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1、企 业 终 端 策 略,渠道为王 终端制胜,卖东西的人怕别人不相信我的东西，买东西的人怕买了你的东西上当受骗，这是自古以来做生意的死结，那么，如果我 们先把东西给你，彻底打消你心中的顾虑呢？实践证明： 80%免费试用客户最终都会选择购买济南天健系列产品，济南天健系列全国客户全部免费安装试用7天，第8天满意付款，不满意拆机，实施最疯狂的 体验营销。,济南天健运营思路,直销：公司将会在全国大面积投放广告，打造济南天健品牌，通过品牌提升销量；同时公司和全国著名策划公司将达成合作，创造最经典的广告文案，发给经销商，协助经销商实现本地广告效果的最大化；经销商还可以通过和社区联合进行社区体验，并和本地企事
2、业单位联合，打造送礼和福利市场的新流行。 会销：公司独创会销新模式，就是通过给中老年人创造快乐而进行营销，而不是简单的卖产品给中老年人。公司将聘请最专业的会议营销专家为经销商做培训，利用娴熟的流程给客户创造快乐，创造效益。 渠道：俗话说得渠道者得天下。每个城市都有众多的药店、商超、超市等各种渠道，经销商只需要根据总部提供的销售政策去谈判，就能让产品铺遍城市的大小角落，形成品牌效应。 专卖店：通过专卖店可以让客户更直观的体验济南天健产品，创造更多的信任。同时公司总部设计的多种专卖店体验营销法则，成功实现从吸引客户到留住客户，再到客户转介绍，形成一个销售大循环。,一、造势法,夸张产品销售的氛围，吸
3、引广大 客户对公司产品的关注,二、隐身法,隐藏自己，背后销售,三、服务带动法,以优质的服务促进销售,四、声东击西法,成立A公司，负责宣传和销售，并统一市场价格； 成立B公司，发带金卷，购买指定产品。,五、扩张控股法,寻找合作公司，控制其股份,六、分工合作法,一个代理商分解，招5个专卖店 （一五复制法）,七、抓大放小法,选择合适的、放弃不适合的； 根据季节选择不同产品； 卖大件，送小件；,八、资源共享法,接管所有品牌水机的售后服务， 锁定终端，持续盈利,九、量体裁衣法,根据经销商的具体情况， 制定具体的操作方案,十、产品试用法,通过产品试用，然后 召开产品交流会,十一、扶持带动法,由经销商招集客
4、户，公司人力资源协 助经销商培训专业人才，扶持市场,十二、战略合作法,代理商无能力销售，用代理权 寻找合作伙伴，共同完成销售,十三、围点打圆法,以一个客户为中心点，接触 周围人群，达到销售目的。,十四、电视购物法,打出产品的品质、价格和品 牌直接销售或配合“声东击西”,十五、介绍奖励法,公司转介绍的5%和2%,十六、关系营销法,社会关系、亲属关系、公关 能力团购等，运用所有关系,十七、会议营销法,集中所有资源，召开会议，宣传产品,老年人会议营销法,赵先生从事健康产品多年，他认为“免费试用7天与会议营销”结合，将迸发出巨大的市场潜力。“老人手里不是没钱，而是怕上当受骗。”赵先生向我们阐述他的观点
5、，“如果能突破这道障碍，对老人健康市场而言，就是一场质的飞跃。” 现在赵先生每月平均举办大型会议1场，小会从不间断，每月实现净利润30万元，产品、资金周转情况良好，事业已经走上了良性发展的轨道。 “对我来说，我的运营方式非常简单。就是邀约-开会-体验-跟踪-交易-第二轮邀约，但是我告诉你，这个简单的方式背后蕴含着多少个吃也吃不想，睡也睡不好的夜晚。邀约怎么邀？邀到的人质量如何？会怎么开，怎样的流程，讲什么内容，怎样讲？会开完以后是不是就结束了？该怎么维护？这都是问题！ 我个人认为，做我们这行当千万不可太急功近利，一定要细水长流，所以，既要重视会议召开时顾客的反应，也要注意会议不开时顾客的反应。
6、我规定我的业务员，每天早晨必须去公园与顾客交流，了解他们的生活。平时，我们也会搞一些低成本的聚会，不卖产品，就是为了建立信任。人都是一样的，你用真心对他，他能感受的到，他也愿意跟你交流。 即使是会议执行，也不能以卖货为目的，了解沟通建立彼此之间的信任才是第一位，我们可以改变会议主题，改变会议形式，最重要的是大家一定要开心，开心才会愿意买，愿意尝试体验新的东西。 最后一点也是我再三向我的工作人员强调的，就是千万不要试图去说服客户，把他放在对立面，或者是一看没啥钱、会上没有订购或预定体验就表现出不屑的态度，这样的员工，是打死不能留在我的团队中。站在他们这边，爱他们，关心他们，帮助他们，这样才能赢得
7、信任，成交只是这个过程中附带的结果。所以，不论有钱没钱，有交易没交易，一定要一视同仁，用真心对待这些需要关爱的人，如果你们能做到这一步，就等于成功了一半。”,美容美发客户会议营销开发案例,“济南天健N6美容美发客户会议营销有2个优势：第一，它可以免费体验7天，这就大大降低了参会顾客的心理顾虑；第二，这些数据由美容美发店直接替我邀约或提供给我，这就减少了很多前期工作。”方女士似乎在美容美发行业与会议营销之间找的了一个很好的利益共同点，“对那些渴望青春美丽的女性而言，1980元的价格实在太低了！” 方女士从成为济南天健N6经销商开始到现在，已组织过20多场美容美发客户会议营销，每场都不大，一般都在
8、50-100人之间，但成交率非常高，不可否认，方小姐在美容美发产品会销方面确有过人之处。“我只是与各家美容美发客户达成协议，我们有共同的事业与合理的利润分配机制，大家都愿意帮我邀约，这让我省心很多，至少，我不用打广告或是组建邀约团队了。” “接下来我的工作就是如何把会开得有声有色，其实我最大的心得就是要减少会议商业化的感觉，就拿我刚开过的几场会议做个例子，当时我们定的会议主题是“日本温泉之旅”，为此我还请了日本的朋友专门帮我们讲解日本的温泉，以及温泉对女人美容美发的各种好处，会议快结束时，由主持人带到温泉虽好，但是毕竟不在身边，无法天天享受，这有几款模仿天然温泉的家庭沐浴设备供各位挑选，有兴趣
9、的朋友可以看看了解一下。大多数顾客在了解自来水危害之后就会有心理暗示，加之温泉诱惑，很容易搬一台济南天健N6回家体验，这样，我的目的也就达到了。” “二十多场会议下来，我共销售600多台，刨去会议成本及各方提成，净利大概在50万左右，不算太多，我正在考虑是否可以把会议搬到温泉旅游景点去，或者在高档浴室中进行，没有什么好怕的，有体验就一定会有成交，对此我深信不疑！”在我们向方女士提及是否可以尝试老人会销，社区直销等其他营销方式时，方女士宛然拒绝了，她说，“我热爱美丽事业，美容美发客户会销带给我很多认识新朋友的机会，我觉得我的美丽会议会越办越好，越来越有新意，不信，咱们走着瞧！”,十八、免费供水法
10、,通过免费供水，锁定终端客户，结合“会议营销”,十九、产品出租法,收取押金，规定使用期限，进行租赁,二十、探望关怀法,用爱心去打动别人，并适当宣传,大型企事业单位福利团购开发案例,在别人看来，好像刘先生的成功好像过于简单，在没有店铺、没有业务员、没有广告的支持下，以每月200台的销量高踞经销商销售前列。 “他们都说我就是路子粗，有关系不能比。”刘先生叼着一只烟斗，将其心得娓娓道来，“其实我跟大家都一样，也不是什么高干子弟，也没有什么大权大钱的亲戚朋友，我的人脉资源都是我悉心经营的结果。” 在洽谈济南天健N6合作之初，刘先生就早已知道自己该以何种方式经营它，刘先生发动朋友的关系，建立了当地各大企
11、事业单位福利采购负责人的数据库档案。 一方面，除了运用娴熟的公关技巧之外，刘先生将济南天健N6他的各个目标客户。“济南天健N6是一个绝佳的公关礼品，收礼人全家都能用到，而且什么样客人关系最好，是能把礼品送进门送到家的人！我送一台给我的目标客户用，他有了切身体会之后，就会对产品、对我个人以及对我看好的事业产生由衷的认同感，这也是他肯帮我重要因素。” 另一方面，刘先生变通能力非常强，公关到位的企事业，需要多少台，直接交钱给货。如果关系不是那么到位，或负责人话语权不够的话，刘先生则采取“团送”的方式，通过负责人将济南天健N6送到职工家里去，让他们先用起来，体验起来，第8天统计，满意的以福利价购买，不
12、满意的则负责拆机。 刘先生团购规模不大，一次大概在40台左右，以每台1680的团购价算，刨去公关费用，每次大概能获得纯利20万左右，且公关可多人同时运行，每月纯利将近100万元。 “还是那句话，人脉是靠自己经营的，有的人说我没有持续运作的能力，他们错了，在运作济南天健N6的同时，我又扩大了我的人脉，又赚到了钱，又能凭借这些人再扩大我的资源，这样一举多得的事，我何乐而不为呢？”,社区业务员直销开发案例,张军与金凡在销售员这行已经混迹5年，这次，他们决定好好利用这五年来积累的销售经验，为自己的未来闯荡一番。而他们迈出的第一步就是选择运营济南天健N6。张军表示，“我俩以前是某家庭清洁用品的业务员，所
13、以对社区直销这块并不陌生，与其他直销产品不同的是，我们只要让顾客免费体验济南天健N6即可，这就大大降低了我们的推销难度。” 刚开始只有他们两个人分别推销，根本没有什么团队可言，但是他们很快就打开了销路，这一切，都归功于他们推销前足够的调研与准备。 张军金凡在推销前已经集中一周时间走遍了当地所有的社区，抓住一切机会跟物业管理人员沟通交谈，获取所需信息并整理归档成册。在综合比对下，他们选择了一些相对较老的社区突破。 “第一，老社区自来水问题比较突出，翻看自来水后盖箱都惨不忍睹；第二，相对而言老社区老年人家庭主妇较多，在家及在社区活动比率较高，容易接触到；第三，该类社区物业管理相对松散，容易洽谈。”
14、金凡如是说。 但是，他们依旧没有开始推销，而是爬到高层水箱拍摄水箱实况照片，钻到地下拍摄当地城市自来水管网照片，他们还搜罗了各种污染水造成的病症及相关照片。他们认真学习总部派发的指导手册，吸取其中符合他们操作习惯的方式方法，并在今后的运作过程中不断反馈意见，不断修改完善。 锁定目标社区并初步达成合作后，第一阶段，他们挨家挨户地派发自来水危害、自来水既不能喝又不能洗的资料，其中没有任何关于济南天健N6的信息。第二阶段，他们开始派发济南天健N6的宣传资料，等到第三阶段，他们2人在社区人流旺盛处设点宣传，派发免费试用7天卡，顾客留下联系方式，派人上门安装。第四阶段，他们才开始扫楼上门推销。 连同调研
15、的一个月时间里，他们两人共销售济南天健N6136台，以每台净利1000元算，月纯收入13.6万元。当然，这两个热血沸腾的青年绝不止满足于这样的成绩，他们还有更远大的目标。 在2个人的社区直销取得成功后，张军与金凡俩人开始组建业务员团队，根据当地情况制定了极具竞争力的激励机制，并亲自进行企业文化、产品知识、销售技巧方面的培训。由于两人的亲身示范，业务员能力提高很快，张军、金凡把一个社区运营复制为10个社区运营，刨去业务员提成、宣传费用，每销售一台济南天健N6能盈利500元，平均每个社区盈利5万元，每月凭业务团队直销产生了将近50万的净利润。 张军、金凡也从两名能力突出的业务员，逐步走上了开拓自己
16、事业的企业家之路，他们也绝不会满足于现在，下一步的扩张计划已在他们的酝酿之中。,加盟商扶持,加盟商扶持 （1）创新支持：新产品的迅速上市，帮助经销商成功抢占市场先机。 （2）品牌支持：授权使用“济南天健”商标商号，统一管理，统一店面形象、统一VI设计，形象包装，公关策划等。 （3）门店支持：包括店面选址，前景预测、风险评估，店面设计，施工方案，宣传造势等一步到位（的支持，助你以最快的速度立店经营。 （4）培训支持：给经销商、店长及店员提供全面系统化得营销指导培训，从商品陈列导购，顾客心理分析，促销手段及专业技能技巧，助经销商快速掌握经营技能及管理能力。 （5）广告支持：文字材料，科普光碟，广告专用文案，海报文案，及内容设计，区域市场推广方案等广告费用的支持。 （6）营销支持：传授成功的市场拓展方案，协助进行招商及推广。 （7）服务支持：强大物流配送中心，配合国际互联网电子商务平台，确保准确快捷的把各地经销商所订购之物品，送达指定地点。,营销中的4C、4P、4R,4c指：顾客(Customer) 成本(Cost) 方便(Convenient) 沟通(Communication)： 4p指
