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1、1,采购谈判,2,3,沟 通,一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性,4,经 常 保 持 微 笑,5,江本胜水知道答案,智慧 wisdom weishieit,6,7,学会和各种人愉快的相处,8,保 持 高 度 的 自 信 心,9,学 会 合 作,10,采购谈判的含义,谈判的概念：广义和狭义之分； 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”. 狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调 和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程； 简单的说，“谈”是指谈论、彼此对话；“判”指评定、
2、评判；,11,（1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 一场成功的谈判各自都应该是胜者；,谈判内涵的核心内容,12,获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商较好服务 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 发生纠纷时妥善解决，不影响双方关系,可以争取降低采购成本 可以争取保证产品的质量 可以争取及时送货 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护双方的正常关系，为后续合作创造条件,采购谈判的目的：,采购谈判的重要性：,
3、13,采购谈判的内容,商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件； 1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础； 2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种交易术语成交；,14,3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量； 4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈； 5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商； 6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主
4、要有汇付、托收、信用 证等；,采购谈判的内容,15,7.货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和 中险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等； 8.商品的检验与索赔条件 9.不可抗力条件 10.仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解 决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件；,采购谈判的内容,16,三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有 商务谈判的基本特点，同时也具有自己的特 殊性； 四、采购谈判的指导思想,双赢,17,采购谈判程序,1、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一 方询问
5、该商品的交易的各项条件； 2、发盘 发盘分为实盘和虚盘 3、还盘 还盘是发盘后的又一个谈判环节； 4、接受 就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意； 5、签定合同,18,采购谈判的组织实施,准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 磋商阶段 阶段 妥协阶段 协议阶段 协议阶段,19,采购谈判的组织实施,准备阶段,1. 采购谈判的资料的收集； - 采购需求分析 - 资源市场调查 * 产品供应,需求情况 * 产品销售情况 * 产品竞争情况 * 产品分销渠道 - 对方情报收集 * 资信情况 * 对方的谈判风格和特点 - 资料的整理和分析 * 去伪存真 *
6、 去粗取精,20,采购谈判的组织实施,准备阶段,2.谈判方案的制定 ： - 采购谈判目标的选择； * 最大值/目标值/最小值的设定 对采购来说，首先是为了获得原材料、零部件或产品；其次，采购谈判还要以价 格水平、经济效益等作为谈判目标；第三，采购谈判还要考虑供应商的售后服务； - 采购谈判议程的安排 采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定 - 谈判备选方案的制定 3.采购谈判队伍的组选 - 谈判队伍组选的原则 - 谈判人员的素质要求 - 谈判人员的选择与配备 - 谈判人员的分工与合作 谈判团队的人员组成，为每个目标确定范围和指标，从而制定谈判者感觉能够实 现的合理目标 ； 4. 采购谈判的
7、其他准备工作 - 地点的选择 - 现场的安排与布置 - 模拟谈判,21,嘉洛斯让步模型,22,确定BATNA,BATNA 称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括 1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核这些方案。哪个备选方案最好? 2. 如何改进 BATNA? 考虑下列因素： 其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗? 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗? 是什么? 应如何? 有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改进BATNA 吗? 是什么?
8、应如何实施?,23,请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转 ?,如果看到的是顺时针的就是右脑型的，如果是逆时针就是左脑型的,24,1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。 2. 概说阶段：表明意愿，目标，原则立场和限制条件等 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做
9、一些 双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法,开局阶段,采购谈判的组织实施,25,磋商阶段,包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答 问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘（一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价） 后报价：
10、可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 二，己方报盘要“狠”。 *原因是：你的原有预期可能很低。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多 让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。 * “狠”的程度：对方先报价，则己方回盘价最好按照2倍原则进行。 2，交锋阶段：就是为了达到各自的目的进行真正对抗和实际较量的阶段 （1）即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。 （2）此阶段的特征： 一，是谈判的关键阶段。 二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 （
11、3） 如何打破僵局？,采购谈判的组织实施,26,磋商阶段,在谈判的交锋阶段，最易产生僵局 1、僵局产生的原因 （1）谈判力量势均力敌，并且对方各自的目的、利益集中 （2）双方对交易内容的条款要求相差较大 （3）谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢了面子 （4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局 （5）与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局 2、如何打破僵局 （1）识破并调和各方的真正需要 出现僵局后，首先就应重新审视自己对各方需要的理解，并努力寻求能满足各方 需要的方案，以冲破僵局。 即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解决方案。 （2）寻求替代方案 即
12、抛开原有方案，寻求解决问题的替代方案，是冲破僵局的有效 方法。 （3）分割添加、进行整合 变一揽子交易为零部块组合交易 （4）制造竞争：就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他途径或手 段来达到谈判中想要实现的目标。 （5）私下沟通 （6）造成既定事实：就是在谈判中单方面采取某种行动，目的是使自己在谈判中占据 有利的位置 （7）揭示谈判破裂后果 作用是：提醒双方理性思考，回复谈判。 （8）最后通牒 （9）谋求第三方的调解,僵局的产生及处理,27,一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就 代表双方的承诺。 然后，一般都是正式签订协议和合同。 协议后
13、举行告别酒会等活动,协议阶段,谈判工作结束的工作顺序 1. 整理谈判纪录 这是谈判达成一致的证据，记录内容需要双方通读，查对无误，并由双方共同确认. 2. 起草书面协议 把谈判的结果已正式文件形式确定下来，作为以后双方实施交易的依据；协议需要 明确规定各方的权利和义务，保障双方的权益和交易的顺利进行； 3. 协议文本的审核 主要在国际贸易中需要注意，协议的文字如果使用2种文字，需要注意意思的一致性； 4. 签署人的确认 双方签字代表应是能承担合同规定的义务和权利的法人或其代表； 5. 正式签署协议 经过双方授权签署的人签字即可生效；,采购谈判的组织实施,28,1、投石问路策略 投石问路的关键，
14、在于选择合适的“石” . 比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。 如果我们订货的数量加倍，或者是减半，那么价格呢? 如果我们增加或减少保证金，会不会影响交货时间呢? 如果我们同时购买几种产品，单价会不会更低些呢? 如果我们要求改变规格式样，会不会多收手续费呢? 如果我们建立长期合作关系，会不会有更多优惠呢? 如果我们分期付款，能不能获得更多折扣呢? 如果我们自己运输，会不会总价降低呢? 如果我们提供原材料，会不会便宜些呢? 如果我们淡季订货，会不会更便宜呢?,采购谈判策略,29,2. 避免争论策略 威尔德定理： 3. 情感沟通策
15、略 莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。” 沟通是管理的浓缩松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候，企业管理都离不开沟通 4. 货比三家策略 5. 声东击西策略 6. 最后通牒策略 7. 以攻为主策略 坚持有利价格 轮番轰炸 积极反驳 突发盛怒 以精确的计算修正对方的计算，使对方陷于被动 当对方因让步感到为难时，主动为对方服务，代堆放在所在领域寻 找方法等,采购谈判策略,30,采购谈判策略,8. 兵不厌诈策略 孙子兵法云：兵者，诡道也！ 9. 引入竞争策略 鹬蚌相争，渔翁得利 10. 让步策略 折衷让步 坚持到最后让步 一次性让步 等等 11. 其他 如吊筑高台策略 红脸白脸策略 走马换将策略,31,1、入题技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手 2、阐述技巧 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 3、提问技巧 提问的方式 提问的时机 其他 4、答复技巧 5、说服技巧 说服原则 说服的具体技巧,采购谈判技巧,32,朱熹 观书有感 半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。 问渠哪得清如许，惟有源头活水来。 陆游 冬夜读书示子聿 古人学问无遗力，少壮工夫老始成。 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。,33,约 会,接见、召见
