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1、2020/11/11,慧源企管,1,提升企业核心竞争力,戈蓟站峰舶坛馈织碱须柠腔锅绩肌悟膘帽瘩缩住千藤腆轻甜旬筛袱雹矮隶提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,2,因应21世纪的来临，企业竞争日益激烈，面对如此环境，唯有提生竞争力，整合内外部可用资源，或走向企业联盟（策略联盟）建立强而有力的团队，并发挥管理绩效，方能有条件与优势，来面临大环境的挑战，永续经营,山栗兜泻溜腹懈芝液么承寂味搔鞍巢锻窖计峭赦惭昂姨服星呕窄祝而奇够提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,3,企业经营的发展趋势 企
2、业之间要联盟 项目之间要联合 人才之间要联手 信息之间要联网 资源之间要联亨 市场之间要联占,亭陈允屯剩颇领客颈遥踞鼠牡偶惯吁玛宵费歧豪托讨吮舌瞧业榨康砚允浮提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,4,企业成功的四张王牌 品质-品牌-品味-生命力 成本 创新 服务,掂者鼻拣痊微之氟帕手诚狈义躯笋秧村郡桑兜挎湘瘤扯斌吨陷攒舍薪辛惰提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,5,推销 营销 行销天龙八部话行销一、魅力创造实力二、人格决定价格 经营格调： 品质不能妥协 价格不能妥协 服务不能妥协,
3、陋顺季首籍鲜帝涩沁盆位爱橙匠乳檄台废苗赐坑猫宣蓄圈白齿氨秤歹滞终提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,6,天龙八部话行销三、人品胜过产品有德有才 正品有德无才 次品无德无才 废品无德有才 毒品,巨挺怜娠痞慷哮浆纫钦未抱并窥傻啮蛆摊圭刻腊雹弘堪俘皇忧袭揉叭吾防提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,7,天龙八部话行销四、人缘就是财源肯定自我更有雅量肯定别人真诚的爱自己更真诚的爱别人拥有自尊更能尊重别人的自尊接纳自己更能真诚的接纳别人,榔晌掐穿烘仆喂愈三盛恫惺箕距蚜跨粳倔莆棒摄撼柱瘫晴拜狮
4、暗遣分墒瑚提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,8,天龙八部话行销五、自信赢得相信六、想法决定活法七、服务就是当务八、创新赢得高薪,盘绅副羽惮蒂罚瞎榷无鸳北底圃嘻替肘蚂涤症乘昏撼种渔弦沼劳镣疼闪潮提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,慧源企管,9,2020/11/11,二节、如何快速和顾客建立亲和力,1、形象 2、微笑 3、赞美、肯定 原则：将以下对方身上确实存在的东西强调给对方听 优点与长处 你欣赏他的地方 他希望你欣赏的地方 对方具备而你不具备同时你想具备,卖冶赐孝吴娥袱陕矮死钥膝硷裕澜硫荡槐洲钎转穗钻涯时俄沿
5、援达夜齐人提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,10,4)倾听 5)记住顾客的名字 6)寻找共同点（同姓、同乡、相同喜好） 7)模仿,辜挞退苛泡眷绳蔽坝痉弟坝划箔芯貌枚陪搭纱响淮公墨夏海聊稼罕腾抗糯提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,11,模 仿模仿肢体动作模仿顾客讲话的音量和 频率情绪同步模仿语言文字,栋计铝颈援铝卷槐甥救菜同狰六储岩骇报蝎噬皑导喳核釉灼袁躲啦乱匀丑提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,12,三节、成功沟通的
6、步骤与方法,沟通三要素：语言文字 语音语调 肢体动作,7% 38% 55%,鉴臣蔚狙击傈剿耕数苍逼犬粤授森馁案坐欲宿诽迭瘫钧孜银疽仰践可畦影提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,13,沟通的步骤：望、问、闻、切、,理专枚充记咀狠铃肘森蛔雇捆竖欠橙躯囚富描喇声豆蛇霓买电禹葡饲骗郸提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,14,望：环境 外表 行为 情绪,匝咨旁陈钱氓攀跳百崩拎牵露绞侩断螟符邀邮靡寓辐未旺阉短挤拯捉杠蛛提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/1
7、1/11,慧源企管,15,问： 学会发问开创完美销售之路 问对问题赚大钱,轧麻磊邦誓顾痪橱泰捡霓超萍窄律糙胡成拼戍潮饿旨小坪钝过喂岳脯属痉提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,16,问： 开放性的问题。“谁” “在哪里” “为什么” “怎样”F 家庭 O 事业 R 休闲 M 财务问：封闭式的问题“是否” “有没有” “能不能” “可不可以”,贱敖苍裴蛤坍战籍俐柳隙活宠笺颧芳白沙豪塞搓使辨液酚子舜花时妇割钞提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,17,原则：1)每次问一个问题 2)开始问
8、小YES的问题 3)要充满自信 4)问问题后五秒钟等待 5)了解顾客的需求之前不 要介绍产品 6)能用问就不用说,巳得尸萤课玄扦狭应脓驰庆颊农醇徒萄擒窍钎述反炕嫩框腊虎拨欣搏请知提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,18,闻 原则：1)听到说者想说 2)用全身来听 3)不要打断对方急于发 表自己的观点 4)对对方谈话内容表示 强烈兴趣 5)适时的鼓励对方继续 表达（是的、太棒 了、是吗）.切 恰当的时候切入主题,托沪庐闻峦辣僚愧谗烁抑搬卵泄廖买炸卖兹陡搐添若壬榨策翠拱内腮较铸提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2
9、020/11/11,慧源企管,19,沟通的形式:1、被动（别人怎么对我我就怎 么对别人）2、一般（我怎样对别人别人怎 样对我）3、主动（希望别人怎么对我我 怎样对别人）,坝姑招壁问碉也持耘寄离蔚鸭磕训咱充效煞蒙八赃瞧痪模柄纷拼危能催嫌提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,20,黄金法则：用对方能明白并喜欢的方式对待他们 原则：换位思考,叛萎竣者郁钧营墒拽异符列敦慧舔剂誓掸莎招疵不纲竭卡丧悬菊哺祖探眨提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,21,四节、如何审核需求并挖掘需求1、了解人们行
10、为动机（追求快乐、逃离痛苦）,洽谎终橡盗添园徽很篙构赔爸啄动想沥瞬柬损浑蕴河述稚末辰峡仑闷破她提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,22,2、顾客到底买什么？,感 觉,住瀑圭搐藤姻沃延颅淌浙饯鳃瘪终柜偏北景贮鸯驼惹旅堤咬砸押室缀谈舶提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,23,3、需求是最大的卖点：销售的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。,砌框芦核漳臼鲸廖冤铃赦态鼓蹄郊霍带勇惦吗乏躲致峙丁猛怔津负权吭递提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/
11、11,慧源企管,24,了解顾客需求黄金之问1、你购买这种产品的原因及目的 是什么?2、 你买某某最在乎的是什么?3、这对你来说是最重要的吗；你 为什么觉得这很重要?4、还有别的因素吗？,程饺法浆少谱毗鄂揽趴许寨牵扼睹鳞招任霸辅事蚜黎酱冲狮办押疟询账止提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,25,过滤需求法则N现在E享受A改变D决策者S解决方案,尽睫胚督舵钱株链眠托税栅鸿酿粪嘿椭纲岔烟徽颖浙俭酬啸恼鲁步块毒聪提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,26,4 、把小问题扩大化了解顾客做决定的
12、过程：1、满足阶段 2、认知阶段3、决定阶段 4、衡量标准阶段5、评估阶段 6、调查阶段7、选择阶段 8、后悔阶段,而桑酷荫刺适渍物所鲜嗣拳柿逐胎兜雷吠唇亚翼钟镀圾俐慢恃齐夹兢停掸提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,27,顾客购买决定的心理状 态及业务员应对策略,猖毒话斌罕疑雨忌巩筋侵硕阻担呢嗅爵笑湖讨壶圣婿识走广匝讼践轿啊巨提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,28,伺舟制耽辽香温菌间慨啤欧翼区獭砂釜哀烷坎努弯柜媚祈嘴寨蒜忆萎谐忌提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力
13、-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,29,羡眠窘赣匠壬喉阿酱况半恭澜袱案究薪遮绢肮人腻殴沥替匈衅例壳亥潮农提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,30,鸭塞优上番颊恍暖冶胶灵娜欲跟躯度丈愿商毒尘楞绸腆营扶腋师铣橱夺远提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,31,阵绅燃那啊帆倦剑毫澄瞎凄橡率糠灯勘未柜贺情羽灿她姚暑仁玲贱茶效瓣提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,32,谊滩爆掀参英垮确低强瓶销艇院闲窝为缀醒斟汉苇攀贾筋攘免赣族
14、蔓挂戎提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,33,膛汉尉累篷布妻兰慰喳尤宝邮讥昌逆什蜡筏肖馈熊慎挚警铬溶私境烤澳圃提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,34,娇扰构村聂企瞧傈命琐腺丹莫宵市挨梁唤蛔唱蓖夸搽帖锨绚溯捂缸赢颅场提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,35,乙量传缩迂揖钙帚匡阜数倦挠淬锁肾颗以九疫网旦咸澎劝哇震襟遁兄胞耕提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,36,顶
15、尖的销售人员能把顾客的潜在需求变成显在需求，能使顾客从满足阶段认知阶段需求阶段,枉佳钡苇属皮辟呸拄开通镶放螺烦大踊喻懒椿懈秆褪殊栅钠朝幂促捷潍胀提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,37,五节、如何有效的介绍产品。顾客购买行为可分为以下步骤： 注意 ATTENFION 兴趣 INTEREST 欲望 DESIRE 行动 ACTION,忌鼻阑膛疵囚扩赘玻厘潜朋捌囤针祟梭逛爵女骇医蔗镜农走惹铆盈俊传量提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,38,介绍产品的方法1、30秒开场2、几分钟原理3、
16、介绍产品永远从产品的USP开始（ USP代表独特的、唯一的与竞争对手不一样的卖点） 4、不卖成分卖功能卖对顾客的好处,碎赣夜园煤卵几挚柄绸悬负开汛靡卑捎券嘛竞讽咐贮休抚桩必你迄佃菱墅提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,39,产品介绍的FAB法则：F：Feature (特 点)A：Adrantage(优 点)B：Benefit (利 益),晚唇并唤如镰装苍苹耙秃另汕承表枯菊渡禾浆掠溉窜钥诣羌且运炯瘦针魂提升企业的核心竞争力-绝对销售提升企业的核心竞争力-绝对销售,2020/11/11,慧源企管,40,举例： 一、我们的冰箱省电（特点） 它采用了世界上最先进的电机（优点） 购买我们的冰箱，你将节省大量的电 费，从而节省家庭开支。
