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1、,【早会专题】,找到适合自己的话术,“要想富,背话术”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行,目前,在所有新险种培训和技能提升培训课程中,很少有不进行话术训练的,许多话术编撰得很精彩,背诵起来朗朗上口。那么,这些话术在营销实践中有用吗?有的伙伴说非常有用,而有的伙伴则说一点儿用都没有,不切合实际。 话术的本质 一般来讲,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳和提升了,这就决定了话术是具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的;与此同时,所有话术在设计时,为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,
2、这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。,话术是否有用 既然话术是实践的产物,那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里学,从主管那里学,从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但,话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方式。 话术为何要背 话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一“
3、通关”。其实,伙伴们应当理解老师的意图,虽然背下来不是目的,但是,往往只有背,下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在,只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。 灵活运用话术 大家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用,一方面要看你学得怎样,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得好了,会达到预期效果,让你事半功倍;用得不好,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明,话术在学的时候,也许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。 话术就是一个面孔,
4、讲得很有道理,也很有逻辑性,但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似,不求貌合;换句话说,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里,“成功”一词并非在任何场合都合适,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上,如果你恭维他“成功”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗
5、?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”? 再举一个推销重疾保险话术的例子:“王先生,您知道吗?据专业医疗机构统计,人的一生有2/3的几率罹患重大疾病。疾病,已不是意外,而是每个人生命中必须计算的成本,所,以,拥有一份重疾保障是一种明智选择”。在这条话术里,同样有许多书面用语,过于“文绉绉”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把这句话换成:“王经理,常言道:有啥别有病,没啥别没钱,您是否也赞成这个观点?曾有专业机构做过统计,人的一生竟有2/3的几率会得大病,所以,重疾保险是非常值得考虑的,
6、您认为呢?”,经典话术：“年纪轻轻的， 买什么保险！”,【早会专题1】,对于一些年轻客户来说，什么保险不保险的，蛮不在乎。他们认为自己还年轻，考虑这种事情还为时尚早，甚至有点“杞人忧天”的味道。所以，他们拒绝保险，这种情况该如何应对呢？ 收展员小李：您好，牛先生！最近生意还好吧？ 客户牛先生：嗯，还行！前两天我到南方去发了一批货，资金回笼得很快，过两天还想再去一趟，如果条件成熟的话，我想在他们那里搞个代销点。 收展员小李：您是个精明的生意人，总能捕捉到赚钱的良机，真羡慕您啊！ 客户牛先生：不过干我们这一行很辛苦啊，成天走南闯北、东跑西颠的，哪像你们在自家门口，动动嘴皮子就行了。,收展员小李：其
7、实我们也不是像您说的那样，而是要做许多具体工作的，只是不需要跑长途而已。不过，我也是觉得您比我们要辛苦得多，起码意外风险要比我们大得多，所以，我今天来是想请您考虑一下我们的保险。 客户牛先生：唉！年纪轻轻的，买什么保险啊！整天出门在外习惯了，也有经验了，出不了啥事。 收展员小李：那倒也是，外出的经验的确是很重要，不过，还有一些不可控的风险，有时我们是难以回避的，这我想您也是比我清楚的。而买份意外保险花不了几个钱，但保障却很高，您只需稍微节省一下，这保费就出来了，这也是对自己的家人负责呀，您说呢？ 客户牛先生：哦。,收展员小李：今天我来您这儿，主要还不是跟您谈意外保险，而是跟您聊聊健康和养老问题
8、，不知道您对这个问题是怎么看的？ 客户牛先生：我还是那句话，年纪轻轻的，买什么保险啊！买份意外险就罢了，什么健康养老的，现在还年轻，不去考虑它，先拼上几年再说。 收展员小李：您的拼劲和闯劲着实令人敬佩，这是您优于其他同龄人的关键所在。然而，我在我的客户群中发现，既有拼劲和闯劲，又考虑如何规避风险的生意人，显得更稳健、更从容，因为他们解决了许多人生旅途上的后顾之忧。 客户牛先生：他们是怎样解决的呢？ 收展员小李：他们花适当的钱，买了适当的保险。,客户牛先生：哈哈我还年轻，保险就免了吧，以后再说。 收展员小李：是啊，年轻，什么都不怕，很多事情可以重来。但是，时光却不可以重来，疾病虽然时常选择年老体
9、弱的人“欺负”，但却没有说，它总是绕着年轻人去做那件恶事。我姐姐就是一位医生，她更会告诉您。其实，疾病并非年老体弱者的“专利”，而且，人的身体一旦染病，失去了挣钱的机会不说，还要花好多钱去医，这个时候，若是有一份事先准备的保险，那可是“雪中送碳”啊！ 客户牛先生：嗬！真有你的，说得蛮有道理，那年轻人养老保险就不要考虑了吧？ 收展员小李：当然不是！年轻人同样可以选择养老保险。因为越是早买就越交费少、保得多，到时候领的养老,金也是越多。商业养老保险是另一种类型的储蓄，和银行存款是一个道理，所不同的是，银行存款只有本金和很少的利息，而养老保险则是专门用于养老的储蓄。有一次性领取的、有活到老领到老的，
10、有的还可以参与公司的分红，真是不错啊！我有一个客户，很认同保险，他就给自己5岁的儿子买了份养老保险，您相信吗？按他自己的话说是：“一代人投保两代人受益！”他的意思是到领钱的时候，若儿子暂时不用，老子可以先用，等到老子不需要了的时候，儿子还可以继续领。 客户牛先生：看来我的保险意识的确是落伍了。,经典话术：我不抽烟不喝酒 不用买保险,【早会专题2】,许多客户以为保险是那些有不良习惯、存在潜在风险的人买的，例如抽烟喝酒，自己既不抽烟，也不喝酒，便不会有潜在的风险，自然也就不用买保险了。该如何应对呢？ 收展员小王：您好林先生！今天在家休息啊？ 客户林先生：哦，是的，请坐！ 收展员小王：以前您休息的时
11、候都是去钓鱼，这个礼拜还打算去吗？ 客户林先生：还要去的，这是我的爱好。 收展员小王：您这个爱好很好，听说钓鱼可以益寿延年，修身养性。,客户林先生：呵呵，兴许吧，不过是爱好而已！ 收展员小王：其实，一个人的爱好也与健康有关，好的爱好对健康有益，比如您钓鱼；而不好的爱好则对健康不利，比如抽烟喝酒。 客户林先生：所以说，我不抽烟不喝酒，还有钓鱼这种很好的爱好，身体倍棒，吃嘛嘛香，就不用买保险了！ 收展员小王：您的说法不无道理，起码比有不良嗜好的人染病的机会要少得多，不过也不完全正确，因为疾病还与其他因素有关，例如性格、环境或者生活方式；长期无规律的饮食、睡眠；以及工作、精神上的负面影响等等，都是导
12、致身体患病的诱因。有些人一辈子不抽烟不喝酒，但最后还是患病了，这就说明导致人患病的因素不止抽烟喝酒这一方面。,客户林先生：尽管你说的致病因素有那么多，我看我都是沾不上边儿的，加上我自己也格外注意，所以，保持身体健康没有问题，特别是日常生活中没有抽烟喝酒的坏习惯，因此，我根本不用买保险。 收展员小王：我做保险这些年来，在我这儿投保的客户不下几百人，回顾一下，抽烟喝酒的还真是不多，但是他们最终还是选择了投保，原因何在呢？还不是考虑到风险的不确定性。如果人都能知道怎样会得病，怎样才能不得病，生活中避免那样做不就结了？但是，问题没有那么简单，选择一种生活方式和习惯，只能减少或增加患病的几率，却不能完全
13、避免，所以我们才将其称之为风险。风险是不确定的，不以人的意志为转移的。所以，购买保险才显得十分有必要。 客户林先生：听说抽烟喝酒严重人的还买不了保险，看,来是否抽烟喝酒的确与身体健康有很大关系，所以，我认为，不抽烟不喝酒就没必要买保险了。 收展员小王：在投保时，需要如实告知，您说的便是如实告知事项之一，是否抽烟喝酒是核保的条件之一，抽烟喝酒严重影响身体健康的人投保，还有可能被要求加费，但这并不能说明不抽烟不喝酒就没有必要买保险了，因为买保险不是在风险发生时，而是在风险不确定发生前，是一种理性的防范，积极的人生规划。 客户林先生：在我看来，不抽烟不喝酒的人，风险就少得多，也可能没有，这样一来，买
14、保险就没有必要了。 收展员小王：您只说对了一半，另一半就值得商榷了。退一万步讲，即便人健康活到80岁，不生病，衰老终究会来临，这是大自然的规律，无人能逃脱。衰老是人人需要面对,的问题，人体衰老之时，最终也是疾病侵蚀之际。所以，依然是个风险的问题，您所说的可能没有风险，也就不太可能了。 总之，风险总是存在，风险不确定发生，风险不知以何种方式发生，风险不知何时何地发生。因此，不管你是什么人，不管你有没有抽烟喝酒的习惯，都应当有一种防范，都应当有一种规划，以防万一，这种防范和规划的最好选择便是购买适当的人寿保险。 客户林先生：噢，明白了,经典话术：“本来经济就不宽裕， 不能再买保险了”,【早会专题3
15、】,普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对？ 客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。 营销人员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险
16、就是防备万一的。,客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。 营销人员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话：求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。 客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了。 营销人员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。,客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险！ 营销人员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是哪些方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？ 客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么？ 营销人员小琴：
