《《谈判技巧与训练》.(DOC)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《谈判技巧与训练》.(DOC)（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、談判技巧與訓練班 級：航運管理系四指導老師：余德成 教授學 生：張惠琪（88338042）日 期：2001年5月11日目 錄壹、 前 言2貳、 談判源起與研究3一淺述談判3二談判學源起從技巧到學門4三談判研究從立論根據分類5參、 成功談判的技巧61保持自我並掌握人格特質.62明確界定目標.73選擇有利的形勢.74聆聽的能力.85強化語言技巧.96保持各個觀點的適度可變性.117以退為進的妙用.118明辨文化背景的差異.129切勿貪婪.1310準備、準備、再準備.14肆、 談判之訓練與學習.151建構系統思考之模式.152包裝形象.163消除恐懼與自卑感.184學習了解人的基本行為.205強化傾
2、聽技巧.226培養幽默感.237熟讀中國經典智慧.238避免談判中常犯的錯誤.259形塑學習型組織.2510管理談判人員.26伍、 結 語.27柒、 參 考 文 獻28壹、 前 言 我們在年輕的時候，很少有機會學習談判這門功課。從小，我們只被教導要“避免引起衝突”，卻沒有人教我們“如何解決衝突”。國、高中的功課有國文、英文、數學、史地，卻沒有一門功課教我們該怎樣解決人與人之間的歧異；到了大專，學校裡有外交史、有行銷推廣、有心理學，甚至有演講辯論的訓練，但是史哲、行銷、心理分析或者辯論，都不能完全概括談判，它們僅僅能算是談判領域的一個立論根據及應用細項而已。是的，如此歸來，我們從來沒有一門課是來
3、研究、探討談判技巧的。難道我們的社會沒有什麼衝突要靠談判來解決？或者談判根本是一門太簡單易懂的課題，以至於靠自己揣摩便成，不值得我們光明正大、單獨開課學習嗎？當然，這答案很明顯是否定的。從新聞案件的叢出不窮，親子問題、人際關係、職場倫理的緊繃，商務、外交及政治的紛擾，甚至於是海峽兩岸之情結糾葛，種種衝突的產生，無一不是均正說明著：一般大眾的談判理解與技巧，實在是非常彆腳與缺乏。過去是強調對立的時代，透過談判這種不流血的戰爭，雙方可以找到妥協和解的對策；而今天是一個合作又競爭的年代，透過談判交換彼此的資源、機會，可使雙方擴展收獲，談判已成為資源整合運用的有效工具。我們又怎能自視於外呢？談判學習是
4、終生學習中的關鍵途徑，因為透過談判所得到的真實生活學習，不僅可以擴增自己的見解智慧，更可以透過談判來解決生活、工作難題。談判不是某些人的專利，而是現代人人都可運用的；再者，如果每個人都懂得談判，讓它成為大家的共同語言，對於解決問題、良性溝通、建立共識等方面，都會非常有幫助。或許，曾有人如此形容：一場成功的談判就是一場不歡而散的談判，然而此處所意指的不歡而散，並不是表示負面的情緒，而是指談判的結果；雙方皆有所得亦有所失，未能盡如人意，只是達到一種相對的平衡。因為，要達到真正相對平衡的談判結果並非易事；在談判桌上，是幾乎不可能知道對方之談判底線的，談判者或僅能依其經驗和既有認知基模（cogniti
5、ve schema）Piagets Cognitive Development Theory，1948，在談判過程中去揣摩對手可能讓步的幅度、經由逐步相互試探、折衝利害，最後達成一個雙方皆可接受的結果。對雙方而言，這或可說是一場成功的談判，至於孰勝孰負，除非雙方坦誠公開其底線，否則甚難定論。所以，在談判桌上要立於不敗之地，就必須要有一個結構完整的談判模式。談判者必須清楚地瞭解其談判目標、可能的過程及結果，並據以規劃其整體的談判策略，亦即其必須有能力辨別談判中最重要的層面是什麼、為何重要、以及要採取何種策略才能將該重要性擴張為最高利益。這中間涉及了談判過程中可能出現的情狀分析、對策選擇，及資源、
6、籌碼的動員優序等等談判技巧的展現，此有如戰場上的沙盤推演，談判者若不能像戰場上的指揮官那樣，懂得如何洞燭機先、運籌帷幄、調兵遣將，是不可能在談判桌上打好一場陣仗的。因此，我們可以說：貫穿整場談判的談判技巧，即就是實戰的最基本功夫了。當我們能掌握住一個完整、明晰的技巧應用方式，在坐上談判桌時，無論對手運用何種戰術催遏誘引，在未決定退讓、妥協或提出交換條件之前，他依舊是不可能逾越談判中線一步的；同時，在我方，亦可經由談判技巧的體現，來旁敲側擊、聲東擊西、衝破中線以試探對手的底線，達成談判目標。總而言之，談判在我們人生的生涯中，扮演的角色絕對是舉足輕重的。一個能在最短的時間內，作出最適當的反應、轉化
7、資源與能力、善用靈活技巧，為己方同時也為對方，將結果導向傾於平衡利益的人，相信在這強調知識經濟（knowledge economy）的時代裡，必定會是最成功的佼佼者。如此說來，我們又怎能不多花心思去學習談判的技巧與訓練本身的談判能力呢？因此，本文將試從談判的各個層面，分析並細述談判技巧的理論及實務，以求建立談判訓練的初級典範，相信寓談判於生活，會是值此加速學習時代人人必修的實用學分！貳、 談判源起與研究一、淺述談判 所謂談判（Negotiation），係指不經第三者，兩個或兩個以上的決策代表（個人或團體），解決彼此存在或未來預見衝突的協商溝通過程。談判與其他相似名詞（bargain，compr
8、omise）的差異在於：bargain傾向於金錢方面的交易磋商，偏重契約行為與輸贏；compromise則在精神上強調妥協，甚至委曲求全。 整合來說，談判有以下的特質：1 談判是處理及解決衝突的方法之一。2 談判是解決難題的過程，由兩個或以上的人們就他們所共同關切的事項自行討論所發生的歧見；而企圖得雙方同意的結論。3 談判包含雙方彼此對爭議問題及利害關係之說教工作，並產生及評估替替代方案，再協商這些選擇方案的接受性。談判成功取得協議或交換的承諾，亦代表建立了前所未有或以前不理想的新關係。導致衝突雙方談判的理由則有：因自己單獨不能解決問題。因預期談判的結果可能會比不談判來得好。相關團體談判目的在
9、於達成最佳且最可行的協議。而雙方所追求的利益平衡，包括：1追求整體利益之最大值 整體平衡。2雖不滿意，但可接受 合理結果。3失之東隅，收之桑榆 有失有得。4妳儂我儂，利益共享 互相包容。5大家都是贏家 贏贏策略。 Procedure PsychologicalSubstance Procedure PsychologicalSubstance 模式提出學者：朱斌妤（2000）二、談判學源起從技巧到學門 如何清楚的表達己方立場，利用不同的技巧或策略說服對方讓步，是談判的最重要工作，能言善道於是成為談判者必備的條件，急智、學識與反應被認為是談判者完成使命的主要因素。這種普遍流行的看法讓人們產生錯覺
10、，以為談判只是技巧的傳授，沒有深奧的理論值得探討。西元1716年卡利萊（Francois de. Callieres）出版的與君主談判之道（On the Manner of Negotiating with Princes）被外交名家尼柯遜（Harold Nicolson）讚為最佳的外交談判手冊，可能為現存的最早專書。而在東方的中國典籍方面，歷來縱橫家、軍事人才所編著的學說不少，其中以孫子兵法為最著名者。但綜觀這些相關的談判著作，卻依舊仍偏重於實務方面的技巧說明，並無理論上的探究，和其他學術科目或模式相較，談判的早期著作只能算是一種手冊，與社會科學的基本要求相差遠已。 直到第二次世界大戰之後，
11、談判逐漸受到重視，開始以有學術和實務上的專科研究，其主要原因有二：第一，國際關係的研究涵蓋了談判，科際整合的結果使得談判成為研究的主題之一；而四種基本研究對於認識談判特別有幫助，分別是心理學、決策理論、議價理論和社會人類學。第二，由於談判工作在質與量方面均有很大的改變，如何有效進行談判成為各國關切的主題；諸如民主化、科技化、商品化、透明化等，皆造成談判本質的影響與量的增加。三、談判研究從立論根據分類以歷史研究法，分析談判的經過和評估利弊得失： 到目前為止，談判的歷史還是被認為是研究必備的素材；缺乏基本的知識，就無法了解整個談判的過程和進行必要的評估。這裡最關鍵的因素是可信的資料是否完整無缺，否
12、則研究者無法了解談判當事者為何要進行談判、爭執點為何及最後決定讓步的原因。研究者對於資料考證和事實陳述若有疏漏，談判事件的敘述即流於形式，事實情況無法顯露，有時更可能會得到錯誤的結論。而即使資料完整無缺，研究者對於歷史的解釋不可能完全一致，歷史爭議由此而生，難有定論，此為其缺點。以比較學說為參考依據，從過程及結構的角度觀察談判行為： 所謂的結構是指雙方的力量、意志和談判技巧所構成的相對關係，各方的談判代表設法從更有利的情況，去謀取更大利益。這種相對關係在新的權力或利益分配完成之後消失，也就是談判宣告結束。談判人員如何在相對關係中討價還價，說服對方讓步或自行調整立場，構成了過程（Process）
13、的概念。此一研究法與國際政治的決策研究密切相關，模式建立（Model-building）的情形相當普遍，使用隱喻（metaphor）或比擬（analogy）說明談判行為也是頗風行的作法。舉例來說，當我們說談判是零和對局時，它表示一種非得即失的議論過程；非零和對局則表示較為複雜的談判。以談判者的心理因素為探究重點，目的在了解性格、認知、態度、形象和價 值標準對於談判者的可能影響： 最基本的假定是人在外來刺激之下，必然有反應。在談判進行期間，每位談判者必然面對決策的壓力，如何反應才能達到談判目的是其個人的抉擇，但這些選擇可能不依照常理，心理因素對於決策者行為和決策內涵的影響很難剔除。為方便起見，我們可以把心理因素概分為個人性格及一般的心理運作歷程。前
