营销技巧 市场营销学

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1、营销技巧 市场营销学营销技巧 市场营销学 第一章 市场营销导论第一章 市场营销导论 一、选择题一、选择题 1相关知识点：市场营销是市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销是市场营销是 指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。 2某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合称：（A）P2A市场 B需求 C营销 D产业 3下列不属于市场构成要素的项目是：（B）P2A人口规模 B地域规模 C购买能力 D购买欲望 4理解：构成市场的三因素都必需具备，才可以形成真正现实的市场现实的市场。市场营销是通过市场变潜

2、在交换为现实交换的活动。对于 交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。 5市场包含哪些主要因素：（BCD）P2A固定的场所 B人 C购买力 D购买欲望 E无形的市场 6市场营销管理的实质是：（D）P3A创造需求 B满足顾客需要 C树立正确的市场营销管理哲学 D需求管理 7在负需求的情况下，市场营销管理的任务是：（A）P3A改变市场营销 B刺激市场营销 C开发市场营销 D协调市场营销 8羽绒服夏季促销，这是（C）情况下的市场营销管理的任务。P4A下降需求 B潜伏需求 C不规则需求 D充分需求 9企业最理想的一种需求状况是：（D）P4A过量需求

3、B潜伏需求 C不规则需求 D充分需求 10面对旅游者旺季火爆淡季清淡的消费需求，旅游企业市场营销管理的任务是 ： （C）P4A维持市场营销 B改变市场营销 C协 调市场营销 D开发市场营销 11 （AE）状况的市场营销，企业是会加以抑制的。P4A过量需求 B不规则需求 C负需求 D充分需求 E有害需求 12相关知识点：现代企业的市场营销哲学可归纳为六种：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场 营销观念。 13指导企业营销行为的最古老的观念之一是：（A）P5A生产观念 B产品观念 C推销观念 D客户观念 14强调以量取胜是指：（A）P5A生产观念 B产品观念 C推销观念

4、D客户观念 15以下（A）是在卖方市场条件下产生的。P5A生产观念 B市场营销观念 C推销观念 D客户观念 16重生产，轻营销的商业哲学是指：（A）P5A生产观念 B产品观念 C推销观念 D客户观念 17市场营销学的经营思想几经变迁，到目前为止，大致形成的观念有 ： （ABCDE）P5A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市 场营销观念 E社会市场营销观念 18某汽车公司全力于大规模生产，努力降低成本，使消费者买得起，借以提高本企业汽车的市场占有率。该企业贯彻的是：（A） P6A生产观念 B产品观念 C客户观念 D市场营销观念 19市场营销中，以推销和促销为手段，通过增加销售量，以实现利润增长

5、为目标，这种市场营销管理哲学属于：（C）P6A生产 观念 B产品观念 C推销观念 D客户观念 20消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进，这是指：（B）P6A生 产观念 B产品观念 C推销观念 D客户观念 21消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，企业必须积极销售，以刺激消费者大量购买，这是指 ： （C）P6A生产观念 B产 品观念 C销售观念 D客户观念 22相关知识点：推销观念也称销售观念。推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。除了生产观 念和产品观念，其它各种观念都是在“买方市场”条件下的。 23 市场营销观

6、念的核心原则是在 （C） 才基本定型。 P7A 20 世纪 20 年代中期 B 20 世纪 40 年代中期 C 20 世纪 50 年代中期 D 20 世纪 50 年代后期 24从本质上说， （B）是一咱以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理中的体现。P7A产品观念 B市 场营销观念 C社会市场营销观念 D客户观念 25 市场营销中， 通过提升客户占有率、 客户忠诚度和客户终生价值， 以确保企业的利润增长， 这种市场营销学哲学属于 ： （D） P8A 生 产观念 B产品观念 C推销观念 D客户观念 26相关知识点：社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。要求市场营销者在

7、制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方 面的利益，即企业利润企业利润、消费者需要的满足消费者需要的满足和社会利益社会利益。 27 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时， 在考虑企业利润、 消费者需求满足的基础上， 还要兼顾 ： （B） P9A 公 众压力 B社会利益 C群体需求 D地区利益 28企业市场营销管理过程包括的步骤有：（ABDE）P9A分析市场机会 B选择目标市场 C判断目标市场 D管理市场营销活动 E设计市场营销组合 29企业可以采取哪些方法来寻找、发现市场机会 ： （ABC）P10A收集市场信息 B分析产品/市场发展矩阵 C进行市场细分 D挖 掘潜在顾客 E关注竞争对

8、手的动向 30相关知识点：寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤首要步骤。 31相关知识点：关于产品/市场发展矩阵：在现有市场扩大现有产品叫市场渗透市场渗透；在现有市场销售新产品叫产品开发产品开发；在新市场 销售现有产品叫市场开发市场开发；在新市场销售新产品叫多元化经营多元化经营。 （理解记忆） 32理解：对应 P12 图，理解五种目标市场选择策略的基本含义。 33企业选择目标市场是可以考虑的策略有：（ABCDE）P12A市场集中化 B选择专业化 C产品专业化 D市场专业化 E市场 全面化 34一旦新技术、新产品出现，企业会面临效益下降的

9、危险，这是指哪种目标市场选择策略：（C）P13A市场集中化 B选择专 业化 C产品专业化 D市场全面化 35顾客需求发生变化，企业会面临收益下降的风险，这是指哪种目标市场选择策略 ： （A）P13A市场专业化 B选择专业化 C产 品专业化 D市场全面化 36相关知识点：市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点、促销，又称 4P。 37在大市场营销条件下，企业的营销组合除了传统的“4P 组合外，还包括下列“2P” ，即：（A）P15A权力和公共关系 B权力 和政府力量 C广告和公共关系 D公共关系和政策 38理解 ： 市场营销组合的构成 ： 产品（质量、

10、外观、品牌、包装、服务等） ； 价格（折扣、折让、支付期限、信用条件等） ； 地点（渠 道选择、中间商管理、特流管理等） ；促销（广告、销售促进、宣传、人员推销等） 。 39相关知识点：大市场营销实质上是企业进入封闭型或保护型市场所实施的特殊的市场营销战略。 40相关知识点：企业市场营销管理的第四步骤是管理市场营销活动，即市场营销的计划、组织、执行和控制。 41相关知识点：市场营销学是一门以经济科学经济科学、行为科学行为科学、管理理论管理理论和现代科学技术现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企 业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制计划、组织、执行、控制的应用科学。 （注意：既可

11、能名词，也可能多选） 42对市场营销学影响和贡献最大的是：（A）P17A经济学 B心理学 C社会学 D管理学 43边际学派的经济学家提出的（C） ，被用于解释消费者行为。P17A地租理论 B价格和非价格竞争理论 C效用的概念 D恩 格尔定律 44相关知识点：地租理论地租理论用于解释各种市场营销机构的位置和布局；价格和非价格竞争理论价格和非价格竞争理论用于解释市场营销决策；竞争结构竞争结构用 于解释完全竞争、垄断和现实竞争等；产品差异化理论产品差异化理论用于解释定价、品牌、广告和服务战略等；恩格尔定律恩格尔定律为市场分析和解释消 费行为提供了依据。 45 恩格尔系数等于 ： （A） P18A 食

12、品支出占家庭收入的比重 B 食品支出占家庭总支出的比重 C 衣物支出占家庭支出的比重 D 衣 物支出占家庭收入的比重 46相关知识点：心理学概念对于市场营销思想发展贡献之大，在所有社会科学各分支中仅次于经济学。 47一般了解：“结构主义”学派认为，人的心理由感觉、意象和情感三种基本的心理元素构成。市场营销学者利用了该学派的本 能、欲望和感觉等术语。 “功能主义”学派，开始了人类心理的第二次探索，研究重点是人的行为而不是意识。 “精神分析”学派， 提出的概念和方法用于研究消费者的潜意识以解释市场行为。 “行为主义”的基础是行为来自刺激，行为可以学习并习惯化。消费 者对销售刺激也有模式化的反应。

13、48一般了解：市场动机特定地被称为购买动机，分为始发动机和选择动机、理性动机和感性动机、购买动机、惠顾动机以及最终 动机（或个人动机）和产业动机等。 49销售过程分为知晓、兴趣、欲望、确信和行动五个阶段，这是来源于（B）的概念。P19A经济学 B心理学 C社会学 D管 理学 50 相关知识点 ： 市场营销学者曾依据社会历史的变迁来解释市场营销的发展， 并将对这些变迁的反应称做市场营销系统的 “应变”市场营销系统的 “应变” 。 51大量的社会学概念被引入市场营销理论体系，包括：（ACDE）P21A社会动机 B社会文化 C社会群体 D社会互动 E社会 文化变迁 52市场营销学作为一门独立的学科，

14、具有（CDE）等明显的特征。P22A科学性 B艺术性 C综合性 D边缘性 E实践性 二、名词题二、名词题 1市场营销 P2；2市场营销者 P2；3相互市场营销 P2；4市场营销管理 P3；5市场营销哲学 P5；6产品观念 P6 7市场营销近视 P6；8客户观念 P8；9市场营销组合 P13；10市场营销战略 P13；11大市场营销 P15； 三、简答题三、简答题 1简述市场包含的主要因素及它们相互关系。P2 2市场营销管理过程的含义及包括的步骤。P9 3市场机会能否成为企业的机会，需要考虑哪三方面因素？P11 4市场营销组合的特点。P14 5与市场营销相比，大市场营销具有什么特点？P15 6纳

15、入市场营销思想的心理学概念可分为哪几类？P19 7管理学引入到市场营销领域的概念有什么？P22 四、论述题四、论述题 1根据需求水平、时间和性质的不同，可归纳哪八种不同的需求状况？每种状况的市场营销管理的任务有什么不同？P3（注意： 此题内容还非常可能出现在单选题中，理解记忆） 第二章 战略计划过程第二章 战略计划过程 一、选择题一、选择题 1相关知识点：战略上的 5P战略上的 5P：战略由计划、政策、模式、定位和观念组成。 2一般了解：战略与战术的区别战略与战术的区别：（1）战术是一种单一的主意或谋略；战略包含很多因素，其重点是战术；（2）战术具有某种 竞争优势， 而战略则用来保持这种优势。

16、 （3） 战术相对于产品或企业具有外在性， 甚至不是企业自己制定的， 而战略则具有内在性， 通常需要进行大量的内部组织工作。 （4）战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的。 3逆向市场营销意味着：（B）P25A战略支配战术，然后战术推动战略 B战术支配战略，然后战略推动战术 C战略支配战术， 然后战略推动战术 D战术支配战略，然后战术推动战略（此题近年多次考到此题近年多次考到） 4相关知识点：定点超越的内涵可归纳为四个要点：（1）对比；（2）分析和改进；（3）提高效率；（4）成为最好的。定点超 越又可称为“比学赶超比学赶超” 。 5 “站在别人的肩上再向上走一步”的创造性活动，是指：（C）P27A补缺基点 B公平竞争 C定点超越 D市场营销组合 4P 6采用最早、应用最为广泛的定点超越是：（A）P27A产品定点超越 B过程定点超越 C组织定点超越 D战略定点超越 7发现隐藏在不同企业或不同部门市场营销绩效差异背后的关键因素，以便使企业经营管理的效率和效益赶上或超过竞争对手的 定点超越是：（B）P27A产品定点超越 B过程定点超越 C组织定点超越 D战略定点超越 8经常在