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1、,成交的技巧和方法,一.成交的技巧和方法,1.争取合同决不犹豫！ 为何有如此的推销者在最重要的节骨眼要求签单的时候突然停下来？ 为什么相当能干的sales一想到开口要求签单他的恐惧就油然而生？ 照统计数字来说没有人会因为开口要求签单而被枪毙的！ 想想五岁的小孩不断的要求老爸要吃冰淇淋，不达目的决不放弃；这种closing的精神是你与生俱来的；只是在成长过程被拒绝的经验太多，接受了太多“不”的规则，导致你放弃开口要求.,2.如果你不把生意谈成你就是在为竞争对手工作！ 这个世界不再有不劳而获的事！它的含义是什么？它表示主动说要签单的客户越来越少，他们期望推销者去要求他们。 如果你不开口，他们就让你
2、空手而归，并等着更专业的推销者上门，不费什么力气就签到合同，只凭多问了一个问题：“我可以拿到订单吗？”“这么说已成交了？”“我们可以进一步讨论要放什么产品图片了吗,3.你不能替客户说好，也不能提客户说不 每次拜访客户时，我都会简单的表明我希望得到这笔生意 每次和客户谈话是我都会向客户表达我想要合作的强烈意愿，同时也会适时的要求成交 时机未成熟时，不要强迫客户作决定，而是一再重申我希望和你共同合作的愿望 客户若拒绝，再试一次；不行，再试一次 严守满足客户需求的原则，确保对谈持续进行，千万不要强迫推销产品 推销过程中，成交的机会随时会到来，要求成交不一定要摆在最后,二、成交的方法,1.谈话式成交法
3、； 2.直接成交法； 3. 利用细节成交； 4.假定成交法。,1.谈话式成交法 成交只是最后阶段的谈话，必须连接的天衣无缝，绝不可惊动客户“不好，他想叫我买了？ 我们来想想 为什么雨良科技就是你的最佳选择： 第一，你等于建立一个自己的完整网站及展厅 第二，你在全世界最大的采购型B2B平台上的贵宾区做推广，享受排名优先的服务. 第三，所有的费用加起来只需1.5万元，你就可以快速有效的掌握电子商务带来的商机这不就是所有的需求吗？,2.直接成交法 许多业务高手喜爱的秘诀都是直接成交法 直接成交法和其他成交秘诀一样，需要不断练习才能产生效果 采用这个技巧必须持之以恒，否则你的业绩不会进步 尽管他们运用
4、了其他技巧，每次销售仍不忘紧迫盯人、直接要求成交 事实上，许多顾客就等着业务员这句话 应为客户都有基本的恐惧感不愿主动承诺成交，因此业务员必须帮助客户 如果你要求每一位客户购买，业绩绝对会证明这个技巧的效果,客户的回应只有两种可能 -买或不买 当你直接要求客户购买的时候，当然偶尔客户会拒绝 即使如此，这个技巧也让客户觉得受到尊重 因此，不要放弃任何机会，直接要求客户购买，效果很好的 陈总，可不可以现在授权，让我进行这项业务？ 这件案子您已经考虑得很透彻了，现在签合同吧！我保证，没有人会质疑这个决定 现在可以开始这项业务吗？ 现在就定案吧！ 雨良科技可以帮您赚大钱，愈早订愈早赚，现在只需您签字
5、我一定优先处理您的订单，只要您现在定案，两周内就可帮您做好网站 现在正是利用雨良科技的好时机，就是现在让我们开始吧！ 那么你希望何时可以开始配合？ 我们可以在这个星期开始准备吗？ 我非常期待和您合作，我能否提供一份建议书给您？ 这么说，已经成交了？ 我可以拿订单了吗？ 如果我可以解决这个问题，我们就可以成交了吗？,人性专家 霍吉 (全美最伟大的成交高手之一) 他常说自己忙着成交，没有时间研究成交技巧 这位高手可是月入数十万的超级业务员 他自谦不懂成交技巧，但是他对人性的了解十分透彻 只要他拜访顾客，一定要求顾客购买 许多顾客都拒绝霍吉，他们说市场上没有这种产品，价格太昂贵.等等。霍吉从不响应这
6、些批评。 他总是慢条斯理地收拾样品，似乎不愿离去 等霍吉走到门口，他会再回头，温和有礼地请顾客买产品 他的态度不是央求顾客，反而像个询问简单问题的朋友 许多请他离开的顾客，立刻改变心意购买了产品,3.利用细节问题提出成交 成交不是简单的是非题 如果业务员问顾客买或不买，答案通常是否定的 然而请顾客就简单、次要，可以肯定产品价值的细节问题做出选择，此温和地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。(顾客如果有善意响应，就是购买意愿的展现),4.假定成交 细节问题秘诀的重点是假定成交，业务员只不过处理其余的细节罢了 业务员提出次要问题时，略过了你愿不愿意买这个产品？这一类关键问题 业务员假设顾客决定成交
7、，并探询相关细节，当顾客回答细节问题，就已经默认了购买意愿 细节问题秘诀是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不快 如果顾客还打算买，他会认为业务员只是询问一些细节，不会感受到压力 如果顾客决定购买，则自然而然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权 李总，您看 GLOD SUPPLIER 这些栏目有那些是您需要的？那些是您不需要的？,李总，我们可在这周里开始为您准备了吧 您的同行在我们这里信息反馈和交易很活跃，为了让您把握好这个机会请您尽快签字 雨良科技对于现在刚刚开始收费，现在缺少的是收费会员，这是您加入的最好时机了 您希望什幺时候制作上传啊？ Nglod supplier可帮您赚更多钱，越早加入越早赚钱，现在您就签字吧 现在可以进行这项业务了吧 现在您可以授权给我们了吗 您对我们的glod supplier已很了解了，您看我们什幺时候签协议 本月的促销已经卖出去3个，5个名额中，只有2个，您看您是否现在和我们签合同？,
