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1、20XX年销售部工作总结一销售业绩的回顾与分析：（一） 业绩回顾：1、 建立了一个初步的市场销售网络。共发展新客户XX家，其中代理商（包括交定金未备库存的）XX家，直销商XX家。除了内蒙、陕西、四川、宁夏、青海等省外其他省份均有销售点。代理商分别为：XXX、XXX、XXX、XXX。2、 全年销售额为XXX元，共销售板材XXX张。其中人造石XXX张，占总销量14%；石英石XXX张，占总销量86%；家具XX件，XXX元。明细见附表一20XX年销售部月销售统计表。3、 代理商和直销商的板材数量销售比例为7：3，即代理商销售占总销量的70%。直销商12月拿货的只有XX家，由此可见直销商不太稳定。（二）
2、 业绩分析：1、 及时调整营销思路，降低新客户的代理资金门槛。2、 年中支持销售人员出差申请、加强出差过程管理，出差实效性明显提高。（三） 存在的负面因素1、 销售人员的心态以及公司的“薪资制度”均存在“急功近利”状况。销售人员更多地急于想先把钱汇到公司帐上，没有考虑客户是否适合公司定位及长久发展。前期开发区域市场太急噪，对客户了解不多，备库存就签代理，导致市场前期启动容易，但后续合作乏力。如广州、深圳、东莞、珠海等经济发达地区，本来应该成为本部门完成销售任务的主力区域，而现实是应该出成绩的地方没有成绩，直接导致本部门销售量无明显提高。2、 区域经理对区域代理商的售中、售后跟踪积极性不够，没能
3、做到有效沟通，没能力以行业独特眼光让代理商心底信服。对产品质量要求较高的经销商订货跟踪力度不够，没有对产品质量投诉引起足够的重视，只是一味地埋怨工厂。真正好的销售人员应该针对目前工厂的现状在把产品销售给合适的经销商时，对其作出恰当的销售引。3、 个别区域经理对产品的专业知识和渠道的开拓、优化缺少经验。以致于出现售后问题时想都没想就投诉到部门经理，其实部分问题区域经理完全可以自我解决；渠道的开拓是局部遍地开花，不懂得如何优化。4、 销售人员至今尚未建立起典范的品牌样板市场。5、 销售人员对新开拓的市场的维护能力较弱，不能给代理商制定有针对性的市场开拓计划。6、区域销售人员销售额差距大。详见附表二
4、20XX年销售部成员销售统计表二. 费用投入的回顾与分析：（一） 费用汇总：1、 本年度本区域的差旅费统计：明细见附表三营销中心借款报销单。共计：XXX出差费用（元）销售额（元）出差费用：销售额2、 样盒投入汇总：（1）、本部门本年度样盒发放明细见附表四销售部区域市场样盒统计表，总样盒发放量为：XXX件，其中石英石样盒：XXX 件，人造石样盒：XXX 件。（2）、本区域重要城市样板和销量（附表五：销售部区域销量统计表）比例表：广州深圳广西海南贵州云南北京新疆重庆东莞样盒板材比例本部门样盒和板材销量的总比例为1：X。（二） 费用分析：1、 正面分析：销售人员积极开拓市场、勤出差，样盒发放多说明销
5、售人员主动把本公司产品推向市场。2、 负面分析：（1）销售人员不稳定。有些出差费用发生不能带来明显效果或没有效果。销售人员出差回来就主动辞职或被辞退。如XXX、XXX、XXX等，出差费用共XXX元，占部门总出差费用的27%，主要原因是销售人员培训不够，出差前没有充分的思想准备，一到市场遇到困难就退缩。（2）出差心切，但不是有准备的出差。例如XXX10月去成都费用XXX元，9月去粤东地区XXX元均没有效果。主要原因就是准备不够，到市场后就慌了。（3）不按正常程序出差。销售人员提出出差申请,部门经理尚未通过就拿钱出差，以致于无法有效控制费用。（4）样盒发放量太大。部门平均水平是1：X，就是说1个样
6、盒平均卖XX张板材。这样样板的投入费用大，终端价格不稳定，无法向品牌规范方向发展。三. 部门内部管理运作回顾与分析：（一）、区域划分明确，但实施中有局部调整。（二）、出差人员的管理：1、出差人员在外出差不能做到每日电话汇报部门经理。在外时间进度太死板，到市场后及时调整出差进度，能提前完成的应提前完成，不能申请了出差费用就一定要花完才回来。2、出差人员回到公司，没有努力寻找客户资源，而是长时间呆在公司聊天。平常总说没有资源，其实资源是自己找的，公司不可能让销售人员长时间出差找加工商。这一点挖掘客户资源本部门销售人员应该向XX学习。四. 存在的主要问题：（一）生产部门协调性不强：1、生产部门发货日
7、期不准时,单次订货同一花色批号多,造成延期交货及客户浪费余料多.2、生产部门不完全按客户指定货运站发货，给客户造成不必要的损失以及货物运输的安全性降低。（二）财务部门退款时间长，一般确认要退款后需要一个星期才能退款，并且手续费不退，对公司的声誉影响大。（三）部门内部售后处理不规范，不能按公司规定执行。1、有些操作没有按照逐级汇报的层级模式走。2、至少应建立部门月工作报表（用数字说话）和下月工作计划。3、部门内部的工作报表不全面，应增加部门和销售人员的本月费用（包括出差费用和样盒统计）。4、建立合理的销售人员考核机制，逐步实行末位淘汰制。五几点建议：1、板材的质量标准执行不严格，特别是色差问题。2、与生产部门集中沟通的机会太少。3、要求销售人员每月提交工作总结及下月工作计划，总结和计划能够梳理销售人员的思路。 销售部：XXX20XX年X月X日
