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1、投策中心 罗梓月,三四线城市房地产经营思路 示例：安徽区域,序,有人问我埃塞俄比亚去不去？我说月球都会去，就看有没有机会去做。这个世界有70亿人口，每个地方的人都要过更好的生活，就像你们有了更好的收入，也会搬到更好的房子。,主席语,有市场的地方，就要有项目。 集团三级管控变为四级管控以后，如何经营城市则变成各级管理层的大考。,即：,1,城市布局的策略与目标,第一部分,供求关系与市场机会,第二部分,目 录,城市布局的方法,第三部分,2,重点提醒,第四部分,城市布局的策略与目标,第一部分,3,第一部分 城市布局的策略与目标,进入25个市场,6,12月，砀山碧桂园 10月，怀远碧桂园 09月，涡阳碧
2、桂园 03月，临泉碧桂园 03月，宁国碧桂园 03月，东至碧桂园,2007,2008,2012,2013,2014,2015,09月，黄山碧桂园 08月，池州碧桂园 07月，芜湖碧桂园 07月，巢湖碧桂园 06月，中庙碧桂园,01月，安庆碧桂园,12月，宣城碧桂园,07月，六安碧桂园,06月，南陵碧桂园 05月，无为碧桂园,12月，阜阳碧桂园 09月，庐江碧桂园 08月，桐城碧桂园 07月，亳州碧桂园,2016,2017,04月，淮北碧桂园 04月，怀宁碧桂园 02月，霍邱碧桂园 01月，芜湖县碧桂园 01月，广德碧桂园,勾地 + 合作 + 招拍挂,集团老项目,勾地,安徽区域以年销售额5.11
3、亿的单个芜湖项目指挥部为前身，不断发展壮大，逐步成为集团的9+X授权区域。,2018,获取34个项目 新进15个市场,第一部分 城市布局的策略与目标,策 略,三 步 走,落子扎根,巩固发展,规模扩张,4,房地产市场一定是以城市（或县城）为单个主体的局部市场，每个市场间的差异化很大。所以针对每个市场，每个公司都要采取不同的布局策略。,第一部分 城市布局的策略与目标,落子扎根,规模扩张,针对已有良好信誉的品牌开发商（全国十强等），可优先进入当地人认可的区位、拥有学区房地块（可以不是市中心），进行品牌布局。,阶段重点： 品质管理 树立口碑,已落地项目：2007年，芜湖项目； 2008年，安庆项目；
4、2013年，六安项目； 2014年，无为项目； 2015年，阜阳项目； 2015年，亳州项目； ,巩固发展,三步走,5,第一部分 城市布局的策略与目标,第一步完成结果,试 探,2、市场对地块位置的接受度。,7,1、明确该市场能否做，市场容量有多大。,例：六安碧桂园,第一部分 城市布局的策略与目标,六安碧桂园 2013年8月30日，获取六安碧桂园项目，占地面积545亩，容积率2.15，土地单价140万元/亩。 六安碧桂园位于城市发展区域（六安城北），距离市中心4公里，8分钟车程。 2014年1月25日开盘，当天销售18亿元，为当年六安销售三冠王（套数、面积、金额），开盘销售额即是恒大项目四年的销
5、售额；截至2017年2月10日，项目整体去化率99%。 1、城北是销售集中区，周边有柏庄、发能等大盘，且去化良好。 2、售价有保障，城北毛坯4800元/，城南毛坯3500元/。,城 北 新 区,六安碧桂园一期,城市发展方向,市 中 心,城 南,淠河,8,柏庄春暖花开,发能海心沙,恒大御景湾,六安万达广场,六安市政府,六安城北小学,六安一中,第一部分 城市布局的策略与目标,三 步 走,落子扎根,巩固发展,规模扩张,待第一个项目销售后，得到当地人认可，可进行市中心地块布局。,阶段重点： 拔高产品溢价 打造高端品牌,已落地项目：2016年，阜阳颍州府项目； 产品溢价率约30%。 2016年，无为翡翠
6、华府项目； 产品溢价率约18%。 2016年，亳州平侯府项目； 产品溢价率约36%。 2016年，六安碧桂园置地中央公园；预计产品溢价率35%。,安徽区域的有些市场，区域已经进入第二阶段的布局模式，其中阜阳颍州府、翡翠华府开盘的溢价大卖，更加坚定了我们对城市布局的认可。,9,第一部分 城市布局的策略与目标,第二步完成结果,溢 价,10,2、测试当地购买力，为第三步拉开销售差价。,1、拔高市场标杆，确定碧桂园豪宅品牌（即主席指示的“好房子”）。,例：无为、亳州,第一部分 城市布局的策略与目标,城市发展方向,亳州碧桂园,碧桂园平侯府,亳州市政府,万达广场,万达嘉华酒店,亳州体育公园,亳州碧桂园 2
7、015年7月15日，获取亳州碧桂园项目，占地面积244亩，容积率1.23，土地单价105万/亩。 亳州碧桂园项目位于谯城区，处于亳州东部，不处在城市发展方向上。 2015年12月5日开盘当天销售4亿元。截至2016年12月30日，整体去化约70%。 碧桂园平侯府 2016年9月8日，获取亳州平侯府项目，占地面积184.9亩，容积率2.5，土地单价353.25万元/亩。 亳州平侯府项目位于谯城区核心区位，紧邻万达广场、亳州城南核心商圈、亳州体育公园、凤尾河景观带，配套齐全，区位优越。 2017年1月7日开盘，当天销售10亿，为安徽区域2017年首个单盘开盘销售超10亿元项目。,11,第一部分 城
8、市布局的策略与目标,三 步 走,落子扎根,巩固发展,规模扩张,待第二个项目成熟后，可对城市进行规模性布局，即东西南北中，只要有地即刻选择，小步快跑，地块大小不拘，但要布局。,阶段重点： 即刻选择 小步快跑,暂无项目落地，将在已经完成第二阶段布局的阜阳、六安、亳州、无为等城市落实第三阶段布局。其中无为已经布局九期项目。 初步：落实阜阳、六安，加快落实亳州、无为 案例：芜湖伟星16年布局19盘（类似的如常州新城、郑州康桥等）,12,第一部分 城市布局的策略与目标,中西友好花园,香樟城市花园,2000年 中西友好花园 2001年 香樟城市花园 2002年 香格里拉花园 2004年 左岸生活,香格里拉
9、花园,2005年 平湖秋月 2006年 凤鸣湖凤凰城 2007年 圣地雅歌,左岸生活,平湖秋月,凤鸣湖凤凰城,圣地雅歌,2011年 时代金融中心 2012年 伟星金域蓝湾 2012年 伟星金域华府 2013年 伟星城 2013年 伟星金域国际 2014年 伟星城幸福里,伟星城,时代金融中心,伟星金域蓝湾,伟星金域华府,伟星城幸福里,伟星金域国际,伟星玲珑湾,2015年 伟星玲珑湾 2015年 伟星万悦城 2015年 伟星银湖时代 2015年 伟星公园大道壹号 2015年 伟星蔚蓝海岸 2015年 伟星星悦广场 2016年 伟星时代之光 2016年 伟星长江之歌 2016年 伟星玖璋台 2016
10、年 伟星天玺 2016年 伟星金悦府,伟星万悦城,伟星银湖时代,伟星公园大道壹号,伟星蔚蓝海岸,伟星时代之光,弋江区,三山区,鸠江区,镜湖区,弋江区,三山区,鸠江区,镜湖区,弋江区,三山区,鸠江区,镜湖区,弋江区,三山区,鸠江区,镜湖区,2010-2014,2000-2004,2005-2009,2015-2017,4个,3个,6个,11个,13,伟星长江之歌,伟星金悦府,伟星天玺,伟星玖璋台,伟星星悦广场,第一部分 城市布局的策略与目标,2015年伟星在芜湖销售33.1亿（占芜湖市全市比例26% ），但由于市场原因，其净利润4%，即1.6亿元。 通过参与2016年芜湖土地市场拍卖（前海、荣盛
11、等地块），将其原先拿地楼面价2000元/，拔高到4500元/，然后将现有存货大幅度提价（芜湖市房价上半年均价5700元/平，10月份均价7856元/平），其2016年销售额52.9亿元（占芜湖市全市比例19.5% ），净利润达30%，即15.87亿，2017年1-3月销售额10亿（占芜湖市全市比例16%），净利润30%，即3亿。,14,2015年，芜湖市区商品住宅销售额127.1亿，其中伟星销售33.1亿，占比26%。,2016年，芜湖市区商品住宅销售额271.91亿，其中伟星销售 52.9亿，占比19.5%。,2017年1-3月，芜湖市区商品住宅销售额62.69亿，其中伟星销售10亿，占比1
12、6%。,第一部分 城市布局的策略与目标,伟星布局思路： 不要考虑单个项目是否赚钱（可能2016年获取的项目持平或略亏），但总体货量却大赚。 不经一番寒彻骨，哪来梅花扑鼻香。 前提： 1、有充足的存货（1.5年销售量） 2、布局足够分散（蚂蚁啃大象） 过程： 1、了解政府近期土地出让计划，并有能力和政府一起控制土地出让节奏； 2、敢于连续小地块溢价（地王成交），制造热点。 目标： 做区域性龙头地产开发商,15,2016年，芜湖市区商品住宅销售额271.91亿，其中伟星销售 52.9亿，占比19.5%。,2017年1-3月，芜湖市区商品住宅销售额62.69亿，其中伟星销售10亿，占比16%。,20
13、15年，芜湖市区商品住宅销售额127.1亿，其中伟星销售33.1亿，占比26%。,第一部分 城市布局的策略与目标,第三步完成结果,垄 断,1、土地市场垄断大地块低价获取，小地块制造高价热点。每块土地挂牌时，只要我司报名，其他家会主动退让。,2、房地产市场垄断掌握房价的定价权。,16,例：阜阳,城市发展方向,第一部分 城市布局的策略与目标,颍泉碧桂园,碧桂园颍州府,阜阳市政府,万达广场,宝龙广场,天筑豪生酒店,东清小学,十五中,阜阳碧桂园 2015年12月16日，获取阜阳碧桂园项目，占地面积161亩，容积率2.6，土地单价261万/亩。 阜阳碧桂园项目位于颍泉区（泉河以北），离老城区商业中心较近
14、，但不在城市发展方向。 2016年4月30日开盘当天销售11.54亿元。 截至2016年11月30日，洋房全部售罄，整体去化97%。 碧桂园颍州府 2016年4月22日，获取阜阳颍州府项目，占地面积321亩，容积率2.93，土地单价525万元/亩。 阜阳颍州府项目位于颍州区核心区位，紧邻万达广场、东清小学、十五中、二道河景观带、宝龙广场，配套齐全，区位优越。 2016年10月3日开盘，当天销售18.3亿，首次在安徽区域地级市单价全面破万，创区域开盘新高。,17,第一部分 城市布局的策略与目标,颍泉区,颍州区,经开区,阜合产业园,颍东区,城南新区,颍泉区1-2块,颍东区1-2块,颍州区2-3块,
15、城南新区2-3块,经开区1-2块,阜合产业园1-2块,对城市布局的思考（以阜阳为例）,2017年目标在市区布局6个项目，在各县（含县级市）各布局一个项目。 目标在阜阳市区年度销售额过100亿，净利润15亿元。,18,这是2016年10月对阜阳市场布局的思考，和集团投策中心初步沟通，并得到集团投策中心的支持。,第一部分 城市布局的策略与目标,颍泉区,颍州区,经开区,阜合产业园,颍东区,城南新区,颍泉区已获取1块 可再获取1块,颍东区可获取1-2块 暂未获取,颍州区已获取1块 可再获取1-2块,城南新区已获取2块 可再获取1-2块,经开区已获取3块,阜合产业园可获取1-2块,对城市布局的思考（以阜
16、阳为例）,2017年1月，阜阳市土地成交1756.94亩，我司获取896.42亩，占比51%。 目前我司共在阜阳市区布局8个项目，其中2017年布局5个项目，2018年仅布局1个项目。 我司主要货值集中在经开区，垄断优势在丧失。,已获取地块,19,要依据每年各城市的土地出让计划进行当年的城市布局，同时要依据未来城市发展方向做3-5年的大规划布局。,第一部分 城市布局的策略与目标,对比,20,第一部分 城市布局的策略与目标,1、市场低迷时，加大土地市场布局，以时间换空间（不大适合碧桂园，较适合伟星）。,2、当刚刚市场上行时，果断出手，能连续获取城市优质土地，要对市场供求关系等有深刻了解。,破局,21,第一部分 城市布局的策略与目标,风险,22,特别是市场下行时： 1、存货的风险 2、
