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1、价值十几万的工业品网络营销推广方案在长达 6 年的网络营销实战过程中，学习、研究了不少网络营销推广方法，并实践尝试了其中的 10 多种方法，取得了一些成功经验，并把自己的企业推上了一个新的台阶。今天就工业品的网络营销推广方法作一些概要性的总结。 三剑客 BBS 网络营销整合推广定义工业品的网络营销与民用品相比效而言，相对简单，只要在下面三个板块中操作，基本上可以解决问题，我把它称之为网络营销的三剑客 BBS 整合推广。第一个 B 是 B2B 电子商务网站的意思，就比如阿里巴巴、全球五金网等；第二个 B 是 BLOG（博客）的意思，就比如企业博客网、新浪博客等；S 是 SNS 的意思，就比如若邻
2、网、人人网等社区交友网站。概括起来，三剑客 BBS 网络营销推广就是：1、 【B2B 网站免费会员】让你的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花利用 B2B 免费会员发布自己的供应信息，而这些信息在一段时间后，会出现在六大搜索引擎上，并有机会获得很好的关键词排名。让客户很容易的在搜索引擎上找到你。2、 【BLOG 企业博客营销】卖产品不如卖自己，塑造互联网的产品品牌和企业文化这是解决互联网诚信问题的最好方法，同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器，用好了博客营销会有意想不到的收获。尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法，在解决了诚信问题后，大额交易也相对容易了。3、
3、 【SNS 网站社区交友】拓展人脉，精细化你的客户群组，让你的生意忙起来 表面上看工业品的交易是企业对企业的业务，本质上也是个人对个人的网上交易。毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接，并不是一个团队与另一个团队的群体对接。所以，以 SNS 社区与交友网站的专业群组面目出现的平台，就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现，完成细分客户的定位，在实现人脉拓展的同时，将做生意与交朋友完美的结合在一起，并逐渐拉动新的客户和重复订单。把这三者结合起来运用，对于 80%的非民品中小企业已基本上差不多了，而且还是一个比较完美的、不花钱的网络整合营销。如果企业里没有写文章的好手，那就直接用最简
4、单的 B2B 电子商务网站的方法，把产品与设备的供应信息和图片发上去就可以了。网络营销的本质也就是找到 35 种最适合本企业的推广方法，然后把这样一个简单、有效的方法重复去做、并坚持数年就可以了。到目前为止，还只有很少的中小企业将 35 种网络营销方法齐头并进的全面推广，多数是以 B2B 网站为主，BLOG 博客和 SNS 交友为辅，早期成功进行网络营销推广的中小企业，绝大多数是只用一种 B2B 的方法。 三剑客 BBS 网络营销整合推广成功案例 下面将以江苏锦益环保设备有限公司作为案例，请百度一下“氨氮吹脱塔”和“微电解填料” ，你可以发现百度前 3 页的 6080%，基本上都是江苏锦益环保
5、设备有限公司和上海傲立环境工程有限公司（现在两家公司已合并）的供应信息，也有一些其他公司的信息，但这些信息中的大部分都是锦益的合作伙伴。 这是一个典型的只用 B2B 电子商务网站推广的案例，而且都是以 B2B 网站免费会员的身份做出来的结果。因此建议所有初入网络营销的中小企业都学习这一种做法，昝辉Zac 在他的网络营销实战密码一书中，强调指出“选择一个你认为最适合自己的手法，一直坚持做下去，一直做到看到效果，并把这个手法研究透彻，发挥到极致。 ”本人是最推崇这一理念的网络营销实践者，并有幸与 Zac 在上海会晤（ 09 年 10 月底） ，那一次长达 8小时的交流与讨论，现在回想起来还是历历在
6、目记忆犹新。 锦益环保设备的网络营销文员，大约注册了 120 个 B2B 网站免费会员，并在每个 B2B网站都发布了 2030 条不同的环保设备供应信息，注意这里有一个非常重要的细节，那就是每天坚持到 120 个 B2B 网站，把每个站里的 2030 条信息重发一次，这个动作就是 Zac先生强调的“把这个手法研究透彻，发挥到极致。 ”尽管我本人已经总结出只要 60 个 B2B网站就可以了，但锦益的网络营销文员还是为了保证其推广效果，坚持做了 120 个 B2B 网站的免费会员，并坚持在 3 年里的每一天都去重发一次（除节假日以外） 。 从 07 下半年开始，锦益环保取消了业务部，也就是公司没有
7、一个跑业务的业务员（有点不可思议） ，所有的业务员全体自动变为跟单员，因为所有的工程和设备项目信息都是从网上来的，不是靠业务员自己发挥主观能动性去跑业出来的。这也很可能是国内环保企业的一个创举，不管你相信与否，事物的本来面目就是如此。自从没有了业务员，锦益环保的产值翻了 3 番多，从 07 年的 200 多万到了 09 年的近 2000 万，这也是很不可思议的事。从 2010 年的元旦到春节前，锦益环保已签下合同 2000 多万元。三剑客 BBS 网络营销整合推广具体操作步骤以上这个案例就是纯粹的 B2B 免费会员的网上推广操作，下面来看一下它的使用细节：1、第一剑：【B2B 网站免费会员】让
8、你的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花 B2B 免费会员为什么如此好用？关键在于你：1）注册了多少个 B2B 网站的免费会员？（答案：60 个以上）2）每个 B2B 免费会员发布了多少条供应信息？（答案：30 条以上）3）有没有每天都到每个 B2B 网站里去更新重发一次？（答案：每天至少 1 次）4）每天的更新重发时间放在什么时候？（答案：推荐am10:0010:30、pm1:001:30、pm3:003:30、pm7:007:30、pm:10:0010:00，在这 5 个时间段中任选一个时间）5）每条供应信息的题目你是如何写的？（答案：关键词要放在前面，最好重复一次或多次关键词）6）每条供
9、应信息的文本你是如何写的？（答案：规格和参数不可少，但更要的是企业文化和品牌概念）7）企业信息在注册时你是如何填写的？（答案：尽可能的填写全部，不要漏项，包括QQ、MSN 、Email、友情链接、公司官网等）8）60 个 B2B 免费会员中选择性的做几个博客和社区？（答案：阿里巴巴、慧聪、勤加缘）9）供应信息里的图片你是如何做的？（答案：照片精美、大小一致）10）在供应信息文本里你是否做了超链接？（答案：可做可不做，能发超链接的就做） 以上 10 点你只要认真做好了，并坚持每天更新一次，把 B2B 的免费会员做到极致、用到极致，我相信 36 个月后你的信息将在 6 个主力搜索引擎上遍地开花！
10、2、第二剑：【BLOG 企业博客营销 】卖产品不如卖自己，塑造互联网的产品品牌和企业文化很多人看了如此定义的博客营销，一定会有种狭义的感觉。我们可否将“自己”联想为“产品品牌”或“企业文化”之类的泛概念，将塑造产品的品牌与企业的文化作为博客营销的重点，而将这两者的有机交互作用发挥出栩栩如生的形象感，让一个不在眼前或手里的产品通过文字感受到，这可能就是博客营销的成功之处。 1）产品品牌要靠什么才能塑造出来？按照美国学者大卫罗伯茨对品牌所下的定义：你的品牌存在于你的顾客和潜在顾客的心中（感觉）和思想中（知觉） 。品牌策略成功与否的关键在于是否能够影响顾客和潜在顾客的感觉和知觉。一般来说，只有在市场
11、上产品的差异非常小的时候，品牌的作用才会凸显出来。因此，品牌的作用是随着市场上产品差异的减小而递增的。在同质化异常严重的今天，品牌的作用是不言而喻的。一个进口的 LV 牛皮包包可以在中国买 20 头牛，这是一个什么概念？这是一个最典型的通过品牌赚钱的神话。因此，在互联网营销上，用企业博客来塑造品牌形象就变得异常重要了。品牌后面究竟是靠什么支撑着： a、全员的故事：从老板到员工的全员事迹，从创业开始的点点滴滴，于细微处见精神，折射人心的光芒； b、研发的故事：围绕技术创新与产品研发的轨迹，不以技术阐述为中心，只记录呕心沥血的攀登足迹； c、生产的故事：以班组为单位的现场运转场景，着力表现生产一线
12、员工与班组长为完成订单而做出的丰功伟绩，为赶交货期而连续加班，并在种种困难条件下，靠员工与班组长的群策群力确保产量与进度。 d、质量的故事：反映质检工序的员工、主管与生产车间主管在产量与进度上的矛盾，通过具体生动的极富争议的故事情节，展现企业全员上下为质量而付出的努力，甚至是不断升级的激烈争执，产生让客户动容的场景联想。 e、营销的故事：没有订单的企业谈何上面的 4 个部份，所以必须讲述大量的业务员的感动人心的故事，不管风里雨里、冰天雪地、烈日当头，都无法阻挡一线业务员那种由强烈的使命感与责任感所产生的驱动力。 f、服务的故事：高度同质化的今天，拚的就是服务，而服务是最漫长的过程，售前、售中与
13、售后服务的全过程中，有无数艰辛曲折的故事，把这些故事的生动形象体现在博客里，将是塑造品牌形象最佳最有力的武器。 g、管理的故事：任何一个伟大的企业，如果把它管理上的每一细节都拆开的话，都是不起眼的小事，而无数不起眼的小事组全在一起，就构成了一个伟大的企业。因此，管理无小事，企业的每一天都与无数的管理细节密不可分，把这些典型的管理小故事写出来，就构成了一个品牌之所以成为品牌的惊人发现与品牌秘籍。 h、市场的故事：占领市场、扩大市场，以市场为导向的经营理念，将进一步在产品定位与细分市场上体现出来。从来没有一招鲜吃遍天的企业经营模式，没有产品的升级与创新，就没有长久的市场与企业的发展壮大。市场的故事
14、就是客户反馈、处理、再反馈、再处理的过程，在这个过程中，实现了市场份额的良性循环与快速增长。在知名度不断扩大的前提下，美誉度也健康成长，这里要写的故事多得不能再多。总之，品牌的背后是靠无数的故事在支撑着，并由这些无数的故事塑造出一个产品品牌的形象。很多中小企业在创建自己品牌的过程中，不知道如何去塑造，似乎也没有什么好讲的、好写的东西，更感到博客营销的难，难于上青天。实际上，品牌的打造就是靠这些写也写不完的小故事慢慢建立的，这是一个循序渐进的过程，尤其在互联网营销上要铸造一个原来默默无闻的中小企业变成金凤凰，博客营销是最好的最有效的方法。笔者自己的企业就是靠博客去完成互联网诚信品牌形象的塑造与传
15、播。 2）企业文化要靠什么才能塑造出来？企业文化是一个极其复杂与微妙的生态系统，对它的学术定义也是林林总总无法穷尽，由每一民族所处的地域与习俗所决定，同一企业在不同国度的分支其企业文化的本质内核，也发生着很大的变化，所谓本土化运作就是最好的例证。现在的外资企业一进入中国，头等大事就是组建本土化的运营团队，否则等着到来的就是灭顶之灾。 a、经营理念：笔者自己的企业经营理念是：“诚信为魂，天道酬勤” ，它是生产经营和管理活动的方法论原则，与企业所从事的行业无关，就好比一个人对其他人说：我是一个怎样的人一样。 b、核心价值：它决定着全体员工的行为取向，关系企业的生死存亡。虽然目前绝大部分的中小企业，
16、都只能顾及企业自身的经济效益和眼前利益，尤其在金融风暴后的当下，“活下来，然后挣钱” ，还是当前的主流核心价值观和企业战略的唯一选择。钱，不是万能的；但没有钱，也是万万不能的。 c、企业精神：企业精神通常用一些既富于哲理，又简洁明快的语言予以表达，便于职工铭记在心，时刻用于激励自己；也便于对外宣传，容易在人们脑海里形成印象，从而在社会上形成个性鲜明的企业形象。笔者所在企业对中小企业网络营销的精神实质是：“没有钱，一样做网络营销！” d、企业道德：它是企业之间、企业与顾客之间、企业内部员工之间关系的行为规范的总和。这里有一个度和底线的把握，对个人来说是职业操守，对企业来说是游戏规则，并将之延伸到代理商和经销商的范畴。 e、团队意识：使企业的每个员工把自己的工作和行为都看成是实现企业目标的一个组成部分，使他们对自己作为企业的成员而感到自豪，对企业的成就产生荣誉感，从而把企业看成是自己利益的共同体和归属。团队意识在中小企业更能体现为我为人人、人人为我的团队精神境界，是施乐销售团队倡导的“抱团打天下” 。 f、企业形象：企业
