培训体系如何做好医药企业培训管理工作

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1、培训体系如何做好医药企业培训 管理工作 培训体系如何做好医药企业培训 管理工作 第四讲 培训的组织和实施（上）第四讲 培训的组织和实施（上） 1. 培训需求分析 2培训课程题目的要求 3. 培训课程的设计 4. 课程评价 第五讲 培训的组织和实施（下）第五讲 培训的组织和实施（下） 1. 教学策略的选择 2. 培训教材的编写 3培训的组织和控制 第六讲 培训师的培训方法（上）第六讲 培训师的培训方法（上） 1 培训方法的选择 2培训方法的学习和应用 第七讲 培训师的培训方法（下）第七讲 培训师的培训方法（下） 1游戏活动培训法的运用 2拓展训练 第八讲 培训师的工作技巧(上)第八讲 培训师的工

2、作技巧(上) 1课前准备和开场技巧 2课堂气氛调节技巧 3培训结尾方法 4培训师常犯的错误 第九讲 培训师的工作技巧（下）第九讲 培训师的工作技巧（下） 1培训过程中复杂局面及其处理办法 2教学设备的使用 3培训师说服力的提高措施 第十讲 培训师的教学技巧第十讲 培训师的教学技巧 1. 课堂控制技巧 2. 课堂观察技巧 3. 课堂提问技巧 4. 课堂反馈技巧 5. 课堂分组讨论技巧 6. 记住学员姓名的技巧 7. 复习的技巧 第十一讲 培训师的风格第十一讲 培训师的风格 1 培训师、老师和顾问的区别 2 成人学习的特点和培训原则 3 培训师的类型 4 企业内部培训师的培养 5 培训师风格 第

3、1 讲 医药企业培训现状分析和发展 【本讲重点】 医药行业发展的四个阶段 医药企业培训的现状分析和评价 树立良好的培训文化 医药行业发展的四个阶段 1医药行业发展阶段分析1医药行业发展阶段分析 自从 20 世纪 80 年代中期医药行业从计划经济过渡到市 场经济以来，其发展历程大概能够分为四个阶段。 初始阶段 从 1985 年到 1990 年， 称之为医药行业发展的初始阶段， 在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社 会的不断改革、不断发展，许多合 资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端， 史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 发展阶段 从 1991 年到 1996

4、年，随着市场经济的不断发展，更多 的外国医药企业涌入中国市场， 医药代表的队伍在不断扩大， 同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变运营思路， 学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和 扩大运营规模。在这个阶段， “自我医疗”的概念被引入中 国，为后期概念的产生奠定了基础。 无序阶段 1996 年概念正式出现，从 1996 年底开始，零售 和医药代表的分工逐渐产生且日趋明确，随着医药代表在药 品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断 涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也 重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常激烈， 促销的手段五花八门，包括送礼

5、、请出国、赠送等等，出现 了一些不正之风，市场比较混乱。 调整过渡阶段 从 2000 年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出 台了国家药品管理法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、 政府采购等政策和措施，从源头（药厂） 、通路（商业） 、终 端（医院和零售药店）三个方面分别整顿，且且对医疗保险、 社保、医院药品的收入百分比等进行控制。 中国加入后，随着部分原有投资的退出和新投资 的进入，医药行业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪 潮，以迎接真正意义的国际挑战。 表 11 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比表 11 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比 , 市场状况, 销售手段, 行业管理

6、, 人员组成, 客情关系 初始 阶段, 合资企业一统天下, 行为规范，纯专业推广, 严格 执行国外行业管理规范, 从业人员专业素质极高, 医药代 表到医院拜访时极受欢迎 发展 阶段, 合资企业一枝独秀，其它形式企业加入竞争, 专业 推广为主，形式趋向灵活, 呈本地化趋势，手段逐渐灵活, 从业人员素质较高, 医院推广比较容易被接受 无序 阶段, 烽烟四起，群雄割据, 八仙过海，各显其能, 比较 混乱，兼且、破产、偷税等新闻热点不断爆出, 行业精英 大规模流动，人员组成较复杂, 医院开始限制医药代表的 进入，成为一种买卖关系 调整过 渡阶段, 市场趋于理性，大浪淘沙，适者生存, 逐渐回归 专业推广

7、, 趋于制度化、规范化, 从业人员减少，专业素质 提高, 和医生建立互助关系，和药业人员建立共生关系 能够肯定地说，医药销售从业人员为中国医疗水平的提 高起到了不可磨灭的作用，医药销售从业人员对中国医药工 业的发展做出了突出的贡献，医药销售行业是一个应该受到 人们尊重的职业。 2各发展阶段的培训特色2各发展阶段的培训特色 在不同的发展阶段，医药培训具有各自的特点。 第一阶段 在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接 到合资企业和外资企业中工作的人，国外的公司在招才、育 才、用才方面有一套完整的程序，培训按照国外的营销理念 进行，实行正规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药 代表从 1

8、988 年开始就接受正规培训，包括销售技巧的培训、 管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的 培训等。 第二阶段 在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发 展的过程中发现人才是核心竞争力的主要部分，逐渐引进不 少外资企业和合资企业的人员。随着这些人才的引进，营销 的理念也带入这些企业中，培训成为提高销售技巧和开拓市 场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训和一些大 规模的培训。 第三阶段 随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训 的需求也相应的大幅度增加，国内相继出现了许多专业的医 药培训公司，专门为中国的大型国有企业和民营企业提供业 务培训，金思得管理顾问某公

9、司正是在市场的需求下产生且 逐步发展起来的。 第四阶段 在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于 理性，医药企业已经普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对 医药代表的培训工作，一些企业开始结合自己的发展战略规 划进行高级别的培训。 【自检】 请你回答下列问题： 1医药行业发展阶段的历史特点及对比是什么？ 2各阶段的培训特色是什么？ 1对培训的重视度分析和评价1对培训的重视度分析和评价 据调查，医药企业中大部分高层领导都比较重视培训， 下面的调查表显示了企业领导对培训的见法及其所占比例。 表 12 医药企业高层领导对培训的见法表 12 医药企业高层领导对培训的见法 对培训的认知, 认同人数的

10、比例 培训是企业发展的需要, 64% 人才是培训出来的, 44% 培训是稳定人才的手段, 36% 培训没有必要, 28% 培训是给别人做嫁衣, 18% 招来的人就应当合乎要求，不必再培训, 10% 医药企业的中层管理者也普遍认为需要对员工进行培 训，其中 86%的部门主管认为如果不培训，员工的能力就不 能提高甚至下降，67%的部门主管认为公司应该提供培训。 总之，管理者一致认为，培训能够有效地解决工作中的 问题，提高员工的工作技能和工作业绩，且且能够帮助员工 规划职业发展，提高企业的凝聚力。 2培训体系的分析和评价2培训体系的分析和评价 仅仅重视是不够的，仍需要建立完善的培训体系，可是 目前企

11、业的培训体系不够完善，存在不少亟待解决的问题。 目前医药企业的培训中存在的主要问题有三个方面： 没有明确的培训计划 培训计划包括企业培训发展计划和年度培训计划。 企业培训发展计划是配合企业发展计划而制定的，以 企业目标和战略为依据。缺少企业培训发展计划会使企业的 培训工作没有目标和方向，从而造成资源浪费和无效投资。 年度培训计划是企业年度运营目标的支持计划，是一 个具体的培训行动计划。没有年度培训实施计划，培训会有 较大的盲目性和随机性，培训效果不显著。 培训时间和经费无法确定 在培训体系中，如何准确地量化培训的经费标准、年度 培训的经费预算、每个员工的培训时间和费用仍是一个有待 解决的难题。

12、此外，培训计划的审批过程仍有待明确。 培训课程设计有待改善 目前医药培训的课程在设计上一般都有所偏重，企业中 出现什么问题，培训就着重解决什么问题，例如销售队伍的 产品知识掌握不好，那么就培训产品知识，因而缺少科学系 统性。同时，部分培训课程具有重复性，缺乏创新，不能适 应市场的变化和要求。 3培训的误区及其危害3培训的误区及其危害 培训存在的误区之一就是企业领导对培训的期望过高， 认为只要经过培训，销售队伍就能发生翻天覆地的变化，适 应市场环境的需求；误区之二是把企业的培训跟学校的教育 混为一谈，对培训效果难以评估，培训的经费有时没有得到 合理利用。 这些误区影响了培训的效果， 从而妨碍企业

13、的文化建设， 影响企业的全面优质管理，导致人才断层危机，且影响企业 的销售活动和推广活动。 有一个著名的木桶理论，人们都知道木桶是由一块板一 块板拼起来的，板的大小决定了木桶的容量，而生产管理、 营销管理、人力资源管理、财务管理等拼成了一个企业的木 桶，如果对培训管理不重视，这块板就会变短变小，木桶就 会漏水，企业也会出现问题。所以说培训是企业发展的一个 基本要素，必须重视培训，重视培训管理。 图 11 企业的木桶理论示意图图 11 企业的木桶理论示意图 树立良好的培训文化 1对培训文化的认知1对培训文化的认知 培训文化是企业文化的一个有机组成部分，也是新环境 下企业用来衡量培训在组织中的地位

14、的重要特征之一，培训 的绝对数量、培训的普及度、培训的内容、培训的方法、培 训的参和者等组成了培训文化。 面对国内外竞争的巨大压力，人力资源的开发是现代化 企业的必须选择，培训作为人力资源的一种重要手段，必须 提到企业的议事日程上来，培训文化将发挥越来越重要的作 用。国内外不少大企业都非常重视培训文化，把培训作为企 业发展的重要手段，把培训文化作为企业文化的重要部分。 能够说，企业培训是一项事业，培训管理是一项制度。 2培训文化的作用2培训文化的作用 培训文化是衡量培训工作是否完善的工具，能够体现培 训在企业发展的地位，有助于明确培训的资源配置，提高员 工积极参和培训的意识，推动良好企业文化的

15、形成和发展。 3培训文化的特征3培训文化的特征 培训在整个企业发展中处于重要位置，同时是激励机制 的一部分，具有多层面，是一个循序渐进的过程，不能仅仅 依靠培训管理者独自完成，需要企业员工共同参和。此外不 同的行业、不同的企业有不同的培训文化，同一企业在不同 的发展阶段也有不同的培训文化，所以说企业的培训文化是 个性化的、动态的、发展的。 4培训文化的自查4培训文化的自查 培训文化也能够分为三个阶段：初始阶段、发展阶段和 成熟阶段，培训文化的建立要根据企业的发展阶段而定。 初始阶段 在初始阶段，能够从以下几个方面来考察培训文化：首 先见培训系统是否已经建立起来，其次见培训的发展规划是 否建立起

16、来，再次考察课程是否体系化，有没有专人负责， 是否成为制度等等。 发展阶段 在发展阶段，要见课程编写是否适合企业的需求。每家 企业都有自己的发展战略和营销规划，要完成这个规划，必 须要学习，让每位员工了解企业的发展意图、战略规划，所 以在发展阶段，培训课程必须系列化、深入化，针对不同层 次的员工、不同的需求，设计不同的培训课程。 成熟阶段 到了成熟阶段，完全是在人力资源的基础上对每位员工 进行企业文化的培训，这时培训的一个主要目的是帮助员工 规划自己的职业生涯，在高层次上对员工进行培训。 【自检】 下面是一张企业培训文化的自查表，根据你所在企业的 实际情况，在每一行选择最准确的一项，根据最后得分考察 企业的培训文化处在哪个阶段。 栏, 栏, 栏 培训工作只是培训部或培训师的职责, 培训成为人力资源 或销售活动的重要职责, 培训和组织目标和组织战略相结 合 培训被视为是浪费时间和金钱的活动, 培训被视为胜任工 作的重要途径, 培训工作已成为部门经理的重要职责 培训的内容单调，多为知识和技