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1、2020/11/15,蒙牛冰淇淋促销员管理手册 销售部2009年4月8日,2020/11/15,前言,1、我们希望通过这本手册，让你们对蒙牛冰淇淋产品有所全面了解； 2、我们希望通过这本手册，让你了解如何针对不同的消费者更好的售卖产品； 3、我们希望通过这本手册，你了解应该做的是什么，不应该做的又是什么； 4、当然，请你不要死记硬背，这本手册图文并茂，模拟情景，我们希望学习过后，你能够把其中内容真正融入到每天的工作中去，兢兢业业做好每件事。 记住，蒙牛因你而自豪！,2020/11/15,目录,第一部分 你需要记的 第二部分 你需要说的 第三部分 消费者常见问题汇总 第四部分 你需要做的 第五部
2、分 客户关系管理 第六部分 你需要遵守的,2020/11/15,第一部分 你需要记的,蒙牛概况 蒙牛荣誉 为什么选择蒙牛 产品家族 促销员岗位职责 促销知识,2020/11/15,蒙牛概况,成立于1999年初的内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团），总部设在中国乳都核心区呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，拥有总资产超过80亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达500万吨。 到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列200多个品项，产品覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等国家
3、和地区。 本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短九年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初“零”的开始，至2007年底，主营业务收入实现213亿元，年均递增121，成为全国首家收入过200亿元的乳品企业；利润实现10.87亿元，年均递增159；税收实现10.35亿元，年均递增138。主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。,2020/11/15,感受蒙牛,走进蒙牛,体验蒙牛,国际牧场,2020/11/15,内蒙古和林冰淇淋 生产基地,2020/11/1
4、5,世界500强利乐公司全球样板工厂,2020/11/15,蒙牛荣誉,速度 蒙牛获中国成长企业“百强之冠” 就业 蒙牛是西部大开发以来“中国最大的造饭碗企业” 市场 蒙牛液态奶、酸牛奶市场占有率全国第一 蒙牛液态奶、冰淇淋全国销量第一 蒙牛利乐枕无菌包装使用量全球遥遥领先 连续两年香港常温奶销售冠军 菲律宾市场推广奖 工厂 被评为“全国绿色加工生产线样板单位” 创新 公众营养改善乳业研发基地 与内蒙古农业大学合作建立“国家乳业重点实验室” 产品 中国航天员专用牛奶 国家体育总局训练局运动员专用牛奶 公众营养与发展中心推荐营养健康倡导产品 中国消费者协会“3.15”标志商品 国家免检产品 中国名
5、牌产品 中国驰名商标 品牌 最具竞争力品牌 香港超市十大名牌 文化 蒙牛是乳业唯一入选新闻联播学习实践“三个代表”典型企业 股市 蒙牛是中国首家在海外上市的乳制品企业 蒙牛摘得2004年IPO桂冠,2020/11/15,为什么选择蒙牛,优质奶源源自国际公认的中温带季风气候优质奶牛饲养带 瑞典利乐全球智能化样板工厂 公众营养与发展中心推荐营养健康倡导产品 中国消费者协会3.15标志产品 蒙牛冰淇淋市场占有率全国第一,2020/11/15,产品家族,五大副品牌,家装系列,2020/11/15,促销员岗位职责,对公司产品有透彻的认识,尤其是它的卖点、规格及价格 有效地将产品的卖点介绍给消费者，并诱导
6、他们购买 了解公司的促销计划，尤其是终端消费者促销计划并很好的执行 熟知竞品与本品的差异,清晰告诉消费者购买本品的理由 清楚了解您所驻卖场，所有与您工作有关的规定及程序 总是要准时待在你所驻的工作位置 保持您冰柜端头货源充足及干净整齐 补货、整理产品陈列 盘点每天库存及查看实销量，将每日销售资料记录下来 提供消费者的回馈、反馈信息及报告竞争者的活动 与卖场人员、店长、公司销售人员保持良好的接触与沟通,2020/11/15,促销知识,什么是促销？ 促销，Sales Promotion 是一种能够刺激更快更多购买产品的工具。 广告提供了购买的理由，销售促进提供了购买刺激。 促销是如何分类的？ 消费
7、者促销 渠道促销 业务员促销 消费者促销的目的是什么？ 提供品牌信息：提高知名度；吸引消费者尝试购买；建立品牌形象； 获得消费者好感：重复购买；吸引消费者由竞争对手品牌转向我们； 鼓励并维系消费者的购买欲望：提高销量；提高饮用频率；夺回失去的销量；,2020/11/15,第二部分 你需要说的,产品销售技巧 产品销售话术,2020/11/15,产品销售技巧,快速客户识别技巧 客户需求挖掘技巧 促进销售技巧 科学的站位交流技巧,2020/11/15,快速客户识别技巧,如何判断客户身份： 观察顾客衣着，打扮和言谈举止，以下可供参考： 30-50岁：衣着随意，闲逛不着急，购买东西多，比较犹豫-家庭主妇
8、 50-65岁：年龄偏大，衣着朴素，行动迟缓，左挑右选-退休老人 20-50岁：成双成对，亲密无间，随意休闲-恋人/夫妻 18-30岁：节奏快，比较理性，衣着干净利落-年轻打工族 15-22岁：年轻，着装前卫个性，有时化妆，配饰夸张，三两成群-学生 30-50岁：着装高档时尚，面容整洁，干净利索，比较有气质-成功人士/白领 28-60岁：购物时携带儿童-带小孩者 12-16岁：着学生装或穿着随意，运动休闲型，三五成群-中学生 6-12岁： 边走边玩，三五成群，背书包或追逐打闹-小学生,2020/11/15,推荐产品,如何根据客户需求，针对不同客户推荐产品 推荐产品建议，仅供参考： 家庭主妇-向
9、其全面推销实惠、营养、安全、口味众多，普遍易接受的产品，以保守系列为主，如随便系列、布丁等 退休老人-向其推荐安全、营养、价值偏低的成熟产品，如老冰棍、香雪杯等 学生-向其推荐新奇、流行、外包装个性的新产品，如蒂兰圣雪、冰+等 恋人/夫妻-向其推荐功能性较强，中高端产品，如大颗粒等 年轻打工族-向其推荐营养、实惠的产品，如蒂烂圣雪麦片口味等 成功人士/白领-向其推荐时尚、高端、价格相对较高、品质好的产品，如大颗粒、蒙牛杯等 带小孩者-向其推荐价格便宜、包装新奇、口味多钟的产品及儿童产品，如趣仔等 以下培训部分按产品进行了详细讲解，分产品知识介绍、话术两部分，话术部分分别针对不同顾客设计出对话形
10、式。,2020/11/15,客户需求挖掘技巧,基础问话原则:争取每一个消费者,即便是选择竞品的消费者 寻找话题: 封闭性话题:您想买哪个厂家的冰淇淋?您买蒙牛还是和路雪? 开放性话题:您喜欢蒙牛哪种口味的冰淇淋?您喜欢冰类的还奶油多一点的? 转换立场:站在对方的角度寻找选择蒙牛的理由(针对选择竞品的消费者) 反对意见处理:准确判断消费者真正意思,热情积极,不卑不亢,采取引导式促销,不要试图辩解更不要强制推销.(微笑是最大的武器),2020/11/15,客户需求挖掘技巧,基础问话挖掘需求: 现代卖场: 家庭主妇老人: 开放式询问:您好,想买点冰淇淋吗?您是给孩子买吧,您孩子喜欢什么口味的?您打算
11、买什么价位的呢？ 引导式消费:例如:我建议您尝试下瑞趣杯,一杯两种口味，价格实惠量又足! 恋人夫妻: 开放式询问:您二位想看看哪种类型的冰淇淋,我帮您推荐好吗? 引导式消费:例如:我建议您尝试一下我们的新产品,益生菌雪糕,它富含益生菌,有助于消化. 学生年轻打工族成功人士白领: 开放式询问:您平时喜欢吃什么口味的雪糕?我们最近有新产品推出,不打算试一下吗? 引导式消费:例如:我们今年新出的蒂兰圣雪系列产品卖的相当不错,有两种口味您不妨都尝试一下? 带小孩者: 开放式询问:您想给孩子买点冰淇淋吧?看看蒙牛冰淇淋,纯天然优质牛奶制造,营养健康! 小朋友,您喜欢吃什么样的冰淇淋? 引导式消费:我建议
12、您给孩子买吸哈可以吸的冰淇淋，好吃又好玩，孩子肯定喜欢。,2020/11/15,促进销售技巧,首先告知消费者近期优惠促销活动情况，同时配合相应话术： 促销推广： 蒙牛冰淇淋正在做促销活动,您现在购买可以享受优惠！ A.促销员必须熟记促销活动内容 B.如果为单一活动，详细介绍；如果为多项内容，一定分清重点 卖场促销： 蒙牛冰淇淋正在做特价促销，现在是新品推广期，购买可享受优惠！,2020/11/15,科学的站位交流距离,打动消费者的四条原则： 人们从他们所信赖的促销员那里购买 人们从他们所敬重的促销员那里购买 人们希望由自己来做决定 人们从理解他们需求及问题的促销员那里购买 以下几条要素请你注意
13、： 表情要配合语言、自然、友善，同时眼神要恳切、坦然、友好、坚定、给人亲近信任的感觉 举止动作要规范、自信、文明 与顾客保持适当空间距离 在对方能听清自己说话的基础上，注意要礼貌的保持与顾客的距离，说话时与对方不要离的过远，那是失礼的；然而也不要过近，否则稍有不慎就会把口沫溅在别人脸上，因此一般保持60cm-1.2m，即一至两个人的距离最为合适，舒服。,2020/11/15,第三部分 消费者常见问题汇总,2020/11/15,雪糕是用纯牛奶做的吗,是不是用奶粉做的? 蒙牛冰淇淋是用无污染的天然纯牛奶加工制造的. 日期打印不清或字体粗细不一致是怎么回事? A、字头型号大小不一致 B、油墨涂抹不均
14、匀 C、安到模具上的字头字面不在同一平面 D、包装袋不平展 雪糕里有杂质是怎么回事? A、回锅料过料后未严格对管路及设备进行清洗。 B、双联过滤器有破损情况未及时更换。 C、料液过均质机时压力参数未严格执行工艺标准。 D、未定期对隧道进行冲霜，产品进入隧道，粘有杂质。 雪糕经常买的时候已经变形了是怎么回事? A、包装机发生故障时，未及时将半成品暂存于冷库，造成融化。 B、冷藏车运输过程中冷链不能保证。 C、冷库未定期冲霜，温度波动造成产品表面冰茬现象。 D、质检人员抽检后的产品直接入库。 雪糕和冰淇淋有什么区别? 冰淇淋是以饮用水、乳品、蛋品、甜味料、食用油脂 等为主要原料，加入适量的香精、稳
15、定剂、着色剂、乳化剂等食品添加剂，经混合、灭菌、均质、老化、凝冻等工艺或再经成型、硬化等工艺制成的体积膨胀的冷冻饮品。 雪糕是以饮用水、乳品、蛋品、甜味料、食用油脂 等为主要原料，加入适量的增稠剂、香精、着色剂等食品添加剂，或再添加可可、果汁等其他辅料，经混合、灭菌、均质、注模、冻结（或轻度凝冻）等工艺制成的带棒或不带棒的冷冻饮品。,2020/11/15,绿色心情无蔗糖的糖尿病人能不能吃? 绿色心情无蔗糖产品本身不添加蔗糖，轻微糖尿病患者可以食用。 稳定剂指的是什么,是防腐剂吗? 稳定剂是为了抑制脂肪上浮，我们的产品不含防腐剂，请您放心。 吃雪糕会不会发胖? 乳脂肪是牛奶中的重要成分之一，占3
16、%左右，如果人每天吃一支雪糕所带来的热量对于人每天需要的3000卡热量来说 并不会使人发胖。 为什么*品牌有促销活动，而蒙牛没有? 促销活动都是短期的，周期性的 ，蒙牛也会有优惠促销活动的，具体活动信息您可以关注我们在终端的活动告知。 为什么蒙牛经常做促销而别的品牌没有? 蒙牛的促销活动是为了回馈老顾客，增加新顾客，更好的满足消费者需求；同时我们最近有新产品要上市，希望消费者可以尽快品尝到我们的新产品。 如果买到了不合格的产品怎么办? 您可以到购买产品的终端、卖场找到我们公司的业务人员，或者您也可以拨打产品包装上我公司的免费投诉热线，我们会在最短的时间内给您解决。 雪糕有时有苦味是怎么回事? 未严格按照配方配料，香精加入不正确。,2020/11/15,第四部分 你需要做的,工作流程 准备阶段 工作中 工作结束 产品陈列 报表流程 消费者投诉处理,2020/11/15,工作流程,上班
