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1、商务谈判务实作业【四】参考资料商务谈判务实形考册作业【四】一、词名解释1、合同文本谈判：是指商业交易条件形成后的法律见证文字的磋商。2、正文结构：通常讲的是合同条文或合同条款的构成。3、通用条款(基础条款)：是指处理交易要素必备的条款。4、特殊条款(补充条款)：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与合同正文有同等法律效应。是合同正文的辅文，正文描述的补充。二、问答题1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则?答：量体裁衣原则和纲举目张原则。2、附件选择又与什么相关?答：与交易的内容和正文的书写格式相关。3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则?答：
2、合同正文在谈判时应遵循的，语义一致原则，前后呼应原则，公正实用原则，随谈随写原则和贯通全文原则。附件在解决分歧的谈判原则有三：运用行业习惯，同合同挂钩合同价格条件挂钩原则。4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件?答：有价条款：是指体现交易价值的条款。程序条款：是规定交易执行过程义务的条款。技术附件：是合同的主体从题列看有技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设计、选用当地原材料、验收方法等。政策性附件：多是政府出面带有外交色彩的文件，又是独立于合同之外，有时插入合同附件之中，是合同不可分割的一部分。金融性附件：金融性附件有银行出面谈判的合
3、同项下的信贷协议，有双方认可的保函格式。5、为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则?答：共识规则、简明规则和用词一致的规则。6、为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则?答：条件一致的规则、互补规则和协调规则。7、公正实用的原则表现在哪三点?答：公正实用的原则表现在以下三点：合法性、均衡性和现实性。第九单元商务谈判的决策一、名词解释1、决策层次：是指决策对谈判影响程度并因该程度的不同形成不同的决策类型。2、战略决策：是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。3、战术决策：是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制
4、定方案的过程。4、决策程序：是指谈判决策的产生过程。5、决策的实施：是指实现决策的行动。二、问答题1、战略决策的过程应包含哪五个步骤?答：合理的决策过程是：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证和方案的选取五个步骤。2、战略决策的过程为哪三个步骤?答：有采集信息、评价和选择三个步骤。3、可使用的监督手段有哪三种?贯穿其中的灵魂又是什么?答：三种监督手段是：听汇报、看报告和派代表。贯穿其中的灵魂是评价和反馈。4、何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项的目标、具体的阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈?答：谈判总目标：一般是指谈判项目应实现的基本目标，即最低成交条
5、件，也叫最低成交点或成交线；谈判总体策略：一般是指在谈判过程中主导作用的谈判手法。具体分项的目标：一般是泛指在谈判过程中任一阶段、任一科目、任一纵向量度的目标，及成交条件。具体的阶段策略：一般是指针对特定对象或目标而采取的谈判手法。场外决策：是指谈判手在谈判间之外，或谈判间隙之中，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍，即制定解决设定问题的方案。场内决策：是指谈判手在谈判桌上，根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。责任意识：是指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。责任范围：是指谈判参与者应承担决策实施任务的份量。监督的评价及反馈：监督评价是指对监督手段获取的信息进行的分
6、析与评估。监督的反馈就是将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流，并督促执行。5、决策主要应对哪四个方面的问题?答：应对的话语、应对的态度、采取的策略和交易的条件。6、为了分析信息可以采取多方证实的办法，具体讲的哪四种?答：其一，同一信息从不同渠道搜寻，以求互证；其二，从企业历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实；其三，从技术的高度予以论证该信息的可能性，以求质证；其四，从信息的内容逻辑关系来推断，以求论证。7、为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成?答：通常分为：陈述假设、质询、辩论和归纳四个步骤。陈述假设由谈判组长或主持人代表谈判班子完成。8、选手决策方案的原则有哪三种?答：
7、从众原则，即按多数人赞同意见选；从利益原则，即选论证有特性或利益较大的方案；平衡原则，即选两种邻近的方案，成功一种即可。第十单元商务谈判信息一、名词解释1、商务谈判信息：是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，亦即那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。2、文字信息：是指文字、图画、符号记录下来的信息资料。3、电子信息：指通过电子媒体记载的信息，包括广播、电视、录音、录像、电影、幻灯、计算机以及其网络媒体信息。4、语言信息：是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息。5、形体信息：是指谈判者在谈判过程中的面部表情、手势、躯体姿态等心理活动的外在表现信息。6、谈判准备信息：是指谈判者在进行商务谈判之前需要收集和掌握的信息。7、实时信息：是指商务谈判进程中围绕谈判而出现的各种信息(动态的、亲临现场收集或体验)。二、问答题1、公开信息收集有哪四种方法?答：公开信息收集有：查阅法、询问法、调研法和预测法。2、非公开信息的收集有哪三种方法?答：非公开信息的收集有：提问法、观察法和特殊法。3、处理住处有哪两项主要内容?答：一是对信息的再识别、二是对信息的加工。4、利用信息应从哪两个方面来研究?答：一是信息的传递：传递的时机、传递的场合和口头方式传递的方式；二是信息的管理：保密管理、具体措施。
