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1、2019甘肃省职业技能大赛高职组教师市场营销 赛项竞赛规程（高职组教师组）、赛项名称（一）赛项名称市场营销技能（二）赛项归属产业类型商业（三）赛项归属专业大类/类财经商贸大类（63）市场营销类（6307）二、赛项申报单位兰州资源环境职业技术学院三、赛项目的市场营销技能赛项旨在通过情境营销竞赛内容，考察参赛团 队的市场调研与分析技能、目标市场选择与定位技能、营销方案 设计与活动组织实施技能以及成本核算与财务分析技能。本赛项 为各院校师生提供交流借鉴的平台，引领高职院校市场营销专业 建设和教学改革，以赛促教，推进专业建设与产业发展对接、课 程内容与职业标准对接、人才培养过程与企业营销过程对接，提
2、高市场营销专业人才培养质量和社会认可度与影响力。四、赛项设计原则（一）坚持公开、公平、公正参赛选手比赛使用的竞赛平台、规则和赛前公布内容确保一 致，比赛采用软件评分与专家评分两种评判方式，评分标准严格, 比赛过程、结果客观公正，连续在2014、2015、2016、2017四 届的国赛中实现零投诉的最佳竞赛状态。（二）赛项所关联的职业岗位覆盖面广、人才需求量大、职 业院校开设专业点多销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉，全国每年 新增相关职位上百万，全国从业人数逾千万。市场营销专业人才 一直位列最紧缺人才榜首，市场营销类人才缺口一直较大，招聘 量占总招聘量的25%,其中销售类职位更占到近1
3、5%。市场营销类专业是高职高专院校开设最多的专业之一，据教 育部2017年招生备案统计高职高专市场营销类专业开设学校 1028所。通过本赛项将引领和促进高职院校市场营销类专业教 育教学改革，高标准、规模化培养市场营销人才来满足企业的人 才需求。（三）竞赛内容对应相关职业岗位或岗位群、体现专业核心 能力与核心知识、涵盖丰富的专业知识与专业技能点竞赛内容对应销售代表、（区域）销售经理、市场专员（助 理）、市场主管等市场营销类核心岗位群。赛项围绕市场信息收集与分析、目标市场选择、营销活动策 划、财务报表分析等市场营销核心技能，设计了商务数据分析、 营销实战展示和情境营销三部分竞赛内容。竞赛中选手会运
4、用到 经济学基础、市场营销、市场调查与分析、消费心理学、营销策 划、统计分析、财务管理、广告原理与实务等多门课程综合知识。（四）竞赛平台成熟。根据行业特点，赛项选择相对先进、 通用性强、社会保有量髙的设备与软件市场营销技能赛项已经成功举办四届国赛。在2017年大赛 中共有30个省、市、自治区，400多所院校，4000多支队伍， 16000多名学生，同时在线训练、使用平台，平台运营正常。连 续四年，在30个省、市、自治区的省赛和国赛竞赛过程中，竞 赛平台也表现出了极强的稳定性，保证了竞赛的公平、公正、顺 利有序的进行。五、赛项方案的特色与创新点（一）竞赛内容：商家营销和厂家营销相结合市场营销专业
5、学生就业两大方向：商家和厂家，商家营销和 厂家营销侧重点不同，赛项设计结合了两方面内容，拓宽就业面, 提高教学能力。（二）竞赛目的：促进教师专业能力、社会能力、方法能力 的有效提升参赛团队在复杂多变的市场环境下，必须依赖相互信任、精 诚合作的营销团队，灵活应用专业能力、社会能力、方法能力， 凭借全局意识和良好的职业素养，才能在变化多端的市场中击败 竞争对手。（三）成果转化：优秀参赛方案可直接转化为真实运营项目大赛结束后，参赛选手基于大赛平台设计的营销活动策划方 案，可直接转化为该区域校园市场的真实营销活动项目，学生直 接参与项目实施，可成功孵化成创业项目。六、竞赛内容简介市场营销技能竞赛教师情
6、境营销不仅考察参赛者的目标市 场选择与定位、竞争策略分析与执行、营销活动策划与组织、成 本核算与财务分析等基本专业技能，还进一步考察学生对充分竞 争市场的综合判断分析能力。竞赛中选手将会用到经济学基础、 商品学基础、市场营销、市场调查与分析、消费心理学、营销策 划、财务管理等课程的综合知识。七、竞赛方式（含组队要求、是否邀请境外代表队参赛）1. 本竞赛为团体赛。2. 团体赛不得跨校组队，同一学校相同项目报名参赛队不 超过3支。3. 本赛项可邀请国际团队参赛，欢迎国际团队观摩。八、竞赛时间安排与流程以具体比赛日程为准九、竞赛试题本赛项包括营销实战展示、商务数据分析和情境营销三个模 块。承诺于开赛
7、1个月前公开全部赛题。（三）情境营销本题为公开赛题，至少开赛前一个月公开。1. 赛题背景资料赛项提供了 Pl、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年 的销售价格、销售量的预测资料。参赛团队组成企业营销的核 心团队，负责的企业是一个生产制造型企业，拥有1911万资产， 以销售P1产品为主营业务，资金充裕，银行信用良好，但是产 品单一，只在本地市场销售，竞争越来越激烈，预计未来几年销 售收入将继续下降。参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策 略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。2. 目标市场分析与选择根据软件提供Pl、P2、P3、P4四类新产品在五个市场未来 三年的需求预测图（图2）,获
8、取详细的需求信息。选手通过市 场预测图进行市场分析，决定是否购买调研报告（图3）,通过 购买市场调研报告，了解直销客户、批发商、零售商（六类消 费人群）的需求信息，确定目标市场，制定营销计划（表2）。熟悉市场细分的概念和意义，掌握目标市场策略选择时要考 虑的主要因素，即企业的资源和能力、产品的性质和生命周期、 竞争对手的市场策略。价格预测图Tlllllli.,2-23-4区域市场PI图1价格预测图市场需求直销批发零售季度产品平均价需求量平均价需求量市场期习惯型理智冲动型经济型情感型不定型格（件）格（件）望价格（件）型（件）（件）（件）（件）（件）1P110.92626.28 1268.7415
9、00180712P113.728.1510.98151501815423P115.549.3612.431515152015264P115.629.4112.491618152316264P212.827.5510.266667694P317.981114.39222324图2市场需求图表3客户需求信息表季度产品功能市场直销客 户数批发商 数量零售商数 量估计毛利1P1F1本地203060202P2F2区域106030403.价格策略根据定价目标、确定需求、估计成本、选择定价方法，制定 最终价格。比如：企业P1库存较大，直接成本是2,零售市场 平均期望价是8,参赛选手制定合适价格。检验参赛选手
10、对价格构成要素及影响，定价因素的理解和掌 握情况；检验参赛选手对定价目标和原则的熟悉和掌握情况；检 验参赛选手对定价程序和方法的掌握和运用情况；检验参赛选手 对定价策略的掌握和运用情况。熟悉价格制定的原理和方法，灵 活运用价格策略，实现成功营销。4, 渠道策略根据调研报告提供四种产品、三种营销渠道的市场预测价格 和数量，结合企业自身和竞争对手状况，采用多渠道组合营销手 段扩大销售。熟悉直销、批发、零售三种渠道的概念及特征，掌握影响渠 道模式选择的因素：产品因素、市场因素、企业自身因素和竞争 对手因素。(1) 直销：选手只有在进行了直销客户的开发以后，才有 机会参与直销客户的投标。投标流程为：投
11、标报名、资格预审、 购买标书、投标、中标公示。采用综合评分法确定中标小组，缴 纳履约保证金。毎个客户开发费用为5W。(2) 批发：选手需根据自身的营销策略，在不同市场上制 定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为 1W,最高不限制，但必须是整数。选手在投放招商广告完成后，由裁判统一控制选单。（3）零售：为了扩大市场，提高销售额，选手需要选择更 多合适的零售商进店销售。选手在选择合适的零售商签约以后, 需要将自己的产品配送给各个零售商进行销售。5. 促销策略（1）销售促进：选手采用满就送、多买折扣、买第几件折 扣等促销活动，吸引不定型消费人群，增大销售额。熟悉销售促 进的概念，掌握
12、销售促进的活动方式。蒔就送錠曲多美折扣促请买第几件折扣促请舊就送促摘侷号买就返现金基本信息活动限制:（ZA4零售商商品范囹:P1优崽鲂:10保存图3满就送促销（2）广告策略：选手选择百度竞价排名和央视的多个时段 投放广告，吸引习惯型消费人群，增大销售额。熟悉广告的概念、 分类；掌握广告的基本原则；掌握广告媒体选择应考虑的因素。媒体位置或时段价格表溟体： y熟汇段：|查询编号媒体媒体时段影响力度得到关系值最低投放额J?操作54曰度排石弔八1Ub1LJ35百度排名第七94136百度排名第八731團37百度排名第九631a38百度排名第+531田41全国日报第一版头4051a42全国日报第二版广告2
13、041團43全国日报第三版广告1541图4媒体位置或时段价格表6. 产品策略根据目标市场选择，制定产品研发计划和产品生产计划。目 前只有P1产品，P2、P3、P4需要三个季度研发，研发费用10W、 20W、30Wo只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产。熟悉产品市场生命周期的概念；掌握产品组合策略和差异化 策略。7. 财务（1）应收应付：及时进行应收账款和应付账款的结算。（2）融资：系统中向企业运营提供了三种融资方式：短期 贷款、民间融资和长期贷款。选手可根据企业经营状态进行融资。（3）支付费用：零售商管理费、租赁费/维修费、库存管理 费。（4）缴税：每年第一季度缴纳上年度企业所得税。（5）
14、根据系统自动生成的财务报表进行盈亏分析，制定下 一步营销策略组合。（6）读懂财务报表，管理应收账款，维持良好的资金流， 估算成本和毛利率，进行盈亏分析。十、评分标准制定原则、评分方法、评分细则（一）评分标准制定原则评分标准由赛项专家组制定，赛前公布。严格按照全国职 业院校技能大赛成绩管理办法中规定的评分方法实施。十一、奖项设置本赛项的奖项设定按甘肃省教育厅文件（甘教职成20192号）甘肃省教育厅关于印发2019年全省职业院校技能大赛工作 安排的通知中相关规定执行。十二、技术规范以市场营销学为核心，考核市场营销人才应具备的管理学、 微观经济学、消费心理学、营销策划、财务管理等基础知识。教学标准：高等职业学校市场营销专业教学标准（试行） 十三、建议使用的比赛器材、技术平台和场地要求（一）技术平台表6竞赛技术平台软硬件信息品名规格要求说明竞赛技术平台市场营销综合实训与竞赛系统竞赛服务器CPU： 2颗Quad Core（四核）2. 0G以上；内存：8GB以上； 硬盘：500G以上；网卡:
