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1、太原分行财富客户经理（助理）分类考核管理方案为加强我行零售银行业务新客户拓展、客户维护、产品营销能力，全面提升零售银行业务经营业绩，根据业务发展需要，决定将财富客户经理（助理）分为营销经理和维护经理两类，并分别进行考核，做到营销、维护经理分工明确，各施其职，发挥专长，各有侧重，从而建立一支营销能力强、维护水平高、专业素质好的零售客户经理队伍，切实提高我行零售一线营销和维护的整体水平。为此，特制定本方案。一、工作职责、分工（一）营销经理1、以新客户营销及营销渠道拓展为主要职责，通过社会关系介绍、渠道营销等方式拓展新客户，开展储蓄存款、理财产品、基金等理财产品、借记卡、个人网上银行等营销活动，完成
2、相关营销任务。2、积极拓展营销渠道，与企、事业单位、学校、团体、协会、社区等建立稳定的关系，开展集团（项目）营销活动，提高营销的成效。3、组织、策划户外营销活动，深入社区、企、事业单位、学校开展集中营销活动。（二） 维护经理1、以通过产品、综合投资理财、情感服务等方法，有效增加客户在我行的财富资产，提升客户分级水平，增加客户稳定度、满意度为重点工作。2、对维护的客户积极开展储蓄存款、理财、开放式基金等产品的营销，提升客户对我行的贡献度。3、与维护的客户建立良好的服务关系，充分掌握客户的资产组成、投资喜好、资产变动情况，通过服务不断提升客户财富资产水平。4、为客户提供金融、理财、黄金、外汇等方面
3、的资讯服务，以及产品预约、到期提醒、生日（节日）慰问等服务。二、业绩考核（一）营销经理1、考核项目为业绩考核指标，平衡计分卡与全员营销相结合。业绩指标以新增财富资产、新增高端客户数为考核重点，主要包括：储蓄存款日均新增、储蓄存款时点新增、个人理财产品销售、新增个人高端客户、新增个人有效客户等五项指标。2、考核结果运用：（1）平衡计分卡得分与个人绩效工资挂钩，由财富管理部向营销人员所在支行提供考核数据，支行据此发放绩效工资；（2）全员营销费用奖励：根据每月营销业绩按全员零售类产品奖励标准，按营销客户的储蓄存款日均、理财产品购买数等进行营销费用奖励。（二）维护经理1、考核项目分为业绩考核指标、综合
4、考核指标两部分，采用平衡计分卡模式考核。业绩考核指标主要包括：所维护客户的储蓄存款日均新增、储蓄存款时点新增、个人理财产品销售、浩瀚钻石客户净增、浩瀚白金客户净增、浩瀚金客户净增。根据每月序时任务完成率进行打分，作为维护经理绩效发放依据。各项指标的权重、指标含义、计算公式、计分规则见附件一。2、考核结果运用：（1）平衡计分卡得分与个人绩效工资挂钩，由财富管理部向营销人员所在支行提供考核数据，支行据此发放绩效工资；（2）本方案实施后，维护经理原先营销的客户，仍由其作为营销客户经理。网点新自然增长的客户，由支行按比例分配给维护经理进行维护。（3）维护经理除原维护客户外，不享有对其它客户的储蓄存款、
5、理财产品销售等进行零售类产品的营销费用奖励。三、岗位资格（一）营销经理1、爱岗敬业，认真仔细，恪守职业道德及本行行为规范。2、具体良好的市场开拓，新客户引入，产品营销能，较丰富的社会资源。（二）维护经理1、爱岗敬业，认真仔细，恪守职业道德及本行行为规范。2、具备扎实的财富类业务专业知识，对财富类业务须具有较深层次的理解和认识，并有相关业务的实际操作经验。3、须取得总行以及外部监管部门认可的从业资格要求。必取资格为财富业务产品资格、从事个人理财业务资格、基金销售人员从业资格、保险代理人从业资格（见下表）。资格名称资格说明获取方法是否为上岗必取资格财富业务产品资格从事财富管理业务产品营销、业务授理
6、资格，为财富客户经理基本上网资格通过本行财富业务产品资格考试是从事个人理财业务资格从事财富管理业务产品营销、业务授理资格，为财富客户经理基本上网资格通过本行从事个人理财业务资格考试是基金销售人员从业资格营销、销售基金产品必须资格通过证券业协会基金销售基础考试一门课程考试是保险代理人从业资格营销、销售保险产品必须资格通过保险业协会保险基础知识课程考试是上海黄金交易所交易员资格营销、授理黄金业务通过上海黄金交易所交易员从业资格考试否金融理财师（AFP）开展高端客户维护、综合理规划等服务所需资格通过国际金融理财标准委员会培训及考试否理财规划师（国家职业资格：ChFP）国家人力资源和社会保障部颁发通过
7、国家人力资源和社会保障部组织的培训及考试否四、考核管理系统的升级及扩展为了准确、及时掌握营销类、维护经理业绩完成情况，提供财富客户经理考核数据，要在现有绩效考核系统基础上，根据本方案对系统进行升级及扩展。（一）客户存款考核在客户信息库中新增“维护人”项目，原“营销人“项目保留。“维护人”项目为各支行指定的维护类财富客户经理。“营销人”项目为营销类财富客户经理或其他员工。系统可按营销经理 、维护经理分别统计储蓄存款日均、时点数据。（二）理财销售数据考核系统可按营销经理 、维护经理分别统计理财产品销售数据。（三）客户数据考核系统可按营销经理 、维护经理分别统计浩瀚钻石客户、浩瀚白金客户、浩瀚金客户
8、增减数据。五、方案实施（一）存量客户认定、分配采集现有客户营销人数据，由支行及营销人指定维护人，原则上指定开户网点的维护经理。（二）将认定、分配后的“存量客户维护经理明细数据”提交科技部门，导入考核系统中作为基础数据。附件一：维护经理考核指标权重、指标含义、计算公式、计分规则类别考核指标标准分计算公式计分规则营销指标100分储蓄存款日均增量20储蓄存款日均新增/序时任务最高得分不超过标准分的1.5倍储蓄存款余额增量10储蓄存款余额新增/序时任务最高得分不超过标准分的1.5倍理财产品销售额10理财产品销售完成情况/序时任务最高得分不超过标准分的1.2倍其它理财产品销售额10其它理财产品销售额/序
9、时任务最高得分不超过标准分的1.2倍浩瀚钻石净增20浩瀚钻石客户数/序时任务最高得分不超过标准分的1.5倍浩瀚白金净增15浩瀚白金客户数/序时任务最高得分不超过标准分的1.5倍浩瀚金净增15浩瀚金客户数/序时任务最高得分不超过标准分的1.5倍综合 指标（0- 20分）管理指标为加减分项，加减分值范围为0-20分0-201、积极参加总、分行组织的各项营销活动。配合不力，不主动，一次扣2分2、参加总分行组织的各类培训学习活动。不遵守培训纪律，考核不合格每人次扣0.5 3、发生客户投诉。 责任在财富客户经理，发生一次扣3分； 4、误销售发生一次扣3分； 5、违反理财业务相关规定发生一次扣3分；6、出勤、劳动纪律迟到、早退、脱岗等，发生一次扣3分；7、上岗6个月后，获得理财产品销售资格、保险、基金资格每少一项资格扣2分。8、防堵业务漏洞，有效防范业务风险。每次加分2分。9、获理CFP、AFP等专业资格每获得一个资格加2分合 计1008
