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1、精校版 精品文档做经销商心得体会范文5篇WORD文档，下载后可编辑修改 #经销商心得体会1# 经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。 1.销售额增长率分析: 分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们
2、对这家经销商的管理并不妥善。 2.回款统计: 分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。 3.了解企业的政策: 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。 4.商品的库存状况: 缺货情况经常发生，表现
3、经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 5.促销活动的参与情况: 经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。 6.访问计划: 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员
4、常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。 7.访问状况: 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。 8.对自己公司的关心程度: 经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保
5、持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 9.对本公司的评价: 本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。 10.建议的频度: 业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 11.经
6、销商资料的整理: 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。 12、协助对终端卖场的管理: 尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以我们要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。 13、协助经销商了解竞争对手情况: 经销商平时只埋头经营，缺乏专
7、业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。 以上是针对经营企业公司经销商日常管理的13个重点。对经销商进行管理的方法是: 1.经销商资料卡: 业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加? 2.分析经销商资料: 凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。 3.经销商访问: 可从与经销商的交谈及观察医院的情况中发现问题，找出对策。 4.其它: 利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。 #经销商心得体会2# 天下熙熙，皆为利来，天
8、下攮馕，皆为利往。经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。其次，经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。再次，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。 掌控利益通道，从推力管理经销商。上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训，以及扩大自己的销售区域。
9、注意到这点，我们就可以很好的掌控经销商了。笔者认为可以从以下几个方面入手： 1、适当地为经销商争取利润。销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。目前，我公司根据集团的销售政策，提升产品价格，提高公司效益。在短短的十几天，涨了两次价格，上调幅度达到30元/吨。价格是上去了，但是销量严重下滑，大部分经销商就没有能力完成销售任务，也就意味着不能拿到公司返利，抑或是亏本。经销商赚不到钱，打击了经销商的积极性，对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通，汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况，并且给予了不同的销售方案，希望公司给予有好点的政策出来。 2、拿捏
10、好销售区域的经销权。如果经销商想做大，想要更大的销售区域是件好事，至少说明了经销商有上进心，不满于现状。合理划分销售区域，有助于提高经销商的积极性，以及很好的控制住经销商。销售人员可以根据自己的需要，对经销商的经销区域进行细分或是增加，还有可能是淘汰经销商。这个要根据市场和公司的需要来决定，不管怎么样，经销权是张王牌，不容忽视。 3、帮助经销商提高自身能力。Money和销售区域都是身外之物，生不带来，死不带去的东西。优秀的经销商会重视自身的发展，这是经销商的需要，也是引导经销商的软实力。做好对经销商的培训，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司这个大的平台，不断地给经销商灌输公司文化，以及产
11、品知识等;第二，就是要利用自身对市场的理解，操作市场的方法和技巧，不断地引导经销商提高市场的操作能力;第三，就是要求销售人员加强对市场跑动，熟悉市场，帮助经销商做好市场的同时，帮助经销商提高市场的掌控能力。 动之以情，晓之以理。前面讲述了经销商目的，以及掌控经销商的手段，下面就说说如何更好利用经销商目的，巧妙的控制经销商。 首先，尊重经销商。经销商也是人，而且是比较优秀，上进心比较强的人。所以销售人员要树立一种合作的理念，和经销商打交道是中合作关系，不是在任何时候都是上下级的关系。在平时接触的时候，不能总是以领导者自居，动不动就是命令的语气，必须做上面，禁止做什么的。 其次，做经销商的朋友。经
12、销商是经销为目的，以赚钱为宗旨，但是也有感情，要学会与经销商做朋友。俗话说的好，多个朋友多条路，如果销售人员能与经销商成为朋友，做上知己，在销售困难的时候，经销商也会帮朋友一把的。但是必须注意的一点，这个朋友要把握度，不能与经销商走的太近，在工作上都称兄道弟的，那对今后的工作就很难开展。 三是，就是理解经销商。经销商是公司拓展市场，完成销售活动的一个跳板，一个当地的平台。经销商在当地应该是有一定的实力，比如在资金、渠道和人际关系等。但是经销商也不是万能，也有自己的困难，这个就决定我们给经销商任务时，要适当的考虑下经销商的难处，站在经销商的角度去思考下。如果是公司下的死任务，必须要执行的话，就要
13、学会巧妙的传达公司政策。在销售工作中，笔者感觉到，如果给经销商下达一个有难度的任务，可以考虑下这样传达。一是，态度必须肯定，语气强硬，这是公司下达的，每个经销商都必须不折不扣的完成。二是，给经销商解释为什么要完成，给经销商完成的理由，当然，这个理由不能仅仅是为了公司，要想办法牵扯到经销商的利益;三是，帮助经销商想办法，如何才能顺利的完成任务，一步一步的帮助经销商做好方案。四是，做好日常的跟踪，督促经销商，提高方案的执行能力和效率。 #经销商心得体会3# 凯越集团是以文化为本的企业，其中最具代表性的企业文化便是学习文化。“学到老，才能活到老”，凯越集团深刻了解这句话的内涵，唯有不断的学习才能在变
14、幻莫测的市场浪潮中站稳脚跟。因此凯越集团要求企业领导和员工要养成持续学习的习惯，真正实现“成长、快乐、人民币”的员工价值观。为了贯彻这一学习理念，使得企业的发展与时俱进，8月30至31日，凯越集团组织全体总经理来到聚成进修学习。在课堂上，聚成的老师们为我们带来了“关于经销商的开发和管理”的课程，让我受益匪浅。下面，我就谈谈在此次的学习中的启发和心得。 1、 客户数量是销量的保证 客户数量是销量的保证，这个观点对我启发颇丰。在课堂上，老师说道：企业要想做大做强，庞大的客户数量是基础，也是决定因素。客户数量越大，成交的概率也随之加大。老师的这个说法颠覆了我们凯越集团以往遵循信奉“28理论”，即20
15、%的客户，为企业赚得约80%的销售额，而专注80%的客户却只会赢得20%的销售额。但经我深思，其实这不是颠覆，“客户数量是销量的保证”是对“28理论”的注解和深化，因为真正的20%的也是由客户数量决定的。在凯越集团中，年轻态公司、兰旗公司不断积累客户数量，从中选取优质客户。并且通过学习，我认识到凯越集团需要想方设法增加客户渠道。如何增加?这就需要我们不断开发代理商渠道、网络渠道、自营渠道等等。 2、 总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式 在课堂上，老师和我们提出，总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式。总经理等首先要分析公司的特征、主营产品的特点以及竞争对手特征，在此之后制定公司的业务模式。而在我们眼镜行业，一般有铺货制、现金制、定货制等模式，在我们集团内部，一般采用的是铺货制。而兰旗公司、享变公司等采用的是现金制业务模式。 其实，业务模式没有绝对的好与坏，关键是要看在模式背后相关配套流程设计。比如铺货模式，就必须关注产品的毛利以及业务员“想卖、易卖、会卖”有没有做到位。而现金的交易模式则要注重提升产品
