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1、世联地产凤凰山一号项目组世联地产凤凰山一号项目组 20082008年年2 2月月2222日日 凤凰山一号下阶段重大节凤凰山一号下阶段重大节 点制定及执行方案点制定及执行方案 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 C 报告说明报告说明 n本报告主要对下阶段重大节点的制定进行说明， 并对各节点的操作方式进行方向性建议，待方向确 定后，将对各节点的具体操作进行专门提案。 n关于市场及客户，年前已进行汇报，故本报告将 结合春节期间市场及客户情况进行结论性说明。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 0707年以金融政策为主年以金融政策为主, ,直接针直接
2、针 对投资客和多次置业对投资客和多次置业, ,对市场对市场 的影响较大。的影响较大。 坚定不移的宏观调控坚定不移的宏观调控 针对房地产市场，政府短期针对房地产市场，政府短期 对金融的手段不会放松，对金融的手段不会放松，0808 年上半年政府调控继续，政年上半年政府调控继续，政 策依旧，回暖迹象不明显策依旧，回暖迹象不明显 市场背景市场背景 n新政影响将持续，对房地新政影响将持续，对房地 产市场影响不容低估；产市场影响不容低估； n淡市之中，仍然存在一批淡市之中，仍然存在一批 较理性的投资客会选择在淡较理性的投资客会选择在淡 市购房，深圳客户仍然存在市购房，深圳客户仍然存在 一定挖掘潜力。一定挖
3、掘潜力。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 珠海市场分析小结珠海市场分析小结 n珠海房地产市场未能逃脱大势影响，高价的珠海房地产市场未能逃脱大势影响，高价的 投资型项目所受影响最大；投资型项目所受影响最大； n07年底年底08年初，豪宅项目价格及成交量均比年初，豪宅项目价格及成交量均比 预期有所下降；预期有所下降； n刚性需求成为刚性需求成为重要销售支撑重要销售支撑，珠海，珠海自住自住客户客户 成为未成为未来销售来销售的的重要重要组成组成部分部分。 市场背景市场背景 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 f3 至展示区开放前，进线客户共进线客
4、户共16671667批批 ，有效上门登记客户共753753批批： nA A类类客户客户：对购买的户型、面积明确，主动询问项目相关信息2次以上，长时间持续关注， 占占5.7%5.7%，共，共3636批；批； nB B类类客户客户：诚意度中等，对销售代表回访不反感，对于是否会购买待样板房和价格再定， 占占 32.6%32.6%，共，共206206批；批； nCC类类客户客户：明确放弃或不再考虑本项目。 展示区开放展示区开放前前客户客户储备储备 客户背景客户背景 客户客户分析结论：分析结论： n本本项目项目因推后开盘时间因推后开盘时间，导致部分导致部分客户客户转移注意转移注意力力或直接或直接购购买其
5、他楼盘买其他楼盘，大，大部分部分客户客户诚意度诚意度降低降低，展示 区开放后集中蓄客成为关键； n本项目独栋独栋为客户为客户关注关注的的重点重点产产品品,A类客户中66%关注独栋，B类32%关注独栋。 n度假兼自住客为支撑本项目销售的主力，其次为投资客及自住客；深圳客户是前期储客中最大支撑，但 在现新政的影响下，深圳客户急速减少，对本项目影响极大。工程的延后也严重削弱客户的购买意愿； n客户最担心的问题在于：项目项目临近港湾临近港湾大大道道的的噪音问题、密度问题噪音问题、密度问题；客户对于现场展示非常关注，其将 构成客户是否购买的关键。另外，投资客投资客关心关心市场市场走走势下的价格势下的价格
6、空间空间，价格成为，价格成为其其购房的购房的关键关键。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 客户客户统计时间：统计时间：2 2月月4 4日日-2-2月月1212日日 n客户类型：春节自然上门客户及同行领导，未主动邀请前期客户； n上门客户数量：78批，其中有效登记56批，占72 %; n总进线批次：47批,有效登记27批;占58%。 春春节期节期间间客户客户诚意度界诚意度界定定标准：标准： nA类客户：对购买的户型、面积、用途明确，上门1次或多次主动询问项目价格及开放相关信息，长 时间持续关注；14%，8个。 nB类客户：诚意度中等，对购买的户型、面积不明确，但主动来
7、电咨询一次或以上的客户，对是否购 买待看样板房和价格后定；27% nC类客户：表示随意看看，认可度低，参观性强，对本项目价格较敏感。19% 春春节期节期间间客户客户储备储备 客户背景客户背景 客户分析结客户分析结论：论： n春节期间客户来源则以珠海私企老板、港澳商人、深圳和北方客户为主； n独栋产品为客户重点关注产品； n客户多以自住和度假为目的。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 营销营销重大节点制定主重大节点制定主要考虑因素要考虑因素 第第一一：政策及市场政策及市场 针对房地产市场，政府短期对金融的手段不会放松，08年上半年政府 调控继续，政策依旧，回暖迹象不明
8、显。 第二：现第二：现场展示场展示 项目3.19日展示区已基本展示到位，具备开放条件； 第三：前第三：前期客户期客户储备储备 因为工程推迟之故，使前期积累客户对本项目关注度减少，或直接购 买了其他项目，流失较严重，但仍有部分诚意客户持续关注，若再推 迟现场开放及开盘时间，则可能流失更多客户，以及增加营销成本。 第四：春第四：春展会节点展会节点 借助五一春交会这一重要节点，最大限度吸引深圳等珠三角其他客户 至现场看房，并可直接购房，故开盘节点需制定在五一前。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月 3.19 前前期客期
9、客 户户优先优先 参观、参观、 优先认优先认 筹筹 3.224.19 内内 部部 认认 购购 算算 价价 4.12 正式正式对对 外开放外开放 及及认筹认筹 （活动（活动 配合）配合） 春春 交交 会会 下下阶段重阶段重大大节点制节点制定定 4.27 对对外外 发布发布 公开公开 发售发售 信息信息 阶段划分阶段划分 第第一一阶段：阶段：3.19-3.21: 3.19-3.21: 优先接待前优先接待前期期登记诚意登记诚意客户；客户；同时接待自同时接待自然然上上门门客户。客户。开放开放即即开开始始认认 筹筹；此此阶段阶段中中媒体媒体密密集集投投放放； 第第二二阶段：阶段：3.22-4.113.2
10、2-4.11正式正式对对外开放外开放+ +认筹阶段认筹阶段； 第第三三阶段：阶段：4.12-4.184.12-4.18集集中中算算价价阶段阶段； 第第四四阶段阶段:4.19-5.5:4.19-5.5开盘开盘“周”“周”。 4.25 一期一期园园 林全林全部部 展示到展示到 位位 展示区整改展示区整改 完毕完毕 3.15 广告广告密密集集投投放放期期 q营营销节点销节点 q工程工程节点节点 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 认筹认筹策略策略制制定及定及执行执行的的相相关关说明说明 原则原则： 利用相利用相关关举措测试举措测试客户客户诚意度诚意度，最大，最大化锁化锁定客
11、户，定客户，并通过并通过不不断排查断排查客户，客户，使使 得得销售销售最大最大化化。 具体操作具体操作： n形形式：式：客户将客户将诚意诚意金金直接直接交交至至发发展商帐展商帐户户（前（前提提：拿拿预预售售证证）； n诚意诚意金金额金金额：独栋：独栋5050万万，联，联排排2020万万（此金额此金额在在开盘开盘一一周周后后可退可退）； 说明说明: : 在在制制作作客户客户凭证凭证时分时分两种两种， 例例：交交5050万万的客户为的客户为铂金卡铂金卡客户，客户，其其顺序顺序号号可可优先优先购购买独栋买独栋； 交交2020万万客户客户仅仅为为金卡金卡客户，客户，其其顺序顺序号号可可优先优先购购买买
12、联联排排； 备备注：注： 如果独栋办卡客户更改购买意向买联排，则其独栋选房顺序号失效，按照当时联排顺序号排位为 其排新的选房顺序号； 如果联排办卡客户更改购买意向买独栋，则其需先缴纳30万补齐50万，原联排选房顺序号失效， 按照当时独栋顺序号排位为其排新的选房顺序号。（预计此两种可能性较小）。 n认筹开认筹开始始时间：时间：3 3月月1919日，日，现现场场正式开放正式开放即即开开始始认筹认筹，最大，最大化锁化锁定定上上门门客客 户；户； n认筹结认筹结束束时间：内部认时间：内部认购购前前。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 认筹认筹策略策略制制定及定及执行执行的的
13、相相关关说明说明 具体操作具体操作： n客户客户可享可享受的受的权益权益： 交交钱钱的的先后先后顺序即顺序即为选房为选房顺序顺序（但但认筹时认筹时不定房号，不定房号，填写填写意意向向房号房号单单）/ / 享享有有相相关开盘关开盘额额外优外优惠惠； n关关于个人办卡于个人办卡： 一一张身份张身份证证最最多多可办可办理理两两张张卡卡，一，一张张卡仅卡仅能购能购买买一一套套房，房， 且且对对外外统统一一口径口径为为“不能不能转转让让，不能，不能更名更名”， 若特殊若特殊客户客户要要求，需求，需向向发发展商展商特殊申请特殊申请，并填写并填写更名申请表更名申请表 。 n关关于于价格价格释释放：开放：开始
14、始认筹认筹即即开开始始释释放放价格价格箱箱体体，联，联排排、独栋分、独栋分别释别释放放均价均价 箱箱体体。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 认筹认筹策略策略制制定及定及执行执行的的相相关关说明说明 具体操作具体操作： n交交钱钱的的具体操作具体操作： 若若客户客户至现至现场场当天当天不能交不能交齐齐5050万万或或2020万万，则至则至少少交交5 5万万诚意诚意金金（销售（销售代表代表原原 则则上上不不主主动动提提出出此此方方式）式），客户，客户提提出出后后需需向向项目项目经经理理申请申请，要要求客户求客户3 3天天内内 补齐余款补齐余款，客户交，客户交“临临定定
15、”后后给给到到客户客户付款付款凭凭据据及及相相关关“认筹认筹权益说明权益说明函函” （名称暂名称暂定定）。 说明说明: : 客户在交客户在交临临定定时时可可给给客户客户保留保留此顺序此顺序号，号，但但不不直接发直接发顺序顺序号号凭证凭证，待待3 3天天内内 补齐补齐金额金额后后方方可可换确换确认认的的顺序顺序号号凭证凭证； 若若3 3天天内内未未补齐补齐金额则此金额则此号号码失效码失效。 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 开盘开盘方方式式建议建议 n4 4月月1919日日仅仅针针对对前前期期诚意诚意客户客户认认购，不对购，不对外发布外发布任何任何开盘信息开盘信息；
16、n认认购购方方式式为为：按按前前期交期交钱钱客户客户先后先后顺序排序顺序排序； n4 4月月2727日日：对对外发布公开发售信息外发布公开发售信息，仅仅制制造造开盘开盘噱头噱头，最大，最大化化吸引吸引上上门门客客 户，户，促进促进成交 。成交 。 2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月 3.19 前前期客户期客户 优先参优先参 观、优先观、优先 认筹认筹 3.224.19 内内 部部 认认 购购 算算 价价 4.12 正式正式对对 外开放外开放 及及认筹认筹 （活动（活动 配合）配合） 春春 交交 会会 4.27 对对 外外 发发 布布 公公 开开 发发 售售 信信 息息 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 关关系系户的户的处处理理 方方式式一一： 提提前前预预留留序序号，号，进进行
