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1、新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顾问式销售,第一单元 顾问式销售概述,作为消费者，你最满意的一次消费经历是怎样的？,目前的销售方式带给客户的感受是什么？,购买压力大,被动式购买,鉴于人情购买,冲动购买,单纯的因被感动而购买,对产品的满足感不高,1.买到需要的产品,2.购买过程愉快,3.消费过程得到全方位的服务,让客户感觉满意的销售方式,顾问式销售的定义,顾问式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的基础上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购买，并会带来重复消费(再次购买和介绍客户购买)的一种推销方式。,推销与市场营销,传统销售与顾问
2、式销售的区别,以说为主,强势推销,客户被动购买,以自我为中心,卖产品,反感,没兴趣,讨厌,压力大,满意度低,传统销售,顾问式销售可以解决销售中常见的五大问题,不信任,不需要,不着急,不推荐,没帮助,现象,不信任 不需要 没帮助 不着急,问题的产生与解决途径,不推荐,推荐客户,建立信任,发现需求,提供方案,协助 购买,建立 信任,发现需求,提供方案,协助购买,顾问式销售,传统式销售,客户满意度高,客户延续,客户满意度低,客户断流,建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%,第二单元 建立信任是销售的基础,70%,15%,10%,5%,70%：信任营销员,15%：认同保险,10%：认为商
3、品合适,5%：其他原因,销售=信任,LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。,寿险产品特性决定了销售中信任的重要,无形产品,必需品 但非渴求品,个人营销,远期利益,寿险产品 特性,客户信任与否直接影响销售的成败,客户不信任的结果,客户信任的结果,愿意积极交流，沟通流畅,销售通道关闭，拒绝再谈,态度冷漠敷衍，冷言寡语,回避实质问题，答非所问,拒绝接受建议，借故推脱,主动提供信息，知无不言,容易达成共识，及时回应,销售流程顺畅，接受认同,客户不信任的行为表现及语言,拖延,兜圈,攻击,控制,M1,M2,M4,M3,拖延：以后再说吧 兜
4、圈：你说得是很有道理，只是我现在 控制：我认为买保险不如买股票 攻击：你的想法是不对的,影响信任的因素及解决办法,不了解、不熟悉,职业形象不佳,专业能力缺乏,销售方式欠妥,影响因素1.不了解、不熟悉,解决方法（1）,事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离,王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色,我是*，是新华保险公司的销售顾问。,我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。,听张总说您对投资理财方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊,寒暄赞美,自我介绍,影响力介绍,表达来意,话
5、术结构,话术范例,影响因素1.不了解、不熟悉,解决方法（2）,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,您也是*俱乐部的会员吧？ 听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。,同好,听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？,相似经历,共同话题,话术范例,您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。,影响因素1.不了解、不熟悉,解决方法（2）,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,同好,相似经历,共同话题,话术范例,内容：上客户关心的 ，感兴趣的 肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐 语言：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语速及语气：与客户接
6、近,创造亲切感，熟悉感，轻松氛围,影响因素1.不了解、不熟悉,解决方法（3）,利用个人品牌赢得客户信任,专业资格认证 荣誉证书,在寿险业 取得的成绩或荣誉,从业前建立的职业品牌,在其他行业 取得的成绩或荣誉,个人口碑,个人品牌 范例,客户的朋友对自己的评价,影响因素2.职业形象不佳,基本礼仪,外在着装,专业工具,解决方法,身份证明（资格证、展业证、名片） 展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等） 个性化资讯（预估并特别为此客户准备）,与客户身份、见面环境相宜的装扮,提前预约，提前到达 事先练习得体的微笑与眼神 既亲和谦逊又不卑不亢,影响因素3.专业能力缺乏,解决方法,丰富自己在产品、理财、社保
7、等方面的专业知识,提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设计等方面的专业技能,影响因素4.销售方式欠妥,沟通方式,服务方式,多听少说,同理心,分享心态,多用提问,解决方法,在我们与客户交流的过程中，你觉得影响客户对你信任的因素是什么？给这些因素做准确诊断，并研讨出建立信任的方法。,影响信任的因素及建立信任的方法,第三单元 找到需求打动客户是成交的前提,目录,（一）客户消费时所需要满足的需求,（二）寻找并强化需求的沟通方式,产品价值的两重性,消费者需求的两重性,打动客户的购买理由,寿险产品的双重价值,寿险需求的两重性,客户购买寿险产品的理由,为客户创造购买的理由,1.产品价值的两重性,手机的功
8、能有哪些？ 一部手机最基本的功能是什么？ 您为什么买您现在用的这部手机？,手机的 基本功能,手机的 附加功能,通话,收发短信,拍照/摄像,MP3/MP4,上网,游戏,名片,产品的 使用价值,产品的 效用价值,使用价值是由产品的基本功能所产生的价值。,效用价值是由产品的附加功能所产生的价值， 以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。,产品 内核,产品外延,举例,说明,2.消费者需求的两重性,购买手机的故事,同样的产品 稍高的价格 相隔几条马路 客户为什么会选择A店而非B店？,消费者的两种不同需求,理性需求,感性需求,案例：消费者对肯德基的两种需求,3.打动客户的购买理由,理性需求,感性需求,购
9、买 理由,一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！,思考：同样是手机，为什么不同的人有不同的选择？,不同的人，不同的需求，不同的销售方式,效用价值,使用价值 效用价值,使用价值,感性需求,理性需求 感性需求,理性需求,4.寿险产品的双重价值,寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？,即保险责任，包括： 分担风险 经济补偿 保险给付,寿险的使用价值,寿险的效用价值,爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税,我销售的是明天不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐
10、惧、免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是利益不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷。 美国 伯特帕罗,以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？,研讨与发表,意外险 医疗险 教育险 养老险 理财险,不同寿险产品的使用价值和效用价值,使用价值描述,效用价值描述,举例说明：教育险,王先生，只要您买了这份子女教育险，您的孩子在读书的各个阶段，都能拿到我们公司提供的教育金。,王先生，您看，您在孩子小的时候为他每个月稳定的存下一笔钱。当孩子长大以后，每到学校要开学的时候，您就可以拉着他的手，带他一起去保险公
11、司领取他的学费。那种感觉多温馨啊。孩子大了，您也老了，保单也发黄了，那时候说不定孩子出去上大学了，可是，您对他这么多年的爱一直陪在他的左右，孩子得多感动啊。,举例说明：医疗险,效用价值描述,王先生，其实买医疗险就是买份安心和放心，我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。而且，我们现在是家庭的经济支柱，真到有病的时候，说不定就是家人的负担了，其实现在买份医疗险也是为了
12、未来不给咱家人添乱，您说是吗？,使用价值描述,王先生，只要购买了我们公司的这款医疗产品，不仅让您拥有高额的健康保障，还可以享受到每年的住院补贴，而且您还额外享受到免费的2倍身价保障。,5.寿险需求的两重性,理性 需求,感性 需求,效用 价值,过程 愉悦,良好 服务,对意外风险的规避,对医疗所需的防范,对孩子教育的规划,对老年生活的准备,对家庭财富的积累,6.客户购买寿险产品的理由,理性需求,感性需求,购买 理由,给客户一个购买的理由柴田和子,7.打动客户，为客户创造购买理由,理性需求,使用价值,理性描述,感性需求,效用价值,感性描述,举例：医疗险+养老险（吉星高照）,理性描述使用价值,王先生，
13、您看，您每个月只要存443元，就能得到以下的保障： 生命保障： 一年内因疾病导致身故或全残，给付（10万元10530元） 因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（10万+累积红利保额）2+终了红利 重疾呵护：若不幸发生合同所列33种重大疾病之一 一年内给付（10万元10530元） 一年后，给付10万 养老领取： 保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取10万元+累积红利保额+终了红利,使用价值,效用价值 关键词,身故金,重疾医疗费,养老金,延续爱与责任 维持家人的生活水平 保全家人的现有财产 人生无遗憾，不在了还可以照顾家人 保险可以延续生命的经济价值 。,健康是创造收入最重要的工
14、具 好的医疗品质就是生命的延续 健康就是对家人的责任和最伟大的爱 用保险公司的钱看病，经济压力小 不影响家人的现有生活。,自由、独立、有尊严的晚年生活 多一份养老金就对一份自由 成为老后的一笔收入，可以旅游 给孩子多一份支持，给孙子多一份照顾 保持生活水平不降低。,感性描述效用价值,每个月在您的保险户头存几百元轻轻松松，积少成多。我们都深爱我们的家人，保险正是我们对家人爱与责任的一种最好的体现。我们一辈子平平安安的就最好了，万一有个头疼脑热的有保险防身心里总会安心一点儿。现在咱们年轻，是用健康换金钱，等有一天咱们老了，就得拿金钱去买健康了。医疗水平在越来越高，医疗费用也在迅猛攀升，现在的医保到
15、时候根本解决不了问题，未来就是看谁的钱多谁就命长，我这么说您没意见吧。再退一万步讲，人这到一辈子不会百分百遇到意外，也不会百分百遇到疾病，但一定会百分百遇到养老问题。提前准备好一份养老计划，一方面让自己老来无忧，能继续自己独立有尊严的晚年生活，也能很好的减轻孩子们的负担。您看，现在我们可都是家庭的经济支柱，真到有病年老的时候，说不定就是家人的负担了，其实咱们对家人最大的爱就是不给他们添乱，您说是吗？总之，有病了，保险公司给咱们兜着，没病没灾，咱们就拿着养老的钱，想去哪儿去哪儿，想干嘛干嘛，辛苦一辈子可不能临了儿了亏待了自己，您说对吧。说到底，这些钱咱们就是不用，百年之后留给咱们的下一代，我们虽然成不了富人的后代，可我们有机会成为富人的祖先呢。您看这一举多得啊。,理性描述,感性描述,打动客户 创造购买理由,+,话术训练,目录,（一）客户消费时所需要满足的需求,（二）寻找并强化需求的沟通方式,沟通方式,通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,分组研讨与发表,1.沟通方式,提问,聆听,ASK,LISTEN,（1）提问的技巧,开放式提问,定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。,好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。,例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？,封闭式提问,定义：问题的答案被限定在
