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1、1,装修房战略解读,陈 东 彪 二七年六月,2,20年前，人们都是买布料找裁缝做衣服。 现在，我们习惯于到商场买各式各样的成衣。,3,Q7,万科装修房,装修房解决方案,之一 客户导向,之二 产品研发,之三 资源整合,目标与行动,Q7A7,结 语,4,Q7,万科装修房,装修房解决方案,之一 客户导向,之二 产品研发,之三 资源整合,目标与行动,Q7A7,结 语,5,毛坯房卖得很好，我们为什么要提供装修房？,? ? ? ? ? ? ?,WHY 提供,WHY 主动,WHY 现在,HOW 成本,HOW 销售,HOW 个性化,HOW 满意度,我们城市只有很少的发展商提供装修房，我们为什么要主动提供装修房
2、？,为什么选择现在大力推进装修房？,我们项目才卖4000-5000元/平方，深圳、上海售价超过10000元/平方，我们适合做装修房吗，成本如何控制？,我们的城市客户对装修房认知度很低，提供装修房是否会影响销售？,装修房如何满足客户的个性化装修需求？,06年客户满意度调查结论表明，装修房满意度低于毛坯房，大量提供装修房如何保证客户满意度提升？,6,结 语,7,使命 工业化时代的万科装修房，像造汽车一样造房子。,8,仅仅是生产方式的变化吗？像造汽车一样造房子意味着什么？需求分析、客户研究、研发体系、分级体系、产品配置、品质控制、配套供应商答案是，我们需要一套完整的内外部解决方案。,9,10,制造业
3、思维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证实现产品升级,11,精装修,装修房全面解决方案,毛坯,简装,无装修,厨房、卫生间装修,毛坯装修,以家居使用为先导，室内设计在户型阶段即介入其中。导入制造业产品研发与生产相对独立的管理模式,制造业思维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证实现产品升级,12,建筑设计,主体施工,室内设计,装修施工,传统流程（毛坯房+装修）,建筑设计与室内设计分离，建筑设计时,很少考虑室内装修的要求。 主体施工与装修施工分离，没有整体规划工序，存在反复拆改，无效成本增加、质量、工期无法保证等问题。,制造业思
4、维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证实现产品升级,13,制造业思维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证实现产品升级,14,资源整合：是对资源的优化配置。寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。 资源整合手段：是要通过组织制度和管理运作来增强企业的竞争优势，生产出高质量的产品和提供高质量的客户服务。,监理 （顾问）,万科,设计,承建商,产品实现,制造业思维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证实现产品升级,15,制造业思维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证
5、实现产品升级,16,WONDOWS95 WONDOWS98 WONDOWSXP,制造业思维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证实现产品升级,17,内部流程再造,之一：客户导向,之二：产品研发,之三：资源整合,制造业思维,基于客户调研建立产品体系,基于资源整合实现精细化项目操作,基于市场验证实现产品升级,18,19,20,客户调研应贯穿于项目开发全过程,客户调研 客户体验 增值服务,21,方案阶段内部客户调研 研究样板房内部客户调研 研究样板房外部客户调研(建议选择老业主、目标客户或万客会会员）,产品研发阶段,客户调研 客户体验 增值服务,22,示范单位客户调
6、研 包括成交客户和未成交客户,项目操作阶段,客户调研 客户体验 增值服务,23,入住阶段客户调研 6个月居住体验回访 1年居住体验回访 客户服务中心及物业收集客户反馈,项目交付后,客户调研 客户体验 增值服务,24,客户调研将作为我们把握客户价值取向的重要工具来应用。调研成果将服务于产品定位、分级体系及产品研发与升级。,客户调研 客户体验 增值服务,案例一：客户调研实施,25,案例二:产品研发阶段内部客户调研组织,客户调研 客户体验 增值服务,26,学习帕尔迪成果6+2步法。主动与客户以各种形式沟通。 工地开放建议各一线公司尝试。好的工地开放可以让客户了解到万科的工程品质，增强对万科产品的信心
7、。同时也督促合作伙伴在产品实现过程中将质量更上一个台阶。 上海、深圳、广州、武汉等公司不少项目已经尝试应用。,客户调研 客户体验 增值服务,27,不锈钢饰面,静音洗碗机,刻度盘式电子微波炉,冰箱,餐具柜,家电收纳柜,客户调研 客户体验 增值服务,28,电动窗帘,嵌入式垃圾桶,洗漱台配套,搁置架,强化玻璃门,双边拉门,大型淋浴头,浴室角落架,抽水马桶,客户调研 客户体验 增值服务,29,逐步完善和扩大增值服务的内容，向客户提供更多个性化选择余地。,您选择什么风格？,客户调研 客户体验 增值服务,30,31,试生产,试制和试验,开发设计,产品规划,产品概念，例如：级别、车身形状、尺寸、用途、造型风
8、格、目标客户、与竞争对手的差异等,技术平台开发与设计； 造型设计（外观和内饰）； 装备设计,试制样车； 产品性能测试和调整,测试产品线、试生产； 为量产做准备,规模化生产； 上市销售,量产上市,小规模生产,体验样板房和 客户模拟体验,详细施工图,产品方案,规模生产,汽车的研发流程VS万科产品研发流程,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,32,产品研发流程,方案立项,施工图,实体样板房,内部客户体验,项目应用,客户体验调研,标准产品库,装修标准分级体系,供方资源库,工程管理标准库,成本规划,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,33,传统户型,VS,U5户型,案例一：U5,研发流程 研发案
9、例 分级体系 成本规划,34,传统户型：三房两厅两卫 建筑面积：134.99 套内面积：115.44 得房率：85.51,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,35,U5户型：三房两厅两卫 建筑面积：137.84 套内面积：122.05 得房率：88.54,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,36,U5户型玄关系统,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,37,U5户型客餐厅,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,38,U5户型客卫,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,39,U5户型厨房,2.4米-特别设计的风景窗,宽达2.4米,有效提高操作台面的采光,宽阔 视角与人体工学原理的合
10、适高度,观景性极好; 6米-长达6米的定制橱柜上柜,容积约1.5立方米,将各种常用餐具完全收纳; 2.6立方米-厨房下柜容积达2.6立方米,分类细致,可容纳干货、零食 及常用保鲜膜、隔热手套等。,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,40,U5户型其他系统,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,41,家居七大系统效果展示,42,1、厨房系统,厨房全景,橱柜细部,橱柜细部,43,2、卫浴系统,卫生间全景,龙头,洁具,浴缸,44,3、厅房系统,餐厅实景,开关面板,地板及门系统,门把手,45,4、收纳系统,走入式衣帽间,镜箱,衣帽间细部,46,5、电器及智能化系统,厨房三件套,空调挂机,空调柜机
11、,47,6、公共区域系统（临湖轩）,入口大堂,48,6、公共区域系统（春申四期）,标准层电梯厅,电梯轿箱,入口大堂,49,6、公共区域系统（朗润园）,入口大堂效果图,入口大堂草图,50,7、软装服务,51,7、软装服务,52,7、软装服务,53,收纳,90标准户型：,套内面积78M2 公摊面积12M2 得房率86.7%,案例二：兰田1号,学习日式户型的设计理念，结合上海市场客户的居住习惯，研发完成90M2标准户型。,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,54,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,55,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,56,装修房标准分级体系从学习帕尔迪产品目录说起
12、 帕尔迪的产品目录实质上是其产品的分类与分级。,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,57,标杆东京建物的产品分级体系,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,58,通用汽车产品分级体系,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,59,BENZ产品分级体系,中低档车,A-class,中高档 车,E-class,中档车,C-class,豪华轿车,S-class,迈巴赫,中高档轿跑车,CLK,高档轿跑车,CLS,高档轿跑车,CL,豪华纯跑车,SL,中高档纯跑车,SLK,豪华纯轿车,SLR,顶级豪华轿车,房车,跑车,卡车及各种特殊功能车,SUV,MVP,专用越野车,G-class,越野车,M-cla
13、ss,豪华商务车,Viano3.0,微型车,Smart,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,60,目前集团产品品类还没有和装修房产品细分结合起来，有待完善。装修房同样需要完善产品分级体系。,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,61,通过客户及市场调研，将不同装修部品组合与不同的产品品类及目标客户细分进行匹配，形成完整的装修标准分级体系。,装修房标准分级体系 定义,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,62,装修房标准分级体系案例,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,63,橱柜：美时等同级别高级组合 橱柜、高级人造石台面 脱排、灶具：樱花 台盆三件套：摩恩普通 墙地砖：亚细亚 热水
14、器：林内12升 微波炉：格兰仕、松下 消毒柜：帅康 无烤箱、垃圾食物粉碎机,淋浴房：科勒、乐家等同级别淋浴房隔断 浴缸：TOTO 台盆龙头：TOTO 淋浴龙头：TOTO 坐便器： 美标 浴霸暖风机：灯暖浴霸 浴室墙地砖：亚细亚,厨房,卫生间,客餐厅,收纳系统/电器,地板：高级实木复合 墙面：高级环保乳胶漆 开关面板：西蒙,空调：日立及同档品牌分体式空调 冰箱：海尔冰箱 有卫生间台下厨柜储物间内橱 无镜箱步入式衣帽间地热,分级体系成果（装修预算RMB1200参考产品组合）,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,64,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,65,价格压力下，降低档次的产品,价格
15、压力下，依然维持要求的产品,价格压力下，选择舍弃的产品,烤箱,消毒柜,垃圾食物粉碎机,橱柜,灶具、 脱排,台盆三件套,厨房墙地砖,热水器,淋浴房,台盆、龙头,淋浴龙头,坐便器,地板,墙面,开关面板,卫生间台下橱柜,镜箱,地热,储物间内橱,步入式衣帽间,空调,冰箱,浴霸暖风机,浴缸,微波炉,案例一：预算RMB1200价格压力下部品的价值排序,在1200元平米装修预算的压力下，客户维持了对大部分厨房产品的理想需求。客户放弃了对烤箱、垃圾食物粉碎机、部分储物空间、地热的选择。,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,66,成 本 规 划,案例二：春申五期VS仁恒河滨花园,研发流程 研发案例 分级体系
16、 成本规划,67,成本规划要搞清楚的几个关键点： 客户的需求是真实、清晰的吗？ 客户的抗性是绝对的吗？ 如何把握我们的产品和客户之间的关系？,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,68,从加减法到综合运算 综合统筹规划,+ -,研发流程 研发案例 分级体系 成本规划,69,70,营销管理部,设计管理部,成本管理部,采购管理部,工程管理部,项目管理部,？,？,？,？,？,？,？,我要最高档的产品,最牛的创意才是对社会负责,最低的价格 才有竟争力！,简单是硬道理,内部,各部门没有在一个统一的工作平台上,71,监理公司,设计院,材料设备供应商,咨询公司,分包,总包,？,？,？,？,？,？,？,你们工作和我们 有什么区别？,你们说了算，我画图就可以啦,只有几万的采购额 还要求这么多售后 服务！,你们没有充分发挥我们的作用,外部,外部资源优势并没有为我们所用,72,内部资
