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1、两栖营销人新人培训从事营销工作的新朋友，欢迎您！从今天开始你就是一名从事营销事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行新人入门培训的最终目的。 （1）营销人职责的重要性从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种营销人应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的营销人。 （2）你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是营销人。 （3）推销术是怎样的？顾名思义，它是一种说服他人购
2、买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的营销人，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成
3、一种游戏一个勤奋的营销人会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时 OTC 代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 一个营销人拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的营销人。 （8）你将会有竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好
4、的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。 许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 营销人如果有一百个客户，便要对付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应付他们，所以营销人的工作象是探险和研究，要设法获取一百个人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。营销人越能了解你的客户，工作便更容易。 为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类： （1）普通客户这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢
5、发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。 （2）冲动客户这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。 （3）让我考虑一下的客户他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗？”你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。 （4）自大客户对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他
6、辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。 （5）友善客户他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“你想要 5 箱我们的药品还是暂要 1 箱，以求安全呢？” （6）呆板客户他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。 （7）粗鲁
7、客户许多营销新人都非常害怕和他接头，因为他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你很可能做成一笔大生意，得到意想不到的收获。然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。 粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。 营销人需要身体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面再我们谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜浪费了。 担忧
8、的恶果： 使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的方法是行动，你有用行动来对付使你担忧的事物吗？能够的话，做吧！如果没有办法去对付的，担忧又有什么用？如果这是已成的事实，算了吧，担心什么？如果目前还未到对付的时候，就该停止担忧，等待行动的日子，然后专心对付。 一个可以提供给你制止担忧方法就是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。“行动答复一切。”想一下什么是可以做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。 练习分析事物： 分析形式是对付担忧的方法，写下事情的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。 归纳精力因素，我们明白到： 一、正常生活使你获
9、得体力。 二、小心计划使你节省体力。 三、你可以获得脑力。 四、你可以不浪费脑力。 机会因素： 看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上的成功，如果有人抱怨一生没有机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天都有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。 有“活力”的营销人都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都分辨出机会，别人看不见吧了！记着，很小的机会可能使你获得很大的收获。 抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。 那么，那些“他一向都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？ 归纳机会因素如下： 一、有效率的营销人完全抓紧每一天到来的机会。
10、 二、他制造将来交易的机会。 三、他不浪费机会。 四、他永不失责，而能看别人所看不见的机会。 五、他随时迎接机会的来临，因为他早有准备。 认识自己的产品及自己的公司 营销人认识自己的产品是销售的本钱之一没有本钱，不能做任何生意。认识产品就象资本一样，是每一位营销人所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先要弄清产品及公司的情况。 怎样以公司的产品和其他的比较你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些客户的问题，如这种产品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种产品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种产品的销量，一定比其他高的多多” 没有两种产品是完全相同的每一种产品和其他各
11、种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。 认识自己的公司对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的营销人，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。营销人有一基本的原则，就是“对自己产品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司： （a）何时创立；（b）始创人的故事；（c）股东情况； （d）发展因素；（e）机器数量和大小及生产认证情况；（f）生产的速率；（g）职员人数；（h）销售的区域和人口；（i）同事的关系；（j）员工的福利计划；（k）工厂安全措施；（l）卫生和检查；
12、（m）公司的一切行政措施等。 销售的步骤每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。营销人看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍。 由于长年累月的工作，营销人会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。 面对面的销售技巧你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议： （1）怎样去接触客户。 （2）怎样把握客户的注意力。
13、 （3）怎样引起他的兴趣。 （4）引起他的欲望去购买。 （5）使他采取行动购买。 现在，让我们详细的解释一下以上五点： （1）怎样接触客户：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。 （2）怎样把握客户的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。 （3）怎样引起他的兴趣：在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。
14、（4）引起他的欲望去购买：客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的产品的长处。 （5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多产品，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作。 营销人工作的五步曲营销人一定要有特别的性格。这句话说来容易，但究竟怎样才算是特别的性格呢？当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦！特别的性格的意思就
15、是说一位营销人一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。要知道，一个客户的随从，和创造性的营销人分别是很大很大的，但并不是说你要当一只咆哮的雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊，或是拾取订单的人。 或者利用一些相反和同义的词语可以帮助一下大家去明了这方面进取和退步，积极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。 如果说营销人是拥有“完美性格”的人，实在有点言过其辞，但无论如何，他们该比普通性格高出一点点，重复说一次，他该有特别的性格，使客户特别喜欢和他交易的，他才是成功的营销人。 推销术是可以教人的，只要我们找到了适当人才加以雕塑，一种特别的性格就出来了，一个好的营销人不一定有一个特别强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能够和客人建立良好的关系。想一想，你的客人愿意和你交易吗？ 当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。 一、营销人必须是一个人： 营销人必须自问：“我到底是一个怎样的人？” 一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的营销人的，当然他一定有别的专长（例如：良好的产品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。 如果有客户需要和你的公司交易，他会特
