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1、决胜营运现场 卖场管控三部曲,管理课件,2,一、如何理解现场管理,二、现场需要事先规划,三、营运现场事中管控,四、营运完成事后分析,目录：,管理课件,3,一、如何理解现场管理,走下来的营运,1. 现场需要突破的观念,管理课件,4,2. 营运应该掌握的细节,细致的思维方式,表单化的管理,营采的186项管控,一、如何理解现场管理,管理课件,5,2. 用工具实现理念,一、如何理解现场管理,冲前台,查后台,秀舞台,管理课件,6,右,下,左,上,一、如何理解现场管理,3. 如何掌握营运基本功,管理课件,7,二、现场需要的事先规划,1. 营运时间管理规划,任务,检查要点,检查工具,管理课件,8,二、现场需
2、要的事先规划,1. 营运时间管理规划,任务,检查要点,检查工具,管理课件,9,二、现场需要的事先规划,1. 营运时间管理规划,任务,检查要点,检查工具,管理课件,10,二、现场需要的事先规划,1. 营运时间管理规划,任务,检查要点,检查工具,管理课件,11,2.促销计划如何落地,二、现场需要的事先规划,促销计划目录,我们能做到的一年计划,12个月的 促销计划吗？,管理课件,12,2.促销计划如何落地,二、现场需要的事先规划,单品促销计划分析,必须事先准备单品促销计划及陈列位置图 商品必须是促销单品，有原价及现价且真实 确定端架和堆头的单品数量 促销单品依据国内外节日和季节性变化选择 POP（*
3、时段）、价签齐全，且必须提前预备 促销单品摆放要有主题性和关联性,管理课件,13,二、现场需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,1.强调20/80(3070)商品的掌握,2.明确店组大中小分类单品的相关指标,3. 运用广而告之的形式贴出最后一名的品类库存,5.主管需要考核检查,给与最大的重视,6.店铺随时检查,每月评比,及时调整. 库存金额=现金流,4.营运评估要求, 库存水平=主管水平,管理课件,14,二、现场需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,管理课件,15,从20/80原则到ABC原理,20%,20%,80%,80%,商品数,销售额,库存额,销售额,50%,40%,10%,40%,
4、30%,30%,单品数,60%,30%,10%,二、现场需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,管理课件,16,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,60%,30%,10%,二、现场需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,管理课件,17,二、现场需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,70%,25%,5%,管理课件,18,二、现场需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,70%,25%,5%,管理课件,19,二、现场需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,本部门的仓库
5、是否有序和整洁?,每天扫描的缺货 , 分析原因并采取行动订货?,从上两个星期以来三个月无销量单品增加了,应该怎么控制?,本部门有多少负库存?,我的订货指标完成的如何?,下期DM海报的订单全部完成了吗?,今天的周期盘点库存调整报告上为什么有些单品调整量很大?,收货部抱怨我的部门每天到货量不平均,需要调整订货计划吗?,管理课件,20,3. 商品库存如何规划,二、现场需要的事先规划,行业介绍,1. 熟悉卖场货架仓库分布图,2. 掌握系统操作的熟练使用方法,4. 明确部门2080的主打商品,3. 明确部门商品分类和供应商情况,5. 异常库存的敏感反应,6. 实地库存的查看习惯,管理课件,21,二、现场
6、需要的事先规划,3. 商品库存如何规划,. 仅仅依靠系统订货是远远不够的.,. 员工需要了解部门内部滞销商品,. 系统内只能反应“ 理论库存数量=账面库存”,. 卖场和仓库能够反应“真实库存=可销售库存”,. 系统库存不能告诉你,管理课件,22,二、现场需要的事先规划,4. 排面陈列设计规划,商品陈列状况调查,购物者决策树研究,确定品类陈列逻辑,确定品类关联布局,确定货架配置,建立数据资料库,陈列指导手册,陈列需要 指导标准,日用百货陈列,纺织品陈列,个人洗护陈列,家庭洗护陈列,生鲜陈列,食品陈列,管理课件,23,4. 排面陈列设计规划,二、现场需要的事先规划,排面量,台面量,管理课件,24,
7、4. 排面陈列设计规划,二、现场需要的事先规划,最小库存定义,公式: 排面量 =平均周销量/2,公式: 台面量 =排面量*单品深度,管理课件,25,“明暗线”图示,4. 排面陈列设计规划,二、现场需要的事先规划,管理课件,26,4. 排面陈列设计规划,二、现场需要的事先规划,0.9M,1.6M,1.8M,2.2M,管理课件,27,4. 排面陈列设计规划,二、现场需要的事先规划,陈列一个面,卖不好,陈列一个面,不断卖出,只要是畅销的商品，扩大排面就 能引起冲动购买,管理课件,28,1、用市调实现随机管控,所有处的敏感单品必须每周市调. 杂货和家电的非敏感单品每3个月做一轮市调. 所有非敏感单品的
8、价格指数为100. 非敏感单品仅市调一个竞争对手. 高敏感/敏感/非敏感单品必须追踪竞争对手的DM, 价格指数统一为100.,三、现场需要的事中管控,管理课件,29,1、用市调实现随机管控,三、现场需要的事中管控,市场调研表结果:,建议:,1、早上叶菜带动客流,销量较大,建议门店早上 10点前用4个叶菜做惊爆价,来拉动早市人气,2、每周10个一元以下叶菜做惊爆价,拉动人气, 彻底打压对手,3、建议比对手贵的商品,全部调到持平,比对手 便宜单品全部保持.,管理课件,30,1、用市调实现随机管控,实体卖场市调,软体卖场市调,家乐福大润发卖场调研,当地零售企业市场调研,新海报网的促销调研,京东商城的
9、品类调研,三、现场需要的事中管控,管理课件,31,2.订货管控,（1）订货就是零售业的一切,订货就是零售业的一切!,如果能够彻底做好单品管理，并执行假设和验证的话，订货是一件很有趣的工作，而且付出的心血会马上呈现在销售业绩上，如果加盟店老板觉得订货是件无趣的苦差事，那业绩也同样不会增长。,日本7-11 铃木敏文,三、现场需要的事中管控,管理课件,32,2.订货管控,三、现场需要的事中管控,最低库存最近7日销售数0.7,最高库存最低库存2,（2）ABC二种不同商品的订货方法,管理课件,33,（2）ABC二种不同商品的订货方法,2.订货管控,三、现场需要的事中管控,管理课件,34,（2）ABC二种
10、不同商品的订货方法,三、现场需要的事中管控,2.订货管控,管理课件,35,（2）ABC二种不同商品的订货方法,三、现场需要的事中管控,2.订货管控,管理课件,36,（2）ABC二种不同商品的订货方法,三、现场需要的事中管控,2.订货管控,管理课件,37,考虑因素： 1.天气 2.季节 3.促销 4.台面,-生鲜订货为每天两次-第一次为15点之前，叫货为二次开店的商品-第二次为19点之前，叫货为次日销售商品和 叶菜类商品-如要达到高水准的生鲜订货水平，必须使 用库存卡订货,（4） 如何指导员工订货,2.订货管控,三、现场需要的事中管控,管理课件,38,3.陈列管控,三、现场需要的事中管控,1准备
11、相关品类的所有产品的样品 (确保无缺货, 每个产品取2个样品). 2. 选择需要的层板,挂钩或篮子，根据 排面的陈列原则及样品的尺寸搭建货 架和层板, 注意层板与层板间的距离 (二指原则). 3. 根据陈列原则用样品设计排面. 4. 调整和固定排面.,准备样品和做排面设计,管理课件,39,3.陈列管控,三、现场需要的事中管控,补满货架,插价签,5. 根据调整好的排面补满货架(注意 保持产品线垂直). 6. 局部调整 7. 按插价格标签. 8. 如有可能, 将已完成的排面拍照 保留, 以备日常排面维护作参考.,管理课件,40,产生冲动购买并增加购买之方便性： 高价位或新推出的口味应放置上层，以吸
12、引注意力 每类产品至少有两/四个陈列面，且需占有二层的陈列货架,三、现场需要的事中管控,3.陈列管控,管理课件,41,把消费者诱导深处，确定挑选商品时必须沿着陈列左右移动。,3.陈列管控,三、现场需要的事中管控,管理课件,42,横纵向陈列更具备目前的市场陈列特色： 标超通常使用的陈列方式 颜色和品类更清晰,三、现场需要的事中管控,3.陈列管控,管理课件,43,. . .,陈列规则,管理课件,44,. .,管理课件,45,. . . . . .,管理课件,46,管理课件,47,管理课件,48,管理课件,49,精肉课,分类陈列图,顾客流向,管理课件,50,3.陈列管控,分类陈列图,顾客流向,管理课
13、件,51,蔬果组,分类陈列图,顾客流向,管理课件,52,顾客流向,管理课件,53,层板: 29 挂篮:3 护栏: 12,顾客流向,管理课件,54,层板: 30,顾客流向,管理课件,55,层板: 20,顾客流向,调味盒,米桶,冰格,管理课件,56,2.20 m,1.30 m,货架深度：55cm,货架高度：220cm,排面层数：7,陈列规则,陈列规则,50% 的素色,50% 的花色,管理课件,57,货架深度：55cm,货架高度：220cm,排面层数：7,陈列规则,2.20 m,1.30 m,陈列规则,造型模特,一列最多陈列二个颜色,保证50%浅色50%花色,造型模特,管理课件,58,货架深度：65
14、cm,货架高度：300cm,排面层数：9,1.30 m,陈列规则,3.00 m,尺寸管理,颜色管理,直杆 数量: 54,尺寸管理 尺寸标签贴于每双拖鞋跟部,颜色管理,一个竖行最多保持两个颜色,深色与浅色错开陈列，互相映衬,保持一根杆一个颜色,管理课件,59,落地陈列 落地陈列+海报 落地陈列+海报+特价卡（仅特价） 落地陈列+海报+特价卡（原价与特价）,销售状况,三、现场需要的事中管控,3 陈列管控,管理课件,60,促销陈列 基本概念,三、现场需要的事中管控,3 陈列管控,管理课件,61,3 陈列管控,三、现场需要的事中管控,端架陈列 有哪些原则,管理课件,62,三、现场需要的事中管控,4. 后台管理要素实现,其中供应商欺诈要高度关注？,收货环节常见的损耗？,收货员在收箱装商品时必须仔细检查整板商品的中间是否有缺箱现象。 防损员在仓台区域须留意供应商及其它人有否偷拿商品。 收货员在收称重的商品时，须留意供应商有否将商品重复称重。,重复登录 录入错误 复合条码 退货的风险 促销品的管理,(1)收货管控,管理课件,63,三、现场需要的事中管控,4. 后台管理要素实现,(2)
