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1、吴学文“24个案例”实战分享 案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。 Y：你的意思我明白.，以你的看法谁才需要人寿保险呢？ K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？ K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。 Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？ K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。 Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？
2、万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？ K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！ Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你.我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？ 案例、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 背景：一
3、位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。 K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！ Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您.也许是我们公司！ K：怎么会呢？ Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费
4、，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？ 案例、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性 K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！ Y：为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢？ K：一份小的保单要来作什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都会给我！如果你能打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。 Y：
5、待会你会走在马路上，看到路上有美元，你会怎么做？ K：我会拾起来。 Y：这证明了您不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗? A- B-这里有两条生命线，A和B，A代表男人的生命，B代表女人的生命，请问A比较长还是B比较长？（答案B）万一有一天，您先生的生命线停止了，但您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前所准备好的经济后盾，对吗？今天您买的保单，也是您的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？将来您只有两个结果：一、假如您将来继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让您更有钱。这就是锦上添花！二、万一您将来没那么多钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有。这就是雪中送炭
6、！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？ 案例、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤 背景：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。 K：很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您见面，请您不要打电话给我，等我有时间后，再给您打电话，好吗？ Y：一位象您这样忙，并且也没有时间的人，等到有一天当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。既然您没有说不要，那您内心的想法有很大可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要，时间由我来安排，明天早上一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？我们只需要十几二十几
7、分钟的时间，就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。明天见！bye bye! 案例、如何引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用 背景：一位文化程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险的印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险。 K：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险，保险有什么好处？这几年，我随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？我们上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！ Y：（这位客户太自大，我要教训他）上回有一位暴发户象您一样，也同样讲这样的话.他宁愿把钱丢进河里也不买保险，结
8、果，他最后遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里去了。.您好象对转手就能赚到大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？假如现在您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？我的建议是：您只要储蓄一小部分钱，大约万多，只需要存年，总共只不过储蓄了万，当您退休的时候，您能多创造多万免税的现金给您的孩子或至爱。将来您的孩子和至爱会说：您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造出多万的免税现金！但是，这项计划不是每个人都能得到的.十个申请人当中有绝大部分是被拒绝的.让我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您再做出认真的考虑，好吗？ 案例、如何说服一位凶悍的家庭主妇让他的丈夫买
9、保险 背景：一位教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。 K：我绝对不允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险。我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！您不要再谈保险好吗？ Y：某某太太，今天我们不谈保险，我们谈两个老公的故事，好吗？请问您先生每个月有没有把钱交到您手上？（有）万一居于某种原因，您的先生不能按时把钱交到您的手上，请问，您会感到失落吗？不安吗？其实您没有必要感到失落和不安，因为您只要拥有两个老公就可以了。 K：那怎么可以？ Y：不但可以，而且您的老公甚至会不知道。 K：他怎么会不知道？ Y：不但会不知道，
10、他甚至会愿意为您供养。 K：你在说什么？ Y：我再说两个老公的故事.您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公.万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二个老公就会义不容辞的继续照顾您，这就好像无论发生什么变故，您的第一位老公还是继续为您好好的活下来，永远地照顾您。其实，您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？ 案例、如何让一位手头紧的父亲看到一份儿童保单的重要性 背景：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买 K：我的孩子的确很聪明，她的妈妈想为她买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。 Y：请问您有
11、没有让您的孩子补习？（有）补习也是一种负担，为什么您让他补习呢？ K：没有补习的话也许跟不上其他同学。现在几乎每个家长都送孩子补习。 Y：您的孩子年龄还小，除了正课之外您还送她补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？是您的孩子自己想勤奋的读书，还是您要求他勤奋求学？ K：这当然是我们的意思。 Y：假如您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤奋的读书，但您却每天硬性的要求她读很多书，有一天，她长大了，她自己想读书，想进大学，她想硬性的要求您让她读书，您能满足她的要求吗？假如您现在不为她将来的大学费用作准备的话，您就没有把握使她有足够的钱去读大学，那您现在又何必每天逼她去补习？硬性的要求她去读书呢？负担重的
12、确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终身遗憾，对吗？请您认清事实.这份保单计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程。请今天就开始为您的孩子投保，让它拥有一份最有意义的礼物，好吗？ 案例、如何让一位没有寿险观念的母亲买一份保单 背景：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，母亲对保险没有意识，不愿意买一份保单保障家庭幸福。 K：我们家只靠我这一份薪水，而我的收入也不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们以后再谈，好吗？ Y：这是您唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判
13、断如何？ K：对，我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼儿园开始，她每年都名列前茅，我们感到很骄傲。 Y：我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开。恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿，请问你们俩是否知道我今天是在为谁工作吗？ K：当然是为了您自己，为您的公司，还为您的家人，难道不是吗？ Y：当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到了掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？是您那位天真无邪、聪明伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌。.她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底。（您知道为什么吗？）因为，假设今天你们俩不买保险，最大的受害人可能就是他！所
14、以，今天我是为您那天真无邪、聪明伶俐的女儿工作。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧的为她工作。当我还没有离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们俩位，今天你们是否也能象我一样，尽心尽力，采取行动，让你们的女儿也能为你们鼓掌，好吗？为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她也能得到应有的保障，好吗？ 案例9、如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险 背景：一位成功的生意人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后再买保险。 K：在生意上，别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险，假如您能协助我把别
15、人欠我的钱都收回来，那我就考虑向您买保险。 Y：您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？ K：我当然尽力了，但我绝对没有把握能把钱收回来。 Y：假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？ K：这当然，那还用说。 Y：如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能把钱都收回来，我相信您一定会接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，您愿不愿意给我百分之五的佣金？（愿意）我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的百分之五的佣金，就是您的保费，您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都要回来。万一不幸提早离开人间，我也会尽力而为，通过您的保单，把别人所欠您的钱都追回来，好吗？ 案例10、如何使一位在股票上赚大钱的股票经纪人愿意买保险 背景：一位成功的股票经纪人，从股票投
