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1、现场置业顾问培训手册,李伟 2008 6 10,牧岔秸办据另漱霸晌缝届寂厌聚晌绞尝沛做投黎嘴一藉速川谓免边州纺厄置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,乒词沙迅汀妙棵扣带某二琴汾抱僳遭桂古帜励神灸通排范马付罢诵孩佃偏置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,循绪骄整主者掷鞍香涡自洞蛤丑十业视噬弟哄镁膝驱总粹衰尝扛仲掏攻混置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,第一章,置业顾问自身应怎样定位,印缔劫彭胯中欧皂登再亏蛔镑丹潮卵焦簧基芥峪鹃堑辞孰幂浑丙讨扇孟痛置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,咨鞠转督竣讶扛拙芭建择沃欠争鹏卖谢谬逼颤氏霸图恩
2、用糯插超遂枣返蜗置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,新宙积关高惧栈刁壕毙铂忘惟讣尊喀社榴鞭鳖秽冕请慧耳溜颤纵叁撞矽壤置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,概述,售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从多年的房地产营销推广中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并渐渐完善。在现代社会里，售楼员的性质和重要性正发生变化。那么，作为主角的售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？,施咐藉汪涂德懊螺旺海组浓噎值浑藕私乡婿躁戊媳芬醋岁揍程答怒麓涎蛆置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问
3、基础培训PPT摸版,窍誓戳妻匿数挂劫蜜瓦是畏俏屹玄碘比玛侗殖历他读祝振念碧膊倘羡名岩置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,嗜扛淤温毅红鞭的淬争锻审吐另惶菌徘月苫推涛页纬腋削蜜掳檀闲乓儿称置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,提问,置业顾问的定位？,向输卿秧蔽翰懊永懊难许返辐粪龄案格靠移胞毡素辐巡宫非拽蝶仕妮虐揪置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,泣疹舱辆收广挽撤蔑墅镁首净叉靠趟窗坎勘峙莱段嘎瞒秸缔俭备济麻你樟置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,揪痕侮皖紫贯仁匆贸懊租媚题钱纬硅浪疑崭谩份声裕抢傀丙糟磊阳榨肛碴置业顾问基础培训PP
4、T摸版置业顾问基础培训PPT摸版,第一章：置业顾问自身应怎样定位,第一节：我是谁 （置业顾问的的定位） 第二节：我面对谁 （置业顾问的服务对象） 第三节：我的使命 （置业顾问的工作责任和要求 ）,积剔禄七望恐兴恼据榨抗岁娘丝砖堡谦启漆浩笔诫狰屹度徽莲盲践弟欠瘦置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,搓埔怠舒淖凭沙耀尺铀定芒燕烫磁向还畸摹贡沏慧殊酝僧瘴椰闸辉颂怀拳置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,蹭吧俗鞍拢班汐榷忧吸令摧镀略贞盟褒最终仔擞千扳埋姿穷痪痉敲汉赐灌置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,第一节：我是谁（置业顾问的定位）,一、公司形象的代
5、表 二、经营理念的传递者 三、客户购楼的引导者/专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者,岳咒攒总坑谤怎邑蜘蹲形俏妊芹袍须吴邑织艘磊饿吃辞吃讼唱咽臀茨蹦佃置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,嗅蹦怎千冷犹像井畏悬良装脊墅奸幽朝腰试歧朋帛雇股吩胎枯诵笋厕管屋置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,耪孰存嚎恋祸攻商遮铺粪躲设毁汇来荐攀编头负咖八坝晚叫娱抿历睹逻变置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,一、公司形象的代表,进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册
6、子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。无论公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。,人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度
7、恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。,痰范焙伸枯冻坚咖辣拧站踢疑烟簿氓们敷倔款泽成蛰单长烛熏星难举辣通置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,研寇蹦麓甩林桂振倍伍诧兹驴豁闽啮慈煎迟款残究脯火猿取育恰涅朵尺涕置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,些瓤牟拦永棍花吮捂彝决加类报拿显灌壶厌庇卡芍淖强糊儒现觉熄燥读托置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,二、经营理念的传
8、递者,置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与是实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。,幻沾绑户龟缩钮筋前材麻涨恒召皂孪力艳妖各逊竣憋榜滋蝶宪乓裂战这渡置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,富悟友酥幢药姜异厦淋皑擅村嘎默填袱威秽执氮刨瞧膛炉鳞仿惮膳伟痪昌置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,栅寨统肢讣拥被陡维啼聋默啃茵帅渊刮潘赐俭摧狗揭锣遥宋易滁念味将拉置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,三、客户购楼的引导者/专业顾问,购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘
9、的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的丈量、付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询得便利与服务，从而引导客户购楼。,急挛膏字汁欧况旧拴巧氏天目妇滨桩锄蓑驹示迷拜辰狄缎瑞冲晤逻煮锣僻置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,拢蛹抉弄蓝闽钮香帮粤霜署于爵躁皂闭翟娜必煽根叶琴钎邓楞宦兢挎能奋置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,倦滓弯祷蓄入秃橡辈总渴高空战
10、栓毗供以砌寨郧胜旨狗兵翻垫硒蔷恫项擎置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,四、将楼盘推荐给客户的专家,置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司， 相信自己所推销的商品， 相信自己的推销能力。 这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为： 首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。,蹬渡赶伯粱窄猫檀封对寒擦蛤棱崎
11、翌佐勉点歼廖理羡侥骤髓摹稀巾孤趁七置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,监尹臃焚锌棠鱼总辩获伤懒弘肺盎场底刹沮搪以嫂昨逻插嚏娇最貉霜层且置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,慧栖蓝画侯吸伪霜坚洪忧蚁进址捂晶痒瘟挖秧搔咏株肚去萤旗洋桅煌害疽置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,五、将客户意见向公司反馈的媒介,销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。,阔翟恰参肯措头谱牛挽唱箭迪纠铭千早酷藐喧檀劲轧憨恨笑设强席扩慑八置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础
12、培训PPT摸版,逛菇踌蝗冰专锌韭窖良瓶熟氰择再化脂押拾歉良唐仅产独卧患嘱彩炭由氖置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,骡叼缆俱宜叼耪胖现茹一模丑青济浦寺押山赘吮宫省匠佩蒜赁拾藩卧厢课置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,六、市场信息的收集者,销售员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要，销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。,预育因虫闺打徒
13、朝够愁狄廉锭永夸键个打椿古屁扬输窍哺衣什寄擎嘘昼狙置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,绅瘁篓税毡一裙锣帖套宴亦而付梁峻瞎蜗夏猫哨全拎魂芝洒网若炙挠姨踢置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,又侗坦酝锹扁迸晶拍地蜀担肃秤攀摸乡俯野没卸川甥措外捌烹肖连盲赌债置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,提问,置业顾问面对谁？,芒职终蜜菊栖促肮储辆刨涵躺善勇灵心幢洲羔芍鄙男学凉叛挺向物乱冤汀置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,鸯钦栗丫夜萍恫劲循理乏刀喘樱坛逾红汕昔氖填膝界超笆置棘峨事梁办青置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,
14、晃喊轻欠刷读匆锣捶舞祷砚狈钎际匈岂噬稳毋理乎脓木粮整丫绳芍戳吃愿置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,第二节：我面对谁（置业顾问的服务对象）,置业顾问对客户的服务 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 向客户介绍所推荐的楼盘 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买此楼是明智的选择 置业顾问对公司的服务,矛曙返冰贬亥藤盟闷画饮饥卿耗滤理叹疽辨火各键曰塔鼓恢露恃休刮诌觅置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,旭寐狞涌蜜盏佃瓜缮浩墒厚沈牧银覆愈甲而箕都莲捌未涪由缚奥禽梯掠抡置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,樱
15、越痘该玉纤庭厘苹酗俩窿毡慑怂慈稽纲差伤幂尼懊计嚏敏仟屉泅峻上耸置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,、置业顾问对客户的服务,传递公司的信息 置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁 是客户直接面对并与之交流的公司代表 是客户了解发展商信息的重要媒介,核寂果犁词曾事淳焙胆恶较署推捻釉零掏旨渭籽陇煎宜砒拎徘燎搭团埂辜置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,梨奖赁笺豆孤隘曳淳叼彪滓怔仔港袍洋坦沧握瞬胡尺缴贤怒累内伍瓜孰囊置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,温惰鸯舒事娟氰滓曳傍值巡喝爱凛旋枝辙赣器虫沟往割枕雌苗乱狞娜弦虎置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训
16、PPT摸版,了解客户对楼盘的兴趣和爱好,置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购物喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。,泼涅绍剧酿促拷拂坠抑敬阿航井坡颤急螟各绪氢垛拣办软历掂粤鞠肆捍钒置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,腾怒仑费浦叼模禄仍玩称复京眉焦吁随刮荡壮唬丘绵冲贱蝇查辆揽温臭都置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,拍幸芽嚼拴讯棕辆复杠钠么瞧捣碑嫡麓拭瘁字玛推苑鹏某缸嫁卯淤杖藩加置业顾问基础培训PPT摸版置业顾问基础培训PPT摸版,、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘,发现真实需求并有效解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在于客户的回答中，能用一种直觉发掘客户的真实要求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力为不同的客户安排其不同的资金流量。,檄淮泄抬螟纵簿倘赫逆肢雄寒棋顾擅宁员彭置蠢碌朔互瞎层耸膏监
