的话）。 4、产品价格偏高成为行业人士对我们的普遍共识，提起洪发就容易让人想起价格偏高，因为客人做的大部分都是便宜的产品。 5、对手（八
8、达）产品的“平”与“齐”已经深入人心，我们暂处于不利一方，八达就靠价格优势立足于激烈的市场竞争中。 机会： 1、竞争对手对中小客户的服务态度较差给予我们充足的机会，小客户较多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客户变成大客户。 2、对新行业（洗衣机配件和制冷）的不断熟悉和价格行情了解加深，增加了与客人加大合作的机会。 3、不断的进步售后跟进和超前人性化的公司模式服务意识深得客户信赖，让客户有种踏实的感觉。 4、产品系列和品种的不断完善以及客人的慢慢转向我们的产品，合作的机会越来越大。 5、竞争对手部分价格（例如八达的微波炉配件）偏贵，我们可以抓住这要害，充分借助于别人的短处发挥自己的长处。
9、威胁： 1、千军万马的生产制造商涌入，牌子较多，市场遍地开花，价格各异。2、竞争对手的针对性策略，例如八达和制冷（建辉）的强强联合。3、自身的意识。自身对产品和市场认识以及对客人的认识不足，导致跟客人想法相背离。 4、产品销售数量不设等级给客人造成的心里不平衡，例如几万元的货同一千几百元的同等价格。 六、索尔产品及白电配件的4P策略 产品： 1、产品牌子可供选择的不多，比较单一，不够多样化。好像洗衣机电脑板、洗衣机电机都是只有一种，而市场上洗衣机电机（恒基）基本覆盖整个广东市场，电脑板（祥牛）的市场占有率也很大。 2、产品质量得不到广泛认可，白电尤其明显，因为很多客人接受其他的牌子（例如恒基）
10、。 3、产品应该以市场为导向，低、中、高档产品兼备，客户需要什么就做什么，不要因为某个产品量不大而不做，主要产品质量过关，市场有需求的都可以做。 价格： 1、产品整体总的来说相对偏高，整张单货的价格大约比八达的货高20%-30%左右， 2、IC的价格较高，经常原装IC里面混有拆机的，而且IC总体价格偏高。3、八达的定价是市场较多的产品价格偏低，而市场没有或者较少的往往提高几倍或十几倍的价格，而我们定价也应该针对整一份单，没有优势而市场需求大的产品甚至亏本也要给客人。 4、索尔品牌产品的价格变动频繁，因为经常换人，给客人感觉每个人的报价都不一样，有些价格电脑是有记录的，有些价格是没有记录的，因此
11、价格一定要灵活些，有时候会根据市场而变动，但是要给客人一种自然的感觉。 渠道： 1、直接电话沟通。电话是跟客人沟通的最基本方式，成本低，效果好。但是电话沟通如果产品不熟，业务不精，容易给客人造成负面影响。 2、业务员面对面沟通。直接的面对面交流主要传达公司的思想和政策走向，给客人一个正确的引导，但是事后的跟进对拜访产生根本的影响，跟进得好会让客人更加有底，更加忠诚；跟进不好，就有种被忽视的感觉。 3、网站引导下单与淘宝的应该区分开来。索尔的网站还没完善，淘宝网站趋向完善，而网站下单的系统还没开放，因此必须定价有明显的区分性，不能价格相近或一样。网络的方便性不言而喻，这也是未来的一个主流渠道，新
12、产品推出时网站一定要有更新，产品并加以说明，让客户最快全方位了解新产品资讯。 4、新生一代的合作不容忽视。现在很多老一辈的客户已经退居二线，站在销售一线的很多都是80、90后，他们与众不同的思想和生意模式，这给销售人员提出新的挑战。 5、送货上门成为连接客人一座坚实的桥梁。现在很多厂家都是采取送货上门的经营模式，在送货的同时可以将坏货也收回去，在降低客户成本的同时也更好低，更直接地为客户创造更大的价值。 促销： 1、促销活动必须要落实到位，不要有些人知道，有些不知道，给别人感受到一种不公平的待遇，要做到细，做到点（网站促销信息的更新，宣传单张的发 放，销售员通过电话的转达等）。 2、公司的节日
13、赠送活动也要落实到位，客人变换地址的必须及时修正，避免公司赠送的礼品，客户不能及时收到。 3、促销活动不宜过多，应该在淡季进行就足够，过多的促销活动反而会得不偿失，过多让人感觉你们的产品是不是有问题销售不出去。 4、促销活动导致部分客人的大量压货，有的产品很久买不出去，导致售后有可能会过期，因此搞促销活动必须明确活动细则。 七、客户反映信息综合分析 产品厂家： 1、DDB洗衣机电容，颜色为蓝色，做白电的很多都有。 2、星牛排插，视贝排插，公牛排插、劲牛排插、吉星排插在广东都有3、洗衣机电脑板（惠州利丰祥电子科技有限公司，誉升，祥牛）4、洗衣机电机（恒基） 5、顺德有便宜货，很多山寨厂家以超低的
14、价格（吴爱玲提供，她的微波炉磁控管全新22元入） 6、空调制冷板（福州冠远电子有限公司）7、洗衣机进水阀（中山富迪电器有限公司）8、电饭煲线（中山三角电器有限公司） 9、排水牵引器（真牛）广东惠阳利丰祥实有限公司10、“真牛”阳春洗衣机电容 11、洗衣机电机（广州荔湾区兴威达电器配件厂）12、排水牵引器（广州联星五金电器厂）新产品信息： 1、美的配件，坐地台扇电机，变频空调主板2、各县级市的机顶盒、有线数字电视遥控器3、五邑地区空调保温管量很大4、滚筒机程控器 5、广州东华路高威也有白电货拿6、深信源2100面板，单独一块面板 7、等离子电源板，数码监控电源板8、6V蓄电池量很大（增城）客户要
15、求： 1、多点推广新产品，要求送货上门 2、广告书（家电配件大全）上面印上自己店名和自己的联系方式3、资料书的编码不要太长，时间忙的时候没有时间看编码4、产品价格要齐全，价格和八达相当，售后直接减钱5、包装一定要美观些，特别是易碎品的包装更要注意 八、客户种类及级别归纳（附录一）九、市场最新动态及市场现状分析 1、随着家电下乡、以旧换新的活动陆续收尾，有的地方已经结束。这给白电、黑电市场销量的新一轮促进不容忽视。家电进入普通老板姓家中，随着时间的推移，未来的农村市场必定是白电和黑电配件的主力市场。 2、电子产品更新程度加快，电子产品淘汰程度也在加快，这给我们的工厂生产带来不少的冲击。例如现在很多地方都是普及有线电视或者机顶盒。普通的万能电视机遥控器就使用不了。 3、竞争对手的有意识、有针对性策略我们应该引起共鸣。好像八达电器上一年已经全面经营制冷，今年和海珠北加强合作，其他黑电的产品也进行附带，产品涉及面更加广阔，我们必须重视。 4、市场瞬间万变，但万变不离其中。客人都是先看价格，后看质量，看
