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1、1 保护销售渠道各方的利益 需要保证销售渠道各方能获得合理的利益。这要从四个方面入手。s是制定合理的级差价格体系确保每个层次的经销商都有可能得到謦应得的利润。二是尽可能使你的产品给渠道各环节带来的收益高过部i分对手三是严格控制窜货。通过维护渠道各方的合理的收益，保证i销售渠道得以正常运转。四是建立严格结算制度，实行现款提货，并i且贯穿整个销售渠道的各个环节。防止销售渠道的中间环节出现拖欠二产品货款的现象确保销售渠道有效运转。 i2为各级销售商提供全过程的销售服务 乏总经销商是销售渠道的中坚力量，为总经销商提供销售过程的全：程服务是生产类厂商的义务。这种服务主要包括：对总经销商的业务：培训；协助
2、总经销商发展分销商：协助总经销商开发周边县市场；协薹助总经销商开设专卖店：会同总经销商进行当地活动营销等；定期组薹织经销商之间营销经验交流。3做好销售渠道的维护要想使销售渠道保持健康充满活力必须经常对其进行维护，对萎其渠道上一些不能不能带来利益甚至带来负利益的环节，12及不能适：应渠道发展变化的环节要果断加以剔除，同时根据渠道发展的需要三补充一些新的成员，保证整个销售渠道的正常运转。 ：这其中的需要剔除的主要是针对网络中的三类成员：一是对公司篓缺乏忠诚度、对公司文化理念不认同的成员；二是跟不上公司发展速篓度的成员：三是渠道中的破坏分子，主要是经常窜货降价且屡教不!改，这类成员要坚决剔除。 苎而
3、需要补充的是指那些目前还不属于你的网络成员，但它认同你：公司的理念文化资金、人员、配送各方面都比较有实力，而且诚信：经营，且对公司有一定向往的潜在经销商。吸收他们加入，会对销售：渠道完善有很大的帮助作用。 耋4建立与完善产品售后服务体系 竺售后服务是销售过程收尾环节，但却直接影响品牌形象。在有效竺销售渠道中，产品由圆心向外辐射，直到消费者手中，如果售后服务耋服务不到位，产品会由外圆向圆心回流给销售工作带来双重损失。篓售后服务是生产者的责任也是销售者的义务。生产者应该建立售后篓服务机制为销售者提供费用和试用品及赠品销售者应履行售后服：务的职责这是销售渠道有效运行的保障。 兰四、结束语 ：产品的销
4、售渠道对于企业经营发展至关重要。本文主要初步研究：分析了产品销售渠道的一小部分r8容主要涉及了产品销售渠道的实茎质、结构在此基础上，提出了产品销售渠道管理的方面的一些看法。：限于篇幅所限关于市场销售渠道的其他一些重要问题并未讨论例二如销售渠道的增值管理，如何根据产品设计销售渠道，这些都有待薹于大家在工作学习中共同补充与完善。 薹黼作者单位：上海同济大学管理学院 湖南师范大学。7一、进价核算的组织管理1经销商品经销商品的所有权归购货单位，购货时根据订货合同，经物价人员核定销售价格并由仓储(柜库)物资负责人验收实物后，由进货中心将进货数据录入计算机信息系统，生成包含供应商名称及代码、商品品名、货号
5、、单价、数量、售价、进价等信息的经销商品进仓单(返厂单)。同时财务系统可自动生成商品购进(退货)凭证。前台实现商品销售后，系统根据售价确定销售收入，并按系统定义的发出商品成本计算法确定商品销售成本(一般以先进先出法简便及时)，计算机则自动生成销售收入及转经销销售成本凭证。已销经销商品购进成本调整的需填写已销商品成本调整单据以编制凭证对已结转的经销商品销售成本数额进行调整。经销商品售价、进价的变更均需在进货中心进行录入，折扣可直接于销售时在前台POS机中体现售价变更(折扣)不需在财务账务中反映，进货中心制作的变进价单自动结转至财务账务。月末盘点如出现商品盘溢或盘亏，计算机也能自动生成相应凭证。在
6、与供货方结算货款时以进仓单、返厂单、进价变价单等为依据，结算中心审核后生成经销商品结算清单财务系统自动生成结算凭证。2受托代销商品代销商品的所有权不归受托代销单位，零售企业一般按其进销调存及变价或已销商品成本调整的管理，参照经销商品的管理方式，而结算方式则与联销商品类似。代销商品根据代销协议中的相关信息，依照与经销商品类似的物流流程生成代销商品进仓单(返厂单)、进价变价单。财务账务能够自动生成进仓(返厂)凭证、销售收入及销售成本实现凭证及变进价凭证。计算机系统根据已销代销商品相关成本信息自动生成代销商品结算清单，实际结算货款时可在财务系统中自动生成结算凭证。3联销商品零售企业对联销商品实行零库
7、存管理。计算机系统依据企业与供应商签订的联销合同，按固定的销售成本率(倒扣率)，自动生成相应的转销售收入、销售成本凭证。已销联销商品扣率发生变化的(整体或其一定期问一定商品)，需填写成本调整单进行已结转数据的修正。计算机根据已销联销商品的相关信息自动生成联销商品结算清单，实际结算货款时可在财务系统中自动生成结算凭证。二、进价核算制的优点1提供的数据更为准确在售价核算中一般采用大类商品的综合毛利率计算毛利额若大类中各种商品的毛利率差距悬殊，则会写致当期毛利及期末库存商品总额与其实际牙符；或是当最近批次商品毛利率高时就可能引起商品的账面库存比实际库存高，反之则比实际库存低。而采用进价核算能如实反映
8、各商品部、各商品的实际毛利率及毛利，因而能够有效避免因售价核算所造成的时间性差异，有利于零售企业抓住商机及时调整商品结构，实现最佳经营效益。2反映的信息全面及时。企业如采用售价核算，需另设“商品进销差价”账户，商品进销存模块与财务账务模块相脱离，销售毛利要到月底才能反映出来，信息反馈迟缓。并且商品库存和销售等原始信息只反映到柜组整个核算过程过于粗化，不能满足市场经济体制下现代企业管理与发展的客观需要。而在进价核算下，企业可通过计算机网络信息系统提供的单品进销存数据的统计，便可随时掌握经营现状，预测利润实绩，便于决策部门及时控制。3可简化部分核算程序售价核算在计算期末利润时，有一套较为复杂的程序
9、，如将销售收入、成本中的税额剔除，按大类综合毛利率剔除成本中的毛利额月末库存商品余额按含税售价保留，月末商品进销差价包含库存中的综合毛利及相应税额。而采用进价核算时无需上述繁琐的计算过程。另一方面若采用售价核算不仅要对变进价业务进行核算，还要对变售价、折扣均需做出会计处理。随着市场竞争日益加剧，价格战屡见不鲜，这无疑加大了核算工作量。并且在零售企业经销、代销、联销甚至半经销、半联销等经营方式层出不穷的今天变售价及折扣的会计处理也日益复杂化。由于进价核算制仅对进价(成本)调整部分做出会计上的处理，从而大大简化了工作。三、关于进价核算的几点建议1已销商品成本调整的管理应进一步细化、深化目前已销商品
10、成本调整是在实际与厂家结算货款时，由物资负责人手工填写已销商品成本调整单，会计据此调账。这种做法易带来的后果：财务账务的成本、毛利与业务进销存上反映的数据不符。有些部门由于存在一次性返利，这种数额差据可能会较大。由于财务上成本的调整只落实到小组而非柜台及单品造成数据统计的困难及不准确。联营厂商应调整合同扣率的不及时去业务llI-I办理相关手续，继续沿用不适用合同并于事后手工调整或经销商品进仓单数据不严谨、变进价手续不及时办理。笔者认为实际发生的已销商品成本调整改为进货中心维护，在业务进销存数据中增加一栏“已销商品成本调整”以列示。结算时要求抛弃手工调整单，改用进货中心提供的已销商品成本调整单，
11、这样将有利于促使业务上变事后调整为事前对数据的严谨录入。在进货中心维护时，应落实到单品，并详细录入具体变价原因，如某一时段某一活动条件下的让利，一方面加强控制一方面便于通过关键字的搜寻做出相关统计。对于品种变化频繁个别商品大类可缓做此要求。2加强对库存及往来款项的账龄统计分析管理由于目前尚无对往来款项及库存进行账龄统计的模块，各部门在计提坏账准备、存货跌价准备时有一定的随意性。尤其是库存账龄的分析，现阶段会计上这部分数据的来源依赖于柜台提供的盘点明细表，而由于柜台商品管理以沿用售价核算时的一套方法为主，加之物资负责人的业务素质参差不齐、流动性较大其提供的存货账龄及进价的准确性往往不高，且无法通
12、过系统予以核对。建议分别在财务账务及库存管理模块中完善上述功能。3进一步加强柜台基础管理柜组作为最基层的核算组织，担负着商品进销调存的核算管理工作在企业财务管理中的作用尤为重要。比如，联营柜台为防止供应商销售的互串则应在月末盘点前提前核对，已发生差错的及时调整，从而保证结算的顺利进行，这仅是一些柜台在实际工作中总结出的经验。笔者认为：目前公司领导及组长的相关培训已基本收效，但由于实际操作的多为柜长级物资负责人对他们的操作流程等相关知识的培训不容忽视。由于柜台的基础管理仍以售价为主，与会计核算的要求形成一定的差足巨如柜台盘点表一般只提供售价，不能做为会计库存余额(不含税进价)直接客观的依据。所以应及早进行柜台核算的改革。由于进价核算下会计不予核对优惠折扣额有些柜台甚至不再填制优惠报告报批了，这样有些柜台优惠随意性也变大了。因此，为保证毛利实现在商品进仓时或合同签订时应增设折扣率最高幅度限制。进行柜台账务检查时，对严格按经销方式及供应商、商品类别分设库存管理账、严格做好进销调存各环节报批工作的，或柜台管理有一定创新的柜台予以表彰，并对其方法予以推广。作者单位：山西财经大学工商管理学院】8
