销售经理职责营销标准促销主管

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1、销售经理职责 营销标准促销主 管 销售经理职责 营销标准促销主 管 促销主管 附件一： 1、岗位职责 职务及任务说明 职责范围 1市场分析、促销前景预测 2确定促销目标 3制定促销计划 4确定促销策略 5设计组织促销模式 6促销人员的招募、选择、培训、调配 7设计促销人员薪金方案、激励方案 8促销业绩的考查评估 9主要客户的管理 10制定各种促销管理规章制度 促销的计划组织 与管理 1促销范围的把握与市场调查 2制定促销计划 3收集竞争者的情报 4促销目标的设订 5促销目标管理 6促销过程的突发事件处理 7促销人员管理 8促销事务与公司内部的联络 9促销活动及效果报告 促销技术培训 1技术讲座

2、举办 2产品知识、促销基础知识的传授 3促销产品的分析与对策 4促销活动指导 5促觥活动后服务指导 6促销人员培训 中间商促销参谋 1中间商促销方针的设定 2中间商的计划立案 3中间商销指导 促销人员职务说 明书 1根据说明书制定人员计划 2促销人员职务明确化 3促销工用标准化 4详细列出活动执行流程及促销人员每天执行 的具体工作和完成时间 促销方案的管理 1建立预期工作目标 2制定实现目标的战略和战术行动计划 3跟踪并控制促销方案的实施情况 2、任命/聘书 3、选拨渠道与来源 a.作为一种对企业水准、实战能力要求都很高的岗位，应挑选曾做过 数年实际促销、广告、公关及企划工作的资深人员担任促销

3、经理，另 配 12 位各有专长的助理，同时聘请专业咨询公司的营销顾问协助。 b.由资深绩优且擅长动笔写计划的人员担任促销经理，另配 12 位 助理，同时也应聘主营销顾问协助。 c.登报招聘： 可优先考虑家电、 食品、 日用化妆品等行业的促销部资深促销人员。 企业如属化工、电子等产品知识较复杂的工业品公司，可将应 聘者资格订为管理学硕士，且化工、电子等本科毕业者。 来自专业营销咨询、策划公司的营销企划顾问。 附件二： 促销策划 促销策划步骤内容说明 建立 *对消费者的目标：鼓励消费 者试用、 购买、 建立品牌知名 度，改进、树立品牌形象； 品牌知名度提高 15%， 市场占有率提高5%， 8 周内

4、销售业绩提至 *对中间商的目标；建立零售 商的品牌忠诚度， 扩大零售渠 道； *对销售人员的目标：提高销 售水平及销售业绩。 8000 万。 确定主题 *扩大企业知名度，以提升企 业形象为主题； *以浓厚的情感为主题； *以企业的社会责任、公益活 动为主题； *为重大事件为表现主题。 例：“雪莲”药物的 100 万元送给女教师 促销活动主题是“女 教师，您辛苦了” 。 分析目标市场的需求 利益；消费者的购买 决策分析。 *是企业要劝告、说服、激励 和服务的对象； *谁是产品使用者、决策者及 购买者； *目标对象的收入情况； *目标对象特性及对产品的性 质、功能的理解； *目标对象的习惯爱好；

5、*竞争者干涉情况。 例：婴儿用品（儿童 用品）的目标使用者 是婴儿，但决策者和 购买者是家长。产品 特性要符合使用者的 特性，但促销方式要 打动家长。 针对目标消费者制订 具体的计划。 抓信时机策划。 拟订方案 *促销策略的选用； *促销时间的确定与安排。 按照营销计划安排的 时间进行。 预算策划 *策划费； *执行费。 人力、方案、信息收 集、市场调查费、杂 费。 场地费、运输费、活 动设备设计、制作费 用（海报、宣传单页、 背板、展台、赠品、 样品等）人力费、公 关费、服装费、杂费。 执行与控制 评估效果 *活动前预估； *活动中控制； *活动后评估。 一、 促销基本目标的划分 1从效上来

6、划分，可分为短期促销目标与长期促销目标 （1）短期促销目标的制定 促销人在研订促销目标、策略、执行方案之前，必须先确定促销 活动期间短期的销售目标。短期促销活动直接影响消费者的行为。消 费者行为受到有形激励因素的影响，结果会造成销售增加或增强产品 品牌知名度。 短期目标 A、高品牌忠诚度，重复购买，集点销售最有效。 B、转换品牌，吸引竞争品牌使用者购买本品牌，赠送打折卡或赠 片。 C、赠加购买人数，吸引潜在消费者试用，促使第一次购买。派发 样品。 D、增加人均购买频率，教育（介绍）多种使用方法，增加人均买 量。多包装组合，买一送一，多买多送。 E、延长使用期，在淡季促销。 例如：微波炉在促销时

7、所使用的一项普通方法，是为其产品发展新的 烹饪法或新用途 ； 工膏在促销时，教育消费者要早晚刷牙，饭后刷牙。 甚至宣传每天刷五次，才能有效防止蛀。 长期促销活动目标制定 长期促销活动的目的在于巩固品牌形象，维持市场占有率，所以它不 如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均具有长 期的促销效果。 长期目标 品牌忠诚度pop、广告、各种激励手段。 品牌认知阶段-pop、优惠券、抽奖、有奖问答、集点抽 奖 产品试用阶段-店内展示、免费试用、样品派送、DM. 2、从促销对象上来划分促销的目标分为直接目标和间接目标，而间 接目标的实现又是对直接目标的促进。 对消费者的目标 直接目标对中间商

8、的目标 促销目标 对全员的目标 间接目标对销售人员的目标 3、面对不同的促销对象制定的促销目标具体如下： 1）消费者促销目标 A、消费者加入购买顾客群 B、其它品牌消费者和转移购买品牌 C、本品牌现有消费者的忠诚度提高，购买量与次数增加。 2）中间商促销目标 A、推进新产品的销售 B、争取中间商，扩大商品市场占有率 C、密切与中间商的沟通及关系调整 3）企业销售人员、促销人员促销目标 A、培养竞争氛，使其工作积极性提高。 B、提升人员素质，树立良好企业形象 C、提升产品销售业绩，取得更多促销收益 4、在制促销目标时应分析消费者的购买过程 注意运用广告、POP、引起消费者注意 兴趣运用促销手段、

9、广告、引诱消费者产生兴趣 欲望加强促销力度，突然产品特色，使消费者产生购买欲望，并 记住产品及品名 行动购买，达到促销目的。 二、 促销目标制定的过程 促销目标中，可加以评估的数量必须是实际可达成的。在决定促 销活动对目标市场的行为有多大的影响力时，应把促销当成一种执行 的工具。则促销目标中的可评估目标，必须和营销目标的可评估目标 相同： 第一步：检讨促销策略选择合适的促销工具 促销工具要适合推荐产品 第二步：检讨促销目标所要达到的目标是什么 促销的目标对象是谁 促销区域是否涵盖大部分目标对象 第三步：促销目标定量促销使第一次购买人数（比率）达到多少 重要购买人数（比率）为多少 销售业绩增加多

10、少 促销方案的研究 一、 促销工具的选择 企业为达到目标而选择最适合的促销方式。主要由三大因素制约：促 销目标的因素，产品因素，企业自身因素。在选择促销工具时，一定 要明确工具的具体使用办法。例如：使用优惠促销，则要确定优惠的 幅度大小，对哪些产品优惠，是选择降价 20%，或是多买多送，现金 返还等。 二、 促销工具的种类 促销就象是一场足球比赛促销工具更象球场上球员，坚持着自己各自 的岗位，淋漓尽致地发挥各自的优势，那么这场比赛的球员是由免费 样品促销，赠品促销、优惠促销和竞赛促销。加上服务促销组成。 促销工具的种类 促销类型促销手段 优惠促销打折优惠、退费优惠、优惠券、合作广告、会员制促销

11、、 包装促销、联合促销。 赠品促销赠品促销、回邮赠送、集点优惠。 免费促销样品派送、免费试用、试吃、试喝、联合派送、直效行销。 竞赛促销经销商竞赛、消费者抽奖、企业内员工竞赛。 销售人竞赛。 其他服务、付款方式促销。 三、 根据促销对象的不同，可以划分为对内促销与地外促销 企业内的促销促销竞赛 对内促销激励策略促销员教育 对促销员的促销公司内部刊物 协助策略促销手册 折扣 激励策略竞赛 企业杂志或报刊 对经销商的促销 对外促销从业人员教育 举办各种活动 派遣短期店员 协助策略 对消费者的促销消费者教育 建立消费者组织 邮寄广告 赠品 发表会 展示会 DM 免费样品 四、 产品生命周期的阶段 根

12、据产品的不同生命周期阶段，选择合适的促销工具 1导入期 在促销方面需要多种方法：对公司内实施宣传活动，加深理解。 （1）地促销人员给予积极的援助活动，如教育、制作促销手 册、准备促销用具等辅助设施。 （2）对零售店，提供从业人员教育、公司内刊、POP 广告、店 内促销（展示） ，增加零售店业绩。 （3）对消费者的促销有广告、店内展示、发布会、样品、宣 传册派发、免费试吃、试用、DM。 2成长期 （1）对销售人员的培训必须达到预期目标，促销工具必须能 够应付竞争形态。 （2）配销通路的促销。为确保店头空间及排除其他竞争对手， 竞赛方法要确保店头占有率、产品陈列、店内堆头等。 加强零售店意识，折扣

13、能够促进产品采购量及优先订货。 （3）对消费者促销。在规模的广告宣传，教育消费者并提升 企业及品牌形象，店内展示、展示会、DM，利用附增品 等方法刺激消费者购买。 3成熟期 （1）在成熟期企业的重点是维持现有市场份额，并逐步小量 扩大现有市场。 （2）给予促销人员技术上的支持、促销用具、资料等。 （3）给予促销通路上对从业人员的教育，利用公司内部刊物， 及培训。 （4）对消费者来说产品本身的魅力与其他竞争对手已相差无 几，为继续吸引消费者购买，则必须给予更大的诱惑力， 增进消费者的产品的忠诚度。例如：抽将活动奖品价值 高，或消费者普遍希望得到的，比如旅游。利用企业内 刊、媒体等方式介绍产品多种

14、使用方法，以增加产品使 用率。在成熟期，促销最大的特色是开展在规模的宣传 活动。 4衰退期 为处理消化库存产品，而多举办折扣促销，尽量避免主要经费花 在促销上。 5产品所处生命周期的不同，所产生的销售量和利润也不同。 6为了能够更好地推广产品，我们必须了解产品现阶段处在产 品生命周期的哪个阶段，具有什么特征。那么，我们的目标 是什么，为了达到这个目标，我们应采用哪些促销手段。请 参考表。 案例 1：某公司促销的选取和调整 某公司推出一种新产品， 拟订半年内获取在某地市场 20%的市场占 有率。其第一次购买率达 50%，再购率达 29%。该公司决定增加更 多的购买者以提高购买率。企业面临的产品及

15、市场状况如下： 1新产品知名度不高。 2同类竞争产品较多。 3企业以服务产品为主。 4另增加投资预算可能性小。 5销售力量有限。 基于此，企业决定选取附优惠券的包装促销策略。 案例 2：食品与药品商店使用的促销手段分析： 费茨杰拉样品公司是一家年代悠久的广告和促销代理公司，在 1980 年对食品店和药店中营销推广活动中所采用的促销手段进行 了研究。该公司调查了 5155 组促销活动，将这些活动所使用的促 销手段划分六个主要部分，最后确定了六类促销手段流行度的比 例。 食品店和药店使用的促销手段比例分析表 类型所占比例名次 赠券促销方式631%1 折价促销118%2 奖券促销105%3 退费促销

16、85%4 抽奖33%5 其他促销方式3%6 五、 促销工具确定步骤程序 1促销目标 2发现外部环境的威胁，寻找机会点,挖掘内部环境的优、劣 势，包括企业和产品的发展机会 3确定促销工具 ： 优惠赠品促销、 折价优惠、 免费样品派送 （逐 户派送、定点派送、免费试用）集点促销、抽奖、直效行销 （MD） 4促销工具选择的拟订：企业讨论工具的选择的否正确 5促销工具使用前的评估 6评估方法：活动是否可执行，操作性强。活动是否实用、简 单、有效 六、 促销时间的确定与安排 1促销时机、时间 促销时间策划是确定促销执行时间及执行过程。 促销时间策划有两种 ： 其一，抓住某种时机进行促销策划、执行、其二，根据产品特性和销 售淡、旺季而执行的促销活动。 2活动持续时间：时间持续的长短根据活动预算、消费者的反 应、活动目的。 七、 促销策划方案的撰写与实例 当促销的创意确定之后，必须按一定的规则将其文案化，便于指导和 检查。 促销提案（文案之一） 一、活动目的：（解决什么问题） 时间地点负责人 二、 动方式：（用什么方法，需要什么资