课程顾问培训PPT课件

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1、,在北京这么竞争激烈的市场上， 学而思每次开新班时， 家长都凌晨排队报名， 即使部分校区换上了取号机， 家长也挤破头,如此阵势,据新东方财报显示，新东方在郑州市DM单的投放不低于80万元/年；（DM单） 2011年国庆期间某信息运营商数据显示培训行业单日短信发送量突破200万条；（短信营销） 郑州某教育专业营销团队共雇佣了200人的团队，最基础的工作就是外出拿信息，然后将信息上交公司来完成任务，该公司的每月近百万的开销，但生存的却挺好。（邀约）,获取信息 （资源）,开篇分享,资源邀约率成交率单笔=业绩,透过数据看本质,电话邀约,当面咨询,积极、乐观、抗拒、自信、专业的心态 良好的发展平台及团队

2、 有效、规范的流程及操作方法 完整的信息管理体系利用销售漏斗保证业绩平稳提升 其它,我们的提升空在哪儿？,勇卓国际舞蹈教育集团,提高两率赢在“最后一米”,咨询标准化工作流程及技巧之电话、面咨篇,磨刀不误砍柴工：成为专家,鼻子底下就是路：电话邀约,近水楼台先得月：当面咨询,打开天窗说亮话：总结回顾,目录,怎么成为“教育专家”？,教育专家的心态 .,教育专家的储备,专 家,教育培训专家(突破心态，成就自我),“一个突破者成长的故事”,小结：抵触服从认同发挥,怎么成为“教育培训专家”？,教育培训专家(了解产品，相信产品) 1、对自己的行业/课程/服务非常熟悉 了解教育行业大环境及同类教育机构的优缺点

3、 了解学舞蹈的好处，并随口说出 了解教学成果中与之相近的成功案例并随口讲给客户 了解学生的常见问题，并找到解决方案（建立自己的资源库） 了解我们学校的企业文化、服务流程、宗旨 2、清楚地了解客户接受你的课程/服务得到的好处 家长打电话的目的，家长为什么要跟你沟通，为什要上门咨询，为什么要报辅导，为什么要选择我们？,你也是“教育专家”,磨刀不误砍柴工：成为专家,鼻子底下就是路：电话邀约,近水楼台先得月：当面咨询,打开天窗说亮话：总结回顾,目录,资源邀约率成交率单笔=业绩,从数据看本质,电话邀约,当面咨询,一个课程顾问不是光看接听多少电话，更主要的是上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个课程顾问

4、电话沟通引导水平的高低。邀约率高的课程顾问会有更多的机会面咨家长，在咨询水平一定的情况下，可以提升自己的业绩。一个优秀课程顾问要想要卓越的业绩，第一步就是接听好每一个咨询来电，打好每一个陌拜和回访。,关注邀约率,掌握电话邀约技巧就是让我们走出恐慌区，通过快速的学习区，让自己在教育培训的路上进入舒适区。,关于电话邀约,接听电话的流程,问候语,需求确认,孩子基本信息 年级 姓名 学习成绩,孩子状态信息 性格特点 兴趣、习惯、心理,学考信息 升学、竞赛,家长提问 1、价格 3、课程 2、师资 4、效果,PPTS,分析并给出建议,结合信息进行分析,解答家长疑惑,深挖需求建立信任,预约上门,塑造专业形象

5、 情感沟通 肯定家长目前的行为 达成共识,塑造专业形象 情感沟通 给家长一定的危机感 达成共识,接 听 电 话,接听电话的流程图,你们这里是怎么收费？,你们这里辅导多少钱？,你们这里的收费标准是怎样的？,学习的舞种不同收费不一样,上课频率不同收费不一样,上课周期不同收费不一样,孩子基础不同收费不一样,家长，您是问我，我们这里的收费标准是吗？是这样的，我们这边根据舞种不同、上课频率不同、上课周期不同以及孩子基础不同收费都是不一样的！您孩子现在几年级？最好是让孩子来我校测评一下，我们好进行分析。,结论：不要直接回答家长关于价格的问题,价格系列问题,你们那里是老师培训吗？,你们这里的师资情况怎么样？

6、,专职老师，,教龄、经验、荣誉,代课段细分,专职的教研，聘请名师教师,家长，我们这边的老师，都是师范类院校毕业，同时拥有一线教龄29年的专职老师，她们通过我们系统化培训，有丰富经验的优秀教师，她们能熟练掌握孩子的学习进度，根据每个孩子的不同情况进行备课讲解的优秀老师，特别负责人。,师资系列问题,你们这里培训的效果好不好？,你们这里培训效果能不能保证？,你们这里能不能承诺培训效果？,学校系统：双过关。培优补差,教师责任心：电话回访及沟通,举例子：学生的学习效果,从习惯、方法、技巧入手,家长，我们学校有双过关制度，课前对上节所学内容过关，课后对本节内容过关，另外还有晚辅导制度，再加上我们很多老师特

7、别负责人，（举例子），另外我们的教学还会从从方法、技巧、习惯着手，效果和一般的辅导机构是不一样的。,效果系列问题,1、在接听过程中不谈三大内容： 不谈课程、不谈价格、不谈制度（优惠）。 只谈提供的服务。,2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输学校理念。,3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。,接听电话中的注意事项,接听电话的流程标准化,接听电话的流程标准化,接听电话的流程标准化,接听电话的流程标准化,接听电话的流程标准化,陌拜电话的流程,案例分析（背景介绍）,家长您好！我是昂立外语xxx老师，我校现定于本周日12月9日(本周日)上午10：00-12:00进行模拟枫杨选拔考

8、试，我们学校的地址是xxxxxxx，请您于周五晚6:00前到昂立xxx校区领取孩子的准考证，并督促孩子在家做好复习，认真对待本次考试，谢谢！,请问是某某家长吗？孩子现在是上六年级吧？家长您好，我是昂立的x老师，打扰您了，是这样我校在本周六将进行小升初名校模拟测评，如果成绩优秀的学生我们会在名校推荐的时候，推荐给名校，给孩子增加名校的考试机会。我们也会对到场的考生赠送一份名校真题。当然我们也会将一些成绩优秀的孩子直接选拔进我们的签约班，也就是龙承班，建议孩子可以来参加一下，本周我们的测试时间是12月9日也就是本周日下午4点至6点钟测试（如果不行，还可告诉家长12月9日上午10点到12点，再不行单

9、独预约），如果这几天方便可以讲孩子的准考证到我们学校领一下，我们的地址是：黄河路文化路交叉口中孚大厦六楼，打扰您了，在此祝您工作愉快，谢谢您的配合，稍后我会再将考试时间和地点通过短信发给您。,VS,如何认识Cold-call找客户,请记住以下要点： 打电话一定能带来客户。至于打电话与对方交谈的方法？越简单越好。 对人要称呼，如先生、经理等等头衔（如知道信息是孩子名字，一般喊某某家长）一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己、肯定自己的方法。 强调自己的学校。家长心理很怪，比较认同一个学校，会多一些信心，或者是专业和认真吧！ 礼貌上向对方要求获得会谈的时间。,要避

10、免的习惯,切勿在电话里介绍课程，更不能向家长介绍课程的效果。 切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和家长发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。,目的：约见，确定时间与地点。切记：神秘、少谈,说话的态度,要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。,回访电话流程,磨刀不误砍柴工：成为专家,鼻子底下就是路：电话邀约,近水楼台先得月：当面咨询,打开天窗说亮话：总结回顾,目录,“MAN”原则：,M： MONEY，代

11、表“金钱”。所选择的家长必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该家长对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该家长有这方面（课程、服务）的需求。,“MAN”原则的具体对策,M+A+N：是有望客户，理想的招生对象； M+A+n：可接触，配上熟练的招生技巧，有成功的希望； M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人) m+A+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件 m+A+n：非客户，停止接触 ； M+a+n：可接触，应长期观察 、培养，使具备另一条件； m+a+n：非

12、客户，停止接触。,“MAN”原则的练习,M+A+N 是有望客户，理想的招生对象； M+A+n 可接触，配上熟练的招生技巧，有成功的希望； M+a+N 可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)； m+A+N 可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+a+N 可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件； m+A+n 非客户，停止接触 ； M+a+n 可接触，应长期观察 、培养，使具备另一条件； m+a+n 非客户，停止接触。,“MAN”原则之回访,A+ 已上门，有辅导意向（需要回家商议，短期内跟进的） A- 已上门，暂无辅导意向，节日祝福/学习小贴士或考试之后酌情跟进的 A 已完成二次确认，上

13、门/辅导意向仍明确 B+ 首次与客户达成上门/辅导的共识，需指定时间内做二次确认 B- 暂未与客户达成上门/辅导的共识，需短期内跟进的V 有辅导需求和经济实力，未能促成上门，需长期跟进的 C+ 已接通，未深入沟通，可作为新客户联络（客户忙，开会，开车不方便接听电话等情形） C- 未接通，原因为：无人接听、忙线、暂时无法接通等，号码认定为有效，作为新客户联络 D 明确拒绝，可于长期间隔后（2个月以上）作为新客户联络 E 非目标客户（空号，停机，信息错误，家里没有中小学生），放弃,客户分级管理技巧,新号码,C+客户,B+客户,上门客户,签约客户,A类客户,成单漏斗,漏斗原理,技巧延伸,招生短信主要

14、技巧有三点： 要简洁、有重点； 要引起家长的兴趣及好奇心； 不要表露希望拜访家长的迫切心。 步骤： 丰满 将该写的写明白，写全； 瘦身 根据自己的主体内容精简文字； 试探 试点审核，试探吸引力、清晰度； 确认 再确认字、句及电话。,磨刀不误砍柴工：成为专家,鼻子底下就是路：电话邀约,近水楼台先得月：当面咨询,打开天窗说亮话：总结回顾,目录,资源邀约率成交率单笔=业绩,从数据看本质,电话邀约,当面咨询,关于成交率,一个课程顾问不是光看接待多少家长，更主要的是成交了多少家长。所以成交率是最能体现一个课程顾问面谈中销售水平的高低。一个优秀课程顾问要想要卓越的业绩，第二步就是接待好每一个到店家长当面咨

15、询。,当面咨询流程,面咨流程,交流摸底,定向规划,破冰,需求,提问,倾听,获取,分析,迎合,好处,展示促单,处理异议,课时,效果,师资,环境,价格,时间,排课,调整,成交售后,制度,安排,服务,缴费,磨刀不误砍柴工：成为专家,鼻子底下就是路：电话邀约,近水楼台先得月：当面咨询,打开天窗说亮话：总结回顾,目录,前言,当你顺利地做了开场白，引起家长的注意，并陈述你能带给家长一般利益，在这个过程中，你同时必须要能探究出你能给家长提供更多的利益，如：课程、服务、价格方式等，有哪些是家长真正需求的。这些真正的需求，可透过成功的问询与测评确认，能作为你做课程说明、展示说明、设计学习方案及成交的有力实证；这

16、才是问询与测评的最大目的。,问询与测评的作用,问询与测评在过程中能发挥下列直接的功能：,你在做课程说明时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证； 你在做课程展示时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证； 你在做课程规划时，能利用问询与测评的结果，作为有利的实证； 你在提出成交时，能将问询与测评的结果，作为有利的实证。,问询与测评的内容,与招生直接有关的家长话题,孩子在校的全科学习成绩； 孩子的学习习惯； 孩子的学习态度； 孩子的性格特点； 孩子在校的综合表现； 孩子的学习背景； 孩子目前面临的主要困难； 家长常用的家庭教育方式； 家长目前对于学习最大的期望； 孩子目前实际水平测评成绩。,问询与测评的内容,与招生直接有关的学员话题, 你在学习中遇到哪些困难； 你对于学习的兴趣如何； 你为什么会来我们学校，是同学的推介、自己的意愿还是父母的想法