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1、,中国电信成都分公司政企客户部 2009年11月30日,政企客户部十月经营分析,目 录,第一部分：10月总体情况分析 第二部分：重点工作开展情况 第三部分：专题分析 第四部分：下阶段重点工作部署,分群收入预算完成率,1.1 全区政企10月收入完成情况,预算完成情况：全区政企10月完成收入1.2万元，超额完成102%，根据目前完成情况，预计本年度余月均需完成1.27万元才能确保四季度收入计划指标的完成。 收入结构：由于政企客户受10月长假的影响较大，其收入占比较往月略有下降。 收入完成建议：加强新量收入发展、存量用户增量挖掘提升、重大项目增收、收入计费基础管理等工作； 数据来源：财务报表,全区政
2、企10月收入完成当月计划值,客户群结构占比：,4,注：数据来源财务报表,业务收入占比,截止10月，全区政企累计实现收入12.34亿元，同比增幅15%。收入贡献主要来源于固网、互联网、增值及综合信息应用服务和移动业务分别占比41%、43%、14%和2%。,单位：万元,1.1.2 全区政企1-10月累计收入完成情况,政企收入月度趋势,政企客户累计收入周期有较大增幅,1.1.3 各分公司预算完成情况,龙泉、郫县、新都完成预算进度！,9-10月预算进度完成率,分公司预算完成情况：根据业管中心成品数统计数据，9-10月，仅龙泉、郫县、新都分公司完成预算进度值，其中，龙泉政企两月实现1117万，超额达9%
3、，有86%的区县均未完成预算目标值，其中，成华、锦江、城西、彭州完成率不足85%。 数据来源：业管中心提供财务报表。,截止10月，全区政企客户固网收入同比增长同比增幅13%，移动语音收入达到2527万元. 语音业务:增幅3%，增量收入主要来源于月租费、国内长途业务。 互联网收入同比增长18%，增值及综合信息服务增长31%，两项业务继续保持较强增势； 说明：取数来源于财务数据，今年客户群的战略分群对数据分析有一定影响。,1.1.4 09年各项业务累计收入同比,互联网、增值业务同比增势较强，语音业务同比稳中小升！,1.1.5.1 政企固网语音业务各月环比走势分析,各月固网语音收入走势,政企固网语音
4、业务呈萎缩趋势，月度波动较大！,月度趋势：固网话音业务逐月走势基本持平，略有向下的趋势； 集中趋势：政企语音消费高峰期库三、六、九月，低谷期分布在一、二、八和十月份； 数据来源:财务收入明细表。,8,1.1.5.2 政企移动业务收入定比分析,10月政企移动收入624万元，与半年内其它两月相比，呈增长趋势； 增长贡献值：主要源于通话费、号码账号费、移动流量费的增加， 成长性：手机对讲、来电显示、短信业务呈现较大增幅，而月租费、声讯费则有39%的下降，移动彩信、定位服务、多媒体邮箱等业务也需要突破；,政企移动业务收入贡献逐渐增加,1.1.6 全区政企收入结构,区县异动：青白江、都江堰、崇州、双流、
5、成华同比增幅则在25%以上，增收能力较强，；邛崃、新津、金堂、锦江、高新收入同比下降幅度较大，需高度关注并采取措施止跌回稳。 数据来源：营销渠道支撑系统。,部分分公司收入同比下降，值得关注！,各分公司收入同比增幅排名,各单位收入贡献排名：市政企、武候、网吧部、城北、锦江、高新、金牛、龙泉分公司收入贡献为全区政企的“八大强”，而蒲江、金堂、大邑、新津为全区政企的“四小龙”。 数据来源：营销渠道支撑系统。,1.1.7 全区政企渠道收入贡献排名,1.2.1 总机服务产品发展,累计情况：截止10月，全区总机服务建壳客户数887个，累计融合C网成员用户数12.77万户，实现全年目标值的162%，武侯、城
6、西在融合量上、金牛、双流在建壳用户量上发展较好。 环比情况：较9月，政企本部、彭州、双流、郫县新增拉动C用户增长较快，月融合用户数1000户以上，而城西、锦江、金牛、金堂等9个分公司出现负增长，需在存量保持和增量拓展方面加大力度； 数据来源：德企报表系统。,10月总机服务累计建壳和拉动C网情况,用户规模持续扩大，但部分分公司出现负增长！,1.2.2 商务领航套餐数完成情况,总体情况： 截止10月，全区商务领航套餐发展数到达54823户，完成了年度目标的172%。优化后的产品体系、集中营销活动的开展对商务领航产品推广起到促进作用； 各区县情况：除新都、蒲江、大邑、新津未完成全年计划目标外，其它各
7、分公司均超额完成全年发展任务，其中以城北、成华、双流等分公司发展最为突出，年度完成率在190%以上； 数据来源：动态报表系统。,少数分公司差目标值！,10月商务领航累计完成情况,提前完成全年发展任务！,1.2.3 商务领航拉动天翼用户发展情况,截止10月31日,全区政企客户渠道融于商务领航的移动用户数（含3G上网卡）为24675户,已经完成省公司年初下达指标的114%。 城区分公司中锦江、城西，县分公司龙泉、温江、青白江、邛崃、都江堰均超额完成全年发展任务，成华、青羊分公司未完成进度值的50%，需加快发展； 数据来源：动态报表系统。,商务领航拉动天翼用户完成情况,移动语音出帐用户数不断增长，1
8、0月相比5月基本翻番，但ARPU值却呈现下降趋势； 固网语音出帐收入和出帐用户数受假期影响较大，有一定波动。10月出帐用户数相比往月基本稳定，但拨打次数和拨打时长降低，导致ARPU值环比下降幅度达到16%； 数据来源：财务明细报表及业务报表。,移动语音业务ARPU值月趋势（单位：元）,1.2.4 固、移语音出帐用户和ARPU值情况,固网语音业务ARPU值月趋势（单位：元）,移动用户的ARPU值逐月下降！,1.2.5 商务光纤、光纤网吧业务推进,商务光纤拆装、到达量,10月新增光纤网吧产品分布：,总体情况：10月全区光纤到达值9838条，其中，商务光纤6165条，光纤网吧3673条，武侯、郫县、
9、高新新装数量较多，而大邑、都江堰、青羊、彭州、成华拆装率超过50%，需高度关注光纤维稳工作。 商务光纤：新增量以武侯、高新、锦江发展较好。 光纤网吧：郫县10月新装在10条以上，到达量以双流、龙泉、郫县排名前三，市场规模较大。 数据来源：动态报表系统,商纤、光纤网吧区域分布集中性强，部分分公司拆装比高！,1.2.6 7+1项目拓展情况,7+1项目完成进度：,总机服务：已提前完成； 综合办公：差进度，请全区政企加快推进； 电子政务：完成进度； 蓝海网盟：请网吧宽频部加快推进，降低拆机率，保障网盟收入； 全球眼：进度滞后； 宽带星天地：缺口较大，完成难度大，请全区加快推进； 金色校园：差进度，请校
10、园营销中心、全区政企加快金色校园业务推进步伐； 数据来源：数据应用门户网站。,目 录,第一部分：10月总体情况分析 第二部分：重点工作开展情况 第三部分：专题分析 第四部分：下阶段重点工作部署,省公司工作部署,以政企存量市场的稳定为主，重点抓好宽带业务的发展，初步构筑全业务运营下的防御长城。,市公司工作部署,坚守政企宽带, 占领校园市场,结合省、市公司四季度重点工作部署，政企客户部组织全区政企序列各相关部门，遵照部署、按照计划、向着目标、深入推进，确保四季度政企重点工作的逐一落实；截止当前，各项工作均取得了一定进展。,工作接触点,工作目标,目标达成,重点市场增存并举 存量光纤保有率：96.47
11、%；（除去产品迁移等因素，实际98%） 校园宽带：新增量完成进度49%（截止11.29）,“防御长城”初建 高端客户协议锁定：录入量91%、完成量锁定70.9%。 存费送费量锁定中小企业、网吧、总机用户完成率：101%（截止11.30）,存在问题,2.0 政企重点工作完成概述,分公司完成情况点评：新津、金堂、都江堰、大邑、成华、锦江、城北完成率排名靠前，高新、青羊、郫县、彭州、新都、温江分公司客户锁定滞后，需加快进度； 后续改进方向：认真分析派单客户签约情况，已签综合协议且没到期的只完成系统内录入相关环节。没签约客户借助交叉补贴、存费送费协议的签定，组织人力集中完成系统录入工作。 说明：截止1
12、1.30日数据,签约进度：重点客户锁定值2999户，其中已录入系统2734户，录入率91.2%；完成签约2126户，完成值70.9%。(统计未扣减非锁定目标记录),签约锁定总况,2.1 长城计划重点客户签约锁定,签约率71%,12月需抓紧进度！,按市公司营销工作安排，我部已下发“政企客户字（2009043)关于结束四季度政企客户回馈活动的业务通知”，请相关单位做好政企客户存费送费活动收尾、宣传资料的回收及客户解释工作。,存费送费情况：存费送费主要以有光纤、政企AD的中小企业客户为对象的目标市场取得了较大成效，已完成了预期目标。而网吧、酒店客户、温江、大邑的活动推进较滞后。 截止11月30日各单
13、位手工报送数据，该活动已完成了目标值1100万元的101.2%，提前完成计划。,存费送费稳客户,2.2长城计划存费送费锁客户,存费送费活动已结束！,2.3 长城计划交叉补贴活动推进,11月1日-11月30日交叉补贴推进情况,截止11月30日：政企长城计划中交叉补贴已通过审批协议30户，拉动天翼用户3342个，其中，党政军行业签订交叉补贴协议10家，累计发展天翼C网用户1546个，占比46%；金融行业签订交叉补贴协议4家，累计发展天翼C网用户79个，占比2.3%，其它行业签订交叉补贴协议16家，发展C网用户1717个。 说明：交叉补贴政策对移动业务发展起到一定推动作用，但发展风险同时存在，需强化
14、管控，保障可持续发展。,客户背景： 典型客户：青白江区公安分局，每月电信业务支出11万元以上，使用我公司语音、光纤等多种业务，属高值、高信誉度客户。 政策背景： 抓住时机：政府财政制度改革，职能部门取消对政府机构内员工的个人通信补贴。 策略： 第一步（挖掘需求）：广泛沟通，反复研讨，贴身方案； 第二步（应对竞争）：移动反扑，低价进攻，电信坚持不懈，换位思考，抓住冰山一角，量化客户支出收益率； 第三部（长远规划）： 抓住省公安厅警务E通应用平台建设需要，因势利导，将青白江公安局推荐为整个警务通建设试点单位 。 案例点评： （1）青白江公安分局成功带动了419户天翼用户的团购，并组建了总机服务，年
15、增收入10万元以上。 （2）找准了天翼与客户行业应用需求的结合点 （3）成功转化了异网用户，策反了移动公司在青白江的三大移动V网客户之一。 （4）为后续业务发展起到了示范作用，为彭州公安成功拉动天翼565户提供了参考。,附：青白江政企采取交叉补贴锁订公安局天翼总机服务营销案例,全区政企光纤保有率,光纤市场趋势：流失风险加剧。 原因分析：因教育网签约、国家加强互联网管控等政策因素、用户搬迁、改址、光纤产品迁移等不可抗因素影响比例48%。用户自身原因、竞争因素52%。 总体情况向上部门：蒲江、新津、双流光纤保有率较高；邛崃、彭州、成华光纤有形势严峻，需加强。 后续改进方向：充分运用存费送费、交叉补
16、贴营销策略加快光纤用户的锁定。,2.4.1 宽带保卫战坚守政企宽带,光纤保有难度增大，需严防死守！,校园业务完成进度,校园市场完成进度：宽带业务发展进度滞后 校园宽带发展点评：成华、新都、新津、龙泉分公司在时间内实现了校园规模的放量。但城北、武候、郫县的负增长令人担忧。 校园天翼用户发展点评：龙泉、郫县完成目标值，锦江、成华、邛崃、新津、大邑出现负增长。 后续改进方向：加强老校区防串工作的推进、提升LAN用户的渗透率、加速推进已签约光纤改LAN工作，尽早促成新量。 说明：截止11.29日动态报表数据,全区11.2946%,12.31100%,校园宽带发展总进度,全区11.2964%,12.31100%,校
