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1、管理课件,1,代理业务销售管理,新华人寿保险公司,管理课件,2,银行代理业务分析 市场调研及分析 关键业绩指标分析及预测 银行代理业务活动管理 推广及操作方法 制定活动管理工具 经营分析会议,目 录,新华人寿保险公司,管理课件,3,银行代理业务分析 市场调研及分析,新华人寿保险公司,管理课件,4,新华人寿保险公司,市场调研的定义,市场调研的意义作用,宏观,微观,制定合理的业务发展计划提供科学的依据,确定业务合作渠道提供基础分析数据,帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案,管理课件,5,调研分析当地市场经济情况及发展潜力,新华人寿保险公司,经济基础情况,人口情况/人均可支配收入/人均储蓄余额/
2、GDP增长/当地经济发展政策,银行情况,银行储蓄的市场占有率情况 /银行经营利润情况 /各家银行网点情况 /各家银行已经被分配网点情况,居民,居民购买银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/健康险/储蓄/偏好的宣传材料风格,管理课件,6,调研分析当地保险市场发展情况,新华人寿保险公司,业务情况,总体寿险业务增长情况 /分销售渠道的业务增长情况 /分销售险种的业务增长情况 /每年增长的比例,保险有效需求的分析,保险密度和保险深度,银行业务情况,银行保险业务增长情况 /按照公司分/按照渠道(银行)分的业务增长情况 /每年增长的比例,管理课件,7,市场主体调研与分析,新华人寿保险公司,保险公司,银行,
3、银行保险概述/总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策划方式/业务发展趋势/柜员奖励分配方式,经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点分配情况描述/网点特点/网点产能/,管理课件,8,监管部门的意见及态度,新华人寿保险公司,保监办对合法兼业代理和通过保费代收代付开展代理业务两种模式的意见、反复沟通需得到明确答复或暗示、严格执行独家代理还是允许存在两家或多家代理； 保监办对开展两种模式的指导性意见（是否形成书面意见或口头表态）； 两种模式的宣传/业务流程等方面的不同要求，综合考虑监管、费用等因素决定主要以何种方
4、式开展业务。,管理课件,9,SWOT分析法,新华人寿保险公司,定义,所谓SWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（Strengths）、弱点因素（Weaknesses）、机会因素（Opportunities）和威胁因素（Threats），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策等）。,步骤,分析环境因素 构造SWOT矩阵 制定行动计划,管理课件,10,下一步策略,新华人寿保险公司,确定战略规划,明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施战略的各项策
5、略：如销售策略/培训计划/组织架构/人员发展规划/后台管理运作设计/制度建设,制定业务计划,业务计划（保费、市场占有率）/业务计划分解（周、月、季；团队；银行渠道）/财务预算（宣传、人力等）,管理课件,11,银行代理业务分析 关键业绩指标分析及预测,新华人寿保险公司,管理课件,12,关键业绩指标定义,新华人寿保险公司,建立关键业绩指标原则,KPI（Key Performance Indication）即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。,目标导向 注重工作质量 可操作性 强调输入和输出过程的控制,管
6、理课件,13,确立KPI指标应把握要点,新华人寿保险公司,把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来。以全局的观念来思考问题。,指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动。,指标应该可控制，可以达到。,关键指标应当简单明了，容易被执行这所接受和理解。,管理课件,14,新华人寿保险公司,SKPI ( Short-term Key Performance Indicator ) 管理系统是以短期关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。,银行代理KPI管理及综合评价体系,银行代理KP
7、I管理及综合评价体系是指通过对银行代理业务销售的关键参数进行定义、取样、计算、分析，衡量销售绩效水平的量化管理指标，包括银行代理SKPI管理系统和银行代理LKPI管理系统。,管理课件,15,短期关键业绩指标的选择依据,重要性,对公司的整体价值和利润的影响大小。根 据市场形势，不同指标的重要性可随时间 而变化。,保费计划达成率、费用预算执行率等都是对 公司的整体价值和利润有较大影响的关键业 绩指标。,可操作性,指标必须有明确的定义和计算方法，即计 算该指标所使用的基础数据必须可靠和公 正，人为因素较少。,市场占有率是一个很重要的指标，但由于 目前数据很难得到且无法保证数据的公正 客观，故暂时未选
8、入。利润率和费用贡献率也很重要，但由于其中责任准备金因素一项对基础数据的要求甚高，计算也复杂，故亦暂不选入。,可控性,每一岗位的指标应是该岗位人员有较大控 制能力的指标，以使指标对工作有较大指 导作用。,首年保费达成率指标放在分支机构银行业务部级上，而相对较低层次的业务管理人员如渠道/分部经理，则选用人员活动率和人均产能等指标,选择依据,具体描述,使用举例,新华人寿保险公司,管理课件,16,新华人寿保险公司,短期关键业绩指标的计分规则,计分规则,所有的关键业绩指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的业绩得分，即所有关键业绩指 标均设每组业绩最好的考察对象的业绩得分为100分，业绩最差的考察对象
9、的业绩得分为10分， 每一指标的健康基准值为70分，异常基准值为40分，以以上四点为基准点分三段线形插值求得 各考察对象各项指标的得分。,得分随指标值的增加而增加（大多数指标）,计分说明：,专管员当月承保保费收入,MAX（118.40，100）,MIN（2.70，10）,X179.80，70）,X2（41.30，40）,管理课件,17,新华人寿保险公司,得分随指标值的增加而减少（撤保率指标）,计分说明：,MAX（0.00，100）,MIN（12.90，10）,X14.30，70）,X2（8.60，40）,管理课件,18,新华人寿保险公司,银行代理业务短期关键业绩指标（SKPI）体系包括业务指标
10、系统、渠道指标系统和人员指标系统。,业务指标系统包括当期（趸/期）承保保费、当期（趸/期）计划达成率、当期（趸/期）有效保费、当期（趸/期）撤保保费（占比）、当期（趸/期）承保件数，当期（趸/期）撤保件数（占比）、当期（趸/期）有效件数、当期（趸/期）件均保费、当期各营业单位（趸/期）有效保费（占比）等指标。 渠道指标包括当期各银行渠道（趸/期）承保保费（占比）、当期各银行渠道（趸/期）撤保保费（占比）、当期各银行渠道（趸/期）有效保费、当期各银行渠道（趸/期）承保件数、当期各银行渠道（趸/期）撤保件数（占比）、当期各银行渠道（趸/期）有效件数、当期各银行渠道（趸/期）件均保费、当期银行代理网
11、点活动/有效率、当期银行代理网点合格率、当期网均保费、当期网均件数、当期网点增长率、当期网点脱落率、合规银行代理网点（趸/期）承保保费（占比）等指标。 人员指标系统包括渠道/区域经理（业务员）当期拜访达标率、业务员/银行柜员当期活动（有效）率、当期各营业单位有效人力（占比）、业务员/银行柜员当期人均产能、业务员/银行柜员当期人均件数、业务员当期增长率、业务员当期脱落率、业务员当期转正率、业务员当期晋升率、业务员当期维持率、业务员当期降级率、业务员人均所辖网点数、业务员产能极差率、业务员职级极差率等指标。,管理课件,19,新华人寿保险公司,银行代理SKPI指标分析,定义：银行代理SKPI指标对比
12、分析是通过设立参照值（采用过去同期、现在平均等指标），用目前各项相关指标与参照指标数量值对比分析，进行对目前经营水平效果的评估。,注意问题：,参照值 关联指标 统计期间,管理课件,20,新华人寿保险公司,举例：,从以上分公司情况可以看出，虽然保费收入较同期增长较大，但增幅与件数增幅相差很大，另网均产能与网均件数增幅相差也很大，进一步考察件均和网点活动率或合格率，可以说明导致业务发展的主要原因是部分网点产能急剧上升或大量高额保单的产生，这两种情况都对今后业务发展不利，可能导致短期内业务波动和撤保保压力。下月应继续着重观察保费和撤保率指标，防止业务进一步下滑。,管理课件,21,银行代理SKPI指标
13、趋势分析,新华人寿保险公司,定义：银行代理SKPI指标趋势分析是依据抽取过去一定时间样本内某个指标的组数据，采用等比预测和加权预测的方法，对未来该项指标的发展趋势的预测。,加权预测是一种趋势预测，是对未来指标发展的预测和评估。,等比预测是一种目标预测，是未来必须达到的指标目标数预测。,管理课件,22,银行代理（LKPI）指标系统的意义和作用,制订正确的战略决策之后，如何将战略贯彻执行到位，是银行代理业务赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，但在实际工作中的贯彻执行情况还不够理想。 建立一套帮助各层级贯彻执行总公司代理业务战略的管理工具是LKPI
14、改革的重要目标。,新华人寿保险公司,管理课件,23,银行代理LKPI指标体系,新契约年增长率,客户满意度 市场占有率,人力资源管理评分,销售管理评分 业务管理评分 财务管理评分 内控管理评分 质量管理评分,新华人寿保险公司,管理课件,24,新华人寿保险公司,经营业绩,核心流程,新契约年增长率 市场份额 客户满意度 销售管理评分 业务管理评分 财务管理评分 内控管理评分 质量管理评分 人员队伍评分,企划部 企划部 企划部、客服部 代理部 核保核赔部、客服部 财务部 稽核部 企划部 人力资源部、代理部,客户经营,员工成长,类 别,名 称,指标数据来源,管理课件,25,新华人寿保险公司,银行代理业务
15、LKPI考评权重,管理课件,26,效益为中心,使 命 抱 负 经营理念,战略规划,经营计划,LKPI,SKPI,强调未来业绩的驱动因素 目标及衡量方法来源于使命、抱负、经营理念和战略规划 是连接长期战略规划和短期经营计划的纽带,强调过去短期经营的结果 目标及衡量方法来源于年度以内的短期经营计划 是追踪落实经营目标的诊断工具,银行代理LKPI与SKPI的定位,具体实施,新华人寿保险公司,管理课件,27,关心的时点不同,新华人寿保险公司,管理课件,28,SKPI关注的对象短期经营业绩,关注的对象不同,新华人寿保险公司,管理课件,29,SKPI和LKPI共同构建成一条坚实的路，这条路的前方就是以效益
16、为中心,两者有一个共同目的以效益为中心,新华人寿保险公司,管理课件,30,新华人寿保险公司,日常经营管理中处理KPI的原则,管理课件,31,银行代理业务活动管理 推广及操作方法,新华人寿保险公司,管理课件,32,银行代理业务活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法。,新华人寿保险公司,管理课件,33,通过管理工具和管理活动，将客户经理的非现场工作活动透过银行柜面人员的销售业绩体现的过程。,活动管理目的,新华人寿保险公司,管理课件,34,客户经理养成良好的工作习惯 提高客户经理对网点的管理能力和业务辅导能力 提高公司销售支援能力,活动管理意义,帮助,达成,有利于增强公司长远竞争优势 有利于建立公司代理核心能力 有利于树立新华品牌 有利于建立一支高忠诚度的业务队伍 有利于更有效的计划工作 有利于
