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1、1,贸易磋商与合同订立,2,贸易术语的含义 Trade Terms ， Price Terms ：是指一个简短的概念或简短的外文缩写字母，表明货物价格的构成和买卖双方各自承担的责任、费用和风险。 性质： 一方面表示价格构成（国内价格与国际费用) 另一方面表示交易条件 贸易术语的作用：简化合同条款。,3,E组,EXW,FCA FAS FOB,CFR CIF CIP CPT,DAF DES DEQ DDU DDP,贸易术语的分类（共4组）,F组,C组,D组,4,2000通则贸易术语分类表,5,INCOTERMS 2000 Entry into force 1st JAN2000,6,FOB装运港船
2、上交货,1,CFR成本加运费,2,3,CIF成本加保险加运费,装运港交货的三种贸易术语,7,三者价格的构成,FOB,CFR,+F（国外运费）,CIF,+I（国外保险费）,FOB=进货成本价+国内费用+净利润,8,FCA货交承运人,1,CPT运费付至,2,3,CIP运费、保险费付至,货交承运人的三种贸易术语,9,FOB CFR CIF FCA CPT CIP FCA CPT CIP这三种贸易术语实际上是FOB CFR CIF三种贸易术语的推广。 即将术语的适用范围推广到任何运输方式。 FCA CPT CIP三种 贸易术语： 风险划分的界限在：承运人处置货物后 交货地点：出口国指定地点 适用的运输
3、方式：任何运输方式,10,交易磋商与签约,一、交易前的准备 二、交易磋商的形式和内容 三、交易磋商的基本程序 四、进出口合同的签订,11,一、交易磋商的准备,1、国际市场调研 调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况,12,2、制定贸易计划,（1）出口营销计划 包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。 （2）进口计划 包括：进口商品、进口国别选择、
4、交易对象选择、价格安排等。,13,二、交易磋商的形式和内容,1、交易磋商的形式 基本上有两种：口头磋商和书面磋商 2、交易磋商的内容,14,三、交易磋商的基本程序,询盘,发盘,还盘,接受,交易磋商的一般程序有：,其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节,15,1、询盘（Inquiry),（1）含义：询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 （2）内容： 询问价格、其他交易条件、 亦可要求对方向自己发盘。 一般买方询盘多一些。,16,询盘一般用语：,买方常用： Please (cable) Advise Please Offer
5、Please Quote Interested in Please,卖方常用： We can supply Please book/order/bid,17,例：,拟订购白猫洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货期。 Bookable whitecats washing-powder size 10000 gross please cable lowest price earliest delivery. 可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。 Can supply whitecats washing-powder March shipment cable if interested.,18
6、,（3）询盘应注意的问题,A、询盘是没有法律约束力的。 B、询盘可以同时向多方对象发出。 C、询盘没有固定格式。,19,2、发盘（Offer）,（1）含义：又叫发价、报盘、报价。法律上称为要约。 Selling Offer 或 Buying Offer / Bid,20,发盘常用词语：,Offer Offer Firm / Firm Offer Quote Supply / Can Supply Book / Booking / Order / Ordering Bid / Bidding Bid Firm / Firm Bid,21,（2） 构成有效发盘的条件,应向一个或一个以上特定的人提出
7、,内容必须十分确定,必须表明发盘人对其发盘一旦被 接受即受约束的意思,发盘必须被传达到受盘人,22,发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。,虚盘如： “参考价 reference price”、 “以我方最后确认为准 subject to our final confirmation”、 “以获得出口许可证为准 subject to export license being approved”等。,23,发盘举例,可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T
8、L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.,24,（3）发盘的有效期,口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？,规定最迟接受的期限,规定一段接受的期限,如何规定,25,一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际
9、市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,案例:,26,中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。,分析：,27,（4）发盘生效的时间,口头方式：自对方了解时生效,书面：到达主义,数据电文形式：进入特定系统时间,28,（5）发盘的撤回与撤销,不同点是什么？,公约规定，未生效之前，可撤回,不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,撤回,撤销,在
10、未接受之前，可以撤销， 如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；,29,（6）发盘的失效,有效期已过,发盘人依法撤销,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,发盘的失效,30,案例：我某外贸企业向国外购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期到3月26日，我方于3月22日电复：“如果把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行情看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提各项条件。试分析，此项交易是否达成？,案例与评析,31,此项交易未达成。因为我方3月22日去电是还盘，按法律规定，一项发盘一
11、经还盘即告失效，同时原发盘人对还盘又未作出答复。而3月25日电是对已失效的发盘表示接受，据此不能达成交易。,评析：,32,3、还盘（Counter-Offer）,也称还价。 还盘从实质上是一项新的发盘例如： 你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.,33,还盘,有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件,法律后果：原发盘失效，可能构成新的发
12、盘,34,我某进出口公司欲进口包装机一批，对方的发盘是：“兹可供普通包装机100台，每台500美元CIF上海，6月份装运，限本月21日复到我方有效。” 我方收到发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。” 问：合同是否已经成立？,案例分析,35,评析：,合同已经成立。理由： 凡对货物的价格、付款、质量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端的添加、限制或更改，均视为实质性变更。而在本案中，我方对包装条件的添加并不构成实质性变更发盘条件，除非发盘人在合理的时间内及时表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍有效力，也就是合同成立。并且合同的条件以该项发盘的条件以及在
13、接受中所作的变更为准。,36,4、接受（Acceptance）,指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。 发盘一经接受，合同即告成立。,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,（1）含义,37,例如：,你方12月25日电子邮件我方接受。 Yours December 25TH email we accept. 接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。,38,（2）构成有效接受的条件,必须由受盘人作出,必须是同意发盘所提出的交易条件,接受通知的传递方式应符合发盘的要求,必须在发盘规定的
14、时效内作出,39,（3）接受生效的时间,英美法系：投邮主义,大陆法系：到达主义,公约规定：到达时生效。或以某种行为表示,40,（4）逾期的接受,公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。,41,我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,案例,42,中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意
15、商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,分析：,43,（5）接受的撤回或修改,问题：在英美法系国家，接受可以撤回吗？,公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回,44,案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁
16、，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。,（1）合同是否成立（2）我方有无失误,45,合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公 司17日的还盘已失效。 我方失误。 具体有二：1、我C公司不接D公 司16日发盘，而应接受其17日盘。2、在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。,分析：,46,合同成立与生效是不同的概念,判断依据：成立接受是否生效,生效是否具有法律上的效力,四、进出口合同的签订,47,1、合同成立的时间,接受通知到达时或作出接受行为时,依照合同写明日期,当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效,公约,实际业务中,我国合同法,48,2、合同生效的要件,合同必须符合法律规定的形式,合同内容必须合法,合同必须有对价（英
