家具家私导购销售培训

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1、家具家私导购销售培训家具家私导购销售培训讲师:谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人 500 强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团KBH 专卖店导购手册东方汇美家私制造有限公司 2告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。

2、中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居东方汇美家私制造有限公司简介1公司历史现状介绍2企业理念【入门篇导购员的职业定位和基本素养】导购员的职业定位和基本素养一认识自我导购员的定位在家具商场里，分分秒秒都在上演者一幕幕精彩的交易。买卖之中，有一个角色发挥着越来越重要的作用，越来越受到关注和重视。这个角色就是导购员。作为 KBH 沙发和 KHB 专卖店的形象和代表和体现，KBH 沙发的导购员每在商场的一线为顾客提供优质的服务。导购员的主要工作就是把 KBH 沙发推销给顾客，让顾客在接受产品的同时也接受公司的形象和服务。在推销的过程中，导购员即是推销产品，也是推销自己，在

3、推销的过程中体现自身的价值。导购员的主要职责：1 通过卖场与消费者交流，向消费者宣传 KBH 的产品和形象。2 做好卖场环境、产品和 POP 的陈列和维护。3 利用各种销售技巧，积极向消费者推介商品，提高顾客的购买欲望，增加营业额。4 收集、反馈顾客对于产品和企业的信息。5 收集、分析、了解竞争对手的信息6 完成相关工作报表、统计报表和其他工作。记住：导购员的工作职责就是满足顾客的需求二突破自我导购员的观念1 态度决定一切每个人都可能有不同的命运，虽然你无法改变自己的过去，但却可以改变自己的未来。每个人对待生活的态度都会有所不同，有的人对待生活总是那么乐观，积极向上。在他眼里，生活和工作总是那

4、么美好；而有些人对待生活和工作总是那么消极、颓废，总是抱怨生活和工作的不如意。其实生命是个学习的过程。你花费了一份精力在工作上，你也就收获了一分知识和财富。KBH 专卖店导购手册东方汇美家私制造有限公司 3全力工作，用脑工作你才能体会到工作的真谛和乐趣，你的未来才会有最大的回报。改变一下自己的角色，我们不单是在为公司赚钱，我们是在做一份事业，是公司收获的，同时也是自己收获的：我们在为顾客提供好的产品，其实是在为人们提供一种新的生活方式；我们不仅仅是在卖产品，而是一种设计师倾心创作的艺术，一种文化，一种修养和品位的东西。我们为顾客服务的同时，也得到了公司、顾客和社会的承认和认可。所以态度是重要的

5、，而态度又必须是诚恳的、发自内心的、全心全意为公司和顾客服务的。2 用心经营1） 爱心：来到这个世界，我们爱我们的父母、兄弟姐妹、亲戚朋友，爱我们的公司和同事，也爱我们自己。爱是责任、是付出、是源泉、是动力。家具惟有爱它、喜欢它，才能领悟曲直之间的灵性！销售惟有爱它、喜欢它，才能体味其中酸甜苦辣的真谛！2） 信心：信心会使你在生活和工作中左右逢源而倍受欢迎，让你充满魅力而征服对方。以自信的心态加上对产品的信心，你会在销售工作中更加容易征服顾客。3） 恒心：每个人都生活在习惯之中，习惯就是长期坚持不懈的结果。培养一个好的习惯，可以改变你的一生。4） 细心：细微之处见真情，服务无止境，细心的服务可

6、以得到意想不到的效果。5） 平常心：有平常心的人，才不会计较一时的得失。收获，是一种满足；给予，是一种快乐。快乐在于一种追求的过程。拥有平常心，才能冷静的认识自我，才能有冷静的心态对待你的工作。用心了解顾客的需求，用心学习和提高工作的方法和技能，我们才能用心经营好导购这份工作，才能用心创造美好的生活。三完善自我导购员行为规范1仪表仪表：仪表不仅仅是外表形象的问题，也是一个人内在涵养的表现和反映。仪表是构成第一印象的重要因素，它表现人的外部形象，反映一个人的精神状态、道德修养。对导购员来说，要留给顾客良好的第一印象，取得顾客的好感，就必须重视仪表。一个优秀导购员，首先必须衣着整齐得体，不奇装异服

7、浓装艳抹，做到朴素、整洁、自然、大方，外貌整洁、干净利落会给顾客留下仪表堂堂、精神焕发的好印象。导购员的形象不仅仅只代表个人形象，而且还是公司形象的外在体现。导购姿势：a、 站：导购员在接待顾客咨询时要时刻保持站立姿势，脚跟合拢，脚尖自然分开成 30 度角，两手交叉放于腹前，挺胸收腹，目光平视，严禁双手叉腰，双臂抱于胸前或对着顾客打哈欠，伸KBH 专卖店导购手册东方汇美家私制造有限公司 4懒腰。b、 手：导购员给顾客介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一个手指指点方向，摆手回答或用手做各种小动作。 c、 行：导购员行走时应抬头挺胸，双臂自然摆动，双眼平视前

8、方，面带笑容，充满活力，带有自信向上的神态。严禁左顾右盼，四处张望或盯注顾客上下打量。2、礼仪(举止礼仪与言谈礼仪)礼指礼貌，仪指礼节、仪式，礼仪泛指人们在往来应酬中的各种符合礼节要求的交往方式、行为方式、社会活动、典礼程序等以及与此相适应的服饰、标志等。举一个例子，如出席重要场合男士要求西装革履，这就是礼仪的一方面。古人云：礼无碍，事无碍，礼事无碍，事事无碍。中国人自古来就是重礼仪的国度，泱泱大国的气度，礼仪是其中很重要的一方面。导购工作的实质就是要与各种各样的顾客打交道，和他们进行沟通，导购员懂得基本的礼仪知识，就能增加自己的魅力，创造良好的交谈气氛，赢得顾客的信赖和尊敬，从而取得优秀的销

9、售业绩。 礼仪包括举止礼仪和言谈礼仪两方面。a、举止礼仪：导购员的行为举止，主要是要做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，举止有度，尽量避免各种不礼貌或不文明的习惯。b、言谈礼仪作为导购员，说话清楚流利是最起码的要求。导购员在与顾客交谈时，态度要热情诚恳，措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不含含糊糊、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，要注意倾听，“说三分，听七分” ，让顾客充分发表自己的意见，而不要成为导购员的“一言堂” 。顾客进门时，要热情地打招呼，熟练掌握“您好” 、 “对不起” 、 “请”等诸如此类的礼貌用语，显示良好的修养，不说商业服务行业忌语。在与顾客交谈过程中，最需要注意的是能让

10、顾客听明白、容易接受，语言最好是用普通话(当然，如果顾客操着一口当地方言，而你自己的方言也讲得好，也可采用方言与顾客交谈，可以拉近与顾客之间的距离，使顾客多一分亲切感)，多用通俗易懂的词语，少用晦涩难懂的专业术语。而且在与顾客交谈过程中，注意顾客的禁忌， “百里不同风，十里不同俗” ，各地、各个民族甚至各个人都有自己的禁忌，在和顾客交谈过程中导购员一定要注意这点。导购员在讲解时吐字要清晰，语调明朗适度，言语有力，频率不要太快，多用通俗易懂的口语，少用咬文嚼字的书面语。KBH 专卖店导购手册东方汇美家私制造有限公司 5以顾客为中心，让顾客多说多提问题，不要对顾客提出的问题、意见表示不耐烦，俗话说

11、“嫌货才是买货人” ，顾客对商品的意见越多，他购买商品的可能性也就越大，导购员应通过认真倾听顾客的话语掌握更多的情况，有针对性地进行导购。不可有贬低同行业的其它产品来抬高自己产品的语言和行为。过度地贬低同行业的其它产品，顾客会认为导购员是为了推销自己的商品而夸大其辞渲染甚至是无中生有地贬低别的产品，导购员是居心不良，从而对导购员产生不信任的感觉，那么导购员再说什么都对顾客产生不了影响了。【进阶篇导购员必备专业知识】一品味KBH 沙发的设计理念作为东方汇美的品牌：KBH 沙发，蕴涵了东方汇美的企业文化，凝聚着东方汇美人锐意进取的奋斗精神。 “想在客户之前、做在同行之先”的工作态度，已经深深渗入产

12、品设计开发之中，形成了“以人为本”的一套成熟的产品设计开发理念。1产品源于欧洲现代设计风格欧洲是现代家具的发源地，悠久的文化历史背景使其成为了引领世界设计潮流的先行者。其简约、自然、时尚的现代风格已经成为了世界设计的主流。主张 “以人为本”的 KBH 沙发秉承着正是这样一种生活方式，简约的线条、自然气息的这种设计风格。现代生活是忙碌的、纷繁复杂的，人们渴望优雅的生活，因此无论是软体沙发还是板式家具，其设计都体现了这一点，简洁的线条、纯净的颜色，抛弃过多的修饰，勾勒出简约的风格。生命源于自然，产品的设计依然遵循着这样一个规律，一个柔软的抱枕、一款木质的拉手、纯天然的橡木木纹无不透露着自然的气息、

13、演绎着生命的活力。突破传统家具的设计理念，沙发大胆引入金属元素配以木质材料，尽显时尚现代风格。2健康的绿色环保产品由于经济快速发展所带来的环境污染已经使人们意识到健康的重要、环保的迫切，据权威数据统计，家具中的甲醛等有害元素已经成为威害人类的健康，因此， KBH 沙发选用棉、麻为主的布料，纯天然橡木木皮，到所有油漆、粘和剂均采用低毒环保材料，无不体现着健康环保的概念，再一次印证了“以人为本”的设计理念。3倡导全新的生活方式面临与日俱增的生活压力，人们在追求一种更轻松、更自然的生活方式，汇美人深知，他们给社会、给客户所提供的绝对不止是一件产品，更重要的是一种需求、一种生活方式、一种全KBH 专卖

14、店导购手册东方汇美家私制造有限公司 6新的生活。人们享受人性化的设计服务，改变以往的生活方式，成为汇美人的社会责任和设计目标。所有的产品尺寸都严格依据人体功能学、结构力学的原理来设计，使人们能体会到设计所带来的体贴和关怀；多功能的设计打破了传统家具的束缚，扶手、靠背的巧妙变化，制作工艺的突破，多种材料的运用，共同演绎出轻松、自然、惬意的健康生活。4工艺性、经济性的产品工艺结构优秀的设计能满足优良的工艺生产要求，因为软体布艺沙发的固有特性决定了其生产加工主要依赖于传统手工工艺，所以尽可能使产品工艺结构符合规模生产对于提高生产力尤为重要。 只有大规模的批量生产，辅之于巧妙的设计才可能降低成本，产品

15、设计经济性的受益者除了企业自身以外，更多的是广大的客户和用户。 “用户满意、客户赚钱”始终是东方汇美的责任所在， “以人为本”的思想无处不在。二领会KBH 沙发的品牌定位“源自米兰，服务中国” ，KBH 沙发源于意大利简约、现代、时尚、自然的设计潮流和生活方式，其设计和生产工艺无不体现出品位和精致。所以 KBH 品牌定位于高档的软体沙发，其目标用户定位于都市有文化、有品位，懂生活，追求轻松、自然生活方式，有一定的购买能力的消费者。三把握KBH 沙发的材料特1木材我公司选用的木材是国产优质硬木作为内架主材，此种硬木含水量达到 8%-12%的标准，质地坚硬，受力强，不易变形。经烘干防腐处理，无虫蛀

16、，使用寿命长.2夹 板我公司采用优质多层胶合板。其产品具有质地均匀、抗压力强、不变形的特性。是构成主体内架的优质材料。3面 料我公司采用的面料是经过设计师精心选择，精心配色，是根据沙发的特点精挑细选而后，采购部门选择世界上最优秀的布料供应商购买。1）进口麂皮绒系列(JP、XP)主要原材料 100%POLYESTER（高弹树脂纤维）经磨沙处理具有手感细腻、表面柔和的特点，工艺精湛，美感好，不易吸水。色牢度强,经高日光处理，在强阳光下暴晒 40 小时不褪色。经纬线参数 65*70，经纬线结合密度大，耐磨、不易变形,干磨、湿磨指标都达到三级以上。适KBH 专卖店导购手册东方汇美家私制造有限公司 7合干洗。2）019 系列：主要原材料 28.6%涤纶,45.7%粘胶,25.7%棉线合成具有手感柔顺，设计精心的特点，不变形，不褪色，适合干洗.3）MONA 系列：成分：尼绒+涤纶+棉，不能手洗及机洗，不变形，不褪色，适合