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1、新员工入职培训手册,目 录,公司简介,xxxx有限公司作为最大的知名展览公司，是一家从事专业展会、品牌展会和国际展会的专业展览公司。xx以立足西北，全国发展为战略目标，目前已成立分公司xxxx有限公司，并计划逐步在西北各省成立xx分公司，xxxx是在西北地区最具实力和影响力的专业展览机构。,XXXX服务有限公司,公司简介,XXXX立足于客户的成功，时刻关注客户的需求，以专业的策划推广、严格的操作管理、卓越的服务、庞大的客户数据库和全国各大新闻媒体的合作，在甘肃、新疆、重庆、内蒙等多个城市举办过十余场专业展会，展会涉及农牧业、石油石化、煤炭、建筑装饰等领域，为来自国内外不同行业的诸多企业提供专业
2、服务，受到了各行各业的好评和赞誉。,XXXX服务有限公司,XXXX服务有限公司,企业文化,XXXX服务有限公司,企业文化,XXXX服务有限公司,企业文化,XXXX服务有限公司,企业文化,XXXX服务有限公司,XXXX服务有限公司,工作流程,XXXX服务有限公司,工作流程,XXXX服务有限公司,工作流程,XXXX服务有限公司,工作流程,XXXX服务有限公司,按产品进行分类，分类后对各企业有了充分的认识和了解，就可以知道企业与企业之间的差别和联系资料，与企业沟通内容也会丰富了。对客户资料进行分类实际就是分析了解企业。,工作流程,XXXX服务有限公司,1、传真 2、电邮 3、直邮 4、短信 5、广告
3、 6、商协会,XXXX服务有限公司,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,1营销部门是一个公司最重要的部门，没有营销来开拓市场，再好的产品也卖不出去。 2一个优秀的业务员是公司的财富。没有一个优秀的销售团队的公司，是做不强大的。 3所有优秀的管理者，都是从底层销售做起，积累丰富业务经验的业务员提拔出来的。 4要有发展的心态去看待营销工作，做营销主要是跟人沟通，其中学到东西，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。 不要瞧不起做营销工作的，能做好营销都是人才，有做好营销工作的本领，也拥有了今后生存发展的本领,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司
4、,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,1你是否认可电话营销员这份工作，你对这份工作的态度，将决定你是否能胜任并做好这份工作。 2你对这份工作的认知，你是否觉得电话工作很难做，因为他是推销产品的，要经常被人家拒绝？ 3电话营销是当前市场营销最直接最实用的营销方式，受到了广大企业的青睐，85%的产品营销都是通过电话营销谈成的。 4电话营销是一门循序渐进的工作，需要不断实践才能掌握和提高。 5电话营销是一门管理规范的工作，需要一个规范科学的管理框架内才能有效地开展。,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,XXXX服务有限公司,A心理恐惧期 这个阶段初步表现是： 不敢拿起电话、经常拿着电话发
5、呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆，甚至想着明天不用上班该多好等等一系列的表现。 这个阶段心理大致是： 这个行业怎么这么难做？开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等心理表现。,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,B.提高与客户通电话时的应变能力 经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差，问到关键处开始吞吞吐吐不知道该怎么说等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，记住，应变的能力是学出来。 这时，我们应该 1、罗列出客户有可
6、能提出的问题，并准备应答文稿； 2、相互学习有效地回答客户电话技巧； 3、增加对业务知识的收集学习，不懂就问； 4、学会多问问题。,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,C成交技巧期 前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，很多人开始都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。 为什么？ 是因为这个销售员觉得不好意思提出签单，或者总是怕提出签单的话如果客户反悔怎么办啊？反而让其他人钻了空子。所以，一定要敢于提出签单。 切记：不要指望客户能主动提出签单！,沟通技巧及业务培训,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,D客户维护期 展会结束后，根据会
7、后反馈情况及时给自己的客户打个电话征询意见，经常提供一些新市场的信息给你老客户；过年过节给客户打个电话或发个短信等等。同时：注意要求客户转介绍，因为他们同行都认识，而且有说服力。,XXXX服务有限公司,沟通技巧及业务培训,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,不要总看别人怎么样你就跟风（人家不打电话你也不打，没有主见，你永远不会提高，今晚人家有大餐吃，他们也给你留个位置？） 满足于已有的销售业绩不思进取（进了两个单子后，开始满足了，没有想办法设法去扩大业绩） 在客户面前低三下四，过于谦卑（该给资料给资料，给交钱交钱，我是来帮助你的，我们是合作双方）
8、 把工作无限期地托延下去（千百句雄辩胜不过真实的行动，不做怎么知道成不成功） 害怕拒绝，怕不成功，为自已寻找退缩的理由（被拒绝很正常，销售都从拒绝开始，成功需要方法，就看你敢不敢迈出这一步）,XXXX服务有限公司,如果营销不成功时，营销人员在结束电话时，一定要非常礼貌地结束通话，并给自己下一次在电话拜访做好前奏工作，约定下次拜访时间； 如果参展成交，营销人员同样应正面积极的方式结束对话。,沟通技巧及业务培训,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,注意： 通话时间的节奏，不宜太快结束电话，以致忘记或忽略与目标客户确认某些重要信息。因此，营销人员与目标客户结束通话时，建议使用以下方法： 向客户
9、致谢，感谢其信任与支持，确认通话是愉快和富有成效的； 再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求； 肯定或强化目标客户参展决定的意义与正确选择； 提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式。,XXXX服务有限公司,沟通技巧及业务培训,XXXX服务有限公司,XXXX服务有限公司,电话沟通 业务员与客户的第一接触，也是给客户的第一印象，也是造成客户是否参加本展会的重点影响因素。如果没有很好的开始，可是第一次就被客户拒绝，怎样让客户接受你？,沟通技巧及案例,沟通技巧及案例,XXXX服务有限公司,示例一 销售员：“您好，x经理，我是XXXX公司的XX，我们是专业提供xxx展览会的，请问你参加过xx
10、x展览会吗？” 错误点： 销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。,沟通技巧及案例,XXXX服务有限公司,示例二 销售员： “您好，陈先生，我是XXXX公司的XX ，我们专门做XXXXX的公司，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点： 直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 不要问客户是否有空，直接要时间。,沟通技巧及案例,XXXX服务有限公司,业务员： “您好，X先生吗？我是XXX展会的XX ，今天我打电话过来的原因是我们想邀请您参加XXXX会展，为了让您能全面了解一下这个展会的
11、具体情况，我想先给您发一份关于这个XX展会的资料给您，请问我是发传真方便还是发邮件方面呢？）,沟通技巧及案例,XXXX服务有限公司,XXXX服务有限公司,XXXX服务有限公司,（一） 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率。 1、及时清理、整理文件。 2、借用的东西，使用后归放原处。 3、工作台不摆放与工作无关的物品。 4、未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。,日常礼仪,XXXX服务有限公司,（二）正确、迅速接打电话 1、来电时，至少在第二声铃响前接听。先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。 2、通话简明扼要，不得在电话中聊天。 3、对不指名的电话，判断自己不能处理时，
12、可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。转交前，简明扼要告诉接收人。 4、工作时间内，禁止打私人电话。,日常礼仪,XXXX服务有限公司,（一） 接待工作及其要求： 1、在规定的接待时间内，不缺席。 2、有客户来访，马上起来接待，并让座。 3、来客多时以序进行。 4、对事前已通知来的客户，要表示欢迎。 5、应记住常来的客户。 6、接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。,日常礼仪,XXXX服务有限公司,（二） 名片的接受和保管： 1、名片应先递给长辈或上级。 2、递出名片时，应把文字向着对方，双手递交并清楚说出自己的姓名。 3、接受名片时，应双手去接，马上看并将名片收起。 4、对收到的名片妥善保管。 5、拜访新客户,若老板不在,每一次都要留下名片。,日常礼仪,XXXX服务有限公司,1、制定计划。包括每天的电话量、意向客户量、签单量； 2、做好工作日志（即工作备忘录）； 3、经常整理意向客户。把他们分配到每周去跟进， 4客户档案分类。把公司发的客户档案表当成卡来用，运用得好，对业务开展很有帮助，避免遗漏忘记。,日常礼仪,THANKS,XXXX服务有限公司,
